Выручка 5 миллионов в месяц – это успех?

 
Или звучит как успех? А что, если за этой выручкой стоит маржа 3%? А что, если после вычета комиссий, логистики, хранения, рекламы и возвратов остаётся минус 150 тысяч?
 
Выручка — это не деньги. Выручка — это оборот денег через ваш счёт. Сколько прошло — и сколько осталось. Разница может быть колоссальной!
 
Почему выручка обманывает:
- Многие селлеры приходят на маркетплейсы с привычкой считать успех в обороте. «В прошлом месяце было 3 млн, в этом 4 — растём!» Но выручка растёт, а прибыль может падать. И вот почему:

Комиссии маркетплейса
Комиссия с продаж — от 15% до 55% в зависимости от категории. Плюс процент за эквайринг. На некоторых категориях суммарная комиссия достигает 30%. Если ваша наценка 25%, вы уже в минусе. Выручка растёт, кошелёк пустеет.
 
Логистика и хранение
Сборка заказа, упаковка, доставка до покупателя, возвраты. Стоимость логистики может составлять 100–300 рублей на заказ. При среднем чеке 800 рублей это 12–37% от выручки. А хранение на складе маркетплейса начисляется ежедневно — даже если товар не продаётся.
 
Реклама и продвижение
Чтобы получить показы, нужно крутить рекламу. Без неё — товар не видят. Стоимость клика растёт, конкуренция за трафик увеличивается. Если рекламный бюджет не окупается — вы платите за выручку, которая приносит убыток.
 
Возвраты и брак
Процент выкупа на маркетплейсах — 50–80% в зависимости от категории. Невыкупленный товар — это логистика туда-обратно, потеря позиции в поиске, замороженные деньги. Возвраты съедают маржу быстрее, чем вы успеваете её считать.

Практический чек-лист
Замените в своей отчётности одну цифру. Вместо «выручка за месяц» — маржинальная прибыль за месяц. Выручка минус себестоимость, минус комиссии, минус логистика, минус реклама, минус возвраты.
Если эта цифра положительная — растёт. Если отрицательная — выручка не имеет значения, вы работаете в минус.
 
И ещё. Раз в неделю открывайте таблицу и считайте юнит-экономику по топ-10 позициям по выручке. Если хотя бы одна из них убыточна с учётом всех расходов — отключайте рекламу на эту позицию или поднимайте цену. Выручка без маржи – бесполезная трата ваших ресурсов!
 
Выручка — это верхняя строчка отчёта. Прибыль — нижняя. Бизнес живёт на нижней.
 
#АкадемияАТЕГА #Маркетплейсы #ЮнитЭкономика #Маржинальность #УправлениеБизнесом #Ecommerce