Академия АТЕГА

Почему «средний чек» — обманчивая метрика
 
Средний чек удобен, но может скрывать проблемы. Один и тот же чек складывается из разных продаж — с разной маржой. Высокий чек ≠ высокая прибыль.
 
Всегда считайте реальную маржу!
 
По SKU:
Маржа = Цена − Себестоимость − Комиссия − Логистика − Хранение − Реклама − Возвраты − Налоги
 
Если итог отрицательный, то товар убыточен, даже если продаётся часто и дорого!
 
По каналам продаж:
Маржа = (Выручка − Переменные расходы − Расходы на привлечение) ÷ Клиенты
 
Иногда канал с высоким чеком убыточен из-за дорогого лида, а с низким — прибылен.
 
Главный вывод:
Средний чек — это всего лишь показатель объёма, а не эффективности. Считайте маржу по SKU и каналам. И дальнейшие решения надо принимать, основываясь на цифрах, а не на средних значениях!
 
А вы считаете средний чек или реальную маржу? Делитесь в комментариях
 
#Тулупов #маржа #среднийчек #аналитика #прибыль

Чек-лист запуска нового SKU: 10 обязательных пунктов
 
Запускаете новый товар? Не спешите!
Сначала проверьте все пункты нашего чек-листа.

1. Документация и маркировка
Штрихкод и артикул — проверьте уникальность;
Технические характеристики — все параметры заполнены;
Сертификаты — актуальны и в наличии.
 
2. Экономические показатели
Закупочная цена — подтверждена поставщиком;
Маржинальность — рассчитана с учётом всех расходов;
Точка безубыточности — определена.
 
3. Товарная карточка
Фото и видео — качественные, в едином стиле;
Описание — полное, с ключевыми словами;
Категория — правильно определена.
 
4. Логистика и хранение
Габариты и вес — измерены точно;
Условия хранения — учтены;
Упаковка — проверена на целостность.
 
5. Маркетинг и продвижение
Ценовая стратегия — определена;
Рекламный бюджет — рассчитан;
Каналы продаж — выбраны.
 
6. Контроль качества
Тестовый образец — проверен;
Сроки годности — учтены;
Бракованные единицы — отсеяны.
 
7. Складские операции
Минимальный остаток — установлен;
Система учёта — настроена;
Поставки — запланированы.
 
8. Аналитика запуска
KPI запуска — определены;
Метрики успеха — установлены;
Период оценки — обозначен.
 
9. Команда и процессы
Ответственные лица — назначены;
Сроки реализации — зафиксированы;
План действий — согласован.
 
10. Риски и антикризисный план
Возможные проблемы — выявлены;
План Б — разработан;
Критерии остановки продаж — определены.
 
Важно: не запускайте товар, пока не проставите галочку напротив каждого пункта!
 
А какие пункты вы считаете самыми важными при запуске нового товара? Делитесь в комментариях!
 
#АТЕГА #маркетплейсы #запусктовара #бизнес #продажи #управлениетоваром #скю #логистика

Куда уходит маржа?
 
Пять основных статей расходов, которые съедают маржу:
 
- Логистика
Обязательно считайте с обратной доставкой и контролируйте процент возвратов;
 
- Хранение
Это напрямую зависит от оборачиваемости товаров;
 
- Возвраты
Контролируйте обратную логистику и уценку;
 
- Штрафы
Зачастую это повторяющиеся / системные ошибки;
 
- Уценка
Это потеря товарного вида и прямые убытки.
 
Реальная маржа = цена − себестоимость − комиссия − логистика − хранение − реклама − штрафы − уценка − налоги.
 
Считайте по каждому SKU. Иначе они съедят вашу прибыль незаметно!
 
#АкадемияАТЕГА #юнитэкономика #маржа #селлерам

Прибыль рождается не в продажах, а в расчётах
 
Выручка — это не деньги, которые у вас остались. Это деньги, которые прошли через магазин. И если считать только её, можно продавать всё больше, а зарабатывать всё меньше.
 
Почему выручка ≠ прибыль?
 
Каждая продажа на маркетплейсе — это не только цена товара. Это ещё и:
- комиссия площадки (может доходить до 55%);
- логистика (доставка, обратная логистика при возврате);
- хранение на складе;
- реклама и продвижение (ДРР);
- возвраты и потери товарного вида;
- налоги.
 
Сложите всё это — и от красивой выручки останется скромная маржа. А иногда и минус. Как быть и что делать?
 
Заведите таблицу юнит-экономики по каждому SKU. Начните с трёх товаров.

В таблице должны быть все статьи расходов:
- себестоимость закупки;
- комиссия маркетплейса;
- логистика (туда и обратно);
- хранение;
- реклама (ДРР);
- возвраты;
- налоги.
 
Сравните итоговую себестоимость с ценой продажи. Это и есть ваша реальная прибыль с единицы товара — без иллюзий.
 
Практический вывод:
Сделайте это на этой неделе. Возьмите три SKU: один лидер, один середняк и один из мёртвого запаса. Заполните таблицу. Вы увидите, какие товары действительно зарабатывают, а какие тянут бизнес вниз.
 
Прибыль рождается не в момент продажи. Она рождается в момент расчёта!
 
А вы считаете юнит-экономику по каждому товару или смотрите только на выручку? Делитесь в комментариях/
 
#АкадемияАТЕГА #юнитэкономика #прибыль #маркетплейсы #селлерам #расчёты

Про оборачиваемость и остатки
 
Оборачиваемость и остатки: как не заморозить деньги в товаре
 
Деньги в товаре — это не прибыль. Это риск. И пока товар лежит на складе, он теряет в ценности: растут расходы на хранение, падают продажи, появляются возвраты.
 
Что реально нужно считать селлеру:
- Оборачиваемость в днях.
Формула простая: средний остаток / среднедневные продажи. Если оборачиваемость больше 60–90 дней — товар «замораживает» деньги и тянет вниз рентабельность;
 
- Доля неликвидов.
Товары с низкой оборачиваемостью и нулевыми продажами — это прямые убытки. Их нужно выводить из оборота, а не «ждать сезона»;
 
- Коэффициент покрытия.
Сколько дней продаж покрывает текущий остаток. Если коэффициент слишком высокий — вы переплачиваете за хранение и рискуете получить уценку.
 
Кейс: селлер держал остатки «с запасом» и получил оборачиваемость 120 дней. После ABC‑анализа и вывода неликвидов оборачиваемость сократилась до 75 дней, а доля неликвидов упала с 23% до 8%. Итог: высвобождено 1,2 млн ₽ из оборота, сокращены расходы на хранение и возвраты.
 
Как внедрить быстро:
- Выгрузите отчёт по остаткам и продажам за 90 дней;
- Посчитайте оборачиваемость по каждому SKU;
- Разделите товары на три группы: A (высокая оборачиваемость), B (средняя), C (низкая);
- Для группы C задайте правило: вывод из продажи, уценка или возврат поставщику;
- Поставьте еженедельные точки контроля: остатки, продажи, оборачиваемость.
 
Задание на сегодня: выберите 5 SKU с самой низкой оборачиваемостью и посмотрите, сколько денег «заморожено» в них. Напишите сумму в комментариях — подскажу, как быстрее освободить эти деньги.
 
#АТЕГА #оборачиваемость #остатки #селлеры #экономика #ABCанализ

Есть ли на маркетплейсах клиент B2B?
 
Да. Но это не «зашёл и купил».
 
Многие думают, что маркетплейсы — это только B2C: человек выбирает товар «для себя». Но B2B‑покупатель там тоже есть — и в заметных объёмах. Только ведёт он себя иначе.
 
Кто это за B2B‑клиент на маркетплейсах:
- Закупщики небольших компаний и ИП. Берут партии «не вагонами, а коробками»: канцелярию, хозтовары, расходники, униформу, мелкий инструмент;
- Франчайзи и сети точек. Им нужно быстро закрыть потребность по единому ассортименту и получить документы;
- Сервисные компании. Например, клининг, ремонт, кейтеринг — закупают расходники и оборудование под проекты;
- Корпоративные подарки и мерч. Компании берут брендированные товары или готовые наборы.
 
Чем B2B‑покупка на маркетплейсе отличается от B2C:
- Объём и регулярность. Часто это не одна позиция, а корзина на 30–100 тыс. Руб., плюс повторные заказы;
- Важность документов. Нужен УПД/счёт‑фактура, акт, корректные реквизиты, чтобы провести закупку по бухгалтерии;
- Критичность сроков. Если товар нужен «вчера», цена уходит на второй план;
- Меньше эмоций, больше логики. Решение принимает не «нравится/не нравится», а «подходит под ТЗ и укладывается в бюджет».
 
Как понять, есть ли B2B‑спрос на ваши товары:
- Посмотрите поисковые запросы. Если в топе фразы вроде «для офиса», «в офис», «для компании», «опт», «партия» — спрос есть;
- Проанализируйте отзывы. Встречаются ли упоминания «закупаем для точек», «берём на склад», «для бригады»?
- Проверьте конверсию в корзину. Если высокий CTR, но низкая конверсия в заказ — возможно, покупатель хочет уточнить условия для юрлица (документы, счёт, сроки);
- Оцените средний чек. Если есть всплески по чекам 20–50 тыс. Руб. и выше — это могут быть корпоративные покупки.
 
В Академии АТЕГА мы учим видеть такие сегменты и адаптировать карточку под B2B‑аудиторию: как упаковать оффер, где ставить акценты, как работать с документами и сроками, чтобы конвертировать «сомневающихся» в заказы.
 
На курсе «Менеджер маркетплейсов: с нуля до первых продаж» разбираем аналитику запросов и работу с отзывами, а в программе «Маркетплейсы ПРО: экономика, аналитика и масштабирование» — как строить ассортимент и экономику под смешанный сегмент B2B/B2C.
 
А у вас в нише встречаются B2B‑заказы? Напишите в комментариях, какие товары чаще всего берут «на компанию» — поделюсь, как усилить этот канал.
 
#АТЕГА #маркетплейсы #B2B #аналитика #юнитэкономика #продажи

Чек-лист селлера

Что проверять каждый день, неделю и месяц?
 
Вы можете продавать отличный товар, но потерять прибыль из‑за пары «тихих» ошибок: неучтённой комиссии, просроченного ответа на вопрос, просадки выкупа из‑за фото. Чтобы держать руку на пульсе, нужен системный контроль.
 
Держите базовый чек‑лист по периодам — его можно сразу перенести в трекер или таблицу.
 
Каждый день:
- Проверить ответы на вопросы и отзывы — не дольше 24 часов;
- Сверить остатки и статусы поставок (FBO/FBS);
- Посмотреть динамику ДРР и конверсии по ключевым карточкам;
- Отследить аномалии: резкий рост возвратов, падение выкупа, скачок стоимости логистики.
 
Каждую неделю:
- Провести ABC‑анализ: какие 20% SKU дают 80% прибыли;
- Пересчитать юнит‑экономику по топ‑позициям с учётом актуальных комиссий и логистики;
- Оценить эффективность рекламы: ДРР, CPC, конверсия в заказ;
- Проверить актуальность фото и инфографики (сезонность, акции, новые преимущества).
 
Каждый месяц:
- Сверить финансовые отчёты площадки с собственной бухгалтерией;
- Провести конкурентный анализ цен и наполнения карточек;
- Обновить скрипты ответов на частые возражения и вопросы;
- Проанализировать причины возвратов и невыкупов — и зафиксировать корректировки.
 
В Академии АТЕГА мы не просто даём чек‑листы — мы учим встраивать их в процессы и автоматизировать контроль.
 
На курсе «Менеджер маркетплейсов: с нуля до первых продаж» вы научитесь считать реальную маржу и управлять ассортиментом, а в программе «Маркетплейсы ПРО: экономика, аналитика и масштабирование» — строить дашборды и KPI под свой кабинет.
 
Сохраните чек‑лист и напишите в комментариях, какой пункт у вас чаще всего «проваливается» — подскажу, как закрыть эту дыру простыми инструментами.
 
#АТЕГА #маркетплейсы #юнитэкономика #управлениебизнесом #чеклист

МАРКЕТПЛЕЙСЫ: стоит ли селлеру расширять ассортимент?
 
«Продажи не растут — надо добавить товаров». Логика понятная. Но именно она чаще всего загоняет селлера в ловушку.
 
Раньше у продавцов было по 200–300 артикулов. Сейчас многие оставляют около 10 — и прибыль от этого только растёт. Потому что расширение ассортимента — это не всегда рост. Иногда это просто больше карточек, которые мешают друг другу продаваться.
 
Когда расширение вредит:
- Каннибализация.
Новые SKU не создают дополнительный спрос — они забирают трафик у существующих товаров. Бренд продвигает больше позиций, но продаёт тот же объём, размазанный по карточкам.
 
- Размытие рекламного бюджета.
Каждую новую позицию нужно раскачивать отдельно: тесты, ставки, трафик. Товаров становится больше, расходы растут, а прибыль не увеличивается.
 
- Мёртвый запас.
Селлер вывел 128 SKU, из них активно продавалось не больше 40%. Остальное лежало мёртвым грузом, замораживая деньги.
 
- Сложность выбора.
Покупатель, который видит слишком много похожих карточек, не покупает ни одну. Он уходит к конкуренту с понятным предложением.
 
Когда расширение работает:
- Смежная ниша.
Если вы продаёте чехлы для телефонов, зарядные устройства — логичное дополнение. До 30% покупателей готовы взять сопутствующий товар у того же продавца.
 
- Решение задачи юнит-экономики.
Если продажа одной единицы убыточна, а двух — уже нет, спайка имеет смысл. Это не расширение ради расширения, а конкретное решение.
 
- Сезонные позиции.
Дополнение ассортимента сезонными товарами - рабочий приём. Осенью игрушки, зимой снегоуборочный инвентарь. Главное – это успевать распродавать.
 
Что делать перед расширением?
- Провести ABC-анализ. Понять, какие товары реально приносят деньги, а какие занимают склад.
- Проверить спрос. Не «у конкурента есть», а «покупатель ищет».
- Посчитать юнит-экономику для новой позиции. С комиссией, логистикой, хранением, рекламой.
- Начать с пробной партии. Не закупать сразу большой объём.
 
Главное:
Расширение ассортимента — не стратегия. Это инструмент. И он работает только тогда, когда вы понимаете: зачем, что именно и как это повлияет на экономику. Сначала наведите порядок в том, что есть. Потом добавляйте новое.
 
Хотите научиться управлять ассортиментом на цифрах, а не интуиции?

На курсе «Маркетплейсы ПРО» в Академии АТЕГА разбираем ABC-анализ, юнит-экономику и работу с мёртвым запасом на реальных данных. Пишите — расскажем подробности.
 
#АкадемияАТЕГА #МаркетплейсыПРО #Ассортимент #ABCанализ #Селлерам #Ozon #Wildberries #УправлениеБизнесом

Выручка 5 миллионов в месяц – это успех?
 
Или звучит как успех? А что, если за этой выручкой стоит маржа 3%? А что, если после вычета комиссий, логистики, хранения, рекламы и возвратов остаётся минус 150 тысяч?
 
Выручка — это не деньги. Выручка — это оборот денег через ваш счёт. Сколько прошло — и сколько осталось. Разница может быть колоссальной!
 
Почему выручка обманывает:
- Многие селлеры приходят на маркетплейсы с привычкой считать успех в обороте. «В прошлом месяце было 3 млн, в этом 4 — растём!» Но выручка растёт, а прибыль может падать. И вот почему:

Комиссии маркетплейса
Комиссия с продаж — от 15% до 55% в зависимости от категории. Плюс процент за эквайринг. На некоторых категориях суммарная комиссия достигает 30%. Если ваша наценка 25%, вы уже в минусе. Выручка растёт, кошелёк пустеет.
 
Логистика и хранение
Сборка заказа, упаковка, доставка до покупателя, возвраты. Стоимость логистики может составлять 100–300 рублей на заказ. При среднем чеке 800 рублей это 12–37% от выручки. А хранение на складе маркетплейса начисляется ежедневно — даже если товар не продаётся.
 
Реклама и продвижение
Чтобы получить показы, нужно крутить рекламу. Без неё — товар не видят. Стоимость клика растёт, конкуренция за трафик увеличивается. Если рекламный бюджет не окупается — вы платите за выручку, которая приносит убыток.
 
Возвраты и брак
Процент выкупа на маркетплейсах — 50–80% в зависимости от категории. Невыкупленный товар — это логистика туда-обратно, потеря позиции в поиске, замороженные деньги. Возвраты съедают маржу быстрее, чем вы успеваете её считать.

Практический чек-лист
Замените в своей отчётности одну цифру. Вместо «выручка за месяц» — маржинальная прибыль за месяц. Выручка минус себестоимость, минус комиссии, минус логистика, минус реклама, минус возвраты.
Если эта цифра положительная — растёт. Если отрицательная — выручка не имеет значения, вы работаете в минус.
 
И ещё. Раз в неделю открывайте таблицу и считайте юнит-экономику по топ-10 позициям по выручке. Если хотя бы одна из них убыточна с учётом всех расходов — отключайте рекламу на эту позицию или поднимайте цену. Выручка без маржи – бесполезная трата ваших ресурсов!
 
Выручка — это верхняя строчка отчёта. Прибыль — нижняя. Бизнес живёт на нижней.
 
#АкадемияАТЕГА #Маркетплейсы #ЮнитЭкономика #Маржинальность #УправлениеБизнесом #Ecommerce

Доля рекламных расходов (ДРР)

Главный ориентир: ДРР не должен превышать маржу. Иначе вы платите за то, чтобы продать в минус.
 
Вот основные правила, которые мы разбираем в Академии АТЕГА на курсе «Маркетплейсы ПРО»:
Правило 1. ДРР — это не одна цифра, а формула.
ДРР = Расходы на рекламу / Выручка × 100%.
Но «расходы на рекламу» — это не только Директ или внутренняя реклама Ozon. Это комиссия маркетплейса, логистика, хранение, упаковка, штрафы за приёмку. Многие селлеры считают только бюджет на продвижение — и думают, что всё нормально. А реальный ДРР у них 35% при марже 20%.
 
Правило 2. Сначала маржа — потом ДРР.
Нельзя планировать рекламный бюджет, не зная маржу по каждой позиции. Любая реклама в этот момент — прямой убыток. Сначала поднимаем наценку до 25%+, потом включаем продвижение.
 
Правило 3. ДРР считается по каждой позиции отдельно.
Усреднённый ДРР по магазину — бесполезная цифра. Одна позиция приносит 80% выручки, другая лежит мёртвым грузом. Если считать ДРР по всему ассортименту, топ-позиции скроют провалы по мёртвому запасу.
 
Правило 4. Целевой ДРР = 50% от маржи.
Если маржа позиции 25% — ДРР не выше 12,5%. Остальное — ваша прибыль. Почему 50%, а не 100%? Потому что есть ещё операционные расходы: аренда, зарплаты, налоги. Если потратить всю маржу на рекламу — прибыль ноль, а вы работали бесплатно.
 
Правило 5. Реклама без аналитики — деньги на ветер.
Сквозной учёт: какой канал привёл заказ, какой он стоил, какая маржа с этого заказа. Без этого вы не знаете, работает реклама или просто сжигает бюджет. В Академии мы учим строить дашборд с автообновлением: ДРР по позициям, по каналам, по неделям. Один взгляд — и видно, где перетратили.
 
Правило 6. Мёртвый запас рекламировать нельзя.
Если позиция не продаётся 60+ дней без рекламы — реклама не поможет. Правильное действие — не «продвинуть», а распродать со скидкой и вывести из ассортимента. Реклама мёртвого товара удвоит убыток.
 
Эти правила мы применяем на реальных данных компаний-курсантов в Академии АТЕГА. Не теорию — а живые расчёты, на которых видишь, как ДРР из «непонятной метрики» превращается в инструмент управления прибылью.
 
Курс «Маркетплейсы ПРО»: 3 месяца, 96 академических часов, все расчёты в Excel. Учимся не платить маркетплейсам больше, чем товар зарабатывает.
 
#АкадемияАТЕГА #МаркетплейсыПРО #ДРР #ПродвижениеТоваров #АналитикаMarketplace #Селлерам