Я не ловлю клиента на вранье.

Если чувствую, что возражение ненастоящее, у меня нет задачи поймать клиента за руку: «Ага! Вот здесь вы мне соврали».

Клиент не обязан сразу выкладывать мне всё, что у него в голове.
Он видит меня первый или второй раз.
Почему он должен мне доверять?

Многие продавцы часто забывают главное. И прут как танки с «разоблачением» клиента.
Они сильно хотят впарить, в их глазах, как у Скруджа Макдака уже горят рубли. Цель на мушке.
А клиент ведь видит эти зажжённые глаза, и чувствует это желание.

Но нужно, чтобы клиент увидел другое, что продавцу действительно интересно понять его задачу. Сделать так, чтобы его предложение помогло найти правильное решение.
Если не помогает -не тащить клиента в сделку любой ценой.

Не нужно «разоблачать» клиента, а создаю разговор, в котором ему становится безопасно назвать настоящую причину.

Доверие в продажах для меня начинается именно в подобных ситуациях.