Маркетинг начинается раньше рекламы

Очень хочется начать с понятного действия: настроить Директ, запустить таргет, сделать сайт, оформить соцсети.

Но до этого есть вопрос важнее: Кому мы продаём и какую задачу этот человек пытается решить?

Если ответа нет, дальше начинается угадайка:
Мы предполагаем, что клиенту важна цена.
Предполагаем, что его волнует скорость.
Предполагаем, что ему нужен именно такой продукт.
Предполагаем, какие слова его зацепят, какие аргументы убедят, какой оффер сработает.

Потом запускаем рекламу и начинаем платить за проверку собственных догадок.
Иногда угадываем, но чаще получаем дорогие клики, слабую конверсию, странные заявки и делаем вывод, что «реклама не работает».

Реклама в этой ситуации просто быстрее показывает, что мы плохо понимаем рынок.

До запуска трафика стоит разобраться хотя бы в нескольких вещах: кто наш клиент, в какой ситуации он начинает искать решение, какую задачу хочет закрыть, чего боится, с чем сравнивает, почему может отложить решение, какие критерии для него действительно важны.

После этого становится понятнее, что говорить, что предлагать, как строить сайт, какие объявления писать, куда вести человека.

Один из лучших инструментов для этого, проблемное интервью. Это разговор с потенциальными или существующими клиентами, который помогает выяснить, как они реально принимают решение, что их беспокоит и чего они пытаются добиться.

Исследование целевой аудитории часто кажется лишним этапом. На практике его отсутствие тоже стоит денег. Только эти деньги обычно называются «рекламным бюджетом».

Если нужна инструкция, как провести проблемное интервью и какие вопросы задавать, поставьте + в комментариях.