Почему Ford проиграли переговоры?
Мой комментарий к кейсу выше
После нескольких месяцев переговоров Энцо Феррари задал всего один вопрос, но принципиальный. С точки зрения переговоров, представитель Ford допустил классическую ошибку: дал категоричный ответ на чувствительный вопрос.
❌ Какие ошибки допустили переговорщики Ford?
1. Не учли ценности Феррари
Ford вёл переговоры как типичную бизнес-сделку: деньги, структура, контроль. Но для Энцо Феррари компания была делом жизни. Гонки, репутация, его имя на капоте — всё это имело для него принципиальное значение.
2. Выбрали жёсткий корпоративный стиль
Переговорщики Ford выбрали стиль приказа и вели себя как "большие боссы": тот, кто дает большие деньги, тот и вправе диктовать условия.
3. Проигнорировали эмоции в ключевом моменте
не просто об условиях договора. Он был про идентичность. Ему было важно понять, сохранит ли он право принимать решения о своей гоночной команде.
Ответ Ford «Вы правы, вы не поедете» — был фактически публичным "ты больше здесь никто". Такой ответ был точкой, а нужен был "мост".
✅ Как можно было ответить иначе?
«Мы понимаем, насколько для вас важно управление гоночной командой. Мы хотим сохранить ваше участие в ключевых решениях — особенно в гонках. Готовы обсудить, как это зафиксировать в соглашении»
Это было бы уже не категоричное «нет», а вежливое "мы готовы обсуждать" с уважением к личности и ценностям. При необходимости можно было взять паузу и вернуться с продуманным ответом позже.
Но прозвучало категоричное «нет» и в результате:
- Сделка провалилась
- Ferrari быстро нашла другого инвестора (FIAT), сохранив независимость
- Ford потратил миллионы на "войну" с Ferrari в автоспорте, хотя изначально хотел просто купить её технологии и престиж.
📌 Когда для человека бизнес — дело жизни, нельзя вести переговоры по принципу «мы крупнее, значит, нам виднее».
Иногда один категоричный ответ может перечеркнуть месяцы переговоров и очень дорого обойтись. Согласны?
🔥 — класс, очень интересно!