Я не отдаю всё сразу. А когда отдаю, фиксирую.

Если у меня есть пространство для переговоров, я не выкладываю его на стол в первые пять минут.

Не потому, что хочу хитрить.
Все гораздо проще, я ещё не знаю, какие вопросы возникнут дальше в переговорах.

Поэтому уступки появляются постепенно и только тогда, когда я понимаю их смысл.
Переговорный запас нужен мне не для игры с клиентом. Он нужен для манёвра.

Кстати, очень часто клиент пытается хитрить: «Дайте ещё немного - и точно подпишем».

Чтобы пресечь подобные хитрости, необходимо поставить точку, зафиксировать: «Правильно понимаю: если согласуем эти условия, больше открытых вопросов нет и переходим к договору?»

Потому, что после «самой последней» скидки, вполне может появиться ещё одна «самая самая» последняя просьба. А потом ещё одна «самая самая самая».

Перед финальной уступкой необходимо понять, какой конкретный вопрос она закрывает.
Иначе это не последняя, а очередная.

А, если продавец отдает всё сразу, дальше он не переговорщик, а наблюдатель собственного поражения в переговорах.

Канал: Управлять. Лидировать. Мой опыт - практические советы для руководителя.
https://t.me/sopov_lider/119