Nineteen Bees - сайты, маркетинг, продвижение

Рынок начинается с вашего клиента

Сегодня провели экспертный эфир в Школе акселератора Возможностей. Более 80 участников, предпринимателей и авторов проектов, разбирались, как исследовать рынок, оценивать его объём и находить возможности для роста📈

И вот главная мысль, которую хотелось донести:

Самый важный инструмент исследования рынка — умение встать на место своего клиента.

Посмотреть на свой продукт его глазами. Понять, в какой ситуации у человека возникает потребность, какую задачу он пытается решить, какие альтернативы рассматривает, как выбирает и за что готов платить.

Потому что рынок существует там, где есть потребность, которую люди готовы удовлетворять.

Можно собрать десятки отчётов, рассчитать TAM, SAM и SOM, изучить конкурентов и построить красивую презентацию. Но если вы плохо понимаете, почему клиент вообще должен потратить деньги на решение своей задачи, все эти цифры мало помогут принять правильное бизнес-решение.

Прежде чем создавать сайт, запускать рекламу или выстраивать продвижение - важно разобраться, как клиент выбирает, где ищет решение и что влияет на его решение о покупке.

Именно так начинается системный маркетинг☺️

***

Предприниматель полгода изучал рынок и наконец нашёл идеального клиента. Клиент тоже полгода изучал рынок и решил обойтись без покупки.

***

#маркетинг #19bees

Какой канал привлечения клиентов выбрать?

Яндекс Директ, SEO, Авито, соцсети? Как понять, куда направить бюджет и стоит ли подключать новые каналы?

Начать стоит с изучения своих клиентов. Где они ищут ваш продукт, как выбирают, с чем сравнивают и что влияет на решение о покупке?

Каждый канал привлекает определённую аудиторию. И даже если заявок много, это ещё ничего не говорит об их качестве и выгоде для бизнеса.

Например, компания рассчитывает на крупные комплексные заказы, а реклама приводит преимущественно клиентов с небольшими разовыми задачами. Заявки есть, менеджеры заняты, рекламный бюджет расходуется. Но выручка и прибыль остаются ниже ожидаемых. А по сути компания на каждом клиенте может начать создавать себе убыток.

Канал должен приводить клиентов нужного вам сегмента, с подходящим средним чеком и по экономически оправданной стоимости.

Поэтому важно считать, сколько стоит привлечение клиента, какая доля обращений превращается в продажи, сколько бизнес зарабатывает на каждом заказе.

Если эти показатели не укладываются в финансовую модель, увеличение рекламного бюджета может привести лишь к росту расходов и загрузки сотрудников.

Именно поэтому в 19BEES мы начинаем работу с изучения бизнеса клиента, продукта, аудитории, характера спроса и экономики продаж.

Мы разбираемся, как люди принимают решение о покупке, какие каналы уже приводят клиентов, где теряются потенциальные продажи и какие инструменты действительно стоит подключать.

Для нас системный маркетинг начинается именно с этого. Каждый канал должен решать конкретную задачу бизнеса и быть экономически обоснованным.

Прежде чем осваивать новый канал, оцените существующие. Возможно, потенциал роста уже там. А если решите подключать новый, сначала определите, каких клиентов он должен приводить и сколько вы можете позволить себе потратить на их привлечение.

#маркетинг #19bees

Сайт должен решать задачи бизнеса

Сайт — это инструмент, и его эффективность зависит от того, насколько точно он создан под задачи конкретного бизнеса. Разработка начинается с понимания бизнес-модели, пути клиента к покупке и характера спроса на рынке.

У разных компаний сайт может выполнять совершенно разные функции: привлекать новых клиентов из поисковых систем, объяснять сложный продукт, формировать доверие, помогать посетителям из рекламы принять решение, превращать интерес в обращение.

И далеко не всегда главная задача сайта — самостоятельно привлекать трафик.

Например, компания получает большинство клиентов по рекомендациям. Потенциальный заказчик уже знает её название и заходит на сайт, чтобы оценить опыт, посмотреть услуги и убедиться, что компании можно доверять.

Совсем другая ситуация, когда клиенты приходят из поиска. Здесь человеку важно быстро найти нужную услугу, понять условия и сравнить предложение с конкурентами.

Эти сценарии требуют разных решений в структуре, содержании и функциональности сайта.

А вы понимаете, как действуют клиенты на вашем рынке?
Где они впервые узнают о вашей компании, как выбирают, что влияет на их решение и какое место занимает сайт в вашей воронке продаж?

Ответы на эти вопросы помогут понять, какие задачи должен решать ваш сайт и насколько хорошо он с ними справляется.

#сайты #маркетинг #19bees

«ИИ мне сайт сделал, осталось только залить»

Эту фразу мы слышим всё чаще. И она хорошо показывает, насколько по-разному клиент и разработчик понимают задачу «сделать сайт».

Для клиента всё выглядит готовым: красивый первый экран, картинки, тексты, кнопки, форма заявки. ИИ собрал страницы, осталось опубликовать.

Но если посмотреть на сам сайт внимательнее, вопросов возникает гораздо больше.

Дизайн. Соответствует ли сайт фирменному стилю компании? Есть ли единая система цветов, шрифтов, отступов, кнопок и других элементов? Или ИИ собрал симпатичный шаблон, который с тем же успехом подошёл бы любому бизнесу?

UX/UI. Продуман ли пользовательский путь от первого знакомства до заявки? Понятна ли навигация, правильно ли расставлены визуальные акценты, удобно ли взаимодействовать с формами, меню и кнопками? Как интерфейс ведёт себя на мобильных устройствах, при ошибках и нестандартных действиях пользователя?

Содержание. Отражают ли тексты реальные услуги, преимущества и особенности компании? Можно ли понять, почему клиенту стоит обратиться именно сюда?

Управление. Есть ли у сайта административная панель? Сможет ли владелец самостоятельно менять цены, добавлять услуги, публиковать новости, обновлять фотографии? Или любое изменение потребует правки кода и повторной сборки проекта?

Разработка. Как организованы компоненты, стили и логика страниц? Предусмотрены ли повторно используемые элементы, корректная обработка ошибок, адаптивность и доступность интерфейса? Насколько легко поддерживать код, расширять функциональность, подключать CRM и другие сервисы?

И это мы ещё не дошли до аналитики, требований законодательства и подготовки к индексации в поисковых системах.

ИИ научился быстро создавать убедительную визуальную оболочку сайта. Но полноценный сайт требует проектирования, UX/UI-дизайна, продуманной архитектуры и качественной разработки.

Поэтому за фразой «осталось только залить» иногда скрывается почти весь объём профессиональной работы.

#сайты #ии #19bees

Что проверить, если обращений много, а продаж мало

Заявки идут, менеджеры общаются с потенциальными клиентами, продажи при этом остаются низкими. В такой ситуации первым подозреваемым часто становится реклама: значит, она приводит «не тех» людей.

Мы рекомендуем сначала проверить весь путь клиента от обращения до решения о покупке.

Начните с самих заявок. Посмотрите хотя бы 20–30 последних обращений: сколько среди них действительно ваших потенциальных клиентов, что именно они хотели купить, подходили ли им ваши цены, сроки, условия и формат работы.

Если большинство обращений изначально вам не подходит, стоит проверять рекламу, сайт и формулировку предложения. Возможно, человек видит одно, ожидает другое и только во время разговора понимает реальные условия.

Следующий этап — само предложение. Клиент может подходить вам, нуждаться в услуге и всё равно не покупать. Причиной могут быть цена, непонятный состав работы, недостаток доверия, отсутствие убедительных примеров, неудобные условия или более понятное предложение конкурента.

После этого проверьте обработку обращений. Как быстро человеку отвечают, удаётся ли связаться повторно, выясняет ли менеджер его задачу, объясняет ли решение, отправляет ли предложение, возвращается ли к клиенту после первого разговора.

Полезно взять последние заявки и разложить их по этапам:

обратился → подошёл вам → получил предложение → принял решение → купил.

Так становится видно, где именно исчезает большая часть потенциальных клиентов.

Если много неподходящих обращений, нужно разбираться с привлечением. Если подходящие клиенты уходят после разговора или предложения, причина уже ближе к продукту и продажам.

Мы проверяем такую цепочку целиком, потому что количество заявок само по себе ещё не показывает, насколько хорошо работает привлечение клиентов.

#маркетинг #продажи #19bees