Доля рекламных расходов (ДРР)

Главный ориентир: ДРР не должен превышать маржу. Иначе вы платите за то, чтобы продать в минус.
 
Вот основные правила, которые мы разбираем в Академии АТЕГА на курсе «Маркетплейсы ПРО»:
Правило 1. ДРР — это не одна цифра, а формула.
ДРР = Расходы на рекламу / Выручка × 100%.
Но «расходы на рекламу» — это не только Директ или внутренняя реклама Ozon. Это комиссия маркетплейса, логистика, хранение, упаковка, штрафы за приёмку. Многие селлеры считают только бюджет на продвижение — и думают, что всё нормально. А реальный ДРР у них 35% при марже 20%.
 
Правило 2. Сначала маржа — потом ДРР.
Нельзя планировать рекламный бюджет, не зная маржу по каждой позиции. Любая реклама в этот момент — прямой убыток. Сначала поднимаем наценку до 25%+, потом включаем продвижение.
 
Правило 3. ДРР считается по каждой позиции отдельно.
Усреднённый ДРР по магазину — бесполезная цифра. Одна позиция приносит 80% выручки, другая лежит мёртвым грузом. Если считать ДРР по всему ассортименту, топ-позиции скроют провалы по мёртвому запасу.
 
Правило 4. Целевой ДРР = 50% от маржи.
Если маржа позиции 25% — ДРР не выше 12,5%. Остальное — ваша прибыль. Почему 50%, а не 100%? Потому что есть ещё операционные расходы: аренда, зарплаты, налоги. Если потратить всю маржу на рекламу — прибыль ноль, а вы работали бесплатно.
 
Правило 5. Реклама без аналитики — деньги на ветер.
Сквозной учёт: какой канал привёл заказ, какой он стоил, какая маржа с этого заказа. Без этого вы не знаете, работает реклама или просто сжигает бюджет. В Академии мы учим строить дашборд с автообновлением: ДРР по позициям, по каналам, по неделям. Один взгляд — и видно, где перетратили.
 
Правило 6. Мёртвый запас рекламировать нельзя.
Если позиция не продаётся 60+ дней без рекламы — реклама не поможет. Правильное действие — не «продвинуть», а распродать со скидкой и вывести из ассортимента. Реклама мёртвого товара удвоит убыток.
 
Эти правила мы применяем на реальных данных компаний-курсантов в Академии АТЕГА. Не теорию — а живые расчёты, на которых видишь, как ДРР из «непонятной метрики» превращается в инструмент управления прибылью.
 
Курс «Маркетплейсы ПРО»: 3 месяца, 96 академических часов, все расчёты в Excel. Учимся не платить маркетплейсам больше, чем товар зарабатывает.
 
#АкадемияАТЕГА #МаркетплейсыПРО #ДРР #ПродвижениеТоваров #АналитикаMarketplace #Селлерам