Что проверить, если обращений много, а продаж мало

Заявки идут, менеджеры общаются с потенциальными клиентами, продажи при этом остаются низкими. В такой ситуации первым подозреваемым часто становится реклама: значит, она приводит «не тех» людей.

Мы рекомендуем сначала проверить весь путь клиента от обращения до решения о покупке.

Начните с самих заявок. Посмотрите хотя бы 20–30 последних обращений: сколько среди них действительно ваших потенциальных клиентов, что именно они хотели купить, подходили ли им ваши цены, сроки, условия и формат работы.

Если большинство обращений изначально вам не подходит, стоит проверять рекламу, сайт и формулировку предложения. Возможно, человек видит одно, ожидает другое и только во время разговора понимает реальные условия.

Следующий этап — само предложение. Клиент может подходить вам, нуждаться в услуге и всё равно не покупать. Причиной могут быть цена, непонятный состав работы, недостаток доверия, отсутствие убедительных примеров, неудобные условия или более понятное предложение конкурента.

После этого проверьте обработку обращений. Как быстро человеку отвечают, удаётся ли связаться повторно, выясняет ли менеджер его задачу, объясняет ли решение, отправляет ли предложение, возвращается ли к клиенту после первого разговора.

Полезно взять последние заявки и разложить их по этапам:

обратился → подошёл вам → получил предложение → принял решение → купил.

Так становится видно, где именно исчезает большая часть потенциальных клиентов.

Если много неподходящих обращений, нужно разбираться с привлечением. Если подходящие клиенты уходят после разговора или предложения, причина уже ближе к продукту и продажам.

Мы проверяем такую цепочку целиком, потому что количество заявок само по себе ещё не показывает, насколько хорошо работает привлечение клиентов.

#маркетинг #продажи #19bees