Бизнес. Деньги. Счастье | Денис Магась

56 человек на групповом собеседовании на позицию менеджера по продажам

Почему, блин, я не делал этого раньше?!

Собеседовал всех по одному, тратил по часу на типичные вопросы, пытался уловить в ответах истину и предугадать, какой из него продажник на самом деле.

Потом кое-как выбирал после десятка собеседований пару людей на стажировку. Они отваливались и приходилось запускать этот тягомотный процесс заново. С каждой попыткой желание нанимать проваливалось на дно и приходилось заставлять себя силой и угрозами.

Сейчас кайф. За полтора часа почти 60 человек услышал вживую, отобрал лучших на обучение, вывел сильнейших 6 в работу и уже за неделю первые продажи. Сказка. На все про всё максимум неделя. Уволились эти? Без проблем запущу заново и снова через неделю пяток сильнейших продает мою продукцию.

Такой способ найма оттестирован уже многократно. Расходов 5к. Ощутимый выхлоп через неделю.

Встроил эту методологию в свою программу обучения, которая стартует уже в конце октября.
По шагам со всеми пояснениями разложу на атомы и каждый хотя бы один раз проживет ее в своем бизнесе с моей поддержкой. А уже потом сможете воспроизвести сколько захотите раз и на любую позицию.

Групповой найм это мощная оптимизация времени и сил с высоким выхлопом. Там больше страхов и предрассудков у предпринимателей, чтобы это не делать, чем реальных опасений. Работает безотказно на линейные позиции.

UPD. Теперь эти собесы полностью делегированы на ассистента, общаюсь только со сдавшими экзамен перед работой с реальными клиентами.

🎬 Клиент орет. А дальше кино снимаете вы

Ситуация, знакомая каждому, кто работает с клиентами на авито.

Клиент недоволен. Пишет угрозами, высказывает, давит. Причем видно, что специально сгущает: и сроки вы сорвали, и качество не то, и вообще он на вас заяву накатает и само собой негативный отзыв влепит. Хотя по факту косяк там на троечку, а раздувает он на десятку.

И вот тут начинается самое интересное. Сам факт простой: клиент недоволен и качает ситуацию. Это просто кадр кино.
А вот что будет дальше, зависит от того, какое кино вы себе включите.

Вариант первый. Вы закипаете. Начинаете крутить в голове: да я для него все сделал, да таких клиентов вообще посылать надо, да что он себе позволяет. И либо варитесь в этих мыслях полдня, либо выливаете все на клиента или своего подрядчика.

Знакомо? Вас несет. Вы улетели в реальность, где боретесь за справедливость. А результат, деньги, репутация профиля, ваше здоровье и нервы поставлены под угрозу и ждут эпичного окончания ситуации.

Вариант второй. Вы начинаете грызть себя. Ну как я мог не проконтролировать, надо было перепроверить, вечно у меня так. И попадаете в реальность, где вы расстроены и без энергии.

Причем заметьте, ответственность за ситуацию в этот момент тоже куда-то уплывает. Вы заняты самоедством, а не решением.
Факт один и тот же. Клиент качает права. А реальности, в которых вы оказались, разные. И обе не двигают вас к результату.

Есть третий вариант. Заметить, что вас понесло, и вернуться к делу. И тогда вопросы становятся другими.

Что этому клиенту реально надо, чтобы закрыть конфликт? Скидка, перенос, извинение? Он раздувает, потому что хочет отжать себе выгоду, или потому что реально накипело? Стоит ли вообще дальше с ним работать, или дешевле вернуть деньги и попрощаться?

Это уже вопросы предпринимателя, а не воюющего человека. И решаются они в спокойном с вашей стороны диалоге.

Реальность, в которой вы окажетесь после претензии клиента, выбираете вы сами. Клиент только дал кадр и завязку сюжета. Кино снимаете вы.

🤦🏼‍♂️ Как сильные собственники сами растят беспомощные команды?

У вас вроде есть команда. А по ощущениям пашете вы один.

Вы докручиваете сложные задачи. Правите косяки за продавцом. Перепроверяете, что там ассистент накосячил, куда логист не туда отправил. Тушите пожары с недовольными клиентами. Берете удар на себя, потому что привыкли быть самым сильным звеном.

В моменте кажется, что вы спасаете ситуацию. И где-то в глубине даже прет от собственной незаменимости.
«Без меня тут все развалится».

А дальше выгорание. Сидите, смотрите на людей, которым платите нормальные деньги, и беситесь от их инфантильности. Почему они снова и снова прибегают с любой мелочью и ждут, что я дам готовый ответ?

А ответ неприятный и бьет прямо по самооценке - вы сами их к этому приучили. Дали понять, что в вашей компании так можно делать.

Каждый раз, когда вы выдаете готовое решение, вы забираете у человека ответственность. Ваша сила и гиперконтроль создают вокруг вас вакуум. Люди не дураки, быстро схватывают правило: зачем напрягаться и рисковать, если собственник все равно придет и сделает лучше?

Вот такая засада. То самое лидерство, которое вытащило бизнес до текущих оборотов, теперь стало главным тормозом.

Теперь золотое правило, как из этого выбираться.

Когда человек приходит к вам за ответом, не выдавайте его сразу.

Сначала задайте встречный вопрос. «А сам как думаешь?» или «Какие у тебя мысли на этот счет?».

И дальше приучайте приходить не с голой проблемой, а с готовыми вариантами. Разобрал ситуацию сам, принес два-три решения, а вы уже помогаете докрутить логику или просто ОКнуть один из вариантов.

Так и объясните человеку напрямую: я не буду выдавать тебе готовые ответы, потому что это делает тебя несамостоятельным. Я буду помогать тебе докручивать само мышление, как ты приходишь к решению. Дам удочку вместо рыбы.

Сначала будет тяжелее, чем просто сказать как надо. Зато через пару месяцев у вас в команде будут люди, которые думают головой, а не бегут к вам с каждой мелочью.

🥵 Эта чушь медленно убивает сильные команды

Эта тема настоящая больная боль.

Нам так глубоко вбили этот смысл в голову, что он кажется нормой. А я считаю его самым вредным правилом для любого, кто хочет вырасти из самозанятости в нормальную компанию с командой.

«Клиент всегда прав». Нифига.

Есть отдельная порода клиентов, которые тупо токсики. Выносят мозг вашим менеджерам из-за каждой запятой. Требуют скидку за скидкой, сами тянут с замером или оплатой, а потом орут на ваших же ребят за сорванные сроки. Знакомая история?

И если в такой ситуации вы встаете на сторону клиента, это фатальная ошибка.

Команда - это ваш главный актив.

Это люди, которые приносят деньги в кассу и тянут бизнес вверх, пока вы занимаетесь стратегией, а не тушите пожары. А когда вы при всех прогибаетесь под токсичного неадеквата, вы по сути предаете своих.

И они это считывают моментально. Видят, что вы за них не впрягаетесь. И желание брать ответственность падает в ноль. А зачем напрягаться и принимать решения, если босс все равно назначит тебя виноватым, лишь бы не потерять десять тысяч маржи?

Был у меня на глазах такой случай. Сильный продавец, алмаз по сути, выгорел и спокойно ушел к конкурентам. Причина банальная. Собственник заставил его извиняться перед клиентом, который откровенно хамил и переходил на личности. Менеджер это проглотил один раз, второй, а потом просто собрал вещи.

Человек должен знать, что вы за него железобетонно. Что за спиной у него стена, а не нож при первом же скандале с заказчиком.

Увольнять клиентов можно и нужно. Особенно тех, кто отравляет всю атмосферу внутри компании и об кого ваши люди выгорают.

Потеря денег на одном проблемном клиенте это копейки. Сильного и перспективного сотрудника вы потом полгода искать будете, а то и год. И не факт что найдете такого же.

Дайте команде право на защиту. Пропишите простые правила, по которым клиент летит в черный список. Чтобы менеджер не гадал, терпеть ему этого мудака или можно слиться. И когда ребята увидят, что вы цените их нервы выше токсичных «кровавых» денег, отдача вырастет в разы.

Так что без соплей. Сразу разворачивайте вредных клиентов еще на этапе первого контакта и двигаемся только с «нашими» ребятами.

🤔 Думаем - делаем.
А не думаем, думаем, думаем.

Деньги появляются только от действий
От размышлений - нет.

Часто встречаю такую историю, когда решили что-то сделать, начали, потом это пошло не по плану, ожидания не совпали с реальностью, и в итоге снова вернулись к бесконечным размышлениям без реального продвижения к целям.

Сегодня на группе Результат разбирали такую тему.

Записали первую версию обучения для продавцов, дали на изучение. Вроде все всё поняли, головой покивали. Только до реальных клиентов дорвались, как будто обнулились. Снова вопросы, в том числе и о том, что было в обучении.

В этой развилке предприниматель обычно и допускает ошибку. Делает вывод, что обучение хреновое или люди глупые, или вообще невозможно нормально обучить продавцов и бросают эту затею вовсе. А потом еще и менеджер увольняется, что окончательно добивает.

А нужно всего лишь сесть, выписать вопросы, проанализировать первую версию обучения, найти точки усиления и сесть записывать вторую, более продвинутую, более понятную версию обучения.

И с 3й, а может 5й версии обучение станет действительно понятным и полезным, и вопросов после него будет минимум.

Невозможно перескочить сразу на 5ю версию, не сделав 4 предыдущих. Надо набить руку, выгрузить из головы знания, обтесать их об реальных продажников, для кого это и делается.

И так во всех делах.
Подумали, выдвинули гипотезу, реализовали.
Изучили, провели работу над ошибками, сделали снова. И так до того момента, пока не достигнете нужного результата.

Не сдавайтесь на пол пути, так все делают, поэтому и сидят без денег, а надо дожимать.

⛔️ Ошибка: пытаться продать всем заявкам

✅ Правильно: продавать только тем, кому надо продавать

Многие лиды в принципе никогда не купят, а им уделяют много времени и сил, которые стоило бы инвестировать в тех, кто реально может купить.

Внедрив это в работу, начнете гораздо больше зарабатывать. Силы будут брошены на настоящих покупателей. А праздным зевакам отворот поворот.

Этап в продажах этот называется «квалификация лидов»

Есть несколько вариантов квалификации, например А, B и С категоризация клиентов.
Но для начала можно делить на категории: квал и неквал.

Всех клиентов в начале пропускаем через серию вопросов.

1. География

Можно пол часа продавать и в итоге понять, что человек из другого города, а вас там нет.
Сразу проверяем на всякий случай. Или доставка туда будет очень дорогая и лучше сразу это проговорить.

«Вы же из Москвы, верно?» или «Куда везти будем?»

2. Продукт

Можно долго подбирать решение под задачу клиента и в итоге осознать, что у вас и не было под него товара или услуги.
Удостоверяемся, что клиент по адресу.

«Правильно вас понял, нужен банный чан из нержавейки на 5 человек?»

3. Срочность

Большинство приценяющихся на будущее никогда не купят, лучше не тратить вообще на них время.

«Когда хотите начать пользоваться баней?»

Здесь в идеале до месяца.

4. Бюджет

Если у клиента 100к максимум, а ваши бани стартуют от 200к, то сразу сворачивайте такой диалог.

«Наши бани стоят в диапазоне 200-500к. Совпадет с ожиданиями?»

В некоторых нишах еще важный вопрос: «Участок есть?» Если нет или вот-вот будет, лучше не связываться.

Обязательно всех входящих пропускайте через этот фильтр. Перераспределите ваши ресурсы в достойных внимания клиентов. Увидите эффект в ближайшие сроки.

🛤️ Протоптанная нейронная дорожка

Знаете, как во дворах?

Есть нормальная асфальтированная дорога для людей. А есть сокращёнка по диагонали через поле. Народная утоптанная тропа. Голая земля, на которой трава даже не думает пытаться вырасти.

Вот у вас в голове такая же народная тропа. Привычные реакции, автоматизмы, старые паттерны. Вы по ним ходите, не думая. Куда ногу ставить, где поворот, даже закрытыми глазами пройдете.

И вдруг вы сворачиваете с этой тропы. Идёте по густой траве. По новой дороге. Решили что-то новое начать делать, нанять кого-то или цены поднять, может бизнес-модель переработать.

После первого прохода только немножко примнётся трава. Во второй раз еле найдете ту же дорогу, она пока слабо различима. Где-то попадёте след в след, где-то нет. С третьего раза маршрут позаметнее, но все еще непривычен. И вот на десятый, а то и сотый раз новая тропа становится заметной и удобной.

Первые несколько проходов требуют напряжения. Концентрации. Внимания. А где я свернул? Куда дальше? А точно к цели иду?

И это нормально. Так работает любое изменение. В бизнесе, в общении, в продажах. Новый скрипт, новый подход, новое поведение с мастерами.
Где-то сорвёшься на старую тропу. Ну, сорвался. Скажи себе: я человек, такое бывает. Но я сейчас выбираю не ругать себя, а заинтересоваться этим.
Интересно, как мои автоматизмы реагируют. Какое мощное автоматическое поведение. Много работы потребуется, но справлюсь. Моя дорога верная. Очень интересный путь.

Понятно, что хочется сразу освоиться, как будто всю жизнь так делал. Но так не работает механизм обучения. Это всегда поначалу непривычно, местами страхово, сомнениия одолевают, потом свыкаешься, и вот рождается новый замечательный автоматизм. Например такой, как делегирование, нежелание делать однотипную работу предпринимателем, когда ее может делать другой и даже лучше за вменяемую плату.

🚨 Нанял сотрудника? Расслабь булки, дело в шляпе

Если бы все это осознавали в начале пути, успешных бизнесов было бы в разы больше.

Нанимает предприниматель первого менеджера или ассистента. Передает ему зону, на которой раньше сидел сам. И в голове щелкает: "Все, можно выдохнуть. Теперь голова у другого за это болит. А я наконец отдохну или займусь чем-то поинтереснее".

И вот в этот самый момент запускается таймер бомбы замедленного действия.
Через месяц-два рванет. Менеджер сольет заявки, накосячит с клиентами, не разберется в продукте или просто уйдет. А вы сидите и думаете: "Ну вот, так и знал. Не работает это ваше делегирование".

Работает. Просто вы не делегировали. Вы выкинули задачу через забор и пошли пить кофе.
Когда нанимаете человека на свою зону, вы не перестаете ей заниматься. Вы меняете способ работы. Из операционного в управленческий. Это две абсолютно разные роли, но обе требуют вашего времени и головы.

Ваша задача теперь стать с этим человеком еще ближе. Помочь адаптироваться, войти в позицию, дать ему контекст. Корректировать, давать обратную связь, разбирать его косяки на берегу.
Параллельно вы собираете базу знаний. Регламенты, скрипты, инструкции, разборы кейсов. Потому что этот первый человек с большой вероятностью у вас не задержится. И на его место придет следующий. А потом еще один.

И вот к моменту, когда придет третий, у вас уже должна быть внутренняя обучающая академия по этой позиции. Чтобы новенький распаковался не за три месяца, а за две недели.
Он пришел со своим набором тараканов. Со своим прошлым опытом, своими привычками с прошлых работ. Часть этого опыта вам пригодится. Часть надо аккуратно вычистить, потому что в вашей компании это не работает.
И отделить зерна от плевел можете только вы. Потому что только вы знаете, как тут все устроено.

Не торопите его, что он за день все поймет. Дайте время. Но каждый день смотрите: есть продвижение к результату или нет? Если продвижения нет 3-5-7 дней, не тяните. Прощайтесь и нанимайте следующего.

Только тогда найм начинает работать. Только тогда из первого человека вырастает команда, а из команды система.
А не "нанял и расслабил булки".
К сожалению или счастью, булочки разжать можно будет еще не скоро 😅

🌲 Бесплатная таблетка от выгорания

Вчера выбрались с семьей на природу. Полянка у речки, шашлыки, просторы русские, Лёва носится по траве. Воздух такой, что вдыхаешь и понимаешь, что в Москве я последние две недели дышал чем-то другим.

Голова разгрузилась за пару часов так. Полный релакс и восстановление, которого в городе просто невозможно добиться.

Природа - самый доступный релаксант для предпринимателя. Дешевле санатория, массажиста и СПА за 15 тысяч. Просто речка, лес, поле.

И эффект там не на уровне «ну приятненько посидели». Там реальная биохимия в организме запускается.

Что происходит, когда вы выбираетесь на природу:

1. Кортизол (гормон стресса) ощутимо падает. Деревья выделяют в воздух фитонциды. Мы их вдыхаем, и они гасят выработку кортизола и адреналина. Лес буквально лечит вас, пока вы просто там находитесь

2. Нервная система переключается из режима «бей или беги» в режим восстановления. Фитонциды плюс отсутствие городских раздражителей активируют парасимпатику — ту часть нервной системы, что отвечает за отдых. Пульс, давление, дыхание выравниваются сами

3. Мозг отдыхает по-настоящему. В городе на нас постоянно сыплются сигналы, требующие реакции — машины, лица, реклама, телефон. На природе обрабатывать нечего, и системы внимания восстанавливаются

4. Иммунитет крепнет. Те же фитонциды повышают активность NK-клеток, тех самых бойцов иммунной системы, которые охотятся на вирусы и больные клетки. Эффект держится до месяца после одного пикника.

5. Сон улучшается. Дневной свет регулирует внутренние часы, мелатонин начинает вырабатываться вовремя, а сниженный кортизол убирает фоновую тревогу. Ночью засыпаешь, а не ворочаешься, прокручивая дела

Наш организм 200 тысяч лет жил в лесу, и только последние 100 лет среди бетона. Тело это помнит и реагирует соответственно.

У предпринимателя голова всегда в работе. И мы привыкли искать сложные способы перезагрузиться - поездка за границу, дорогой отель, экстрим. А под боком работает штука, которая стоит ноль рублей.

На ближайших выходных запланируйте поездку на природу. Час до полянки с речкой и вы получите больше, чем от выходных в квартире.

🎯 Где ты сегодня облажался?

Сара Блейкли - основательница бренда колготок Spanx, та самая, которая первой среди женщин попала в список миллиардеров Forbes. Превратила 5 тысяч долларов в компанию на миллиард.

В детстве в их семье был необычный ритуал.

Каждый вечер за ужином отец задавал ей и брату один и тот же вопрос: «Где ты сегодня облажалась?»

И если ответа не было, то расстраивался. Не злился, не ругал, а именно расстраивался.

А если она приходила и говорила «пап, пробовалась в группу поддержки, опозорилась» - он давал ей пять и спрашивал: «А что хорошего из этого вышло?»

По факту он сделал простую штуку. Он перепрошил ей мозг. Облажаться = значит пробуешь, развиваешься. Не облажаться = струсил, остался на мест.

Сара потом два раза провалила экзамен на юриста. Продавала факсы по подъездам. Получала отказы от всех производителей колготок в Америке. И ни разу не остановилась. Потому что в её голове провал - это не финал, это галочка в графе «попытался, теперь еще раз».

А теперь представьте предпринимателя, который во взрослом сознательном возрасте взял и перепрошил себе эту историю сам. Без папы за ужином.

Просто решил: окей, теперь моя метрика дня — не сколько я заработал, не какой я молодец, а сколько раз я сегодня облажался.

И это круто. Это значит, что двигался.

Какая у такого человека скорость? Какая стремительная сила к результату?

Он позвонит клиенту с дожимом, потому что отказ — это сигнал успешного продвижения к цели. Он разместит спорную партию объявлений, которая «может не зайдёт». Он даст оффер кандидату, потому что найм — это воронка, а не попадание с первого раза.

«Сколько раз я сегодня ошибся?»Отличный вопрос, пробуйте.