Бизнес психолог и коуч из Китая

Почему вы до сих пор не подняли цену первому клиенту

Восемь клиентов. Семь из которых платят по сегодняшнему прайсу. Один - по прайсу трехлетней давности. Тот самый, первый, из времен, когда офис был еще на кухне.

Такой клиент есть почти у каждого собственника. Новым сразу называют текущую цену, а ему - раз за разом старую. И разговор о деньгах с ним откладывается дольше всех, месяцами, в самых тяжелых случаях - годами.

Смотрите, что происходит. Старая цена перестает быть ценой - она становится гарантом отношений: «мы свои, у нас все как раньше, все надежно». И в этом молчаливом договоре появляется пункт «навсегда». Кто его вписал? Вероятнее всего, не клиент.

Марат, сервисное обслуживание оборудования, 3 года в бизнесе. Из восьми клиентов один платит по старому прайсу - первый. Разница с сегодняшним - 40%.

-Посчитайте, во что вам обходится его обслуживание.
-Считал. На контракте с ним я работаю в убыток каждый месяц.
-Что мешает поговорить?
-Он решит, что я зажрался. Или что я его предал. Мы же с него начинались…

Заметьте: клиент пока не сказал ни слова. Весь этот диалог Марат десятый месяц ведет с собой.

Одна цифра для масштаба. Марн и Розиелло из McKinsey (Harvard Business Review, 1992, данные 2463 компаний): улучшение цены на 1% дает в среднем +11,1% операционной прибыли, если объем продаж не падает. Один процент. А у Марата, если клиенты примерно одного размера, один контракт из восьми с дырой в 40% - это около 5% выручки всего бизнеса.

Что работает.

Развести вслух отношения и цену (внутрь, про себя, или поставим напротив пустой стул): «То, что ты мой первый клиент, не изменится никогда. А цена изменится с января». Первая половина фразы важнее второй.

А потом попробовать сказать или написать клиенту информацию заранее, за два-три месяца, с конкретной датой.

И назвать корень: чего вы боитесь? Он первый, кто когда-то сказал вам «да». Услышать от него «нет» страшнее, чем от любого другого. Но этот страх - ваш. Клиент о нем не знает.

Зажрался. Предал. Марат ни разу не произнес слово «цена» - только эти два.

Он ушел думать. В итоге сделал общую рассылку на всех восьмерых клиентов: новый прайс, одинаковый для всех. Без исключений. Отправил и выдохнул.

-Не знаю, согласится ли он. Если откажется - я готов попрощаться. Мне оба варианта внутри приносят чувство облегчения.

Благодарность первому клиенту никуда не делась. Просто Марат перестал оплачивать ее из своего кармана.

Сколько лет ваш «самый первый» платит по старому прайсу? Пишите цифру в комментариях.

P.S. Все имена в кейсах бережно изменены.

Жена или финдиректор?

У Алексея сеть кондитерских (имя бережно изменено). И за финансы в его бизнесе с первого дня отвечает супруга.

- Одна точка год работает в минус. Цифры на столе, закрывать надо было еще весной.
- Что мешает?
- Жена против. Она эту точку сама открывала.
- Вы говорили с ней как с финансовым директором?
- С ней нельзя говорить как с финдиректором. Она слышит все, как жена.

Хотя как муж слышит и сам Алексей. Иначе точку закрыли бы еще весной.

В обычном бизнесе цифра - это цифра. В семейном у каждой цифры два значения. 

Например, зарплата второго супруга - расход и одновременно «сколько ты для меня стоишь». 

Закрытая точка - решение и одновременно «ты не ценишь, что я построила». 

Любой разговор о деньгах слышится как разговор о любви…

Поэтому о деньгах в семейном бизнесе часто замалчивают. И не потому что не умеют считать - считают все прекрасно. А потому что за столом переговоров сидят не должности, а семейные роли. И роль «жена»/ «муж» всегда старше роли «финансовый директор»/ «ген.директор».

Уже полгода ежемесячно Алексей доплачивает за эту точку примерно 630 тыс. 
Это уже не цена точки, а цена разговора, который он откладывает.

Самое горькое, что семью это молчание не бережет. Обида копится с обеих сторон и однажды рванет, если раньше этот нарыв не вскрыть. И случится это, скорее всего, совсем по другому поводу.

Если  в вашем бизнесе есть человек, с которым "нельзя как с финдиректором", напишите мне ДИАГНОСТИКА в личные сообщения и приходите на бесплатную диагностическую консультацию.

 Сейчас есть 3 места на ноябрь, которые я обычно разыгрываю между новыми подписчиками.

Можно построить успешный бизнес. И однажды обнаружить, что в нём почти не осталось места для себя.
Когда всё держится на тебе, даже хорошие результаты перестают приносить удовольствие.

Ты принимаешь решения, контролируешь процессы, отвечаешь за людей, деньги и будущее компании.
И постепенно привыкаешь считать это нормой.

Но сильный предприниматель — не тот, кто способен выдержать всё.

А тот, кто умеет выбирать, что действительно требует его участия, где пора отпустить контроль и когда стоит пересмотреть собственные решения.

Иногда следующий этап развития бизнеса начинается не с новой стратегии.
А с вопроса: «Почему я продолжаю делать именно так?»

Сохраните себе картинку, которая отозвалась больше всего, чтобы вернуться к этим мыслям.

А если узнали себя и хотите разобраться, где вы держите всё на себе и что мешает принимать решения спокойно, напишите мне РЕШЕНИЕ в личные сообщения.

"Я завидую своему бывшему партнеру" #предприниматели_говорят

Мой клиент 2 года  назад разошёлся с партнером - поделили бизнес, прибыли и убытки и разъехались без скандала.

Разговор на сессии:

- Я каждую неделю захожу в его профиль, а он уже открыл третий филиал. Меня это бесит, понимаешь? Злюсь.
- На кого?
- На себя. Мы же одинаково, вместе начинали. А если у него третий филиал, а я все еще там, где был, Вывод -  дело во мне.
- А что из того, что он сделал, ты бы хотел себе?
- ...Выход в другой город. Я это три года обсуждаю сам с собой, торгуюсь,, и ничего не делаю в этом направлении.

Заметьте - что из всего, что сейчас есть у бывшего партнера, эмоция  выбрала одну вещь. 

Зависть, злость - классный маячок, куда стоит посмотреть. Это всегда подсвечивает что-то важное.

В случае моего клиента - это был не оборот, не команда, а вполне конкретный шаг, который он сам себе не позволяет.

Так зависть и работает. Она всегда не про другого человека, это всегда про нас - что мы себе не позволяем иметь. Что мы откладываем.

Психологи Тилбургского университета (ван де Вен, 2011) сравнивали зависть с восхищением: к действию подталкивает именно чувство зависти. Но с одним условием - когда цель выглядит достижимой. Тем, что считаем себе недоступным, мы просто восхищаемся.

Так что «завидую бывшему партнёру» - неожиданно оптимистичный диагноз )) Правда?)

Психика уже посчитала, что вам это по силам. Иначе было бы восхищение.

Простая проверка, какая у вас зависть. 
«Хочу так же» - рабочая. 
«Хочу, чтобы у него не получилось» - нет, с ней в другую сторону. Тут нужно смотреть глубже.

Мы не стали лечить зависть. Мы занялись городом, который клиент три года обсуждал сам с собой. Каждый раз, когда он возвращался к этой идее, находилась причина отложить: сначала поменять управляющего, потом обновить ремонт, потом пережить сезон. 

Мы выписали все причины за три года - нашлось 9 штук. Ни одна не была про другой город. Все они про то, что «здесь еще не ИДЕАЛЬНО».

Идеально здесь не будет никогда. Это он понял быстрее меня))

Через четыре месяца он подписал аренду в соседнем областном центре - первую точку не в своем городе за 11 лет.

«Я думал, надо перестать на него смотреть. А оказалось - надо было понять, КУДА я смотрю».

Если это чувство вам знакомо - поставьте 🔥 Стыдиться тут нечего, работать - есть с чем.

Друзья, доброе утро! Моя суббота стандартно начинается с тенниса 🎾

Я уже рассказывала, что у меня СДВГ. Людям с СДВГ сложнее концентрироваться, держать фокус, и устают они намного быстрее.

С фокусом я разобралась так: свой расфокус перевела в гиперфокус. Задачи разбиваю на короткие куски, чтобы успевать восстанавливаться и компенсировать усталость.

Но что реально помогает человеку с СДВГ быть продуктивным? Дисциплина и спорт. Ну и медитация.

Если по-простому, при СДВГ в организме нарушена регуляция дофамина и норадреналина. Поэтому их приходится подстёгивать. Можно менее экологично, можно более. Спорт - как раз из экологичных инструментов: после тренировки голова собранная, организм в фокусе.

А второе - дисциплина. Мне, конечно, часто по утрам очень лень. Но после тренировки каждый раз думаю: блин, как классно, что пришла.

А у вас как с дисциплиной и спортом? Делитесь 👇

Если я начну это трогать, всё развалится

За годы практики я слышала эту фразу столько раз, что уже предчувствую, когда она будет сказана следующим предложением. Чаще всего ее говорят в самом конце разговора, когда уже встали и почти надели куртку.

Дмитрий, оптовая торговля стройматериалами, строит бизнес девятый год.
Сезон в разгаре, заявок больше, чем людей. Устал, не спит, да и команда в таком же состоянии.

- Я понимаю, что с этим надо разбираться. Но не сейчас.
- А когда?
- Ну вот зимой и займусь. Если я сейчас начну это трогать, всё посыпется, и я сам развалюсь. Я уже на последнем дыхании, ты же видишь. А на мне ещё люди и отгрузки.

У Димы в голове простая картинка: текущая система = несущая стена. Тронешь - и рухнет все здание. Значит, терпим до низкого сезона.

Только стена эта давно уже не так устойчива, как хотелось бы. 

Переживания о ней будят его в пять утра и отвечают за него менеджеру таким тоном, что он потом жалеет. 

Дима думает, что держит проблему под контролем, а на деле таскает ее на себе день, неделю, месяц…. И половина моральных сил уходит на то, чтобы ничего не рухнуло: там замазать, тут подлатать.

Есть старый и довольно известный эксперимент. 

В 1986 году психолог Джеймс Пеннебейкер из Южного методистского университета (Даллас) попросил студентов четыре дня подряд по 15 минут писать о самом тяжелом, что с ними случалось. Сразу после этого им становилось хуже - портилось настроение, поднималось давление. 

Зато потом полгода эти же студенты ходили к врачам заметно реже, чем те, кто писал о нейтральном.

Клиенты на первых встречах часто говорят то же самое. - сначала тяжелее, чем было. А потом отпускает.

То есть тот самый «обвал» действительно случается. Но длится он примерно столько, сколько вы смотрите на проблему в упор. Дальше становится легче, причем надолго + появляется решение.

И ещё одно, чтобы не пугаться. Разбирать все разом никто не заставляет.

Можно брать по одной ситуации, по одному кирпичику, в темпе, который выдерживает ваш сезон.

Дима не стал затягивать до низкого сезона. Договорились взять всего одну вещь, самую мелкую, но ту, что дергала его чаще всего - он сам перепроверял каждую отгрузку, потому что «вдруг напутают». 

Первая встреча далась ему тяжело. Ушел в скептическом настроении и сказал, что зря вообще согласился на всю эту провокацию :)

Но сказал - сделал. Через три недели отгрузки проверял уже старший кладовщик, а Дмитрий впервые за сезон уехал на дачу с женой и сыном. 

Эти маленькие сдвиги дали ему силы взяться за следующий кирпичик в реконструкции стены. 

На сегодня (примерно 2 мес. спустя) он уже нормально спит, в бизнесе ничего не рухнуло - система меняется медленно, но устойчиво.

Ломает обычно другое: годы, когда человек держит всё в одиночку и в себе.

А что сейчас «не трогаете» вы, чтобы не развалиться? Пишите в комментариях. 

P.S. Имена во всех кейсах бережно изменены 🤍

Открыла сегодня блог и поняла, что не писала ничего уже 2 недели. А мне показалось, что 1 день)

В октябре началась очередная учеба - моя вторая магистратура по психологии во французском вузе на программе "Клиническая психология и медиация через искусство".

Ну, во-первых, это интересно.
Во-вторых, программа построена на базе психоанализа. Раньше я как-то обходила его стороной, но с годами практики поняла, что он может здорово расширить применяемые инструменты + дает понимание и возможность работать с детьми. 
Часто мои клиенты, особенно прекрасная половина человечества, спрашивают про то, что происходит и что делать им с их маленькими детками. 

В итоге я пришла к выводу, что до психоанализа нужно повзрослеть так же,  как до оливок :)

И еще, наверное, это самый сложный подход, из тех, что я изучала (а на текущий момент я использую в работе интегративный метод, в основе которого ни много, ни мало 9 разных подходов). И психоанализ намноооого сложнее всех вместе взятых, даже с гипнозом. И крайне интересный. И про него ходит куча легенд и ошибочных мнений.

Ну а пока в лекциях перерыв, потихоньку обрабатываю мысли из наших с вами встреч и отзывы и буду делиться)

Поделитесь в комментариях, с чем у вас ассоциируется Фрейд и психоанализ? 🔞🔞🔞

Почему «нормальные директора» не приживаются

У моего клиента Кости (имя бережно изменено) за последние пару лет ушло уже два управленца. Причем оба - проработав менее полугода.

- Назови одно решение, которое последний из них принял без тебя?
- В смысле - без меня?
- Ну он у тебя 5 месяцев проработал. Одно решение, о котором ты узнал постфактум.
- ...Таких не было. Он все согласовывал со мной.

Костя искал управленца. А нанимал, сам того не замечая, человека, который будет согласовывать.

Как это обычно бывает? Бизнес растет, открывается вакансия руководителя и на собеседовании ищут управленца: рост, процессы, команда. А в первый месяц на столе оказывается: проследить за отгрузками, собрать отчёты, напомнить менеджерам. Работа дорогого ассистента.

Настоящие решения - что менять, кого двигать, от чего отказаться - остаются в старом кабинете.

Сильный управленец понимает, что работать не дадут, и уходит. Кто погибче - остаётся носить бумаги. Но бизнес остается там, где и был, только ФОТ и налоги выросли. А у предпринимателя подтвердился вывод : «нормальных директоров нет».

И Костя в своем подходе не одинок. Gallup в 2014 году изучил 1446 предпринимателей-работодателей: способность передавать право решать развита лишь у одного из четырёх. И разница видна в деньгах - среди 143 CEO из списка Inc. 500 те, у кого высокий талант делегирования, получили в 2013 году на 33% больше выручки: $8 млн против $6 млн.

Почему доверять своё дело чужим рукам так тяжело - я уже писала. Сегодня про другое: не «сложно доверить», а что именно вы кладете новому человеку на стол. Двигает ли это ваш бизнес вперед или добавляет лишь лишний круг согласований?

НЕТ: «проследи за отгрузками».
ДА: «решения по отгрузкам до 300 тысяч принимаешь сам, мне - итог в цифрах по пятницам».
Ситуацию и сумму подставьте свою.

Проверка: назовите решение, которое ваш новый руководитель принял без вас за последний месяц. Если вспомнить нечего - у вас не управленец, а исполнитель поручений с зарплатой управленца.

А у вас так было: наняли сильного, а он «не прижился»? Напишите в комментариях, что вы ему передали в первый месяц.

За что мне платить, я же еще ничего не сделала

Помните клиентку-юриста, которая договаривалась со своим внутренним самозванцем? Она подняла ставку на 55%, и клиенты остались. Назову ее Вера (имя бережно изменено).

Следующий запрос был такой: часть клиентов задерживает оплату или просто исчезает. Документы готовы, работа сделана, а счет висит. И все бы ничего, но часы, вечера и выходные, потраченные на чужое дело, уже никто не вернет.

-Предоплата? Как-то неудобно. Сделаю работу - тогда и рассчитаемся...
- Цену поднимать было страшно?
- Очень. Но там понятно: сделала работу - получила деньги.
- А предоплата?
- А тут я же ещё ничего не сделала. За что мне платить?
Вот в этом «за что мне платить» лежит многое.

Цена - про готовую работу. Ее видно, ее можно пощупать: иск подан, договор согласован, дело выиграно.

А предоплата - деньги под ваше слово: результата еще нет, есть только вы и обещание. И если нет внутренней уверенности, что вашему собственному слову можно платить, аванс ощущается как чужое: взяла - и теперь должна.

Смотрите, что дает работа без предоплаты - спокойствие и иллюзорное отсутствие ответственности за результат. В любой момент можно сказать себе: я никому ничего не должна. Удобно, правда?

Только платит за это спокойствие сама Вера. Своим временем, которое уже ушло на чужое дело. Зарплатой сотрудникам. И нервами, пока клиент молчит месяц, два, десять. А клиентам легко пропадать - они ведь пока ничего не вложили.

С Верой мы нащупали комфортный для нее вариант - 30% аванса для новых клиентов. Ей спокойнее - работа оплачена с первого дня, а у клиента появляется ответственность перед ней. Как думаете, кто-то отказался? Нет)

Предоплата - момент, где надо самой себе признать: мое слово стоит денег еще до результата. Вот это и страшно. Появляется ответственность, которая, кстати, и без аванса присутствует.

Друзья, а вы берете предоплату? И если нет - что говорите себе в этот момент? Поделитесь в комментариях.