Продавать. Расскажу, как это делаю Я

Факты сильнее красноречия.

Когда возражение настоящее, мне всё меньше хочется произносить красивые речи.
Когда клиент сомневается в результате, я стараюсь не убеждать его, в том, что мы профессионалы и поэтому у нас все получиться.
Я показываю результаты похожих проектов.

Для клиентов, которые сомневаются в надёжности -нужны не слова «мы надёжные», а факты.
Необходимо разбирать его ситуацию и искать сопоставимые опыты.

Здесь есть ещё одна важная вещь.
Не нужно на клиента вываливать все свои кейсы, отзывы и презентации.
Это тоже выглядит как отчаянная попытка продать.

Нужен именно тот факт, который отвечает на его конкретное сомнение.
Чем точнее доказательство попадает в настоящее возражение, тем меньше приходится убеждать.

В подобных ситуациях клиент совсем не хочет слышать восторженные слова продавца и тем больше хочет понимать, на чём основана восторг и уверенность продавца.

Канал: Управлять. Лидировать. Мой опыт - практические советы для руководителя.
https://t.me/sopov_lider/119

Стоимость «у конкурента дешевле», я не защищаюсь, а считаю.

Когда клиент говорит: «У конкурента дешевле», у многих продавцов легко включается защита.
Начинается объяснение, почему у них предложение лучше, надёжнее и вообще сравнивать с конкурентом неправильно.

Я стараюсь сначала выяснить/понять, что именно клиент сравнивает.
Что он получает там за эти деньги?
Что получает у меня?
Одинаковый ли объём?
Одинаковые ли обязательства?
Одинаковый ли результат?
И вот тут-то выясняется, что сравнивались вообще разные вещи.

Бывает, что предложение действительно сопоставимо и конкурент дешевле.
У меня есть честный ответ, почему мое предложение дороже.

Если объяснить разницу нечем -проблема у меня, а конкурент выигрывает.

Но если разница есть, я не оправдываюсь за стоимость.
Я показываю экономику.
Сколько стоит не само предложение, а нужный клиенту результат.
Один нужный контакт, например или полученная возможность.
Сэкономленное время и решённая задача.

Если работаете в дорогом сегменте, там особенно трудно продавать клиенту просто дорогой продукт.
Ему нужно понимать, за что именно он платит больше.
И если продавец сам этого объяснить не сможет, клиент тем более этого не поймёт.

Канал: Управлять. Лидировать. Мой опыт - практические советы для руководителя.
https://t.me/sopov_lider/119

«Не сейчас» может оказаться настоящим возражением.

Раньше я уже говорил, что «не сейчас» часто бывает удобной отговоркой.
Но оно вполне может быть настоящей причиной.

У компании может идти крупный проект, реорганизация, отчётный период.
И начинать ещё одну историю сейчас действительно неразумно.

Как я отличаю такую ситуацию?

Клиент способен объяснить, чем именно занят, что должно закончиться и когда.
И главное -готов зафиксировать следующий шаг.

Тогда я не пытаюсь продавить немедленное решение.

Я спрашиваю, что можно сделать сейчас, чтобы потом не начинать всё сначала. Подготовить документы?
Согласовать условия?
Провести предварительную встречу?

Иногда правильное решение -вообще ничего пока не делать.

Продажи для меня не состоят в том, чтобы любое «не сейчас» обязательно превратить в «сегодня».

Иногда гораздо профессиональнее сохранить нормальные отношения и вернуться тогда, когда клиент действительно будет готов.

Канал: Управлять. Лидировать. Мой опыт - практические советы для руководителя. https://t.me/sopov_lider/119

Не пытаться сломать клиента.

Многие продавцы допускают одни и те же ошибки.

Клиент говорит: «У нас нет свободных сотрудников, которые этим займутся».
Продавец отвечает: «Да там практически никто не нужен».

Клиент говорит: «У нас проблема в контенте, дизайне».
Продавец: «Да что там придумывать?»

Клиент говорит: «Для нас сейчас дорого».
Продавец начинает объяснять, что на самом деле это недорого.

Получается дурацкая ситуация, в которой продавец выглядит глухим идиотом.

Клиент рассказывает о своих болях, а продавец своими действиями и словами последовательно делает из него дурака, настаивая на том, что у клиента нет болей, их не должно быть.

Я поступаю иначе.

Если клиент говорит, что нет свободных сотрудников, выясняю, какая нагрузка потребуется и можно ли её сократить или в крайнем случае предлагаю себя в помощь.

Если проблема в контенте, дизайне или еще какие, предлагаю возможности моей компании.

Если дорого (читай посты выше) – выясняю, какая экономика для клиента будет приемлемой.

Я принимаю право клиента на его проблемные задачи.
Но это не означает, что я автоматически с ним согласился.
Это означает, что сначала я его услышал.
А уже потом предлагаю решение.

Канал: Управлять. Лидировать. Мой опыт - практические советы для руководителя.
https://t.me/sopov_lider/119

В процессе сделки я становлюсь уже не продаваном, а экспертом.

Пока я рассказываю: «Вот наш продукт, вот цена, вот преимущества», -я продаван.

Но когда клиент говорит: «Мне это не подходит, потому что…», передо мной появляется задача.
Моя роль меняется, я становлюсь экспертом, потому что способен разобраться в этой задаче,

И не потому, что написал слово «эксперт» в визитке. А в визитке моей написано именно так -эксперт.
Я могу задать вопросы, разобраться в чужой ситуации и предложить решение, которое сам клиент, возможно, пока не видел.

Продаван спрашивает: «Как мне продать то, что у меня есть?»
Я думаею иначе: «Что этому клиенту действительно нужно и можем ли мы это дать?»

Иногда после такого разбора я понимаю, что первоначальное предложение было неправильным.
Тогда меняю его.

Когда нужен другой специалист -подключаю его.
А иногда понимаю, что мой продукт вообще не решает задачу клиента.
И вот это тоже экспертность -суметь сказать об этом.

Я хочу заработать на клиенте.
Это нормально, я занимаюсь бизнесом.
Но деньги для меня являются результатом правильно решённой задачи клиента, а не единственной целью разговора.

Помните, клиенты очень хорошо чувствуют эту разницу.

Канал: Управлять. Лидировать. Мой опыт - практические советы для руководителя. https://t.me/sopov_lider

Настоящее возражение мне даже нравится больше.

Когда клиент называет конкретную проблему это конструктив.
Я наконец понимаю, с чем работать.

«Не устраивают условия договор».
Открываем договор и смотрим условия, обсуждаем, изменяем.
«Не понимаю, что получу».
Хорошо. Еще раз обсуждаем, какой результат нужен и как будут его оценивать.
«Цена выше конкурента».
Сравниваем предложения.

Когда возражение можно превратить в вопрос, на который вместе с клиентом ищем ответ, это уже рабочая ситуация.
Это значит, что не «клиент против», а «есть нерешенные до конца вопросы».

Дальше я определяю, кто нужен для её решения.
Юрист?
Технический специалист?
Руководитель?
Финансист?
Я сам?

Теперь возражение перестаёт быть стеной.
Оно превращается в рабочую задачу.
И это уже движение по сделке.

Канал: Управлять. Лидировать. Мой опыт - практические советы для руководителя. https://t.me/sopov_lider

Иногда «дорого» действительно означает дорого.

Увлёкшись поиском скрытых причин, можно перестать слышать очевидное.
Клиент говорит, что предложение не помещается в его бюджет.

Необходимо выяснить какую сумму клиент действительно может потратить?
Не «хотел бы», а может.

После этого просчитать, возможно ли собрать в эту сумму новое предложение.
Можно изменить объём.
Разбить проект на этапы.
Убрать часть опций.
Изменить порядок оплаты.

Не нужно забывать, что меньшая цена не должна появляться из воздуха.
Если изначально предложение стоит миллион, а во время переговоров без всяких изменений станет семьсот тысяч, у клиента возникает вполне логичный вопрос, что это за цена была изначально.

Поэтому изменять нужно не только цену, но и условия или состав предложения.

А если нормального решения в бюджете клиента у меня нет, не нужно резать цену до бесконечности.
Иногда решить истинное возражение означает честно сказать, что в этих условиях мы сейчас не сойдёмся.

Канал: Управлять. Лидировать. Мой опыт - практические советы для руководителя. https://t.me/sopov_lider

Ложное возражение нельзя «отработать».

Можно блестяще отработать ненастоящую причину отказа, но при этом не приблизиться к заключению сделки ни на сантиметр.

Клиент сказал «дорого».
Считаю экономику предложения, даю скидку, меняю условия, клиент соглашается с моими аргументами… и всё равно не покупает.

Для меня это маркер, я работаю не с той причиной.

В этот момент я останавливаюсь.
Не даю ещё одну скидку и не вытаскивать следующий аргумент.

Я говорю прямо, со всей присущей мне пролетарской честностью: «Дорогой клиент, по цене мы вроде нашли вариант, но я чувствую, что вас всё равно что-то останавливает. Что осталось? Какие сомнения еще вас гложет?»

И замолкаю. Беру мхатовскую паузу.

Если появляется новая конкретная причина -работаю с ней.
Если клиент снова уходит в общие слова, возможно, передо мной вообще нет готовности покупать. Передо мной пожиратель своего и моего времени.

И я принимаю это.

Сначала диагноз.
Потом лечение.
Никогда наоборот.

Канал: Управлять. Лидировать. Мой опыт - практические советы для руководителя. https://t.me/sopov_lider

Иногда клиент сам не знает настоящей причины.

Я не считаю каждое ложное возражение сознательной ложью.
Клиент может искренне сказать «дорого». Но после нескольких вопросов выяснится, что его гораздо больше пугает риск ошибиться с выбором.

Как я это определяю?
Я объясняю, почему такая стоимость, но напряжение не исчезает.
Предлагаю приемлемый вариант, а клиент практически безразличен.
Значит, проблема осталась.

Тогда спрашиваю: «Что ещё вас останавливает?»
Или: «Что в этом решении вызывает у вас наибольшее сомнение?»

Иногда клиент сам формулирует настоящую причину.
«Я не уверен, что это сработает».
«Не хочу потом отвечать перед руководством».
«Мы уже один раз обожглись».

Мы вместе докапываемся до того, что действительно его тревожит.
После выяснения или признания переговоры становятся настоящим.

Поэтому ложное возражение не всегда означает, что клиент обманывает.

Я не ловлю клиента на вранье.

Если чувствую, что возражение ненастоящее, у меня нет задачи поймать клиента за руку: «Ага! Вот здесь вы мне соврали».

Клиент не обязан сразу выкладывать мне всё, что у него в голове.
Он видит меня первый или второй раз.
Почему он должен мне доверять?

Многие продавцы часто забывают главное. И прут как танки с «разоблачением» клиента.
Они сильно хотят впарить, в их глазах, как у Скруджа Макдака уже горят рубли. Цель на мушке.
А клиент ведь видит эти зажжённые глаза, и чувствует это желание.

Но нужно, чтобы клиент увидел другое, что продавцу действительно интересно понять его задачу. Сделать так, чтобы его предложение помогло найти правильное решение.
Если не помогает -не тащить клиента в сделку любой ценой.

Не нужно «разоблачать» клиента, а создаю разговор, в котором ему становится безопасно назвать настоящую причину.

Доверие в продажах для меня начинается именно в подобных ситуациях.