В процессе сделки я становлюсь уже не продаваном, а экспертом.

Пока я рассказываю: «Вот наш продукт, вот цена, вот преимущества», -я продаван.

Но когда клиент говорит: «Мне это не подходит, потому что…», передо мной появляется задача.
Моя роль меняется, я становлюсь экспертом, потому что способен разобраться в этой задаче,

И не потому, что написал слово «эксперт» в визитке. А в визитке моей написано именно так -эксперт.
Я могу задать вопросы, разобраться в чужой ситуации и предложить решение, которое сам клиент, возможно, пока не видел.

Продаван спрашивает: «Как мне продать то, что у меня есть?»
Я думаею иначе: «Что этому клиенту действительно нужно и можем ли мы это дать?»

Иногда после такого разбора я понимаю, что первоначальное предложение было неправильным.
Тогда меняю его.

Когда нужен другой специалист -подключаю его.
А иногда понимаю, что мой продукт вообще не решает задачу клиента.
И вот это тоже экспертность -суметь сказать об этом.

Я хочу заработать на клиенте.
Это нормально, я занимаюсь бизнесом.
Но деньги для меня являются результатом правильно решённой задачи клиента, а не единственной целью разговора.

Помните, клиенты очень хорошо чувствуют эту разницу.

Канал: Управлять. Лидировать. Мой опыт - практические советы для руководителя. https://t.me/sopov_lider