МАРКЕТПЛЕЙСЫ: стоит ли селлеру расширять ассортимент?

 
«Продажи не растут — надо добавить товаров». Логика понятная. Но именно она чаще всего загоняет селлера в ловушку.
 
Раньше у продавцов было по 200–300 артикулов. Сейчас многие оставляют около 10 — и прибыль от этого только растёт. Потому что расширение ассортимента — это не всегда рост. Иногда это просто больше карточек, которые мешают друг другу продаваться.
 
Когда расширение вредит:
- Каннибализация.
Новые SKU не создают дополнительный спрос — они забирают трафик у существующих товаров. Бренд продвигает больше позиций, но продаёт тот же объём, размазанный по карточкам.
 
- Размытие рекламного бюджета.
Каждую новую позицию нужно раскачивать отдельно: тесты, ставки, трафик. Товаров становится больше, расходы растут, а прибыль не увеличивается.
 
- Мёртвый запас.
Селлер вывел 128 SKU, из них активно продавалось не больше 40%. Остальное лежало мёртвым грузом, замораживая деньги.
 
- Сложность выбора.
Покупатель, который видит слишком много похожих карточек, не покупает ни одну. Он уходит к конкуренту с понятным предложением.
 
Когда расширение работает:
- Смежная ниша.
Если вы продаёте чехлы для телефонов, зарядные устройства — логичное дополнение. До 30% покупателей готовы взять сопутствующий товар у того же продавца.
 
- Решение задачи юнит-экономики.
Если продажа одной единицы убыточна, а двух — уже нет, спайка имеет смысл. Это не расширение ради расширения, а конкретное решение.
 
- Сезонные позиции.
Дополнение ассортимента сезонными товарами - рабочий приём. Осенью игрушки, зимой снегоуборочный инвентарь. Главное – это успевать распродавать.
 
Что делать перед расширением?
- Провести ABC-анализ. Понять, какие товары реально приносят деньги, а какие занимают склад.
- Проверить спрос. Не «у конкурента есть», а «покупатель ищет».
- Посчитать юнит-экономику для новой позиции. С комиссией, логистикой, хранением, рекламой.
- Начать с пробной партии. Не закупать сразу большой объём.
 
Главное:
Расширение ассортимента — не стратегия. Это инструмент. И он работает только тогда, когда вы понимаете: зачем, что именно и как это повлияет на экономику. Сначала наведите порядок в том, что есть. Потом добавляйте новое.
 
Хотите научиться управлять ассортиментом на цифрах, а не интуиции?

На курсе «Маркетплейсы ПРО» в Академии АТЕГА разбираем ABC-анализ, юнит-экономику и работу с мёртвым запасом на реальных данных. Пишите — расскажем подробности.
 
#АкадемияАТЕГА #МаркетплейсыПРО #Ассортимент #ABCанализ #Селлерам #Ozon #Wildberries #УправлениеБизнесом