Счёт предпринимателя

Как построить бюджет на драйверах, если выручка не зависит от лидов?

На эфире 22 октября я разбирала бюджет на драйверах на примере коммерческого отдела, где выручка считается как

лиды × конверсия × средний чек.

В чате несколько участников спросили: у нас долгосрочные госконтракты, выручка с конверсией не связана, как применить эту методику? В этом посте постараюсь разобрать этотв опрос.

Драйвер это показатель, которым управляет конкретный человек и от которого зависит сумма статьи бюджета.

Формула «лиды × конверсия × чек» это пример для отдела продаж с потоком заявок. В каждой нише формулы свои, принцип один: найти показатели, на которые люди влияют своими решениями, и закрепить за каждым ответственного.

Например:
▪️ розница: трафик × конверсия × средний чек;
▪️ производство: выпуск в штуках × норма расхода материала × цена материала;
▪️ услуги по подписке: число клиентов × выручка на клиента, с учётом оттока;
▪️ аренда: площадь × ставка × заполняемость.

Госконтракты. Сумма контракта и график исполнения зафиксированы заранее, поэтому выручкой за год управлять почти нельзя.

В такой компании драйверы находятся в расходах, сроках и деньгах:
▪️ сроки сдачи этапов: от них зависит, в каком месяце признаётся выручка и когда приходят деньги. Ответственный: руководитель проекта;
▪️ материалы на единицу объёма работ и цены поставщиков: из них складывается себестоимость. Ответственные: руководитель проекта и руководитель закупок;
▪️ численность на проекте и выработка на человека: из них складывается фонд оплаты труда;
▪️ аванс по контракту, срок оплаты после акта, отсрочка поставщикам: от них зависит, будет ли кассовый разрыв.

Например, сдача этапа сдвигается на месяц. Выручка и поступление денег по этапу переходят в следующий месяц, а расходы на материалы и зарплату уже понесены. Если сроки сдачи этапов заложены в бюджет как драйвер, план-факт позволяет увидеть сдвиг в том месяце, когда он произошёл, и заранее посчитать, хватит ли денег до следующей оплаты.

Получается, что ниша определяет формулу расчета сумм по статьям, а логика бюджета на драйверах та же: учёт факта с натуральными показателями, план по параметрам, ответственные, ежемесячное сравнение с фактом и прогноз на оставшийся период.

Если хотите посмотреть запись эфира «5 ошибок в бюджете на 2027 год» напишите мне в личные сообщения слово ПОВТОР
💬 в Telegram

💬 Напишите в комментариях, как устроена выручка в вашей компании, и я подскажу, где у вас драйверы.

Как понять, чего ждать в конце года, если в 1 квартале произошли незапланированные изменения?

Бюджет считают раз в год, факт случается каждый месяц. Сейчас такое время, что уже в следующем месяце факт может очень сильно отличаться от плана.

Для того, чтобы провести параллель между фактом и планом, необходима третья величина - прогноз.
Простыми словами, прогноз - это факт прошедших месяцев плюс план оставшихся, пересчитанный на драйверах, которые показал квартал.

В видео на интерактивной модели я показываю, как из бюджета (плана) маржинального дохода на год в 51,2 млн руб. рассчитать прогноз после первого квартала на 41,8 млн.

Такой расчет позволит нам оценить наши управленческие решения.
🟣Сократить рекламу - прогноз почти не меняется.
🟣Поднять конверсию на один процентный пункт - линия прогноза пересекает линию плана.

Любой из девяти драйверов меняется на ползунке, и сразу видно, что происходит с итогом года.

Сам расчёт прогноза в книге Excel - это один запрос Power Query, код пишет нейросеть.

💭 Почему задача на понедельник иногда занимает всю субботу?

Всем привет🤝

Бывает, уже решил, что разберёшься с вопросом на следующей неделе, но всё равно продолжаешь прокручивать его в голове. Что ответить, с кем обсудить, какой вариант выбрать и не забыл ли чего-нибудь важного.

Потом открываешь рабочий чат, просто посмотреть, всё ли спокойно, и незаметно снова оказываешься внутри рабочего дня.

У предпринимателя всегда найдётся дело, которым можно заняться прямо сейчас. Если ждать, пока закончатся все задачи, до выходных можно вообще не добраться.

Мне кажется, здесь стоит хотя бы различать две ситуации: действительно нужно вмешаться сегодня или просто неприятно оставлять вопрос нерешённым❓

Во втором случае можно записать, с чего начнёшь в понедельник. Например: «Запросить новые условия поставщика, сравнить с текущими и принять решение по следующей закупке».

Это не выключит мысли о работе, но у вопроса хотя бы появится своё время и понятный следующий шаг. Можно вернуться к записи, когда действительно будешь им заниматься.

Мне нравится бизнес, общение с предпринимателями, обсуждение идей, из которых потом что-то получается. Но хочется, чтобы оставалось время и на вещи, которые вообще не обязаны приносить пользу компании.

Можно погулять, выспаться, посмотреть фильм и не искать в этом способ стать эффективнее.

В понедельник снова будет чем заняться, а сегодня вполне можно позволить себе закончить рабочую неделю с несколькими незакрытыми задачами🤝

🤖 Не проси нейросеть посчитать деньги, попроси написать формулу

Финансовые директора в команде пРОСТо Финансы постоянно работают с нейросетью прямо в таблицах, но итоговые цифры она у нас не считает. Во внутренней инструкции для команды я написал это прямым текстом: нейросеть умеет уверенно выдавать выдуманные числа.

Причина в том, как она устроена: она подбирает самый правдоподобный ответ, и на таблице в пару сотен строк легко назовёт итог, которого в твоих данных нет. Выглядит убедительно, а проверить можно только одним способом: пересчитать всё руками. Тогда непонятно, зачем она была нужна.

Поэтому мы просим её о другом: написать формулу. Пример запроса: «В столбце B статьи расходов, в столбце C суммы. Напиши формулу для Excel, которая сложит все суммы по статье "Аренда"». Нейросеть вернёт что-то вроде СУММЕСЛИ, ты вставишь её в ячейку и сразу увидишь, что именно она складывает. Если нейросеть ошиблась, это видно по самой формуле, а когда в таблице добавятся новые строки, формула пересчитает всё сама.

Так же собираются вещи, которые собственнику полезно видеть каждый месяц:

1️⃣ Расходы по статьям.

2️⃣Маржа по каждому товару или услуге: сколько остаётся с каждого рубля цены после себестоимости.

3️⃣Доля каждой статьи в выручке, чтобы заметить, какие расходы растут быстрее продаж.

⚠️ С данными держим два правила. Перед тем как показать таблицу нейросети, замени имена людей и названия контрагентов на «Сотрудник 1» и «Поставщик А», убери ИНН, телефоны и счета. И выделяй только нужный диапазон: если отдать весь лист, в запрос попадут соседние колонки с личными данными, которых ты даже не заметил.

А со словами нейросеть справляется отлично: объяснить отчёт простым языком, набросать вопросы к бухгалтеру, написать черновик письма должнику. Тут ошибку видно при первом же чтении.

В финансах верить стоит не цифре из чата, а формуле, которую можешь проверить сам.

🔍Если таблиц у тебя уже много, а картинки по деньгам всё равно нет, напиши вот ЗДЕСЬ "Хочу разбор". На бесплатной консультации посмотрим твои цифры и покажем, где теряются деньги🤝

💼 Компания зарабатывала 1,5 млн рублей. Зачем ей понадобился финансовый директор?

У оптовой компании автозапчастей уже была прибыль, но собственник не понимал, куда направить усилия, чтобы зарабатывать больше. С этой задачей он и обратился к нашей команде.
В работе ориентировались преимущественно на оборот, учёт вели несистемно, а решения во многом принимали на интуиции.

В такой ситуации легко рассуждать: раз продажи идут, нужно увеличивать объём. Только перед следующими вложениями хочется понимать, какие сделки действительно приносят прибыль и сколько денег потребуется, чтобы выполнить новые заказы.

Мы разобрали работу компании от закупки до отгрузки, наладили управленческие отчёты и собрали платёжный календарь. Затем начали каждую неделю сравнивать запланированные показатели с фактическими.

Для меня в такой работе особенно ценна возможность вовремя вернуться к своему решению. Рассчитывали на определённый результат, получили другой, теперь нужно понять причину и решить, как действовать дальше. Когда это обсуждается регулярно, меньше шансов месяцами повторять то, что не даёт ожидаемого эффекта.

За семь месяцев работы над проектом чистая прибыль выросла с 1,5 до 7 млн рублей. У собственника появились понятные ориентиры для развития и привычка проверять свои ожидания по цифрам.
Мне нравится, что в этой истории предприниматель занялся финансами, когда бизнес уже приносил деньги. Прибыль стала отправной точкой для следующего шага, и он захотел разобраться, на что компания ещё способна.

В кейсе на сайте рассказал, как мы выстроили эту работу.

Если ваша компания тоже зарабатывает, но вы пока не понимаете, за счёт чего расти дальше, напишите вот ЗДЕСЬ слово "РОСТ" и запишем вас на бесплатную консультацию.

Обсудим, какие варианты вы рассматриваете и какие цифры нужны, чтобы их оценить 🤝

🤖 ИИ обновился, а работы меньше не стало. Вот что стоит попробовать

Можно оформить несколько подписок на нейросети и по-прежнему вечерами разбирать сообщения, собирать информацию по проектам и готовиться к завтрашней встрече. Инструментов прибавилось, а до собственной работы руки так и не дошли.

Поэтому в новостях про ИИ мне интереснее всего возможности, которым можно найти применение в обычном рабочем дне. В октябре таких обновлений появилось как минимум два.

➡️Gemini теперь может продолжать выполнять задачи, пока вы заняты другими делами

13 октября Google открыл Gemini 4 Argon для подписчиков Google AI Pro и Ultra. В приложении появился переход из чата в режим задач, в котором помощник может работать и без вашего постоянного присутствия у компьютера.

Gemini также поддерживает подключения более чем к 40 приложениям. Это позволяет выполнять действия в сервисах, которыми вы пользуетесь, причём доступные подключения нужно смотреть в своём аккаунте.

Представьте подготовку к встрече по проекту: нужно собрать материалы, разобраться, что уже сделано, и выписать незакрытые вопросы. Вот такую ограниченную задачу я бы взял для первого испытания, если необходимые данные доступны через подключения.

У неё понятный результат, который можно проверить перед встречей, и сразу видно, сколько ручной подготовки удалось убрать.

➡️Claude сделал повторяющуюся работу дешевле

7 октября вышел Claude Haiku 5.5, рассчитанный на быстрые задачи: краткие пересказы, поиск информации и распределение обращений по темам.

По оценке Anthropic, выполнение задач в среднем обходится примерно на 75% дешевле, чем на Haiku 4.5. Речь об API, то есть о подключении модели к программе, боту или внутреннему сервису компании.

Допустим, за неделю накопилось 200 обращений клиентов. Для проверки такого инструмента можно поставить задачу: разделить обращения по причинам, выделить повторяющиеся проблемы и приложить примеры исходных сообщений.

Руководителю будет проще увидеть, где чаще возникают сложности: в доставке, оплате или объяснении условий. Проверять такую сводку тоже удобнее, когда каждый вывод можно сопоставить с конкретными обращениями.

А теперь посчитаем, ради чего всё это

Допустим, ежедневная подготовка сводки занимает час. После настройки ИИ на подготовку задания, проверку и исправления уходит 20 минут.

Получается 40 свободных минут в день, или 13 часов 20 минут за 20 рабочих дней.

Это ещё не дополнительная прибыль, но уже время, которое можно направить на клиентов, продажи или работу с командой. Дальше стоит сопоставить его ценность со стоимостью подключения и поддержки инструмента.

Я бы начинал именно с такой проверки: выбрать одну повторяющуюся задачу, замерить время и посмотреть, что получится с ИИ на реальных материалах.

Мне как предпринимателю было бы гораздо приятнее в пятницу обнаружить, что обычная работа закончена на несколько часов раньше и ничего не пришлось переделывать вечером.

Вот такой результат от новой нейросети я понимаю🤝

💼 Пострадавшим селлерам WB уже выдали 1,15 млрд рублей льготных кредитов

Об этом 13 октября сообщила Корпорация МСП. Средства можно направить на восстановление товарных запасов, оборотный капитал и текущие расходы.

Для предпринимателя, потерявшего товар, это возможность возобновить продажи. Но перед заявкой я бы посчитал, успеют ли новые закупки принести деньги к первым платежам банку.

Условия программы:

➡️сумма от 500 тысяч до 500 млн рублей;

➡️ставка не выше ключевой ставки ЦБ плюс 3 процентных пункта;

➡️льготная ставка действует 18 месяцев, график платежей определяется договором;

➡️при нехватке залога возможно поручительство Корпорации МСП до 50% суммы кредита.

Программа предназначена для пострадавших предпринимателей из реестра МСП. Решение принимает банк-участник, у него же нужно уточнить документы для подтверждения ущерба.

Важно понимать: это кредит, его придётся возвращать с процентами. Поручительство помогает получить финансирование, но не уменьшает долг.

Я бы сопоставил будущие поступления от продаж со всеми обязательными выплатами, включая действующие кредиты. Затем проверил, хватит ли денег, если товар будет продаваться медленнее плана.

Льготная ставка полезна, когда бизнес способен выдержать график погашения.

Если рассматриваете такой кредит, напишите вот ЗДЕСЬ слово «КРЕДИТ».

На бесплатной консультации обсудим вашу ситуацию и какие расчёты нужны, чтобы оценить нагрузку на деньги бизнеса 🤝

🤖 Как получить от ИИ что-то полезнее совета «сократите расходы»?

Допустим, расходы на команду выросли, а прибыль вас не устраивает. Вы спрашиваете нейросеть, как исправить ситуацию, и получаете рекомендации: пересмотреть премии, повысить производительность, автоматизировать часть работы.

Вроде всё разумно, но с чего начинать именно в вашей компании?

Я бы сначала выяснил, почему расходы выросли. Возможно, в этом месяце начислили разовые премии. Или наняли людей под новое направление, которое пока готовится к запуску. А возможно, объём работы остался прежним, хотя сотрудников стало больше.

Причины разные, и решения потребуются разные.

Здесь ИИ можно поручить полезную задачу: помочь разобраться, какие вопросы мы ещё не задали.

Попробуйте такой запрос:

«Хочу понять, почему выросли расходы на команду. Сначала задай мне пять уточняющих вопросов и дождись ответов. Затем предложи возможные причины и объясни, какими данными проверить каждую. Если информации недостаточно, укажи, чего не хватает. Не придумывай факты о моей компании».

Например, вопрос «Какая часть расходов будет повторяться каждый месяц?» уже помогает отделить постоянную нагрузку от разовых начислений. А вопрос «Как изменилась загрузка команды?» заставляет посмотреть, что произошло с самой работой.

Так появляется список конкретных вещей, которые можно проверить вместе с финансовым директором или руководителем направления.

Ответы нейросети всё равно нужно сверять с данными компании. Даже убедительное объяснение остаётся предположением, пока мы его не проверили.

Мне нравится использовать ИИ таким образом: с его помощью можно заметить вопрос, который сам себе ещё не задал. Иногда именно с него начинается полезный разговор о бизнесе.

Думаю над прямым эфиром, где покажу такой разбор на условном примере: зададим вопрос, получим ответ и вместе посмотрим, что в нём можно использовать.

Какую задачу взять для первого разбора: выросли расходы, снизилась прибыль или не хватает денег на платежи?

Ниже сделаю опрос проголосуйте за тему эфира👇

🤖Как три модели ИИ не увидели около миллиона рублей прибыли?

Для эксперимента я придумал мебельную мастерскую, подготовил банковскую выписку и передал её трём моделям Claude. Спросил, сколько собственник заработал за квартал.

Все три в первом прогоне пришли к похожему выводу: прибыли почти нет или бизнес в убытке. По условиям моего примера получалось около миллиона рублей прибыли до налога.

Представьте, что вы получили такие ответы о своей компании. Когда три модели говорят примерно одно и то же, сомнений становится меньше.

Только исходных данных всем трём не хватало.

Мастерская закупила материалы для будущего заказа, и они ещё лежат на складе. Другому клиенту мебель уже отгрузили, но оплату получат позже. По движениям денег на счёте этого не понять.

Я добавил недостающие сведения и повторил эксперимент.

Одна модель вышла на мой расчёт прибыли и заметила проценты по кредиту, которые я не учёл. Две другие сначала задали уточняющие вопросы.

Вот это для меня оказалось самым интересным: с дополнительной информацией ИИ помог проверить и мою работу.

Но сведения о запасах, отгрузках и долгах кто-то должен собрать и сверить. Финансовый директор тоже начнёт с этих вопросов, потому что без ответов на них уверенный вывод о прибыли делать рано.

В статье «ИИ вместо финансового директора» показал оба прогона и оставил шаблон запроса.

Попробуйте заполнить его сведениями о своей компании. Если на некоторые вопросы ответить не получится, вы увидите, каких данных не хватает, чтобы понимать, сколько бизнес зарабатывает🤝

🤝«Если что, я на связи». А что именно считается «если что»?

Решил сделать себе 2-х недельный отпуск и заодно свериться с планами до конца 26 года. Но как у любого руководителя, периодически в таких ситуациях возникает вопрос: а справятся без меня?

«Если что, я на связи»...

Перед отпуском эту фразу легко сказать команде и зачастую так многие и говорят... Но для одного человека она означает «подключайся, если у клиента серьёзная проблема», а для другого «лучше согласовать даже небольшое решение».

Поэтому важно заранее разобраться, в каких вопросах действительно нужно участие руководителя.

Сам я всегда оставляю себе возможность встретиться с новым клиентом на консультации или подключиться к сложной ситуации у действующего клиента.

При этом текущие задачи команда должна иметь возможность решать самостоятельно, взаимодействовать между собой и двигаться дальше.

И здесь многое зависит от меня самого. Если я говорю «решайте», а потом возвращаю каждое решение на согласование, самостоятельности взяться неоткуда.

Мне хочется, чтобы у человека было понимание: вот задача, вот результат, за который я отвечаю, вот пределы моих полномочий. А если ситуация выходит за эти пределы, понятно, к кому обратиться за помощью.

Для меня в этом и есть доверие к команде. Спокойно относиться к тому, что человек может выбрать другой способ работы, если он выполняет договорённости и помогает клиенту.

Самому руководителю тоже приходится этому учиться, особенно когда привык многое держать в голове и быстро включаться в любой вопрос.

А какой вопрос вам сложнее всего передать команде, даже когда рядом есть человек, способный его решить?