Ложное возражение нельзя «отработать».

Можно блестяще отработать ненастоящую причину отказа, но при этом не приблизиться к заключению сделки ни на сантиметр.

Клиент сказал «дорого».
Считаю экономику предложения, даю скидку, меняю условия, клиент соглашается с моими аргументами… и всё равно не покупает.

Для меня это маркер, я работаю не с той причиной.

В этот момент я останавливаюсь.
Не даю ещё одну скидку и не вытаскивать следующий аргумент.

Я говорю прямо, со всей присущей мне пролетарской честностью: «Дорогой клиент, по цене мы вроде нашли вариант, но я чувствую, что вас всё равно что-то останавливает. Что осталось? Какие сомнения еще вас гложет?»

И замолкаю. Беру мхатовскую паузу.

Если появляется новая конкретная причина -работаю с ней.
Если клиент снова уходит в общие слова, возможно, передо мной вообще нет готовности покупать. Передо мной пожиратель своего и моего времени.

И я принимаю это.

Сначала диагноз.
Потом лечение.
Никогда наоборот.

Канал: Управлять. Лидировать. Мой опыт - практические советы для руководителя. https://t.me/sopov_lider