Счёт предпринимателя

❓Какой товар выгоднее продавать: за 10 тысяч или за 20?

По цене этого не определить, поэтому я бы сначала посмотрел, сколько остаётся с продажи после закупки, доставки, упаковки и других переменных расходов.

Возьмём условный пример, все суммы без НДС.

Первый товар продаём за 10 тысяч рублей, переменные расходы составляют 6 тысяч. С каждой продажи остаётся 4 тысячи на покрытие постоянных расходов и прибыль.

Второй продаём за 20 тысяч, но переменные расходы на него составляют 18 тысяч. Остаётся всего 2 тысячи.

Теперь сравним два варианта: продаём по 100 единиц, постоянные расходы компании в обоих случаях составляют 150 тысяч рублей.

➡️Первый товар: миллион выручки, 400 тысяч после переменных расходов и 250 тысяч прибыли до налога.

➡️Второй товар: два миллиона выручки, 200 тысяч после переменных расходов и 50 тысяч прибыли до налога.

Во втором варианте оборот вдвое больше, а прибыль в пять раз меньше, хотя каждая продажа приносит положительный вклад в покрытие постоянных расходов.

В реальном бизнесе товары и услуги обычно продаются вперемешку. Если покупатели начинают чаще выбирать менее выгодные позиции вместо более выгодных, общая выручка может расти, а прибыль снижаться. По одной сумме продаж этого не заметить.

Попробуйте проверить 😠товаров или услуг, которые дают вам больше всего выручки.

Посчитайте, сколько остаётся с каждой продажи после всех переменных расходов, а затем умножьте на количество продаж.

Так станет видно, какие позиции больше всего участвуют в покрытии общих расходов и формировании прибыли. Это уже полезная отправная точка для решения, что продвигать активнее, где пересмотреть условия закупки и какие цены стоит проверить.

3 ноября в 17:00 МСК на бесплатной онлайн-встрече разберём похожую ситуацию вместе с ИИ и посмотрим, какие решения можно обосновать полученными цифрами.

Ссылку для подключения опубликую накануне 🤝

Как построить бюджет на драйверах, если выручка не зависит от лидов?

На эфире 22 октября я разбирала бюджет на драйверах на примере коммерческого отдела, где выручка считается как

лиды × конверсия × средний чек.

В чате несколько участников спросили: у нас долгосрочные госконтракты, выручка с конверсией не связана, как применить эту методику? В этом посте постараюсь разобрать этотв опрос.

Драйвер это показатель, которым управляет конкретный человек и от которого зависит сумма статьи бюджета.

Формула «лиды × конверсия × чек» это пример для отдела продаж с потоком заявок. В каждой нише формулы свои, принцип один: найти показатели, на которые люди влияют своими решениями, и закрепить за каждым ответственного.

Например:
▪️ розница: трафик × конверсия × средний чек;
▪️ производство: выпуск в штуках × норма расхода материала × цена материала;
▪️ услуги по подписке: число клиентов × выручка на клиента, с учётом оттока;
▪️ аренда: площадь × ставка × заполняемость.

Госконтракты. Сумма контракта и график исполнения зафиксированы заранее, поэтому выручкой за год управлять почти нельзя.

В такой компании драйверы находятся в расходах, сроках и деньгах:
▪️ сроки сдачи этапов: от них зависит, в каком месяце признаётся выручка и когда приходят деньги. Ответственный: руководитель проекта;
▪️ материалы на единицу объёма работ и цены поставщиков: из них складывается себестоимость. Ответственные: руководитель проекта и руководитель закупок;
▪️ численность на проекте и выработка на человека: из них складывается фонд оплаты труда;
▪️ аванс по контракту, срок оплаты после акта, отсрочка поставщикам: от них зависит, будет ли кассовый разрыв.

Например, сдача этапа сдвигается на месяц. Выручка и поступление денег по этапу переходят в следующий месяц, а расходы на материалы и зарплату уже понесены. Если сроки сдачи этапов заложены в бюджет как драйвер, план-факт позволяет увидеть сдвиг в том месяце, когда он произошёл, и заранее посчитать, хватит ли денег до следующей оплаты.

Получается, что ниша определяет формулу расчета сумм по статьям, а логика бюджета на драйверах та же: учёт факта с натуральными показателями, план по параметрам, ответственные, ежемесячное сравнение с фактом и прогноз на оставшийся период.

Если хотите посмотреть запись эфира «5 ошибок в бюджете на 2027 год» напишите мне в личные сообщения слово ПОВТОР
💬 в Telegram

💬 Напишите в комментариях, как устроена выручка в вашей компании, и я подскажу, где у вас драйверы.

Как понять, чего ждать в конце года, если в 1 квартале произошли незапланированные изменения?

Бюджет считают раз в год, факт случается каждый месяц. Сейчас такое время, что уже в следующем месяце факт может очень сильно отличаться от плана.

Для того, чтобы провести параллель между фактом и планом, необходима третья величина - прогноз.
Простыми словами, прогноз - это факт прошедших месяцев плюс план оставшихся, пересчитанный на драйверах, которые показал квартал.

В видео на интерактивной модели я показываю, как из бюджета (плана) маржинального дохода на год в 51,2 млн руб. рассчитать прогноз после первого квартала на 41,8 млн.

Такой расчет позволит нам оценить наши управленческие решения.
🟣Сократить рекламу - прогноз почти не меняется.
🟣Поднять конверсию на один процентный пункт - линия прогноза пересекает линию плана.

Любой из девяти драйверов меняется на ползунке, и сразу видно, что происходит с итогом года.

Сам расчёт прогноза в книге Excel - это один запрос Power Query, код пишет нейросеть.

💭 Почему задача на понедельник иногда занимает всю субботу?

Всем привет🤝

Бывает, уже решил, что разберёшься с вопросом на следующей неделе, но всё равно продолжаешь прокручивать его в голове. Что ответить, с кем обсудить, какой вариант выбрать и не забыл ли чего-нибудь важного.

Потом открываешь рабочий чат, просто посмотреть, всё ли спокойно, и незаметно снова оказываешься внутри рабочего дня.

У предпринимателя всегда найдётся дело, которым можно заняться прямо сейчас. Если ждать, пока закончатся все задачи, до выходных можно вообще не добраться.

Мне кажется, здесь стоит хотя бы различать две ситуации: действительно нужно вмешаться сегодня или просто неприятно оставлять вопрос нерешённым❓

Во втором случае можно записать, с чего начнёшь в понедельник. Например: «Запросить новые условия поставщика, сравнить с текущими и принять решение по следующей закупке».

Это не выключит мысли о работе, но у вопроса хотя бы появится своё время и понятный следующий шаг. Можно вернуться к записи, когда действительно будешь им заниматься.

Мне нравится бизнес, общение с предпринимателями, обсуждение идей, из которых потом что-то получается. Но хочется, чтобы оставалось время и на вещи, которые вообще не обязаны приносить пользу компании.

Можно погулять, выспаться, посмотреть фильм и не искать в этом способ стать эффективнее.

В понедельник снова будет чем заняться, а сегодня вполне можно позволить себе закончить рабочую неделю с несколькими незакрытыми задачами🤝

🤖 Не проси нейросеть посчитать деньги, попроси написать формулу

Финансовые директора в команде пРОСТо Финансы постоянно работают с нейросетью прямо в таблицах, но итоговые цифры она у нас не считает. Во внутренней инструкции для команды я написал это прямым текстом: нейросеть умеет уверенно выдавать выдуманные числа.

Причина в том, как она устроена: она подбирает самый правдоподобный ответ, и на таблице в пару сотен строк легко назовёт итог, которого в твоих данных нет. Выглядит убедительно, а проверить можно только одним способом: пересчитать всё руками. Тогда непонятно, зачем она была нужна.

Поэтому мы просим её о другом: написать формулу. Пример запроса: «В столбце B статьи расходов, в столбце C суммы. Напиши формулу для Excel, которая сложит все суммы по статье "Аренда"». Нейросеть вернёт что-то вроде СУММЕСЛИ, ты вставишь её в ячейку и сразу увидишь, что именно она складывает. Если нейросеть ошиблась, это видно по самой формуле, а когда в таблице добавятся новые строки, формула пересчитает всё сама.

Так же собираются вещи, которые собственнику полезно видеть каждый месяц:

1️⃣ Расходы по статьям.

2️⃣Маржа по каждому товару или услуге: сколько остаётся с каждого рубля цены после себестоимости.

3️⃣Доля каждой статьи в выручке, чтобы заметить, какие расходы растут быстрее продаж.

⚠️ С данными держим два правила. Перед тем как показать таблицу нейросети, замени имена людей и названия контрагентов на «Сотрудник 1» и «Поставщик А», убери ИНН, телефоны и счета. И выделяй только нужный диапазон: если отдать весь лист, в запрос попадут соседние колонки с личными данными, которых ты даже не заметил.

А со словами нейросеть справляется отлично: объяснить отчёт простым языком, набросать вопросы к бухгалтеру, написать черновик письма должнику. Тут ошибку видно при первом же чтении.

В финансах верить стоит не цифре из чата, а формуле, которую можешь проверить сам.

🔍Если таблиц у тебя уже много, а картинки по деньгам всё равно нет, напиши вот ЗДЕСЬ "Хочу разбор". На бесплатной консультации посмотрим твои цифры и покажем, где теряются деньги🤝