Продавать. Расскажу, как это делаю Я

Границы возможностей собственных, продавцу нужно знать до переговоров.

Под давлением клиентов, как правило принимаются плохие решения.
Он ждёт ответа.
Сделка рядом.
Пауза кажется неудобной.

И продавец соглашается на неприемлемые для него условия от клиента.
Поэтому перед серьёзными переговорами продавцу необходимо понимать свои границы заранее.

До какой цены может двигаться.
Что может убрать.
Что добавить.
Какие условия оплаты допустимы.
то вообще не обсуждается.

Тогда мне не придется придумывать позицию под взглядом клиента.

Границы сделки определяются до переговоров, а не тогда, когда уже клиент начал продавливать.

Если продавец не знает свою границу, ему её обязательно покажет клиент.
И это будет его граница и его выгода.

Канал: Управлять. Лидировать. Мой опыт - практические советы для руководителя.
https://t.me/sopov_lider/119

Я не отдаю всё сразу. А когда отдаю, фиксирую.

Если у меня есть пространство для переговоров, я не выкладываю его на стол в первые пять минут.

Не потому, что хочу хитрить.
Все гораздо проще, я ещё не знаю, какие вопросы возникнут дальше в переговорах.

Поэтому уступки появляются постепенно и только тогда, когда я понимаю их смысл.
Переговорный запас нужен мне не для игры с клиентом. Он нужен для манёвра.

Кстати, очень часто клиент пытается хитрить: «Дайте ещё немного - и точно подпишем».

Чтобы пресечь подобные хитрости, необходимо поставить точку, зафиксировать: «Правильно понимаю: если согласуем эти условия, больше открытых вопросов нет и переходим к договору?»

Потому, что после «самой последней» скидки, вполне может появиться ещё одна «самая самая» последняя просьба. А потом ещё одна «самая самая самая».

Перед финальной уступкой необходимо понять, какой конкретный вопрос она закрывает.
Иначе это не последняя, а очередная.

А, если продавец отдает всё сразу, дальше он не переговорщик, а наблюдатель собственного поражения в переговорах.

Канал: Управлять. Лидировать. Мой опыт - практические советы для руководителя.
https://t.me/sopov_lider/119

Бесплатное дополнение тоже стоит денег.

После согласования основной цены иногда начинается: «А вот это добавьте». «И это включите». «Ну это же мелочь».

По отдельности действительно мелочь.
Но пять таких мелочей превращаются ещё в одну скидку, просто она нигде не написана.

Поэтому дополнительные услуги необходимо также считать.
Если есть возможность добавить без ущерба – нужно добавить. Не жадничать.
Если это уже меняет экономику предложения – нужно сказать об этом прямо.

Бесплатная опция не перестаёт иметь стоимость только потому, что не выставлен за неё отдельный счёт.

Каждая «бесплатная мелочь» - это деньги продавца (процент от сделки).

Канал: Управлять. Лидировать. Мой опыт - практические советы для руководителя.
https://t.me/sopov_lider/119

Сформирован список приглашённых представителей компаний-заказчиков.

Среди приглашённых представителей:
∙ ПАО «ГК САМОЛЕТ» - Леон Пряжников, директор по продукту
∙ MR Group - Евгений Боркин, директор по строительству
∙ ГК «Донстрой» - Дмитрий Корнеев, директор по проектированию
∙ ГК ФСК - Татьяна Лукашова, директор департамента проектирования ГК ФСК, генеральный директор ООО «ФСК Проект»
∙ Sminex - Анна Беляева, директор по продукту
∙ «Галс-Девелопмент» - Максим Горланенко, директор департамента сопровождения проектирования и строительства
∙ Setl Group - Виталий Ершов, директор по строительству
∙ ППК «Единый заказчик в сфере строительства» - Денис Белюк, заместитель генерального директора по проектированию
∙ SEVERIN DEVELOPMENT - Виктор Веницианов, управляющий партнёр, направление «Технический заказчик»
∙ АО «ГК «Эталон» - Павел Гуштюк, вице-президент по цифровой трансформации
∙ ГК «КОРТРОС» - Ольга Кавжарадзе, директор по продукту
∙ ГК «ОСНОВА» - Роман Налепов, директор по цифровизации
∙ ПАО «ПИК СЗ» - Константин Максименков, заместитель генерального директора по организации закупочной деятельности и логистики
∙ Capital Group - Алексей Игнатов, начальник отдела комплектации
И это только часть списка.
Всего сегодня в списке - более 200 представителей застройщиков, генеральных подрядчиков и технических заказчиков.

Это руководители и специалисты по закупкам, тендерам, проектированию, строительству, продукту и цифровизации - люди, которые непосредственно участвуют в выборе поставщиков, подрядчиков, материалов, оборудования и технологий.
В «Экспертной гостиной» Вы заранее выбираете приоритетных застройщиков и генподрядчиков, а мы формируем расписание и сопровождаем встречи.

25 ноября 2026 года
Москва, Triumph Event Hall
ул. Неверовского, 15
Подробнее о Форуме и форматах участия:
https://forumsmartcity.ru/npsf2026?utm_source=sopov

Я не говорю «нет» там, где можно сказать иначе.

У вас после чтения моих постов может сложиться мнение, что я жесткий и неуступчивый, а возможно и где-то безрассудный.
Но это совсем не так.
Жёсткая позиция не означает, что на каждое требование клиента я отвечаю отказом.

Нет, наоборот.
Он хочет уменьшить бюджет – я предлагаю изменить пакет.
Хочет отсрочку - выясню, чем можно компенсировать её для моей компании.
Хочет дополнительную услугу - пересчитаю предложение.

Я вообще стараюсь искать не ответ «да» или «нет».

Ищу другую конструкцию сделки.
Но эта конструкция должна устраивать обе стороны.

Я ставлю для себя задачу - не отстоять первоначальное предложение любой ценой, а заключить договор с учетом хотел всех сторон процесса.

Гибкость - это не уступчивость.
Это готовность искать разные формы, но на своих условиях.

Канал: Управлять. Лидировать. Мой опыт - практические советы для руководителя.
https://t.me/sopov_lider/119

Я не боюсь сказать «нет».

Есть условия, которые я объективно не могу дать.

Многие продавцы очень часто пытается заменить простое «нет» длинным объяснением. Но этого делать совершенно не нужно.
Чем дольше объясняют, тем больше это похоже на оправдание.

Я предпочитаю сказать однозначно и без сентиментов, что на условиях (не интересных для меня и моей компании), которые предлагает клиент, мы работать не сможем.

Но не отрезаю, а сообщаю, что могу предложить другой вариант.

Таким образом не захлопываю дверь.
Я обозначаю границу и оставляю пространство для переговоров.

Если граница существует, клиент должен её понимать.

Долгое объяснение отказа - это признак вины.
Короткое «нет» с альтернативой - признак уверенности в своих действиях.

Канал: Управлять. Лидировать. Мой опыт - практические советы для руководителя.
https://t.me/sopov_lider/119

«Вы же сами к нам пришли».

Бывают ситуации в моей работе, когда клиенты так заявляют.

Это правда, я зашел к клиенту первый и по своей инициативе.
Потому что считаю, я могу быть полезен клиенту, как эксперт с определенной компетенцией. А мое предложение действительно поможет бизнесу клиента.

Но из того, что я инициатор диалога, совершенно не следует, что теперь должен принять любые его условия.

Клиент играет словами, типа, это вам нужно, а не нам, это вы мне позвонили, а не я и т. д.

На подобные фразы спокойно отвечаю: «Если предложение вам действительно не нужно, тогда нам нет смысла обсуждать условия и тратить в пустую время. Но если нужно тогда давайте искать вариант, который устроит обе стороны, а не выяснять кто первый или кому это больше нужно».

Клиент очень часто, после такой «наглости» в его понимании, начинает говорить более конструктивно и всё становится значительно понятнее.

То, что инициатором разговора был я, не делает меня просителем.

Тот, кто пришёл первым, не обязательно проситель, он просто раньше увидел возможность.

Канал: Управлять. Лидировать. Мой опыт - практические советы для руководителя.
https://t.me/sopov_lider/119

Клиент понял, что мне интересна сделка. И что?

Я совершенно не вижу смысла изображать перед клиентом равнодушие.
Если мне интересен контракт - могу прямо это сказать. Да, мне интересна эта сделка.

Но за этой жизнеутверждающей фразой, если клиент режет мое предложение, я могу сказать: «На предложенных условиях она для нас экономически не работает. Давайте искать другой вариант».

Вот здесь я и обозначил важную границу.

Проблема не в том, что клиент увидит заинтересованность.
Проблема возникает, если он понял, что ради сделки продавец готов отказаться от собственных условий.

Как я уже сказал, не скрываю заинтересованность.
Но и не превращаю её в зависимость.

Интерес - это нормально.
Зависимость - это когда интерес превращается в готовность согласиться на всё.

Разница между ними - моя готовность развернуться и уйти.

Канал: Управлять. Лидировать. Мой опыт - практические советы для руководителя.
https://t.me/sopov_lider/119

Мероприятие, к организации которого я имею непосредственное отношение.

I Национальный производственно-строительный форум, встреча с крупнейшими застройщиками и генеральными подрядчиками России.

- от 3 до 25+ гарантированных персональных встреч с заказчиками - в зависимости от формата участия;
- Экспертная гостиная – где участник заранее выбираете приоритетных застройщиков и генподрядчиков, организаторы формируют расписание встреч;

Завершит день I Национальная премия «СтройРепутация.РФ» и вечерняя программа.
Действуют специальные условия участия.

Москва, Triumph Event Hall ул. Неверовского, 15

Подробнее о программе и форматах участия:
https://forumsmartcity.ru/npsf2026?utm_term=max_sopov

«Или скидка, или мы уйдём».

На такое заявление от клиента я как правило не реагирую страхом.

Сначала проверить, действительно ли цена - последнее препятствие. Задаю вопрос:
«Правильно понимаю, что, если мы решаем вопрос с ценой, все остальные условия вас устраивают и переходим к договору?»

Если после этого появляются ещё нерешённые вопросы, значит, дело было не в скидке. В этом случае все просто, клиент – пожиратель времени (мозг***ёб)

Если клиент подтверждает готовность - тогда понятно, за что идёт торг.
Только после этого продолжаю обсуждение, что я готов изменить и что должен получить взамен.

Прежде чем платить уступкой за сделку, необходимо убедиться, что покупаю именно сделку.

Ультиматум - это проверка.
Если после уступки появляются новые требования, значит, дело было не в цене.

Канал: Управлять. Лидировать. Мой опыт - практические советы для руководителя.
https://t.me/sopov_lider/119