Предприниматель

Три версии письма, которые я написал и удалил

Письмо, которое в итоге ушло клиентам, состояло из трёх строк. Писал я его весь вечер, и почти всё это время ушло на три других письма, каждое из которых было уничтожено.

Первое начиналось словами «К сожалению, я вынужден». Далее следовали выросшие расходы, непростая ситуация и надежда на понимание. Перечитав, я обнаружил, что извиняюсь за собственную работу, причём так старательно, что на месте клиента непременно предложил бы мне скидку — из жалости, как подают нищему.

Второе занимало две страницы. В нём была таблица часов, расчёт ставки, сравнение с прошлым годом и упоминание инфляции. Получилась речь адвоката, заранее убеждённого, что подзащитного осудят. Замечено давно: чем подробнее человек доказывает свою правоту, тем яснее окружающим, что сам он в неё не верит.

Третье вышло бодрым, почти поздравительным: «Отличные новости! С января...» Катя заглянула через плечо, прочла первую строку и осведомилась, для кого именно эти новости отличные. Достойного ответа у меня не нашлось.

Четвёртое написалось само, когда я перестал объясняться: что меняется, с какой даты и что остаётся прежним. Три строки, ни одного восклицательного знака.

Кот Актив всё это время лежал на распечатке второго письма. Полагаю, он один с самого начала понимал, что этому тексту место под котом.

Утром я прочитал ночной ответ. Клиент, человек обстоятельный, интересовался, не перепутал ли я цифры. Я ответил, что не перепутал, и привёл расчёт. Через полчаса пришло: «А, ну тогда понятно».

Правдивую и полную историю этих писем прочитайте в Дзен, там написал всю правду - https://dzen.ru/a/atixGZXnO2bSDWYm?share_to=link

Семь писем, четыре черновика, полтора часа бессонницы — и вот это «ну тогда понятно». Бывают победы скромнее, чем рассчитываешь, но приятнее, чем опасаешься.

А вы сколько раз переписываете письмо, в котором нужно сказать неприятное?

Поздравляем! Вам открыли бесплатный доступ в канал «Кошелёк с биткоинами» 🎁

Это канал Алексея Чечукевича - инвестора, который в крипторынке с 2016 года.

❗️Внутри Алексей показывает реальные сделки, точки входа и выхода, изменения портфеля и свои решения по рынку.

Без платной подписки и «сигналов за 100 000 ₽».
Просто заходите и смотрите, как на практике человек управляет капиталом в крипте.

🎁 Сейчас доступ бесплатный.
Ваша ссылка → https://max.ru/wallet_with_bitcoins
Сохраните её, чтобы не потерять доступ.

«Можно вашу картошку, только не сладкую?»

Три недели у Кати действовала Конституция: «Один вкус. Предзаказ до среды. Без индивидуальных изменений». Она выдержала даму, которая просила картошку без орехов, а узнав, что орехов там нет, попросила с орехами.

А потом пришло сообщение от Веры, которая нашла Катю на карте: у мамы юбилей, семьдесят пять, сахар врачи велели убрать. «Можно вашу картошку, только не сладкую? Мама сорок лет проработала технологом на кондитерской фабрике».

— Шоколадная картошка без сахара, — мрачно сказала Катя, — это просто картошка.

— Можно с укропом, — предложил я и получил полотенцем.

Потом я, вспомнив вчерашний урок от своего клиента, строго сказал: «Правило есть правило, откажи». Катя ответила: «Я его писала от тех, кто хочет в форме сердечка. Не от тех, у кого мама».

Три черновика она стёрла. Над последним, «Попробую», сидела дольше всего и стёрла со словами: «Не знаю, что выйдет. Значит, обещать не имею права».

Ночью она спросила Веру, что мама любит сама. Утром пришёл ответ: «За сорок лет мама не съела ни одной своей картошки. Говорит: я знаю, что туда кладут. Любит печёное яблоко с корицей».

— Я тоже знаю, что туда кладут, — тихо сказала Катя. — Я сама это кладу.

И записала в тетрадь: «Узнать, что именно она знает».

Актив вздохнул. Впереди неделя запахов и ни одного угощения.

А вы что выбираете, когда правило упирается в человека?
__________

Версия в Дзен получилась объемнее и, кажется, веселее.

Пять шагов, если вы тоже давно собираетесь поднять цену своей работы
Я проверил их на себе, и порядок здесь важен.

1. Начинайте не с вопроса «на сколько поднять», а с вопроса «сколько часов в неделю я готов работать». Сначала часы, потом нужная сумма в месяц, и только потом ставка. Цифра, выведенная из расчёта, а не из страха, держится твёрдо, и спорить с ней труднее, прежде всего вам самим.

2. Старым клиентам оставьте старую цену, но с датой окончания. Я написал: «До конца года работаем по прежней ставке, с января по новой». Так честно, у человека есть время подумать, а вам не придётся объяснять, почему Петру дешевле, чем Павлу.

3. Уберите из письма слово «вынужден». Фраза «я вынужден поднять цены, поскольку выросли расходы» звучит как приглашение поторговаться. Расходы — ваша забота, а не клиента. Пишите не о том, почему стало дороже, а о том, что человек за эти деньги получит.

4. Не извиняйтесь и не «надейтесь на понимание». Хватит трёх строк: что меняется, с какой даты и что остаётся прежним.

5. Решите заранее, что скажете тому, кто уйдёт. Я решил так: не звонить, не уговаривать и не предлагать «для вас, так и быть, исключение». Исключение — это та же скидка, только под чужим именем. Знакомство с ней обошлось мне весной в полтора месяца бесплатных правок.

Короткое письмо я писал весь вечер.
Сначала появились три других, длинных, и все три я удалил. О них расскажу завтра, это отдельная и довольно постыдная история. Четвёртое уместилось в три строки. Я перечитал его, представил, как прочитаю его снова утром на свежую голову, и нажал «отправить», пока свежая голова не проснулась.

Потом я сделал то, что делает человек, совершивший поступок: почистил зубы, лёг и уставился в потолок. Катя уже спала. Актив устроился у меня в ногах. Похоже, он считал, что в минуты душевного смятения хозяину особенно нужен груз в пять килограммов.

Я перебирал в уме всех семерых. Один ответит сухо и сразу. Другой напомнит, что «мы же давно работаем», и это будет звучать как упрёк в неблагодарности. Третья не ответит вовсе, и это хуже всего: на молчание даже обидеться толком нельзя.

Около часу ночи на тумбочке коротко вздрогнул телефон. Кто-то из семерых, оказывается, тоже не спал.

Я посмотрел на экран, на котором светилось имя отправителя, потом на кота. Кот смотрел на меня без всякого сочувствия, как бы говоря, что приличные люди в это время уже спят, а неприличные хотя бы не будят других.

Я положил телефон экраном вниз. Прочитаю утром. Если там что-то страшное, пусть хотя бы застанет меня выспавшимся.

---

Если у вас есть знакомый, который третий год собирается поднять цену и всё не решается, перешлите ему этот текст. Пусть сначала посчитает часы, а бояться начнёт уже потом.

А вы когда в последний раз поднимали цену? Что оказалось страшнее: написать письмо или дождаться ответа?

Я поднял цены на сорок процентов.
Письмо отправил на ночь глядя, чтобы до утра не успеть передумать

Я обещал рассказать, как поднимал цены, и собирался сделать это ещё на прошлой неделе. Но выходные ушли на коробки. После того как Катю нашли на карте, пирожные у неё стали заказывать незнакомые люди. Подруги, как известно, живут где-то рядом, а незнакомые люди живут там, куда ехать сорок минут в одну сторону. Всю субботу я провёл за рулём в должности курьера за триста рублей. Должность оказалась поучительной: мало что так убавляет гордыню, как пятиминутное ожидание у домофона с коробкой эклеров в руках. Теперь отдаю долг.


Теперь о главном. Я поднял ставку с двух тысяч рублей в час до двух тысяч восьмисот. Сайт, который стоил девяносто тысяч, теперь стоит сто двадцать шесть. Семь постоянных клиентов узнали об этом из одного короткого письма. Отправил я его поздно вечером, перед сном, и вовсе не от смелости. Я слишком хорошо себя знаю: если оставить письмо до утра, к завтраку я найду ему сорок причин полежать в черновиках ещё месяц.

Откуда взялись сорок процентов
Хотелось бы сказать, что я однажды проснулся, осознал свою ценность и расправил плечи. Ничего подобного. Причина была арифметическая и довольно обидная.

Недавно я посчитал один старый проект по совести. Учёл не только часы за столом, но и всё остальное: созвоны, на которых клиентка говорила «в принципе мне всё нравится», после чего начиналось самое трудное; правку «чуть-чуть поменять цвет кнопки», которая съела целый вечер; поиск иконок, длившийся дольше вёрстки той страницы, где им предстояло стоять. На бумаге моя ставка выглядела прилично. На деле вышло шестьсот двадцать восемь рублей в час.

Узнав это, я поступил так, как поступает всякий порядочный человек, столкнувшийся с неприятной правдой: две недели ничего не делал. Называл это «взять паузу подумать», хотя думать было не о чем. Выбор был простой. Либо поднимать цену, либо дальше работать за деньги, которых не хватает, и тихо злиться на клиентов, которые в моей арифметике виноваты меньше всех.

Разговор на кухне
Решилось всё, как водится, на кухне. Катя укладывала в коробки завтрашний заказ: двенадцать корзиночек, каждая на своё место, как шахматные фигуры перед партией. Я сидел напротив и излагал свои страхи. Слушала она вполуха, и это было разумно: в такие минуты слушать меня в полную силу вредно для здоровья.

— Чего ты боишься? — спросила она, не поднимая глаз.

— Что уйдут.

— Уйдут трое, останутся четверо. Ты сам говорил, что больше четырёх тебе не потянуть.

— Боюсь я не этого, — сказал я и вдруг понял, чего именно. — Боюсь, что кто-нибудь спросит: а почему раньше было дешевле?

Катя закрыла коробку и посмотрела на меня так, как смотрят на ребёнка, который боится темноты в комнате с включённым светом.

— Ответишь: научился считать. Бывают ответы и постыднее.

Актив сидел на табурете и следил за коробками с тем выражением, с каким опытный мошенник следит за доверчивым ювелиром. Нашу беседу о ценах он, по всей видимости, считал пустым сотрясением воздуха. Цены его не интересовали. Его интересовало, останется ли на доске крем.

продолжение следует...

---

Друг детства позвонил в четверг
Начал с дачи, с матери, с погоды — и я уже понимал, что это разбег.

— Макс, Пашка университет закончил. Специальность твоя, эти ваши сайты. Второй месяц работу найти не может. На тебя надежда. Парень серьёзный, не подведёт.

— Пусть завтра к десяти придёт. Попробую взять.

Павел пришёл ровно в десять:
высокий, широкоплечий, в хорошем пальто и с часами, которые я узнал даже при своей неосведомлённости. Работаю я дома, офиса нет, так что провёл его на кухню. Сел без приглашения, положил ногу на ногу, огляделся.

— Я и на твой сайт заходил. Неплохо. А работаешь, выходит, на кухне? Денег не хватает?

Я посмотрел на часы и объяснил: первые три месяца — правки, вёрстка мелочей, тексты. Каждый шаг показываешь мне. Потом проект.

— Правки? Я думал, сразу с проектов начну. Я вообще-то не из последних.

— Будешь начинать с правок. Мы обязаны на тебя посмотреть. Всё, иди, у меня нет времени.

Он не встал.

— Сколько я буду получать? Это принципиально.

И тут на меня нашло раздражение. Я знаю за собой эту особенность: оно приходит раньше, чем я успеваю придумать, как его спрятать.

— А работать ты умеешь? Сначала покажи, на что способен, потом про деньги спрашивай. Про работу — ни одного вопроса. Иди.

Договорить я не успел.

После обеда позвонил Витя:

— Ты же обещал. В чём дело?

— Он про зарплату спросил. Первым делом.

— Он тебе не чужой. Я тебя просил по-человечески.

И отключился. Я написал ему четыре сообщения и стёр все четыре: первое было слишком длинным, второе обидным, третье оправдывалось, четвёртое было почти извинением. Не ушло ничего.

Вечером я рассказал Кате. Она спросила только одно:

— А почему ты так разозлился?

— Он пришёл не работать, а получать.

Катя достала свою тетрадь в клетку, перевернула несколько страниц назад и показала мою же запись недельной давности: «Почему я двадцать лет считал работой только то, что удобно считать?»

— Ты двадцать лет не решался спросить про деньги первым. Тебе было неудобно. А он спросил — сразу, без извинений. И ты его за это выгнал. Ты выгнал не того, кто про деньги спросил. Ты выгнал того, кто смог.

Спорить с её тетрадью бесполезно. Я это давно понял.

Что я записал, когда остыл:

— Разговор о деньгах почти никогда не начинают из жадности. Его начинают из страха, что поработаешь бесплатно.
— Порядок вопросов важнее самих вопросов. Он спросил про зарплату, но не спросил, что делать. Вот это и был ответ. Только я вместо этого стал воспитывать.
— Раздражение — плохой советчик и очень точный указатель. Оно почти всегда значит, что вы услышали про себя что-то верное.

Правило, которое я вписал отдельно: на вопрос про деньги отвечайте сразу. Это ничего не стоит и снимает напряжение целиком.

Кто прав — я до сих пор не знаю. Знаю только, что Виктору я так и не написал, и это единственное, в чём я точно был не прав.

А вы спрашивали про зарплату на первом разговоре или стояли и ждали, пока предложат?

Воскресное утро тем и хорошо, что никуда не надо, и можно позволить себе занятие, которое в будни кажется непозволительной роскошью, — а именно посмотреть, как ты жил последний месяц. Для этого у меня есть таблица. Веду я её не из любви к порядку, а из малодушия: пока цифры не сведены, можно думать о себе что угодно.

Сегодня утром я свёл.

Проект был хороший: сайт для магазина посуды, тридцать две тысячи, месяц работы. В таблице против него стояло тридцать четыре часа. Цифра была аккуратная, ровная и совершенно лживая — я это понял раньше, чем успел обрадоваться.

Потому что тридцать четыре часа — это только то время, когда я сидел и делал. А рядом, никем не записанная, шла другая жизнь. Четыре созвона с клиенткой, каждый по полчаса, и в каждом она говорила «в принципе, мне всё нравится», после чего начиналось самое трудное. Правка, вошедшая в историю под названием «чуть-чуть поменять цвет кнопки» и съевшая целый вечер: я менял оттенок, отправлял, получал ответ «нет, не то», и так до тех пор, пока мы оба не перестали понимать, что именно ищем. Поиск иконок, продолжавшийся дольше, чем вёрстка страницы, на которой эти иконки стояли, — клиентка не могла объяснить, какой значок ей нравится, но твёрдо знала, что все не те.

Ни одной из этих минут в таблице не было. Мне и в голову не приходило их записывать: я же сидел дома в тапочках, а не стоял у станка.

Я пересчитал по совести. Вышло пятьдесят один час. Тридцать две тысячи, разделённые на пятьдесят один, дали шестьсот двадцать восемь рублей.

Актив, наш кот, существо с твёрдым убеждением, что всякий сидящий человек есть разновидность мебели, к тому моменту устроился между мной и клавиатурой и изучал экран с выражением снисходительного любопытства. Он, по всей видимости, полагал, что если человек так долго смотрит в одну цифру, значит, цифра эта представляет интерес — желательно гастрономический. Убедившись, что есть не дадут, кот отвернулся и заснул с чувством превосходства, на которое имеет право всякое существо, не обременённое трудовой книжкой.

— Ну что? — донеслось с кухни, где Катя возилась с чем-то, издававшим запах, от которого мои расчёты немедленно потеряли всякую значимость. — Сколько?

— Шестьсот двадцать восемь.

Наступила пауза, и по этой паузе я понял, что она переводит цифру в понятную ей систему мер: в коробки пирожных, в часы у плиты, в дорогу до клиента и обратно.

— Это много или мало? — спросила она наконец.

— Мало.

— А почему?

Вот тут следовало ответить честно, и я ответил:

— Потому что я считал только ту работу, которая выглядит как работа.

Катя пришла, вытерла руки о полотенце и села напротив, на табурет, с которого был виден весь мой экран. Она не стала утешать и не стала говорить, что все так живут; она сказала коротко:

— Пиши в тетрадь. Сразу, а не в конце месяца.

Я взял её тетрадь — ту самую, в клетку, где записаны заказы, — и написал: «628 р./час. Считать всё, включая письма».

А внизу, мелко, приписал другое. Не «почему мало» — это я уже знал. Я написал: «Почему я пять лет считал работой только то, что удобно считать?»

Ответа у меня нет до сих пор. Подозреваю, что удобно считать то, что не стыдно предъявить: часы у станка, страницы, строки, готовые файлы. А разговоры, поиски нужного значка и попытки понять, чего хочет человек, — это как бы не в счёт. Хотя платят мне, если разобраться, именно за них.

---

А вы считаете время по проекту или по ощущению? И заносите ли в счёт разговоры и правки — или тоже только то, что выглядит как работа?

В субботу Катя поехала отвозить заказ сама
Двенадцать пирожных лежали в коробке на соседнем сиденье, и она всю дорогу придерживала её одной рукой на поворотах.

Клиентка жила на другом конце города. Туда ехали сорок минут, по пустому Кутузовскому, где в субботу утром почти никого нет. Катя включила радио, но выключила его на второй минуте: ей не хотелось, чтобы что-то мешало слышать, как едет машина.

У подъезда она позвонила в домофон. Никто не ответил. Она простояла минут пять, держа коробку, и в какой-то момент подумала, что вот так и выглядит работа, которую никто не видит. Потом дверь открылась, вышла женщина в халате и сказала, что ищет в сумке деньги.

Деньги нашлись. Катя отдала коробку и поехала обратно. Сорок минут. Дома она вытащила из-под сиденья тетрадь и записала: «Туда — сорок, ждала — пять, обратно — сорок». Потом подчеркнула цифры и посмотрела на них так, будто они были чужими.

Вечером за ужином я спросил, сколько она взяла за доставку.

— Ничего, — сказала Катя. — Мне же не тяжело.

Я посмотрел на неё. Она пожала плечами, как пожимают, когда вопрос кажется слишком простым для ответа.

— Тебе не тяжело, — сказал я. — А ты знаешь, сколько ты проехала?

Она знала. Тетрадь лежала рядом, и пересчитывать ей было ни к чему. Но я видел, как она смотрит на строчку с цифрами и не может решить, что с ней делать.

— Неудобно как-то, — наконец сказала она. — Они же свои. Почти.

Я подумал, что «неудобно» — самое дорогое слово в любом деле, которое я знаю. Оно стоит времени, бензина и нервов, и в расчёте его никогда нет.

На следующий день мы вписали в её тетрадь отдельную строку: «доставка — 300 рублей». Катя выводила буквы медленно, будто извинялась перед ручкой. Потом поставила точку и сказала:

— Всё равно неловко.

— Пусть будет неловко, — ответил я. — Зато в следующий раз ты не будешь думать, сколько это стоит тебе.

Кот в этот момент спрыгнул с подоконника, подошёл к тетради, понюхал строчку с цифрами и лёг на неё, как на тёплую подушку. Катя попыталась его убрать, но он так громко заурчал, что она махнула рукой.

— Пусть полежит, — сказала она. — Ему тоже нужно признать, что он у нас не бесплатный.

---

Если вы делаете что-то руками и возите это людям сами, посчитайте дорогу честно, до последнего километра. Иногда доставка оказывается дороже самого заказа.

А вы берёте деньги за доставку или везёте бесплатно?

Предприниматель

Жена четыре часа стояла у плиты. Я посчитал, сколько ей заплатили за час

Мы с Катей сели считать в четверг вечером, когда кот уже устроился на распечатках и делать вид, что занят, стало бессмысленно.

Она принесла тетрадь в клетку, где были записаны все заказы с августа. Я открыл ноутбук. Начал с простого вопроса: сколько она взяла за последние двенадцать пирожных?

— 1800, — ответила Катя.

— А потратила?

— Шестьсот двадцать на продукты. Остальное — мелочи.

Мелочи — это коробка, вкладыш, двенадцать капсул, лента и салфетка с её именем. Триста восемьдесят рублей. Катя про них не вспомнила: коробки лежат в шкафу, и в момент заказа их будто нет. Я записал это в свой блокнот, а она посмотрела на меня с лёгким раздражением, какое бывает у человека, которого поймали на мелочи.

Потом разговор дошёл до брака. Катя поморщилась.

— Одна партия из пяти-шести не получается. Крем не схватился или подгорело. Но это не считается, я же всё равно пекла.

— Считается, — сказал я. — Это продукты, которые ты уже купила и выбросила.

Она долго молчала, потом кивнула. Брак вышел в сто семьдесят рублей на заказ.

Дальше была дорога. Клиентка жила на другом конце города, и Катя везла коробки сама, потому что хотела отдать их свежими. Полтора часа и сто двадцать рублей на бензин. Она сказала это так, будто речь шла о погоде.

И тогда мы дошли до времени.

— Сколько на партию уходит часов? — спросил я.

— Полтора. Может, два.

— Засеки в субботу. От первой миски до последней коробки.

Она засекла. Вышло четыре.

Катя смотрела на цифру долго. Потом сказала то, что я запомнил лучше всех остальных слов за вечер:

— Полтора часа — это я у плиты. А остальное — магазин, мытьё посуды, упаковка и дорога. Я просто не считала, что это работа.

Я хотел сказать очевидное: поднимай цену. Двенадцать пирожных за две тысячи — и всё сойдётся. Катя покачала головой.

— Нельзя поднять, если я делаю четыре часа. Клиентка заплатит больше один раз, а потом найдёт такую же за меньшие деньги. Сначала надо научиться делать за два. Тогда цена поднимется сама, и никто не будет возмущаться.

Я сидел и понимал, что объясняю ей расчёты, а объяснила мне она. Причём то, до чего я сам дошёл только этим летом и с большим шумом.

Когда мы закончили, у Кати получилось сто двадцать пять рублей в час. Она посмотрела на цифру, пожала плечами и сказала: «Нормально. Я же пока учусь».

Я бы так не сказал. Но записал эту фразу в её тетрадь — и на следующей странице написал сверху: «Считай полтора часа, а не четыре».

Кот в этот момент перебрался с распечаток на коробку с пирожными и уснул. Судя по всему, решил, что расчёты окончены.

---

Если вы тоже делаете что-то руками и продаёте, посчитайте хотя бы одну последнюю работу — честно, до брака и дороги. Иногда цифра оказывается не такой страшной, как ожидание, а иногда — страшнее. В любом случае лучше знать.

А вы сколько в итоге получаете в час? Напишите — интересно сравнить.

Клиентка попросила скидку. Жена ответила так, что я записал разговор целиком

Катя разговаривала по телефону с клиенткой. Я сидел на кухне с ноутбуком и делал вид, что не слушаю.

— Катя, здравствуйте. Всё посчитала, но 1800 дороговато. Можно скидку?

Пауза.

— Добрый день! Скидку не сделаю. Но могу предложить вариант: 8 пирожных вместо 12 — это 1250р. На дне рождения дочери, если подать пирожные в красивой коробке, можно обойтись даже восемью.

Пауза.

— А если 12, но попроще?

— Тогда без украшения и без индивидуальной упаковки — 1500. Но на праздник я бы взяла с украшением, честно.

Пауза. Я перестал делать вид, что работаю.

— Хорошо, давайте 12 с украшением за 1800. В четверг в 16:00?

— Да. Если что-то изменится — напишите до среды, я не обижусь.

Она положила телефон.

Я сидел с открытым ноутбуком и не мог вспомнить, сколько раз за последний год срезал цену, чтобы «не потерять клиента».

Завтра — урок на салфетке. Формула цены, которую я должен был знать год назад.