Есть ли на маркетплейсах клиент B2B?
Да. Но это не «зашёл и купил».
Многие думают, что маркетплейсы — это только B2C: человек выбирает товар «для себя». Но B2B‑покупатель там тоже есть — и в заметных объёмах. Только ведёт он себя иначе.
Кто это за B2B‑клиент на маркетплейсах:
- Закупщики небольших компаний и ИП. Берут партии «не вагонами, а коробками»: канцелярию, хозтовары, расходники, униформу, мелкий инструмент;
- Франчайзи и сети точек. Им нужно быстро закрыть потребность по единому ассортименту и получить документы;
- Сервисные компании. Например, клининг, ремонт, кейтеринг — закупают расходники и оборудование под проекты;
- Корпоративные подарки и мерч. Компании берут брендированные товары или готовые наборы.
Чем B2B‑покупка на маркетплейсе отличается от B2C:
- Объём и регулярность. Часто это не одна позиция, а корзина на 30–100 тыс. Руб., плюс повторные заказы;
- Важность документов. Нужен УПД/счёт‑фактура, акт, корректные реквизиты, чтобы провести закупку по бухгалтерии;
- Критичность сроков. Если товар нужен «вчера», цена уходит на второй план;
- Меньше эмоций, больше логики. Решение принимает не «нравится/не нравится», а «подходит под ТЗ и укладывается в бюджет».
Как понять, есть ли B2B‑спрос на ваши товары:
- Посмотрите поисковые запросы. Если в топе фразы вроде «для офиса», «в офис», «для компании», «опт», «партия» — спрос есть;
- Проанализируйте отзывы. Встречаются ли упоминания «закупаем для точек», «берём на склад», «для бригады»?
- Проверьте конверсию в корзину. Если высокий CTR, но низкая конверсия в заказ — возможно, покупатель хочет уточнить условия для юрлица (документы, счёт, сроки);
- Оцените средний чек. Если есть всплески по чекам 20–50 тыс. Руб. и выше — это могут быть корпоративные покупки.
В Академии АТЕГА мы учим видеть такие сегменты и адаптировать карточку под B2B‑аудиторию: как упаковать оффер, где ставить акценты, как работать с документами и сроками, чтобы конвертировать «сомневающихся» в заказы.
На курсе «Менеджер маркетплейсов: с нуля до первых продаж» разбираем аналитику запросов и работу с отзывами, а в программе «Маркетплейсы ПРО: экономика, аналитика и масштабирование» — как строить ассортимент и экономику под смешанный сегмент B2B/B2C.
А у вас в нише встречаются B2B‑заказы? Напишите в комментариях, какие товары чаще всего берут «на компанию» — поделюсь, как усилить этот канал.
#АТЕГА #маркетплейсы #B2B #аналитика #юнитэкономика #продажи
Да. Но это не «зашёл и купил».
Многие думают, что маркетплейсы — это только B2C: человек выбирает товар «для себя». Но B2B‑покупатель там тоже есть — и в заметных объёмах. Только ведёт он себя иначе.
Кто это за B2B‑клиент на маркетплейсах:
- Закупщики небольших компаний и ИП. Берут партии «не вагонами, а коробками»: канцелярию, хозтовары, расходники, униформу, мелкий инструмент;
- Франчайзи и сети точек. Им нужно быстро закрыть потребность по единому ассортименту и получить документы;
- Сервисные компании. Например, клининг, ремонт, кейтеринг — закупают расходники и оборудование под проекты;
- Корпоративные подарки и мерч. Компании берут брендированные товары или готовые наборы.
Чем B2B‑покупка на маркетплейсе отличается от B2C:
- Объём и регулярность. Часто это не одна позиция, а корзина на 30–100 тыс. Руб., плюс повторные заказы;
- Важность документов. Нужен УПД/счёт‑фактура, акт, корректные реквизиты, чтобы провести закупку по бухгалтерии;
- Критичность сроков. Если товар нужен «вчера», цена уходит на второй план;
- Меньше эмоций, больше логики. Решение принимает не «нравится/не нравится», а «подходит под ТЗ и укладывается в бюджет».
Как понять, есть ли B2B‑спрос на ваши товары:
- Посмотрите поисковые запросы. Если в топе фразы вроде «для офиса», «в офис», «для компании», «опт», «партия» — спрос есть;
- Проанализируйте отзывы. Встречаются ли упоминания «закупаем для точек», «берём на склад», «для бригады»?
- Проверьте конверсию в корзину. Если высокий CTR, но низкая конверсия в заказ — возможно, покупатель хочет уточнить условия для юрлица (документы, счёт, сроки);
- Оцените средний чек. Если есть всплески по чекам 20–50 тыс. Руб. и выше — это могут быть корпоративные покупки.
В Академии АТЕГА мы учим видеть такие сегменты и адаптировать карточку под B2B‑аудиторию: как упаковать оффер, где ставить акценты, как работать с документами и сроками, чтобы конвертировать «сомневающихся» в заказы.
На курсе «Менеджер маркетплейсов: с нуля до первых продаж» разбираем аналитику запросов и работу с отзывами, а в программе «Маркетплейсы ПРО: экономика, аналитика и масштабирование» — как строить ассортимент и экономику под смешанный сегмент B2B/B2C.
А у вас в нише встречаются B2B‑заказы? Напишите в комментариях, какие товары чаще всего берут «на компанию» — поделюсь, как усилить этот канал.
#АТЕГА #маркетплейсы #B2B #аналитика #юнитэкономика #продажи