Ольга Абрамова про переговоры

Почему собеседник теряет внимание и как этого избежать?

Один из самых частых просчётов, которые я вижу в переговорах — это попытка «взять количеством». Многие искренне считают, что если завалить аргументами, тем лучше. Но на практике это работает иначе.

❗️Избыток аргументов вызывает не уважение, а подозрение:

— «Почему меня так стараются убедить?»

Когда мы говорим слишком много, вязнем в объяснениях и лирических отступлениях, то наш собеседник не убеждается — он отключается. И всегда есть риск, что он запомнит не то, что нужно.

Поэтому в переговорах важно не количество аргументов, а их точность и последовательность.

📌 Если аргументов несколько, самые сильные лучше располагать в начале и в конце

Почему?
Если первый аргумент слабый, то дальше нас слушать уже не будут. А на основе последнего чаще всего принимают решения, потому что он запоминается лучше.

Как проверить свою аргументацию?
Есть 3 быстрых вопроса себе:

1️⃣ Какая моя главная мысль?
Если есть только 10 секунд, что я скажу?

2️⃣ Могу ли я уложить её в одно чёткое предложение?
Если нет, моя позиция недостаточно ясна.

3️⃣ Не пытаюсь ли я переубедить, потому что сам не уверен?
Аргументы «на всякий случай» — признак неуверенности.

А как вы реагируете, когда вас "грузят" деталями?

Как навык аргументации помогает достигать своих целей

Представьте: ваши слова становятся мощным инструментом влияния. Вы говорите и вас не просто слушают, а слышат. Ваши аргументы убеждают, предложения принимают, а к вашему мнению прислушиваются.

Многие считают, что дело в харизме и природном даре убеждения. На самом деле, убедительная аргументация — это навык, которому можно научиться.

Когда мы понимаем, как выстроить логику разговора, расставить речевые акценты, связать свои аргументы с интересами собеседника и выбрать правильный тон, меняется не только наша речь. Меняется реакция окружающих.

Нам становится проще убеждать, отвечать на возражения, отстаивать свои условия и влиять на решения собеседников.

🎥 На видео фрагменты практик курса "Деловая риторика и аргументация", где участники делятся результатами и рассказывают, как навык аргументации теперь помогает им в общении с руководителем, коллегами.

Как проходит наше обучение?
Формат живой и практический. Всю теорию из видеоуроков мы отрабатываем на кейсах, чтобы в реальной жизни вы легко могли сориентироваться и всегда знали что и как сказать.

Практики веду я — Ольга Абрамова, и опытный бизнес-тренер Евгения Урываева.

🗓 4 ноября стартует новый поток

За 3 недели мы освоим алгоритмы аргументации, управленческую риторику, работу с возражениями и техники уважительного несогласия. 75% обучения — практика с профессиональной обратной связью.

🎁 Для подписчиков моего канала действует промокод 5000, который даёт скидку 5000 рублей на обучение по ссылке:

👉 Воспользоваться промокодом

👉 Подробнее о программе

Предложение действует только до 1 ноября❗️

Фраза дня

«Убедительно говорить — это не значит говорить много, это значит говорить то, что нужно»
— Уинстон Черчилль

🎥 Новый выпуск: «Коллега присваивает ваши идеи: как вернуть авторство без скандала?»

Защищать свое авторство — не значит каждый раз доказывать «кто первый». Это значит уметь обозначить свой реальный вклад и договориться о том, какую роль вы будете играть дальше.

В этом выпуске:

▫️Мой комментарий по ситуации выше
▫️Что сказать прямо на совещании, если коллега присвоил вашу идею себе?
▫️А если коллега отрицает проблему?
▫️Какие последствия, если промолчать?
▫️Что делать, если ситуация постоянно повторяется?
▫️О чем договариваться на будущее?

Посмотреть можно здесь:

🎥 YouTube
🎥 ВКонтакте
🎥 RuTube
🎥 Дзен

Приятного просмотра, друзья! Буду рада вашей обратной связи ❤️

#кейс Когда нашу идею выдают за свою

Елена разработала новый подход к работе с клиентами, подготовила концепцию и расчёты.

Перед совещанием она обсудила идею с коллегой Дмитрием. Он задал несколько вопросов, предложил уточнения. А на самом совещании Дмитрий неожиданно стал презентовать эту разработку, а о Елене ни слова.

В итоге руководитель одобряет предложение и поручает Дмитрию дальнейшую работу над проектом.

❓ Что Елене нужно было сделать прямо на совещании?

1. Промолчать, а после поговорить с Дмитрием
2. Прямо заявить о своем авторстве
3. Дополнить выступление своей экспертизой
4. Предложить руководителю свое участие в проекте
5. Поддержать Дмитрия, а после сказать руководителю правду

✍🏻Поставьте цифру в комментариях или напишите свой вариант👇

Фраза дня

«Раздражают нас не столько люди или их поступки, сколько наша неспособность контролировать реакцию на них»
— Зигмунд Фрейд

Почему Ford проиграли переговоры?

Мой комментарий к кейсу выше

После нескольких месяцев переговоров Энцо Феррари задал всего один вопрос, но принципиальный. С точки зрения переговоров, представитель Ford допустил классическую ошибку: дал категоричный ответ на чувствительный вопрос.

❌ Какие ошибки допустили переговорщики Ford?

1. Не учли ценности Феррари
Ford вёл переговоры как типичную бизнес-сделку: деньги, структура, контроль. Но для Энцо Феррари компания была делом жизни. Гонки, репутация, его имя на капоте — всё это имело для него принципиальное значение.

2. Выбрали жёсткий корпоративный стиль
Переговорщики Ford выбрали стиль приказа и вели себя как "большие боссы": тот, кто дает большие деньги, тот и вправе диктовать условия.

3. Проигнорировали эмоции в ключевом моменте
не просто об условиях договора. Он был про идентичность. Ему было важно понять, сохранит ли он право принимать решения о своей гоночной команде.

Ответ Ford «Вы правы, вы не поедете» — был фактически публичным "ты больше здесь никто". Такой ответ был точкой, а нужен был "мост".

✅ Как можно было ответить иначе?

«Мы понимаем, насколько для вас важно управление гоночной командой. Мы хотим сохранить ваше участие в ключевых решениях — особенно в гонках. Готовы обсудить, как это зафиксировать в соглашении»

Это было бы уже не категоричное «нет», а вежливое "мы готовы обсуждать" с уважением к личности и ценностям. При необходимости можно было взять паузу и вернуться с продуманным ответом позже.

Но прозвучало категоричное «нет» и в результате:
- Сделка провалилась
- Ferrari быстро нашла другого инвестора (FIAT), сохранив независимость
- Ford потратил миллионы на "войну" с Ferrari в автоспорте, хотя изначально хотел просто купить её технологии и престиж.

📌 Когда для человека бизнес — дело жизни, нельзя вести переговоры по принципу «мы крупнее, значит, нам виднее».

Иногда один категоричный ответ может перечеркнуть месяцы переговоров и очень дорого обойтись. Согласны?

🔥 — класс, очень интересно!

#кейс Жесткий ответ и сделки нет

В 1963 году компания Ford решила войти в мир автоспорта и сделала ставку на Ferrari — легендарную марку, которая тогда испытывала финансовые трудности.

Сделка казалась взаимовыгодной:
– Ferrari получала финансовую стабильность
– Ford — престиж, технологии и выход на гонки, где Ferrari была вне конкуренции.

Команда Ford прилетела в Италию с конкретным предложением. Все детали были согласованы, переговоры длились несколько месяцев и сделка была почти на финишной прямой. И тут неожиданный поворот⚡️

Энцо Феррари задаёт всего один вопрос, который касается его гоночной программы:

— «Если я захочу участвовать в Ле-Мане, а вы не захотите... мы поедем или нет?»

На что представитель Ford отвечает:
— «Вы правы, вы не едете»

⛔️ Сделка рушится мгновенно
Феррари резко отчитывает делегацию Ford и с демонстративным презрением покидает переговорную.

❓Как вы думаете, что представитель Ford не учел в этих переговорах и как он мог ответить иначе?

Фраза дня

«Иногда самое сильное, что вы можете сделать в переговорах, — это не сказать "нет", а спросить "а что, если...?"»
— Крис Восс

Как не терять влияние в переговорах?

Мой комментарий к кейсу выше

❌ Ключевые ошибки Антона:

🔻Начал издалека без сути
— «Я бы хотел немного рассказать про загрузку…» — реакция команды: «Опять болтовня вместо дела»

🔻 Сомнения и расплывчатость
— «У нас как-то…», «может быть, стоит немного»— команда моментально чувствует слабость.

🔻 «Оптимизировать», «эффективнее» - это абстракции, да еще и скучные канцеляризмы 🥱
Такие фразы — пустой звук. Люди не понимают, что делать и, главное, зачем.

🔻 Сам обесценил свою идею
— «Мы и так справляемся» = «Можно ничего не менять». Люди подсознательно ищут причины не действовать.

✅ Как Антон мог четко и лаконично сказать свое предложение, чтобы оно было принято:

1. Факт + проблема
— «Мы теряем 10 часов в неделю из-за хаоса в распределении задач — это системная проблема»

2. Аргументы:
— «Вот данные по времени, плюс 3 случая, когда это привело к срыву сроков и ошибкам»

3. Предложение:
— «Предлагаю модель перераспределения: это сократит время на согласование на 20%, и вот расчёты»

4. Четкий призыв:
— «Внедряем на 2 недели с последующей оценкой. Это даст нам быстрый тест».

А дальше нужно было держать цель: если перебивают — вернуть к сути. Если спорят — вернуть к тому, что лучше для бизнеса. Даже самая полезная идея провалится, если её неправильно "упаковать".

🔥 — добавьте огня на пост, если полезно