Nineteen Bees - сайты, маркетинг, продвижение

Рынок начинается с вашего клиента

Сегодня провели экспертный эфир в Школе акселератора Возможностей. Более 80 участников, предпринимателей и авторов проектов, разбирались, как исследовать рынок, оценивать его объём и находить возможности для роста📈

И вот главная мысль, которую хотелось донести:

Самый важный инструмент исследования рынка — умение встать на место своего клиента.

Посмотреть на свой продукт его глазами. Понять, в какой ситуации у человека возникает потребность, какую задачу он пытается решить, какие альтернативы рассматривает, как выбирает и за что готов платить.

Потому что рынок существует там, где есть потребность, которую люди готовы удовлетворять.

Можно собрать десятки отчётов, рассчитать TAM, SAM и SOM, изучить конкурентов и построить красивую презентацию. Но если вы плохо понимаете, почему клиент вообще должен потратить деньги на решение своей задачи, все эти цифры мало помогут принять правильное бизнес-решение.

Прежде чем создавать сайт, запускать рекламу или выстраивать продвижение - важно разобраться, как клиент выбирает, где ищет решение и что влияет на его решение о покупке.

Именно так начинается системный маркетинг☺️

***

Предприниматель полгода изучал рынок и наконец нашёл идеального клиента. Клиент тоже полгода изучал рынок и решил обойтись без покупки.

***

#маркетинг #19bees

Какой канал привлечения клиентов выбрать?

Яндекс Директ, SEO, Авито, соцсети? Как понять, куда направить бюджет и стоит ли подключать новые каналы?

Начать стоит с изучения своих клиентов. Где они ищут ваш продукт, как выбирают, с чем сравнивают и что влияет на решение о покупке?

Каждый канал привлекает определённую аудиторию. И даже если заявок много, это ещё ничего не говорит об их качестве и выгоде для бизнеса.

Например, компания рассчитывает на крупные комплексные заказы, а реклама приводит преимущественно клиентов с небольшими разовыми задачами. Заявки есть, менеджеры заняты, рекламный бюджет расходуется. Но выручка и прибыль остаются ниже ожидаемых. А по сути компания на каждом клиенте может начать создавать себе убыток.

Канал должен приводить клиентов нужного вам сегмента, с подходящим средним чеком и по экономически оправданной стоимости.

Поэтому важно считать, сколько стоит привлечение клиента, какая доля обращений превращается в продажи, сколько бизнес зарабатывает на каждом заказе.

Если эти показатели не укладываются в финансовую модель, увеличение рекламного бюджета может привести лишь к росту расходов и загрузки сотрудников.

Именно поэтому в 19BEES мы начинаем работу с изучения бизнеса клиента, продукта, аудитории, характера спроса и экономики продаж.

Мы разбираемся, как люди принимают решение о покупке, какие каналы уже приводят клиентов, где теряются потенциальные продажи и какие инструменты действительно стоит подключать.

Для нас системный маркетинг начинается именно с этого. Каждый канал должен решать конкретную задачу бизнеса и быть экономически обоснованным.

Прежде чем осваивать новый канал, оцените существующие. Возможно, потенциал роста уже там. А если решите подключать новый, сначала определите, каких клиентов он должен приводить и сколько вы можете позволить себе потратить на их привлечение.

#маркетинг #19bees

Сайт должен решать задачи бизнеса

Сайт — это инструмент, и его эффективность зависит от того, насколько точно он создан под задачи конкретного бизнеса. Разработка начинается с понимания бизнес-модели, пути клиента к покупке и характера спроса на рынке.

У разных компаний сайт может выполнять совершенно разные функции: привлекать новых клиентов из поисковых систем, объяснять сложный продукт, формировать доверие, помогать посетителям из рекламы принять решение, превращать интерес в обращение.

И далеко не всегда главная задача сайта — самостоятельно привлекать трафик.

Например, компания получает большинство клиентов по рекомендациям. Потенциальный заказчик уже знает её название и заходит на сайт, чтобы оценить опыт, посмотреть услуги и убедиться, что компании можно доверять.

Совсем другая ситуация, когда клиенты приходят из поиска. Здесь человеку важно быстро найти нужную услугу, понять условия и сравнить предложение с конкурентами.

Эти сценарии требуют разных решений в структуре, содержании и функциональности сайта.

А вы понимаете, как действуют клиенты на вашем рынке?
Где они впервые узнают о вашей компании, как выбирают, что влияет на их решение и какое место занимает сайт в вашей воронке продаж?

Ответы на эти вопросы помогут понять, какие задачи должен решать ваш сайт и насколько хорошо он с ними справляется.

#сайты #маркетинг #19bees

«ИИ мне сайт сделал, осталось только залить»

Эту фразу мы слышим всё чаще. И она хорошо показывает, насколько по-разному клиент и разработчик понимают задачу «сделать сайт».

Для клиента всё выглядит готовым: красивый первый экран, картинки, тексты, кнопки, форма заявки. ИИ собрал страницы, осталось опубликовать.

Но если посмотреть на сам сайт внимательнее, вопросов возникает гораздо больше.

Дизайн. Соответствует ли сайт фирменному стилю компании? Есть ли единая система цветов, шрифтов, отступов, кнопок и других элементов? Или ИИ собрал симпатичный шаблон, который с тем же успехом подошёл бы любому бизнесу?

UX/UI. Продуман ли пользовательский путь от первого знакомства до заявки? Понятна ли навигация, правильно ли расставлены визуальные акценты, удобно ли взаимодействовать с формами, меню и кнопками? Как интерфейс ведёт себя на мобильных устройствах, при ошибках и нестандартных действиях пользователя?

Содержание. Отражают ли тексты реальные услуги, преимущества и особенности компании? Можно ли понять, почему клиенту стоит обратиться именно сюда?

Управление. Есть ли у сайта административная панель? Сможет ли владелец самостоятельно менять цены, добавлять услуги, публиковать новости, обновлять фотографии? Или любое изменение потребует правки кода и повторной сборки проекта?

Разработка. Как организованы компоненты, стили и логика страниц? Предусмотрены ли повторно используемые элементы, корректная обработка ошибок, адаптивность и доступность интерфейса? Насколько легко поддерживать код, расширять функциональность, подключать CRM и другие сервисы?

И это мы ещё не дошли до аналитики, требований законодательства и подготовки к индексации в поисковых системах.

ИИ научился быстро создавать убедительную визуальную оболочку сайта. Но полноценный сайт требует проектирования, UX/UI-дизайна, продуманной архитектуры и качественной разработки.

Поэтому за фразой «осталось только залить» иногда скрывается почти весь объём профессиональной работы.

#сайты #ии #19bees

Что проверить, если обращений много, а продаж мало

Заявки идут, менеджеры общаются с потенциальными клиентами, продажи при этом остаются низкими. В такой ситуации первым подозреваемым часто становится реклама: значит, она приводит «не тех» людей.

Мы рекомендуем сначала проверить весь путь клиента от обращения до решения о покупке.

Начните с самих заявок. Посмотрите хотя бы 20–30 последних обращений: сколько среди них действительно ваших потенциальных клиентов, что именно они хотели купить, подходили ли им ваши цены, сроки, условия и формат работы.

Если большинство обращений изначально вам не подходит, стоит проверять рекламу, сайт и формулировку предложения. Возможно, человек видит одно, ожидает другое и только во время разговора понимает реальные условия.

Следующий этап — само предложение. Клиент может подходить вам, нуждаться в услуге и всё равно не покупать. Причиной могут быть цена, непонятный состав работы, недостаток доверия, отсутствие убедительных примеров, неудобные условия или более понятное предложение конкурента.

После этого проверьте обработку обращений. Как быстро человеку отвечают, удаётся ли связаться повторно, выясняет ли менеджер его задачу, объясняет ли решение, отправляет ли предложение, возвращается ли к клиенту после первого разговора.

Полезно взять последние заявки и разложить их по этапам:

обратился → подошёл вам → получил предложение → принял решение → купил.

Так становится видно, где именно исчезает большая часть потенциальных клиентов.

Если много неподходящих обращений, нужно разбираться с привлечением. Если подходящие клиенты уходят после разговора или предложения, причина уже ближе к продукту и продажам.

Мы проверяем такую цепочку целиком, потому что количество заявок само по себе ещё не показывает, насколько хорошо работает привлечение клиентов.

#маркетинг #продажи #19bees

На сайте резко выросла посещаемость. Это точно хорошо?

В Метрике внезапно стало в два или три раза больше посещений. На первый взгляд это хорошая новость: сайт начали чаще находить, реклама или продвижение дали результат.

Но сначала стоит проверить, кто именно создал этот рост.

Иногда значительную часть новых визитов дают боты, автоматические программы, которые открывают страницы сайта без намерения что-либо купить или заказать.

Один из типичных признаков выглядит так: резко выросли прямые заходы, вместе с ними увеличились отказы, посетители проводят на сайте несколько секунд, почти не переходят по страницам, заявок и звонков больше не становится.

Каждый из этих признаков по отдельности ещё ничего не доказывает. Их сочетание уже повод посмотреть статистику внимательнее.

Почему это важно для бизнеса?

Допустим, раньше сайт получал 300 посещений и 15 обращений. Затем появились ещё 700 автоматических визитов. В отчёте теперь 1000 посещений, при этом клиентов осталось столько же.
Из-за этого легко сделать неправильные выводы: решить, что продвижение стало работать значительно лучше, увидеть рост отказов и начать переделывать сайт, неправильно оценить эффективность рекламы или SEO.

Поэтому при резком росте посещаемости мы рекомендуем смотреть сразу на три вещи: откуда появились новые визиты, что эти посетители делают на сайте, изменилось ли количество реальных обращений.

В Яндекс Метрике можно отдельно посмотреть трафик, который система определила как роботный, и сравнить показатели с ним и без него.

Если после этого скачок практически исчезает, причина становится понятнее.
Если ботов немного, обычно достаточно учитывать их при анализе статистики. Если поток большой, повторяется регулярно или создаёт нагрузку на сайт, уже стоит разбираться с источником запросов и защитой.

Рост посещаемости полезен бизнесу только тогда, когда за ним стоят реальные потенциальные клиенты.

Поэтому при неожиданном скачке трафика сначала проверяем качество посещений, затем оцениваем результат продвижения.

#вебаналитика #19bees

Как понять, работает SEO или просто «что-то делается»?

На сайте исправляют ошибки, публикуют статьи, меняют заголовки, расширяют семантику, улучшают страницы. Проходит несколько месяцев, и у бизнеса возникает закономерный вопрос: стало лучше или нет?

Смотреть только на позиции неудобно. Запросов могут быть сотни и тысячи, позиции постоянно меняются, часть запросов вообще не приводит потенциальных клиентов.

Мы оцениваем SEO как последовательность из нескольких уровней.

Сначала смотрим видимость сайта в поиске: по какому количеству нужных запросов сайт появляется, растёт ли число показов, появляются ли новые страницы и запросы, по которым раньше сайт практически отсутствовал.

Дальше смотрим органический трафик: стало ли больше переходов из поиска, какие страницы получают этот рост, приходят ли посетители по действительно целевым запросам.

Следующий уровень, поведение на сайте. Люди должны попадать на страницы, соответствующие их задаче, переходить дальше, изучать услуги, цены, кейсы, контакты.

И только затем имеет смысл смотреть целевые действия: отправленные формы, звонки, сообщения, заявки, регистрации, покупки, в зависимости от бизнеса.

Получается довольно простая цепочка:
видимость → переходы → целевой трафик → действия → обращения.

Если выросли показы, но кликов почти нет, стоит проверять сниппеты и соответствие запросам. Если трафик растёт, но действий нет, вопрос уже может быть в страницах, предложении, доверии или пользовательском пути. Если растут обращения из органики, SEO начинает выполнять коммерческую функцию.

Поэтому хороший SEO-отчёт должен отвечать не только на вопрос «что мы сделали за месяц», но и на вопрос что изменилось после этой работы и на каком участке цепочки сейчас находится рост.

И ещё один важный момент: сравнивать нужно с исходной точкой, по одинаковым периодам и с поправкой на сезонность. Иначе цифры легко выглядят убедительно, ничего толком не объясняя.

#seo #19bees

Маркетинг начинается раньше рекламы

Очень хочется начать с понятного действия: настроить Директ, запустить таргет, сделать сайт, оформить соцсети.

Но до этого есть вопрос важнее: Кому мы продаём и какую задачу этот человек пытается решить?

Если ответа нет, дальше начинается угадайка:
Мы предполагаем, что клиенту важна цена.
Предполагаем, что его волнует скорость.
Предполагаем, что ему нужен именно такой продукт.
Предполагаем, какие слова его зацепят, какие аргументы убедят, какой оффер сработает.

Потом запускаем рекламу и начинаем платить за проверку собственных догадок.
Иногда угадываем, но чаще получаем дорогие клики, слабую конверсию, странные заявки и делаем вывод, что «реклама не работает».

Реклама в этой ситуации просто быстрее показывает, что мы плохо понимаем рынок.

До запуска трафика стоит разобраться хотя бы в нескольких вещах: кто наш клиент, в какой ситуации он начинает искать решение, какую задачу хочет закрыть, чего боится, с чем сравнивает, почему может отложить решение, какие критерии для него действительно важны.

После этого становится понятнее, что говорить, что предлагать, как строить сайт, какие объявления писать, куда вести человека.

Один из лучших инструментов для этого, проблемное интервью. Это разговор с потенциальными или существующими клиентами, который помогает выяснить, как они реально принимают решение, что их беспокоит и чего они пытаются добиться.

Исследование целевой аудитории часто кажется лишним этапом. На практике его отсутствие тоже стоит денег. Только эти деньги обычно называются «рекламным бюджетом».

Если нужна инструкция, как провести проблемное интервью и какие вопросы задавать, поставьте + в комментариях.

Как превратить красивый сайт в рабочий инструмент продаж

Современный дизайн помогает произвести первое впечатление, однако по-настоящему сильный сайт делает больше, помогая человеку быстро разобраться в предложении, увидеть ценность и уверенно сделать следующий шаг.

Заходя на страницу, потенциальный клиент обычно хочет понять четыре вещи: что ему предлагают, подходит ли решение для его задачи, почему компании можно доверять, что нужно сделать, чтобы продолжить общение.
Чем быстрее сайт даёт эти ответы, тем проще посетителю принять решение.
Вот пять признаков сайта, который помогает бизнесу продавать.

✅ Первый экран сразу объясняет предложение
Посетителю легко понять, чем занимается компания, для кого предназначена услуга и какой результат можно получить.
Хороший заголовок, дополняясь конкретным пояснением, помогает человеку сразу соотнести предложение со своей задачей.

✅ Услуги выстроены по понятной логике
Структурируя услуги по задачам, ситуациям или ожидаемым результатам, сайт помогает клиенту выбрать подходящее направление, не заставляя его разбираться во внутренних терминах компании.
Посетитель видит, с чего начать, чем отличаются варианты и какой из них соответствует его запросу.

✅ Тексты соединяют опыт компании с потребностями клиента
Рассказывая о компетенциях, технологиях и многолетнем опыте, сильный сайт показывает, какую пользу всё это приносит заказчику.
Миссия, команда, кейсы и достижения работают убедительнее, когда человек понимает, как они помогают решить именно его проблему.

✅ Каждый экран предлагает понятный следующий шаг
Продуманная структура постепенно ведёт посетителя от знакомства с предложением к действию, предлагая получить расчёт, обсудить задачу, выбрать услугу или оставить заявку в подходящий момент.
Когда приоритетное действие очевидно, человеку проще продолжить взаимодействие с компанией.

✅ Главная страница складывает предложение в единую картину
Показывая основные услуги, преимущества, этапы работы, доказательства компетентности и условия сотрудничества, сайт помогает посетителю получить достаточно информации для первого решения.
Человек может быстро понять суть предложения, оценить его применимость и решить, стоит ли переходить к более подробному изучению.

Хороший сайт, последовательно проводя клиента от вопроса к ответу, помогает ему узнать свою ситуацию, увидеть подходящее решение, получить основания для доверия и сделать следующий шаг.

Проверить первый экран можно простым способом, показав его человеку, который ничего не знает о компании, а затем спросив:
чем занимается компания, кому она помогает, какую задачу решает, что предлагает сделать дальше?
Если ответы получаются конкретными и совпадают с вашим позиционированием, первый экран выполняет свою задачу.
Если часть смысла теряется, сайт можно усилить, уточнив предложение, перестроив структуру и сделав путь клиента более понятным.

Какой из этих элементов, на ваш взгляд, сильнее всего влияет на решение оставить заявку?

Можно прислать ссылку на свой сайт в комментариях, чтобы посмотреть, что человек понимает с первого экрана, какие элементы уже работают хорошо и где находится ближайшая точка роста.

Сайт не нужен? Тогда вы теряете деньги, даже не замечая этого

«Сайт? Потом. Сначала соцсети, кейсы соберём, деньги появятся…»

Знакомо?

Откладывать сайт — любимая игра малого бизнеса. Проблема в том, что отсутствие сайта стоит денег. Просто эти потери не отражаются в отчётах.

Вот 5 признаков, что вы уже теряете клиентов прямо сейчас:

1. Клиент не может быстро понять, что вы продаёте
Посты, сторис, закреплённое сообщение — это хаос. Чтобы сложить картину, человеку нужно провести собственное расследование. И он его не проведёт. У вас есть 3 секунды.

2. Вы каждый раз продаёте с нуля
Менеджеры отвечают на одни и те же вопросы, вы скидываете скриншоты, объясняете цены в сотый раз. Сайт — это робот-продавец, который работает 24/7 без выходных. Он отсеивает нецелевых, снимает сомнения и подогревает интерес до звонка.

3. Реклама ведёт в пустоту
Вложили в Директ 50 000? Отлично. Но если после клика человек попадает в профиль без контекста — половина бюджета уходит в никуда. Трафик усиливает то, что есть. Слабую упаковку он тоже усиливает.

4. Вас нет для поиска и ИИ
Яндекс, Google, ChatGPT — люди ищут исполнителей через всё подряд. Если о вас нет структурированной информации, вас просто не существует для алгоритмов. Сайт — это ваш цифровой паспорт.

5. Вы зависите от чужих площадок
Алгоритм сменился — охват упал. Аккаунт заблокировали — бизнес встал. Сайт — единственное место, где вы хозяин. Его не заблокируют, не изменят правила, не заставят платить за просмотры.

Идеального момента не будет.
Каждый месяц ожидания — это потерянные клиенты и упущенная прибыль.

Сайт нужен был вчера. Сегодня — самое время.