Стоимость «у конкурента дешевле», я не защищаюсь, а считаю.

Когда клиент говорит: «У конкурента дешевле», у многих продавцов легко включается защита.
Начинается объяснение, почему у них предложение лучше, надёжнее и вообще сравнивать с конкурентом неправильно.

Я стараюсь сначала выяснить/понять, что именно клиент сравнивает.
Что он получает там за эти деньги?
Что получает у меня?
Одинаковый ли объём?
Одинаковые ли обязательства?
Одинаковый ли результат?
И вот тут-то выясняется, что сравнивались вообще разные вещи.

Бывает, что предложение действительно сопоставимо и конкурент дешевле.
У меня есть честный ответ, почему мое предложение дороже.

Если объяснить разницу нечем -проблема у меня, а конкурент выигрывает.

Но если разница есть, я не оправдываюсь за стоимость.
Я показываю экономику.
Сколько стоит не само предложение, а нужный клиенту результат.
Один нужный контакт, например или полученная возможность.
Сэкономленное время и решённая задача.

Если работаете в дорогом сегменте, там особенно трудно продавать клиенту просто дорогой продукт.
Ему нужно понимать, за что именно он платит больше.
И если продавец сам этого объяснить не сможет, клиент тем более этого не поймёт.

Канал: Управлять. Лидировать. Мой опыт - практические советы для руководителя.
https://t.me/sopov_lider/119