Сергей Бойлерная

Мои 20 видео про возражения — фикция

На YouTube у меня больше 20 роликов про возражения. И сейчас признаюсь: в каком-то смысле все они фикция.

Возражений у клиента всего три.

«Я вам не верю». Вам, вашей компании, вашему продукту.

«Я не вижу ценности». Не понял, что он получит от вашего предложения.

«Я не хочу брать на себя ответственность». Клиент в теме не разбирается, а если будет косяк, спросят с него.

Все остальное производные. «О вас плохие отзывы» значит «не верю». «Давайте после нового года» значит «не вижу ценности». Выучите двадцать ответов, клиент скажет двадцать первую фразу. Но за ней все равно прячется одно из тех же трех.

Теперь неприятное. Менеджер спросил «А что мешает принять решение сейчас?» и уверен, что отработал. Это одна четвертая дела. Присоединения нет. Аргументации нет, призыва к действию нет. Клиент говорит «ну ладно, я подумаю», и все повисло.

Аргумент бьет туда, на что клиент не закрыт. Не закрыт на результат, еще раз рассказываете, что он получит. Не закрыт на вас, даете доказательства. Дайте телефон своего клиента, пусть позвонит сам.

На «я подумаю» целиком это звучит так:

«Да, безусловно, над серьезным предложением нужно подумать. Только иногда люди берут паузу, потому что их что-то смущает. Я надеюсь, это не ваш случай. Давайте так: задайте мне первый же конкретный вопрос, что сейчас вас смущает».

Первый же вопрос клиента покажет, какое из трех у него в голове. Дальше бьете прицельно.

Напишите возражение клиента, которое не подходит к трем, что я выше написал. Разберем в комментариях 👇

Записал короткое видео. По одной привычке сразу видно, что руководитель потерял контроль над командой.

Это не крики и не бардак. Это то, что он делает автоматически, даже не замечая.

Смотрите 👆 — и перешлите тем, кто сейчас ищет работу.

Четыре юриста против мемов

Лариса Долина наняла четырех юристов, чтобы бороться с мемами о себе.

В соцсетях хейт будет всегда. Лучший ответ хейтерам — молчание. Игнорируйте и продолжайте делать свое - это идеальная комбинация против них.

У хейтера две задачи: обратить на себя внимание, потому что по-другому выделиться он не может, и чтобы вы остановились. Не давайте ему ни того, ни другого.

Моей шикарной женщине сегодня 33.

С ума сойти. Мы познакомились, когда ей было всего 14 лет. За эти, почти 2 десятка мы пережили с ней взлеты и падения, и она всегда была рядом.

Люблю тебя, моя Танюша. С Днем Рождения, родная!

Себя 17-летнего я бы на работу не взял

Парень из Глазова, только приехал в Москву. Опыта ноль, связей ноль. Из достижений звание кассира месяца в «Крошке-картошке» и набор ножей.

Откройте любую вакансию менеджера по продажам. «Опыт от 2 лет», «только из отрасли». Этого парня отсеяли бы на резюме, до звонка бы не дошло.

А потом этот парень построил 630+ отделов продаж.

Строка «опыт от 2 лет» режет тех, кто еще не успел. А слабых пропускает спокойно. Два года в продажах можно и просидеть.

Уберите ее. А на первом звонке спросите: «Когда было прям тяжело, хотелось все бросить? Что сделали?»

Человек мнется и тянет «ну, у меня вообще все нормально было»? Это уже ответ. Рассказывает с деталями, что не получалось, что пробовал, чем закончилось? Зовите на вторую встречу.

А вас самих взяли бы по вашей же вакансии?

Клиент не помнит названия вашей компании. Но он помнит имя менеджера

Сначала коротко, что произошло.

Магазин «АйфонБерри» продавал технику Apple, Samsung и Dyson со скидками до тридцати процентов. Условие одно: сто процентов денег вперед, привезем из Дубая за месяц. В рекламе стояли знакомые лица, среди них Лариса Долина, Анастасия Волочкова и Прохор Шаляпин. В ролике звучало: «Для меня самое важное - это погода в доме. Ну и хороший телефончик тоже не помешает».

Один покупатель внес сто семьдесят шесть тысяч за ноутбук. Месяц прошел, ноутбука нет, посылки намертво встали на таможне. Деньги за отмену не возвращали. Потом магазин переименовали, а сайт перестал работать.

Итог: около двухсот человек без денег, общий счет примерно десять миллионов. Отдельно, и это мало кто заметил, около двадцати бывших сотрудников магазина остались без зарплаты.

Дальше заговорили те, чьи лица были в рекламе.

Анастасия Волочкова:
│ Мне подарили iPhone, и я людям сказала спасибо, а больше никак к этому не отношусь.

Директор Ларисы Долиной:

│ Большая часть видео с ней сделана нейросетью, сама она рекламу не публиковала.

Прохор Шаляпин:

│ Мы стали жертвами мошенников. К нам-то какая может быть претензия?

Теперь вывод, ради которого я это разбираю.

Никто из двухсот человек не покупал у «АйфонБерри». Они не знали, что это за контора, кто там директор и есть ли у нее склад. Они покупали у знаменитости, которая держало коробку.

И посмотрите, что люди сделали ради этой известной личности. Отдали все деньги вперед. Незнакомой фирме. И спокойно ждали месяц. Держалось это на одном доверии, больше там ничего не было.

Делать как они нельзя, тут и обсуждать нечего. Но своим примером эта компани показала вещь, которую стоит забрать себе.

Юрлицо для клиента это строчка в счете. Цена вопрос второй. Все решает доверие.

Когда доверие к вам есть, перед вами открыты все двери. Клиент не торгуется за каждый рубль, спокойно принимает перенос сроков, возвращается сам и приводит знакомых. Те же самые люди, те же самые цены, а продажи совершенно другие.

Когда доверия нет, остается демпинговать. Отдавать свою маржу и держаться ровно до того дня, пока рядом не появится кто-то дешевле.

И пусть ваш клиент доверяет не лично вам, а вашему сотруднику Андрею, ничего страшного в этом нет. Плохо, когда он не доверяет никому.

Побеждает тот, кому поверили. Цена идет следом.

Сегодня День маркетолога. Шесть вещей, которые я понял, пока их менял

Сначала честный разбор, поздравление в конце. Мы перепробовали больше десяти подрядчиков на аутсорсе. Нормальных маркетологов текст не обидит, им самим надоели те, кто берет деньги и ничего не делает

1. Собственнику надо в этом хоть немного разбираться. Иначе обманут.

Я вначале вообще ничего не понимал. Сказали, что сделали, значит сделали. А когда разобрался на базовом уровне и сам залез внутрь кабинетов, увидел, что большинство нас просто обманывало. Некоторые даже UTM-метки не проставляли.

Настраивать руками не надо. Надо понимать ровно настолько, чтобы вас не водили за нос.

2. Если бюджет на рекламу до трехсот тысяч в месяц, маркетолог вам сегодня не нужен.

Такие бюджеты спокойно ведет искусственный интеллект: креативы, заголовки, метки, гипотезы. Бюджет больше, тогда базара нет, там маркетолог оправдан.

3. Красиво рассказывают почти все. На деле пшик.

Вам покажут чужие кейсы и пообещают дешевые заявки. Вы зажигаетесь и платите вперед. Слова на первой встрече стоят ноль. Только тестовый месяц: реально что-то сделали, тогда берем в расчет.

4. Слушайте, какими глаголами человек говорит.

Слабый скажет: надо сделать вот здесь, надо подправить вот тут. А хули надо-то? Я и сам знаю, что надо. Нормальный говорит иначе: «Я сделаю вот это и вот это, и к пятнице вы получите первые заявки».

5. Отмазка, которую слышал каждый: заявки отличные, это ваши менеджеры продавать не умеют.

Иногда это правда. Только проверить может он сам. Нормальный слушает записи звонков по своим же заявкам и смотрит, сколько дошло до сделки. Тот, кто прячется за отчетом о кликах, вам этого не скажет.

6. Мой прогноз, сугубо мой взгляд. Лет через пять профессия маркетолога в привычном виде будет не нужна.

Копирайтеры потихоньку умирают. Те, кто делал сайты руками, туда же. Маркетолог, который просто настраивает, уйдет следом. Стратеги и те, кто управляет системами, останутся. Настройку заберет программа. Платить будут тем, чья работа видна в кассе.

С праздником тех, кто считает не клики, а оплаты. Вы редкие, и вас берегут.