Мои 20 видео про возражения — фикция

На YouTube у меня больше 20 роликов про возражения. И сейчас признаюсь: в каком-то смысле все они фикция.

Возражений у клиента всего три.

«Я вам не верю». Вам, вашей компании, вашему продукту.

«Я не вижу ценности». Не понял, что он получит от вашего предложения.

«Я не хочу брать на себя ответственность». Клиент в теме не разбирается, а если будет косяк, спросят с него.

Все остальное производные. «О вас плохие отзывы» значит «не верю». «Давайте после нового года» значит «не вижу ценности». Выучите двадцать ответов, клиент скажет двадцать первую фразу. Но за ней все равно прячется одно из тех же трех.

Теперь неприятное. Менеджер спросил «А что мешает принять решение сейчас?» и уверен, что отработал. Это одна четвертая дела. Присоединения нет. Аргументации нет, призыва к действию нет. Клиент говорит «ну ладно, я подумаю», и все повисло.

Аргумент бьет туда, на что клиент не закрыт. Не закрыт на результат, еще раз рассказываете, что он получит. Не закрыт на вас, даете доказательства. Дайте телефон своего клиента, пусть позвонит сам.

На «я подумаю» целиком это звучит так:

«Да, безусловно, над серьезным предложением нужно подумать. Только иногда люди берут паузу, потому что их что-то смущает. Я надеюсь, это не ваш случай. Давайте так: задайте мне первый же конкретный вопрос, что сейчас вас смущает».

Первый же вопрос клиента покажет, какое из трех у него в голове. Дальше бьете прицельно.

Напишите возражение клиента, которое не подходит к трем, что я выше написал. Разберем в комментариях 👇