Финансы на маркетплейсах | Андрей Яценко

Откат на маркетплейсах такой же избыточный, каким был бум

Несколько лет назад в селлеры шли самые разные люди, часто вообще без опыта в бизнесе. Банки охотно давали кредиты, вокруг выросли сообщества, бизнес-школы, наставники. Денег было много, и все закрутилось.

Сейчас качнуло в обратную сторону. Сгорело много товара на складах, атаки продолжаются и сейчас, площадки закрутили гайки по комиссиям, прибыль сильно упала, пошли банкротства селлеров. Даже заказы на ВБ в октябре ниже, чем в середине лета (считали тут).

Банки уже не спешат кредитовать селлеров. В предпринимательских сообществах вижу ответы «только не селлеры». Часть обучений и наставничеств тоже потихоньку отворачивается от темы.

Думаю, что и этот перекос пройдет. Рынок балансируется, и это надо спокойно пережить.

Сама модель никуда не денется. Покупателю маркетплейс дает лучшую цену, простой выбор, бесплатную примерку рядом с домом, доставку и экономию времени. Спрос останется, а значит, его можно будет обрабатывать и на нем зарабатывать.

Так что падать духом не стоит. Просто маятник качнуло в другую сторону.

Нам важна прибыль, а не эмоции, тем более чужие 🙂

——

Завтра участвую в конференции «Рычаги прибыли». Если еще думаете, идти или нет, смотрите, что забираете за регистрацию.

6 спикеров - 6 подарков:

💸 Андрей Яценко - сводка по вашему кабинету ВБ: сколько товаров ВБ потерял и на какую сумму
🎯 Юрий Рянцев - подборка эффективных блогеров
🤖 Кристина Блинкова - интерактивный чек-лист «Какая ИИ-команда нужна вашему магазину?»
📈 Ольга Денисова - чек-лист «8 пунктов, где можно незаметно терять деньги до конца 2026 года»
👗 Екатерина Трефилова - 20 трендовых ключей WB с низкой конкуренцией
📦 Татьяна Бурдюхова - гайд по белому импорту

Бесплатно, достаточно зарегистрироваться. Завтра, 17:00 МСК, в зум.
👉 https://t.me/yacenkoConfBot?start=yacenko

От какого момента ВБ считает часы штрафа за просрочку ФБС?

Разобрали у клиента 506 штрафов «за нарушение срока передачи товара» по заказам 8-14 октября.

Для заказов с 7 октября ВБ берет 0,2% цены за каждый час с 48 до 52 часов, дальше ровно 1%. Поэтому по штрафам меньше 1% часы можно посчитать точно: из суммы штрафа и цены товара. Таких штрафов 113, их сверили с выгрузкой «Сборочные задания» из кабинета.

Формула получилась такая: часы = скан товара на сортировке - время заказа - 6 часов. Совпало ровно на всех 113 штрафах.

Скан поставки в расчете не участвует, хотя в оферте (п. 12.7.2) моментом передачи назван именно он.

Например, заказ создан 10.10 в 10:29, товар отсканировали 12.10 в 18:29. Прошло 56 часов, ВБ вычел 6, насчитал 50 и взял 0,4% цены.

Что это значит для продавца:

1. Требовать пересчет «по скану поставки» невыгодно. Товар сканируют в среднем через час после поставки, а ВБ вычитает 6 часов. На этих 506 штрафах ВБ удержал 4 474 ₽, а по скану поставки было бы 5 161 ₽ 🙂

2. Оспаривать есть смысл, когда ВБ затянул сортировку. Заказ 11.10 в 12:13, поставку отсканировали 12.10 в 17:36: 29 часов, в срок. А товар отсканировали только 13.10 в 18:42, ВБ насчитал 48,5 часа и выписал штраф.

Как найти такие заказы у себя: выгрузить в кабинете «Сборочные задания» и сравнить колонки «Дата сканирования ШК ТТН» (скан поставки) и «Дата сканирования товара». Смотреть заказы со штрафом, где товар отсканировали больше чем через 6 часов после поставки. Особенно если до скана поставки прошло не больше 48 часов.

Колонка «Время с момента заказа» в той же выгрузке - это время до скана товара, без вычета 6 часов.

Сейчас, конечно, штрафы за поздний срок сдачи упал почти в 10 раз, но стоит проверить прошлый месяц - там суммы были больше.

🔥 - если полезно

Сравнение оферт ВБ: что поменялось в каждой версии

В оферту ВБ мы лезем постоянно. По потеряшкам спорим с расчетом компенсации, в недельных отчетах проверяем, правильно ли ВБ удержал. Чтобы мы проверяли актуальные данные, нужно знать, какая редакция действовала на нужную дату и что в ней поменялось.

ВБ меняет оферту часто: с начала 2026 года опубликовал 14 новых версий. В новостях ВБ пересказывает правки своими словами, а сравнения текста не дает.

Поэтому сделали для себя инструмент сравнения оферт и выложили в открытый доступ: https://mpnl.ru/oferty/wb/

Что там есть:
1. Все версии с апреля 2024 года, с датами действия и фильтром по темам: штрафы, тарифы, выплаты, логистика.
2. По каждой версии пересказ ВБ и правки в тексте: что удалили, что добавили.
3. Сравнение любых двух версий.
4. Какая оферта действовала на нужную дату.

На примере последней, 102-й. ВБ написал, что изменения оферты теперь вступают в силу через 15 дней, а не через 7.

В тексте видно больше. Раньше изменение тарифов ВБ мог включить со следующего дня, стоимости услуг и неустоек - через 6 суток. Теперь общий срок 15 дней.

Но появился п. 7.2.2: изменения, «направленные на улучшение положения Продавца», вступают на следующий день. Список таких изменений открытый, «в том числе, но не ограничиваясь».

Для тех, кто разбирает оферту через нейросети: у каждой версии есть Markdown и JSON с правками без верстки, их можно отдать целиком.

🔥 - если полезно

А что с заказами на Озоне?

Вчера смотрели заказы на ВБ: в октябре их почти в 2 раза меньше, чем в начале июля. Посчитали то же самое по Озону: все заказы по клиентам, которые торговали и летом, и сейчас.

На графике каждый столбец - заказы за день по нашей базе клиентов, серое - ФБО, малиновое - ФБС.

А черной линией динамика заказов ВБ (шкала в правой части) - чтобы сравнить динамику Озон и ВБ.

За 13-19 октября в среднем 32 тысячи заказов в день, а в начале июля было 26 тысяч. На Озоне заказов на 23% больше, чем летом, а на ВБ наоборот заказы упали.

Пик был в конце августа, 41 тысяча в день. С середины сентября заказы держатся около 31 тысячи в день.

Рост при этом не у всех: примерно у половины клиентов заказов стало больше, у другой половины меньше.

Получается, что часть покупателей (а может и селлеров) перетекло с ВБ на Озон.

С ФБС на Озоне иначе, чем на ВБ. В начале июля через склады продавцов шло 4% заказов, в первой половине сентября 14%.

Сейчас доля 8%, около 3 тысячи заказов в день. В штуках это в 2,5 раза больше июля, но на ВБ доля ФБС выше в разы - сейчас 36%.

Посмотрим, на какой площадке заказы раньше разгонятся к ноябрю.

👍 - если интересно

Четвертый квартал начался, а заказов в 2 раза меньше, чем летом

На графике каждый столбец - заказы за день по нашей базе клиентов, серое - ФБО, малиновое - ФБС.

Разгорается четвертый квартал, на ВБ он самый большой в году. По идее, в октябре заказы уже должны разгоняться к распродажам и зиме.

А по нашей базе за 13-19 октября в среднем 90 тысяч заказов в день. В начале июля, до пожаров, было 180 тысяч. В 2 раза меньше, чем в середине лета (!)

После среза СПП в начале октября заказы просели еще: в середине сентября было 130 тысяч в день, последние две недели - 90 тысяч. И пока не растут.

Думаю, что спрос на ВБ все-таки сократился - уходят селлеры, да и, похоже, покупатели.

Второе, что видно на графике - ФБС устаканился в районе 40% от всех заказов. В начале июля через склады продавцов шло 8% заказов. С середины августа до начала октября доля держалась на 41-43%, сейчас чуть просело (видимо, селлеры проанализировали штрафы).

То есть часть селлеров приспособились и торгуют по ФБС, несмотря ни на штрафы, ни на затуп ВБ, ни на акульи аппетиты ФФ.

Посмотрим, разгонятся ли заказы к ноябрю.

👍 - если полезно

Потерянные товары: ВБ готов выплатить от 42 до 420 тысяч

На прошлой неделе писал, что ВБ стал быстрее отвечать на претензии. Теперь первые итоги: по трем делам с потеряшками мы довели досудебную стадию до финала, и ВБ назвал сумму, которую готов выплатить.

Суммы такие:
1. 42,5 тысячи рублей.
2. 45,4 тысячи рублей.
3. 419,9 тысячи рублей.

Это в несколько раз меньше, чем мы заявляли: ВБ считает компенсацию по своей формуле. Но и эти деньги он признал только в ответ на претензию, для селлера их не было.

В досудебных спорах мы помогли увеличить суммы. Мы отвечаем ВБ на каждый контррасчет своим перерасчетом, и в третьем деле за это время сумма выросла с 312 до 420 тысяч.

Теперь попробуем поддержать селлера уже в суде: во втором деле получить не 45, а 90 тысяч.

Так, что если хотите также найти деньги, которые ВБ потерял - пишите нам, начинается все с бесплатной сводки: сколько единиц не хватает и на какую сумму. Не нашли потерь - не платите ничего. Нашли - расчет по каждому товару и проект досудебной претензии за 3% от суммы потерь (от 5 до 50 тысяч рублей). Ответы на контррасчеты ВБ входят в цену.

API-ключ просим только на чтение. Мы авторизованный сервис ВБ, так что передавать ключ безопасно.

Оставьте свой контакт по ссылке ниже и получите бесплатную сводку по потерям.

👉 Получить сводку о своих потерянных товарах https://mpnl.ru/poteri-wb?utm_source=anek_tgsmm_1910

Озон дал новичкам в одежде комиссию 27%

Сегодня Озон первый раз подключает новых селлеров одежды, обуви и аксессуаров к тарифу 27% за продажу. По всем схемам и до 31 марта 2027 года. Условие одно: кабинет зарегистрирован и оферта принята с 1 октября, а с этим ИНН на Озоне раньше не регистрировались.

Действующим селлерам закрепляет

Для селлера одежды с ВБ, где на часть одежды комиссия до 43,5% на FBW, звучит хорошо. Но в новости Озона от 5 октября написано, что фиксированные высокие скидки для таких продавцов «не действуют», а «вместо этого» вводят сниженный тариф. То есть сниженная комиссия будет, а СПП как будто бы нет. Не факт, что так лучше. На ВБ при обнулении СПП заказы падают в разы.

Действующим селлерам одежды Озон до конца 2026 года закрепил скидки от 17 до 50% в зависимости от цены и баллы за каждый рубль скидки. С баллами плата за продажу, по словам Озона, «в среднем не больше 3% от цены реализации».

Второй вопрос - надолго ли. Сроки Озон уже сдвигал:
1. В апреле 2024 снизил тариф на одежду на FBO до 13% для всех и обещал держать до конца 2025 года. В конце мая 2025 оставил 13% только для поставок с заявкой до 24 июня, дальше тариф поднимали.
2. Бонус за страховку для одежды запустили 5 октября «до конца года», а 9 октября, через 4 дня (!), объявили, что продолжать не смогут: страхование Ингосстраха прекратилось с 13 октября.

Думаю, Озон продолжает переманивать селлеров с одеждой из ВБ в высокий сезон. Посмотрим, сколько новичков придет на 27%.

👍 - если полезно

Подписаться на нас в 🧑‍💻 MAX https://max.ru/finamp | 🌐 VK https://vk.ru/finamp | 🌐 TG https://t.me/finamp

ВБ срезал СПП на 10%: было 35-40%, стало 25-29%

В сентябре писал, что ВБ приподнял СПП на дешевый товар. С 1 октября пошло в обратную сторону. Посмотрели свежий срез по нашей базе, на картинке СПП по цене товара за 29 сентября и 13 октября.

На товаре до 500 ₽ было 34,8%, стало 25,3%. На товаре дороже 3000 ₽ было 39,7%, стало 29,2%. Срезали в каждом ценовом диапазоне и почти во всех крупных категориях.

Снижали ступенями: 1 октября в 16:00, в ночь на 2-е, вечером 2-го, днем 5-го и 7-го октября. С 8 октября ступеней нет, на дешевом товаре СПП даже немного подросла.

Реклама тут не причина: первая ступень прошла 1 октября, до запуска доп. СПП за рекламу, а товары без рекламы потеряли почти столько же, сколько с рекламой.

Для покупателя это выглядит так: товар за 4000 ₽ до СПП стоил 2412 ₽, теперь 2832 ₽. Плюс 420 ₽ на витрине, больше 17%, хотя продавец цену не трогал.

Думаю, что ВБ на росте сезона решил немного заработать, ведь каждый срезанный % СПП - это прибыль ВБ.
Или начал готовиться к этой рекламной акции с 10%.

👍 - если полезно

Подписаться на нас в 🧑‍💻 MAX https://max.ru/finamp | 🌐 VK https://vk.ru/finamp | 🌐 TG https://t.me/finamp

Потерянные товары: ВБ стал быстрее отвечать на претензии

Похоже, закон о платформенной экономике начинает действовать. По части клиентов видим, что ВБ ускорил ответы на претензии по потерянным товарам: и первые, и последующие.

Интересно, что в оферте срок на такие претензии остался прежним, 30 дней (15 дней только по штрафам и блокировкам).

Но ответ ВБ - это еще не деньги. Часто поддержка присылает свой контррасчет на меньшую сумму, и дальше начинаются переговоры. Теперь и они идут быстрее.

Чтобы селлер не застревал в этой переписке, мы ведем всю досудебную стадию. Вы пересылаете нам ответ ВБ, мы сверяем их расчет с нашим по каждому товару и готовим юридический ответ и свой перерасчет под их контррасчет. ВБ ответил снова - готовим ответ на ответ. Задача - договориться с ВБ о сумме еще до суда.

По ВБ мы уже нашли 132,8 млн рублей потерь в 84 кабинетах.

Начинается все с бесплатной сводки: сколько единиц не хватает и на какую сумму. Не нашли потерь - не платите ничего. Нашли - расчет по каждому товару и проект досудебной претензии за 3% от суммы потерь (от 5 до 50 тысяч рублей). Ответы на контррасчеты ВБ входят в цену.

API-ключ просим только на чтение. Мы авторизованный сервис ВБ, так что передавать ключ безопасно.

Оставьте свой контакт по ссылке ниже и получите бесплатную сводку по потерям.

👉 Получить сводку о своих потерянных товарах https://mpnl.ru/poteri-wb?utm_source=anek_tgsmm_1410

Сколько селлеры платили штрафов за долгую отгрузку по ФБС

После новости, что ВБ устанавливает потолок штрафа за долгую отгрузку, решил посмотреть, сколько этих штрафов вообще было у наших клиентов. И что изменил бы потолок в 1%.

Проанализировали продажи ФБС наших клиентов за 5 недель на 2,16 млрд ₽, нашли 15,35 млн ₽ штрафов.

Какой-то закономерности нет, у всех по-разному:
1. У 39% кабинетов штрафа за долгую отгрузку не было ни разу. Почти половина селлеров научилась отгружать вовремя.
2. В среднем по всем кабинетам штраф забрал 0,7% выручки по ФБС в ценах до СПП.
3. Только у 10% селлеров штрафы - 1,4% выручки и больше, максимум почти 11% от выручки.

На один заказ штраф в среднем выходил 9% цены. Но бывало и больше 30% цены - такие заказы дали почти четверть всей суммы штрафов.

Если бы на те же опоздания уже тогда действовал потолок 1%, штрафов было бы в 8 раз меньше. (!) И это минимум: с 48 до 52 часов новый штраф меньше 1%.

В юнитку ФБС штраф за долгую отгрузку надо включать тем селлерам, у кого он реально больше 1%. Сейчас с ограничениями со стороны ВБ штрафы существенно снизятся и станут уже на уровне погрешности.

👍 - если полезно

Подписаться на нас в 🧑‍💻 MAX https://max.ru/finamp | 🌐 VK https://vk.ru/finamp | 🌐 TG https://t.me/finamp