Ольга Абрамова про переговоры

🎥 Новый выпуск: «Коллега присваивает ваши идеи: как вернуть авторство без скандала?»

Защищать свое авторство — не значит каждый раз доказывать «кто первый». Это значит уметь обозначить свой реальный вклад и договориться о том, какую роль вы будете играть дальше.

В этом выпуске:

▫️Мой комментарий по ситуации выше
▫️Что сказать прямо на совещании, если коллега присвоил вашу идею себе?
▫️А если коллега отрицает проблему?
▫️Какие последствия, если промолчать?
▫️Что делать, если ситуация постоянно повторяется?
▫️О чем договариваться на будущее?

Посмотреть можно здесь:

🎥 YouTube
🎥 ВКонтакте
🎥 RuTube
🎥 Дзен

Приятного просмотра, друзья! Буду рада вашей обратной связи ❤️

#кейс Когда нашу идею выдают за свою

Елена разработала новый подход к работе с клиентами, подготовила концепцию и расчёты.

Перед совещанием она обсудила идею с коллегой Дмитрием. Он задал несколько вопросов, предложил уточнения. А на самом совещании Дмитрий неожиданно стал презентовать эту разработку, а о Елене ни слова.

В итоге руководитель одобряет предложение и поручает Дмитрию дальнейшую работу над проектом.

❓ Что Елене нужно было сделать прямо на совещании?

1. Промолчать, а после поговорить с Дмитрием
2. Прямо заявить о своем авторстве
3. Дополнить выступление своей экспертизой
4. Предложить руководителю свое участие в проекте
5. Поддержать Дмитрия, а после сказать руководителю правду

✍🏻Поставьте цифру в комментариях или напишите свой вариант👇

Фраза дня

«Раздражают нас не столько люди или их поступки, сколько наша неспособность контролировать реакцию на них»
— Зигмунд Фрейд

Почему Ford проиграли переговоры?

Мой комментарий к кейсу выше

После нескольких месяцев переговоров Энцо Феррари задал всего один вопрос, но принципиальный. С точки зрения переговоров, представитель Ford допустил классическую ошибку: дал категоричный ответ на чувствительный вопрос.

❌ Какие ошибки допустили переговорщики Ford?

1. Не учли ценности Феррари
Ford вёл переговоры как типичную бизнес-сделку: деньги, структура, контроль. Но для Энцо Феррари компания была делом жизни. Гонки, репутация, его имя на капоте — всё это имело для него принципиальное значение.

2. Выбрали жёсткий корпоративный стиль
Переговорщики Ford выбрали стиль приказа и вели себя как "большие боссы": тот, кто дает большие деньги, тот и вправе диктовать условия.

3. Проигнорировали эмоции в ключевом моменте
не просто об условиях договора. Он был про идентичность. Ему было важно понять, сохранит ли он право принимать решения о своей гоночной команде.

Ответ Ford «Вы правы, вы не поедете» — был фактически публичным "ты больше здесь никто". Такой ответ был точкой, а нужен был "мост".

✅ Как можно было ответить иначе?

«Мы понимаем, насколько для вас важно управление гоночной командой. Мы хотим сохранить ваше участие в ключевых решениях — особенно в гонках. Готовы обсудить, как это зафиксировать в соглашении»

Это было бы уже не категоричное «нет», а вежливое "мы готовы обсуждать" с уважением к личности и ценностям. При необходимости можно было взять паузу и вернуться с продуманным ответом позже.

Но прозвучало категоричное «нет» и в результате:
- Сделка провалилась
- Ferrari быстро нашла другого инвестора (FIAT), сохранив независимость
- Ford потратил миллионы на "войну" с Ferrari в автоспорте, хотя изначально хотел просто купить её технологии и престиж.

📌 Когда для человека бизнес — дело жизни, нельзя вести переговоры по принципу «мы крупнее, значит, нам виднее».

Иногда один категоричный ответ может перечеркнуть месяцы переговоров и очень дорого обойтись. Согласны?

🔥 — класс, очень интересно!

#кейс Жесткий ответ и сделки нет

В 1963 году компания Ford решила войти в мир автоспорта и сделала ставку на Ferrari — легендарную марку, которая тогда испытывала финансовые трудности.

Сделка казалась взаимовыгодной:
– Ferrari получала финансовую стабильность
– Ford — престиж, технологии и выход на гонки, где Ferrari была вне конкуренции.

Команда Ford прилетела в Италию с конкретным предложением. Все детали были согласованы, переговоры длились несколько месяцев и сделка была почти на финишной прямой. И тут неожиданный поворот⚡️

Энцо Феррари задаёт всего один вопрос, который касается его гоночной программы:

— «Если я захочу участвовать в Ле-Мане, а вы не захотите... мы поедем или нет?»

На что представитель Ford отвечает:
— «Вы правы, вы не едете»

⛔️ Сделка рушится мгновенно
Феррари резко отчитывает делегацию Ford и с демонстративным презрением покидает переговорную.

❓Как вы думаете, что представитель Ford не учел в этих переговорах и как он мог ответить иначе?

Фраза дня

«Иногда самое сильное, что вы можете сделать в переговорах, — это не сказать "нет", а спросить "а что, если...?"»
— Крис Восс

Как не терять влияние в переговорах?

Мой комментарий к кейсу выше

❌ Ключевые ошибки Антона:

🔻Начал издалека без сути
— «Я бы хотел немного рассказать про загрузку…» — реакция команды: «Опять болтовня вместо дела»

🔻 Сомнения и расплывчатость
— «У нас как-то…», «может быть, стоит немного»— команда моментально чувствует слабость.

🔻 «Оптимизировать», «эффективнее» - это абстракции, да еще и скучные канцеляризмы 🥱
Такие фразы — пустой звук. Люди не понимают, что делать и, главное, зачем.

🔻 Сам обесценил свою идею
— «Мы и так справляемся» = «Можно ничего не менять». Люди подсознательно ищут причины не действовать.

✅ Как Антон мог четко и лаконично сказать свое предложение, чтобы оно было принято:

1. Факт + проблема
— «Мы теряем 10 часов в неделю из-за хаоса в распределении задач — это системная проблема»

2. Аргументы:
— «Вот данные по времени, плюс 3 случая, когда это привело к срыву сроков и ошибкам»

3. Предложение:
— «Предлагаю модель перераспределения: это сократит время на согласование на 20%, и вот расчёты»

4. Четкий призыв:
— «Внедряем на 2 недели с последующей оценкой. Это даст нам быстрый тест».

А дальше нужно было держать цель: если перебивают — вернуть к сути. Если спорят — вернуть к тому, что лучше для бизнеса. Даже самая полезная идея провалится, если её неправильно "упаковать".

🔥 — добавьте огня на пост, если полезно

#кейс «Почему меня не слушают?» — история Антона

— «Я говорил всё по делу, логично и правильно. Но по глазам понял — меня не воспринимают всерьёз…»

Антон недавно стал руководителем. Ещё вчера был наравне с коллегами, а сегодня он их начальник. На планёрке он предложил изменить распределение задач:

— «Коллеги, у нас как-то нестабильно с загрузкой. Одни задачи затягиваются, по другим люди перегружены. Я подумал, может, стоит немного оптимизировать формат распределения задач? Мы, конечно, и так справляемся, но, возможно, будет эффективнее…»

А в ответ вздохи, переглядывания и сарказм…😒
🚩 «Антон революцию задумал…»
🚩 «Потеряем кучу времени, а потом вернёмся к тому, что годами работало».

Антон не выдержал:
— «Ну и ладно, сами разбирайтесь!»

А после совещания он постоянно прокручивал в голове: «Хотел как лучше, но меня не поддержали. Может, нужно было жёстче: „Я начальник, решаю я!“?»

❓ Какие ошибки допустил Антон, из-за которых команда не восприняла его предложение всерьёз?

Фраза дня

«Переговоры — это процедура, которую можно отточить до совершенства. Тренировка — это наведение мостов через пропасть между "знаю" и "умею"»
— Джим Кэмп

🗓 Подборка полезных постов за неделю

▪️Собеседник «закрылся» и ушёл в защиту? По каким фразам это распознать здесь;

▪️Кейс "Клиент угрожает пожаловаться руководству". Что делать обсудили здесь и мой ответ здесь;

▪️«Если ты откажешься, ты меня подставишь» — что ответить коллеге обсудили здесь;

▪️Жесткий и доминирующий собеседник. Почему люди выбирают этот стиль общения обсудили варианты здесь. Мой комментарий здесь;

▪️Как отвечать на фразу «Ты что, обиделся?» и не поддаваться на провокацию — приемы здесь;

🔥 Запись практикума «Как убедить того, кто говорит „нет“?» 🔗 приобрести запись можно здесь;

🎥 Новый выпуск: «Я чувствую, что мной пользуются. Это манипуляция или я сам не обозначил условия?» — посмотреть можно здесь;

🎥 Новый выпуск: «Токсичный начальник. Как с ним работать, если уволиться сейчас нельзя?» — посмотреть можно здесь.

#дайджест