Предприниматель

Три версии письма, которые я написал и удалил

Письмо, которое в итоге ушло клиентам, состояло из трёх строк. Писал я его весь вечер, и почти всё это время ушло на три других письма, каждое из которых было уничтожено.

Первое начиналось словами «К сожалению, я вынужден». Далее следовали выросшие расходы, непростая ситуация и надежда на понимание. Перечитав, я обнаружил, что извиняюсь за собственную работу, причём так старательно, что на месте клиента непременно предложил бы мне скидку — из жалости, как подают нищему.

Второе занимало две страницы. В нём была таблица часов, расчёт ставки, сравнение с прошлым годом и упоминание инфляции. Получилась речь адвоката, заранее убеждённого, что подзащитного осудят. Замечено давно: чем подробнее человек доказывает свою правоту, тем яснее окружающим, что сам он в неё не верит.

Третье вышло бодрым, почти поздравительным: «Отличные новости! С января...» Катя заглянула через плечо, прочла первую строку и осведомилась, для кого именно эти новости отличные. Достойного ответа у меня не нашлось.

Четвёртое написалось само, когда я перестал объясняться: что меняется, с какой даты и что остаётся прежним. Три строки, ни одного восклицательного знака.

Кот Актив всё это время лежал на распечатке второго письма. Полагаю, он один с самого начала понимал, что этому тексту место под котом.

Утром я прочитал ночной ответ. Клиент, человек обстоятельный, интересовался, не перепутал ли я цифры. Я ответил, что не перепутал, и привёл расчёт. Через полчаса пришло: «А, ну тогда понятно».

Правдивую и полную историю этих писем прочитайте в Дзен, там написал всю правду - https://dzen.ru/a/atixGZXnO2bSDWYm?share_to=link

Семь писем, четыре черновика, полтора часа бессонницы — и вот это «ну тогда понятно». Бывают победы скромнее, чем рассчитываешь, но приятнее, чем опасаешься.

А вы сколько раз переписываете письмо, в котором нужно сказать неприятное?

Поздравляем! Вам открыли бесплатный доступ в канал «Кошелёк с биткоинами» 🎁

Это канал Алексея Чечукевича - инвестора, который в крипторынке с 2016 года.

❗️Внутри Алексей показывает реальные сделки, точки входа и выхода, изменения портфеля и свои решения по рынку.

Без платной подписки и «сигналов за 100 000 ₽».
Просто заходите и смотрите, как на практике человек управляет капиталом в крипте.

🎁 Сейчас доступ бесплатный.
Ваша ссылка → https://max.ru/wallet_with_bitcoins
Сохраните её, чтобы не потерять доступ.

«Можно вашу картошку, только не сладкую?»

Три недели у Кати действовала Конституция: «Один вкус. Предзаказ до среды. Без индивидуальных изменений». Она выдержала даму, которая просила картошку без орехов, а узнав, что орехов там нет, попросила с орехами.

А потом пришло сообщение от Веры, которая нашла Катю на карте: у мамы юбилей, семьдесят пять, сахар врачи велели убрать. «Можно вашу картошку, только не сладкую? Мама сорок лет проработала технологом на кондитерской фабрике».

— Шоколадная картошка без сахара, — мрачно сказала Катя, — это просто картошка.

— Можно с укропом, — предложил я и получил полотенцем.

Потом я, вспомнив вчерашний урок от своего клиента, строго сказал: «Правило есть правило, откажи». Катя ответила: «Я его писала от тех, кто хочет в форме сердечка. Не от тех, у кого мама».

Три черновика она стёрла. Над последним, «Попробую», сидела дольше всего и стёрла со словами: «Не знаю, что выйдет. Значит, обещать не имею права».

Ночью она спросила Веру, что мама любит сама. Утром пришёл ответ: «За сорок лет мама не съела ни одной своей картошки. Говорит: я знаю, что туда кладут. Любит печёное яблоко с корицей».

— Я тоже знаю, что туда кладут, — тихо сказала Катя. — Я сама это кладу.

И записала в тетрадь: «Узнать, что именно она знает».

Актив вздохнул. Впереди неделя запахов и ни одного угощения.

А вы что выбираете, когда правило упирается в человека?
__________

Версия в Дзен получилась объемнее и, кажется, веселее.

Пять шагов, если вы тоже давно собираетесь поднять цену своей работы
Я проверил их на себе, и порядок здесь важен.

1. Начинайте не с вопроса «на сколько поднять», а с вопроса «сколько часов в неделю я готов работать». Сначала часы, потом нужная сумма в месяц, и только потом ставка. Цифра, выведенная из расчёта, а не из страха, держится твёрдо, и спорить с ней труднее, прежде всего вам самим.

2. Старым клиентам оставьте старую цену, но с датой окончания. Я написал: «До конца года работаем по прежней ставке, с января по новой». Так честно, у человека есть время подумать, а вам не придётся объяснять, почему Петру дешевле, чем Павлу.

3. Уберите из письма слово «вынужден». Фраза «я вынужден поднять цены, поскольку выросли расходы» звучит как приглашение поторговаться. Расходы — ваша забота, а не клиента. Пишите не о том, почему стало дороже, а о том, что человек за эти деньги получит.

4. Не извиняйтесь и не «надейтесь на понимание». Хватит трёх строк: что меняется, с какой даты и что остаётся прежним.

5. Решите заранее, что скажете тому, кто уйдёт. Я решил так: не звонить, не уговаривать и не предлагать «для вас, так и быть, исключение». Исключение — это та же скидка, только под чужим именем. Знакомство с ней обошлось мне весной в полтора месяца бесплатных правок.

Короткое письмо я писал весь вечер.
Сначала появились три других, длинных, и все три я удалил. О них расскажу завтра, это отдельная и довольно постыдная история. Четвёртое уместилось в три строки. Я перечитал его, представил, как прочитаю его снова утром на свежую голову, и нажал «отправить», пока свежая голова не проснулась.

Потом я сделал то, что делает человек, совершивший поступок: почистил зубы, лёг и уставился в потолок. Катя уже спала. Актив устроился у меня в ногах. Похоже, он считал, что в минуты душевного смятения хозяину особенно нужен груз в пять килограммов.

Я перебирал в уме всех семерых. Один ответит сухо и сразу. Другой напомнит, что «мы же давно работаем», и это будет звучать как упрёк в неблагодарности. Третья не ответит вовсе, и это хуже всего: на молчание даже обидеться толком нельзя.

Около часу ночи на тумбочке коротко вздрогнул телефон. Кто-то из семерых, оказывается, тоже не спал.

Я посмотрел на экран, на котором светилось имя отправителя, потом на кота. Кот смотрел на меня без всякого сочувствия, как бы говоря, что приличные люди в это время уже спят, а неприличные хотя бы не будят других.

Я положил телефон экраном вниз. Прочитаю утром. Если там что-то страшное, пусть хотя бы застанет меня выспавшимся.

---

Если у вас есть знакомый, который третий год собирается поднять цену и всё не решается, перешлите ему этот текст. Пусть сначала посчитает часы, а бояться начнёт уже потом.

А вы когда в последний раз поднимали цену? Что оказалось страшнее: написать письмо или дождаться ответа?

Я поднял цены на сорок процентов.
Письмо отправил на ночь глядя, чтобы до утра не успеть передумать

Я обещал рассказать, как поднимал цены, и собирался сделать это ещё на прошлой неделе. Но выходные ушли на коробки. После того как Катю нашли на карте, пирожные у неё стали заказывать незнакомые люди. Подруги, как известно, живут где-то рядом, а незнакомые люди живут там, куда ехать сорок минут в одну сторону. Всю субботу я провёл за рулём в должности курьера за триста рублей. Должность оказалась поучительной: мало что так убавляет гордыню, как пятиминутное ожидание у домофона с коробкой эклеров в руках. Теперь отдаю долг.


Теперь о главном. Я поднял ставку с двух тысяч рублей в час до двух тысяч восьмисот. Сайт, который стоил девяносто тысяч, теперь стоит сто двадцать шесть. Семь постоянных клиентов узнали об этом из одного короткого письма. Отправил я его поздно вечером, перед сном, и вовсе не от смелости. Я слишком хорошо себя знаю: если оставить письмо до утра, к завтраку я найду ему сорок причин полежать в черновиках ещё месяц.

Откуда взялись сорок процентов
Хотелось бы сказать, что я однажды проснулся, осознал свою ценность и расправил плечи. Ничего подобного. Причина была арифметическая и довольно обидная.

Недавно я посчитал один старый проект по совести. Учёл не только часы за столом, но и всё остальное: созвоны, на которых клиентка говорила «в принципе мне всё нравится», после чего начиналось самое трудное; правку «чуть-чуть поменять цвет кнопки», которая съела целый вечер; поиск иконок, длившийся дольше вёрстки той страницы, где им предстояло стоять. На бумаге моя ставка выглядела прилично. На деле вышло шестьсот двадцать восемь рублей в час.

Узнав это, я поступил так, как поступает всякий порядочный человек, столкнувшийся с неприятной правдой: две недели ничего не делал. Называл это «взять паузу подумать», хотя думать было не о чем. Выбор был простой. Либо поднимать цену, либо дальше работать за деньги, которых не хватает, и тихо злиться на клиентов, которые в моей арифметике виноваты меньше всех.

Разговор на кухне
Решилось всё, как водится, на кухне. Катя укладывала в коробки завтрашний заказ: двенадцать корзиночек, каждая на своё место, как шахматные фигуры перед партией. Я сидел напротив и излагал свои страхи. Слушала она вполуха, и это было разумно: в такие минуты слушать меня в полную силу вредно для здоровья.

— Чего ты боишься? — спросила она, не поднимая глаз.

— Что уйдут.

— Уйдут трое, останутся четверо. Ты сам говорил, что больше четырёх тебе не потянуть.

— Боюсь я не этого, — сказал я и вдруг понял, чего именно. — Боюсь, что кто-нибудь спросит: а почему раньше было дешевле?

Катя закрыла коробку и посмотрела на меня так, как смотрят на ребёнка, который боится темноты в комнате с включённым светом.

— Ответишь: научился считать. Бывают ответы и постыднее.

Актив сидел на табурете и следил за коробками с тем выражением, с каким опытный мошенник следит за доверчивым ювелиром. Нашу беседу о ценах он, по всей видимости, считал пустым сотрясением воздуха. Цены его не интересовали. Его интересовало, останется ли на доске крем.

продолжение следует...

---