ОРАКУЛ МАРКЕТПЛЕЙСОВ

Озон: как при помощи алгоритмов показов увеличить заказы в 4 раза

В кейсе по Ozon летом я показывал, что CPO может падать именно тогда, когда растёт CPC. Сегодня пойдём дальше: разберём, откуда берётся эта разница.

В «Оплате за клик» обычно спорят, какую стратегию выбрать. А на деньги нередко сильнее влияет другое: где эта стратегия показывает товар. Покажу на двух кампаниях по артикулу, который ведёт наша команда.
Товар — флизелиновые обои под покраску, рулон 25 м, цена 5 330 ₽. Обе кампании на «Средней стоимости клика», разница только в зоне размещения:

Первая: «Поиск и рекомендации», 14-19 октября
Вторая: только «Поиск», 20-25 октября

Вы задаёте среднюю цену клика, Ozon сам подбирает ставки и держит среднее около заданного. Стратегия управляет ценой клика, а не тем, кто кликает. Аудиторию определяет зона, которую вы открыли.

Открыли поиск и рекомендации — алгоритм забирает клики там, где они дешевле. На скрине ставка 15 ₽, средний клик 10,88 ₽. Если оставляем только поиск, клик 19,56 ₽ при ставке 20 ₽. Здесь за покупателя приходится конкурировать.

Поиск + рекомендации → только поиск:

— показы: 232 933 → 31 075
— CTR: 0,95% → 1,53%
— средний клик: 10,88 ₽ → 19,56 ₽
— расход: 24 045 ₽ → 9 290 ₽
— продажи: 21 → 33 шт., 110 580 ₽ → 175 890 ₽
— ДРР в продвижении: 21,7% → 5,3%
— стоимость заказа: 1 145 ₽ → 282 ₽ 💰
— конверсия из клика в заказ: 0,95% → 6,9%

Обратите внимание: клик подорожал почти вдвое, а заказ подешевел в 4 раза. Всё дело в конверсии. Мы платим дороже за человека, который пришёл за покупкой.

Например, в поиске человек сам пишет «обои под покраску» — у него ремонт и задача. Рекомендации показывают товар тому, кто смотрит другую карточку, корзину или страницу оплаченного заказа. Для импульсной мелочи это может работать. Для рулона малярного флизелина большая часть из 233 тысяч показов уходит тем, кто сейчас обои не выбирает.

Даже внутри поиска трафик неравноценный. По отчёту по запросам:

— «обои» и «обои флизелиновые» — 63% показов, 18% кликов, CTR 0,7%
— запросы с признаком товара («под покраску», «малярный флизелин») — 13% показов, 55% кликов, CTR около 10%

«Малярный флизелин 150 гр» стоит прямо в названии карточки, покупатель кликает, когда видит свой запрос. Та же логика, что в посте про рассогласованность: нерелевантный трафик не просто бесполезен, он портит конверсию.

Что забрать к себе:

1) Стратегия отвечает за цену клика, зона — за покупателя. Меняя только стратегию, вы двигаете цену, но не качество трафика.

2) Средний клик заметно ниже ставки — повод проверить, откуда идёт трафик.

3) Тестируйте зоны отдельными кампаниями. Так видно, во что обходится заказ в каждой.

4) Смотрите не только «ДРР в продвижении», но и общий ДРР — ко всем продажам товара с органикой. Здесь он снизился с 3,2% до 1,3%, а продажи товара, если пересчитать от него, остались примерно на одном уровне — около 0,7 млн ₽ за 6 дней.

5) Перед отключением кампании проверьте «Оплату за заказ». После отключения первой Ozon предупредил: ставка там вернулась к фиксированной по категории. Про эту механику писал здесь.

Оговорюсь: сравниваем соседние периоды, ставка и бюджет во второй кампании тоже другие. Но разрыв в 4 раза на это не спишешь.

Зону часто ставят «пошире, чтобы охват был», и тогда 230 тысяч показов выглядят солидно. Но алгоритм честно делает то, что ему задали, — держит цену клика. Кому показывать, решаете вы. Понимать это и есть работа в связке с алгоритмом, а не вслепую.

Так мы ведём каждый артикул: тестируем, считаем стоимость заказа, а не клика, и убираем то, что не продаёт. Если хотите, чтобы так же вели ваш кабинет на Ozon или WB, напишите Виктории:
👉@MPOracle

Посмотрим ваш кабинет, покажем точки роста и обсудим условия ведения 🤝

🤝 Готовы предложить ИУ на WB

Ищем селлера, который занимается одеждой. Подойдёт, если сейчас вы работаете без ИУ и делаете от 200 млн ₽ оборота в год.

Условия торговли будут выгоднее тех, что у вас сейчас.

Если это про вас или вашего знакомого, пишите в ЛС: @MPOracle

Чтобы не тратить время, прошу сразу писать нишу и подтверждение оборота.

❌Ozon снова ухудшает условия: реклама теперь дороже

В сентябре площадка почти вдвое урезала скидку за отсрочку выплат, писал об этом здесь. Сначала Ozon стал меньше платить за ваши деньги, теперь берет больше за трафик.

С 20 октября тарифы пересмотрены во всех рекламных инструментах:

— Оплата за заказ, выбранные товары: 23% → 28% (кроме книг и благотворительности)
— Оплата за заказ, все товары: 5/7/9% → 6/8/10%
— Комбо (заказ + клик): 10% → 12%
— Целевой расход: минимальная цель ДРР снова 10% (с июня было 5%)
— Средняя стоимость клика: новые минимальные ставки. В «Поиске» от 1 до 14 ₽, в «Поиске и рекомендациях» от 1 до 10 ₽
Если ставка в кампании стояла ниже нового минимума, Ozon поднял ее сам.

Что рекомендую сделать сегодня:

1. Пройтись по кампаниям и найти те, где ставку подняли автоматически. Расход по ним уже идет по новым ставкам.

2. Проверить товары в комбо. Сниженная ставка 12% действует, только пока товар продвигается одновременно в Оплате за заказ и в Оплате за клик. Оставили один инструмент — спишется полная ставка. Поэтому выключать нужно оба.

3. Пересчитать потолок ДРР по каждому SKU: (маржа до рекламы − желаемая прибыль) / цена. Если потолок ниже 28%, Оплата за заказ по выбранным товарам забирает прибыль, которую вы закладывали.

4. В Целевом расходе ставить цель от своего потолка, а не от рекомендаций площадки. Кампанию на обучении не трогать: смена цели, перезапуск или 14 дней без продаж отправляют ее учиться заново.

5. Пересчитать бюджеты на распродажу 11.11 (идет с 22 октября по 12 ноября). По старым расчетам бюджет может закончиться в самый неподходящий момент.

В этот раз ухудшение условий компенсируется бонусами.
За внешнее продвижение у блогеров в VK и MAX: от 15 000 ₽ расхода в месяц вы получаете 10 000 бонусов (максимум 100 000 в месяц). Учитываются расходы за октябрь, ноябрь и декабрь. Тратить бонусы можно на Оплату за клик и медийку в течение 30 дней.

За новые FBS-товары: бонусы на Оплату за клик, кампанию Ozon запускает сам. Условия: карточка на витрине не дольше 7 дней, высокий контент-рейтинг, от 5 штук на своем складе и товар еще не продвигается.

Ozon свою экономику уже пересчитал. Теперь очередь за нами.

У ФНС, по данным «Коммерсанта», с 2015 года два дата-центра — в Дубне и в Городце. Они работают одновременно, в зеркальном режиме, и при отказе одного сервисы продолжают работать на втором. Плюс подстраховка вне налоговой, и она огромная. Декларация остаётся у вас в учётной программе и у одного из нескольких десятков операторов ЭДО. Чеки онлайн-касс хранят больше десятка операторов фискальных данных, по закону пять лет. Налоговые платежи проходят через один из 300 банков и Казначейство. Получаются сотни независимых организаций, и у каждой свои ЦОДы.

Что с рунетом и площадками.
Рунет — это не один рубильник, а тысячи сетей и ЦОДов разных компаний. 11 октября сбоил Яндекс, а вместе с ним приложения, которые используют его сервисы, в том числе WB. Сбоили отдельные сервисы, а не сеть целиком.

Площадки реагируют на ситуацию и усиливают защиту. Возьмём WB. По словам главы RWB Татьяны Ким, системы защиты складов модернизируют каждый день, у компании свои пожарные бригады, а безопасностью занимаются около двух тысяч человек. В IT и логистику только за 2025 год площадка вложила больше 310 млрд ₽, мощность её ЦОДов выросла в 5 раз. Собственных дата-центров у WB уже два — в Электростали и в Дубне.

С заказами, по данным самой площадки, тоже порядок. С 23 августа по 21 сентября оборот WB вырос на 5,7%, почти до 552 млрд ₽. А логистика рынка уходит от гигантских хабов к сети небольших складов, где удар по одному объекту не останавливает работу.

Я.Маркет в день сбоев исключил заказы 11 октября из индекса качества, отменил штрафы за опоздания и сделал хранение на FBY бесплатным до конца года.

Поэтому селлерам стоит опасаться не отключения рунета и площадок, а удорожания. Подорожают сервисы, на которых держится бизнес. Рынку и до атак не хватало 150–200 МВт серверных мощностей, а только у Яндекса из строя вышло около 115 МВт. Серверы с 2022 года подорожали в 4–5 раз.

Меньше серверов → дороже облака → дороже облачная 1С, CRM, сервисы аналитики и рекламы.

Пока бизнес пугается, спрос остаётся активным. За первое полугодие 2026 года интернет-торговля, по данным АКИТ, выросла на 18,7% и составила 7,2 трлн ₽. Покупатели продолжают нести деньги на площадки, и площадки будут держаться за эту выручку всеми силами.

В своих проектах мы не встаём на паузу и продолжаем качать площадки. Деньги спокойно храним в банках. Такие атаки в первую очередь направлены на развитие страха и замедление экономики, но критического урона нанести не могут. Теперь и вы это знаете.

И исходя из роста цен на хранение данных, а не из-за атак, рассмотрите организацию своего ЦОДа внутри компании. Это удобно и безопасно.

⚠️ Атаки на дата-центры. Что будет с нашими деньгами и данными?

С 8 по 18 октября Яндекс, Сбер и VK сообщили об атаках беспилотников на свои дата-центры. У Яндекса пострадали площадки в Сасово, Калуге и Владимире, у Сбера — строящийся комплекс в Балаково, у VK — ЦОД в Ленинградской области. 23 октября губернатор Нижегородской области сообщил о повреждённом объекте инфраструктуры в Городце, где расположен один из дата-центров ФНС. Официальных данных о последствиях для него нет, о сбоях в сервисах налоговой не сообщалось.

В чатах селлеров снова пошли разговоры, что рунет ляжет, а вместе с ним и площадки. Кто-то уже ставит развитие на паузу. Причина понятна — мало кто представляет, что происходит с деньгами и данными, когда дата-центр выходит из строя. Разберу, как это устроено на самом деле 👇

Принцип у всех серьёзных систем один. Данные живут на серверах в ЦОДах — центрах обработки данных, зданиях, где стоят тысячи серверов. И каждая запись лежит не в одном здании, а в нескольких одновременно.

Проще всего показать на деньгах. Когда вы отправляете перевод или оплачиваете покупку в магазине, транзакция не проходит, пока её не подтвердят серверы как минимум в двух разных ЦОДах. Это называется синхронной репликацией. А Банк России положением 850-П обязывает банки держать простой в установленных пределах и регулярно проверять устойчивость к сбоям.

Деньги на счёте — это и есть такая запись в базе банка. Поэтому повреждение одного здания не может её стереть. Кроме того, базу регулярно архивируют в другой ЦОД, в том числе на магнитные ленты. Это картриджи размером с ладонь, каждый вмещает до 18 терабайт. После записи их увозят в отдельные, специально защищённые хранилища без подключения к сети, и ни вирус, ни сбой до них не дотянется.

И это происходит только внутри одного банка, но ваши операции и действия сопряжены с агентами. Например, обычный перевод со Сбера на ВТБ — запись осталась у Сбера, у ВТБ и в Банке России, через платёжную систему которого прошли деньги. Оплатили картой «Мир» — операцию сохранила ещё и НСПК. А чек из магазина через оператора фискальных данных ушёл в ФНС. Одна покупка — копии в нескольких независимых системах у разных владельцев.

Внутри каждой из этих систем защита строится в два слоя.

Первый — ЦОДы в одном городе, но в разных зданиях. Они подтверждают каждый платёж одновременно, поэтому стоят близко. Каждый километр добавляет задержку, а оплата на кассе должна проходить за доли секунды. Выбыло одно здание — работу без паузы продолжает второе.
Второй слой — копии в других регионах. Они обновляются с небольшим отставанием и нужны на случай, если из строя выйдет целый город. Закон о персональных данных требует хранить данные граждан внутри страны, поэтому этот слой растянут по регионам России. Это огромная распределённая система, а не один компьютер в подвале.
Сбер — пример масштаба. В Москве у банка две площадки в Южном порту и одна в Сколково, они делят нагрузку и подменяют друг друга. В Балаково, в другом регионе, строится крупнейший ЦОД банка, сдача в 2027 году. Удар пришёлся именно по стройке, а все системы, по словам первого зампреда Александра Ведяхина, «работают штатно».
Защита от ошибки.
У синхронных копий есть слабое место — они повторяют всё, в том числе ошибки. Сотрудник удалил базу или её зашифровал вирус, и через секунду она испорчена во всех копиях.

Поэтому есть бэкап, резервная копия. Это не копия в реальном времени, а снимок данных на определённый момент, например каждую ночь. Хранят его отдельно, на другой площадке.

Синхронная копия спасает от пожара. Бэкап — от ошибки.

Стандарт в отрасли — правило 3-2-1. Три копии данных, на двух разных носителях, одна из них в другом месте.

Что это значит сейчас.

Пострадали здания и серверы, а не сами данные. Руководитель финтеха Яндекса Дмитрий Пирогов 11 октября заявил, что записи о каждом счёте в Яндекс Пэй хранятся в нескольких копиях на разных площадках и ни одна не потеряна (Ведомости).

Минус 106,9 млн ₽ выручки за сентябрь и три недели октября. Сумма, которую бизнес не получил из-за ошибок в логистике

Логистика в этом году стала головной болью для всех. По понятным причинам рынок массово ушёл с FBO на FBS и фулфилменты. При этом у каждого проекта свои особенности товарного учёта. Но почти всегда это тёмный лес с большим списком ошибок, который ограничивает рост и генерирует никому не нужные штрафы.

Это следствие того, что площадки через систему FBO фактически атрофировали у бизнеса функции по логистическим цепочкам. Настолько, что у некоторых проектов в принципе не существует корневых товарных реестров, не говоря уже об автоматизации. Всё считается на коленке или в 100 Google-таблицах, которые слабо пересекаются между собой.

А тёмный лес стоит денег. Сток лежит не там, где его заказывают. Остатки с главного склада не отгружаются на FBS, и карточки уходят в аутофсток. Фулфилменты завышают или занижают остаток, который хранится у них под FBS, — отсюда штрафы. Кроме того, от логистики страдает важная функция бизнеса — планирование продаж.

На изображении пример того, во что это обошлось одному из партнёров: 74,8 млн ₽ упущенной выручки за сентябрь и ещё 32,1 млн ₽ за октябрь по 22 число. Только он увидел проблему и приступил к её решению, пока другие думают только о том, как закрыть штрафы за логистику.

Решение начали с того, что собрали весь товарный учёт в одно место. Сервис сам подтягивает данные из 1С, кабинета WB и фулфилментов, сверяет их между собой и показывает, где лежит товар, куда его везти и где ошибка. Так тёмный лес стал понятной структурой, с которой каждый день теперь работают логист, бухгалтерия и собственник.

На этой основе построили систему, в которой:

1) Видно, где товара не хватает, куда и сколько штук довезти и что везти в первую очередь. Например сейчас это 229 размеров, которых на WB осталось меньше чем на день продаж.

2) Поставки распределяются под алгоритм WB. Сначала товар появляется в каждом регионе, где его заказывают, затем объём уходит туда, где выше индекс локализации, а FBS страхует там, где нет FBO. Если фулфилмент подвёл, ему ставят ноль, и план пересчитывается.

3) Ошибки ловятся на каждом уровне. В 1С система находит отрицательные остатки и расхождения с тем, что реально лежит у фулфилментов. В карточках видны товары без штрихкода или со штрихкодом, которого нет в каталоге площадки. В поставках видны отгрузки, которые застряли в пути дольше срока, и товар, который уже лежит у фулфилмента, но так и не выставлен на продажу.

4) Ситуации со штрафами видны заранее. Если на FBS выставлено больше, чем лежит на складе, заказ придёт, а собрать будет нечего. Обратная ситуация не лучше: товар есть, заказы шли, а остаток с FBS сняли. Таких позиций как правило много

Кроме того, система считает реальный остаток, а не тот, что показывает 1С или другая система, учитывает спрос с поправкой на дни без товара и раз в месяц даёт собственнику отчёт, сколько дней игнорировались рекомендации по поставкам.

Теперь о важном. Мы разобрали алгоритм логистики площадки настолько, что понимаем, по какой логике она перемещает товар между регионами на FBO и включает или отключает FBS. Подробности оставлю за кадром, но не стоит ждать, что завтра FBS исчезнет, а площадка начнёт решать логистику как-то по-другому. Распределять товар по регионам по-прежнему придётся вам, и чем лучше вы управляете стоком, тем больше зарабатываете. Сейчас мы доказываем это на практике.

Если перед вами стоит задача основательно решить вопрос с логистикой, пишите в личку @MPOracle.

Мы открыты к сотрудничеству: поделимся опытом, расскажем, как сейчас решаем подобные задачи, подскажем, что проверить в первую очередь и как не допустить ошибок.

Ozon почти вдвое урезал скидку за отсрочку выплат, и это влияет на экономику кабинетов прямо сейчас

Площадка начала закручивать гайки, и условия по выводу денег стали хуже. Видимо, решили, что в сложные времена деньги селлеров лучше придержать у себя. Зачем их отдавать компаниям, которые делают площадке оборот)

Напомню, как это устроено. Обычная выплата на Ozon и так не быстрая. Но можно согласиться ждать ещё дольше: отсрочка от 14 до 168 дней добавляется сверху к обычной дате выплаты, а за это площадка снижает комиссию за продажу.

С 28 сентября эту скидку урезали почти вдвое, по всем срокам:
— 14 дней: 0,22% (было 0,45%)
— 28 дней: 0,44% (было 0,9%)
— 42 дня: 0,7% (было 1,35%)
— 56 дней: 1% (было 1,8%)
— 84 дня: 1,5% (было 2,7%)
— 112 дней: 2% (было 3,6%)
— 168 дней: 3% (было 5,4%)

Формально — «в среднем минус 1%». По факту — скидка на каждом сроке упала почти вдвое. С каждого миллиона оборота при отсрочке 168 дней Ozon раньше снимал с вас на 54 000 ₽ меньше комиссии, теперь — только на 30 000 ₽. При отсрочке 14 дней экономия была 4 500 ₽, стала 2 200 ₽.

Если говорить о практике, проекты с маленькой маржой и так часто выбирали длинные сроки. При чистой марже 10% скидка 5,4% давала больше половины прибыли. Теперь скидка 3%, и прибыль падает с 10% до 7,6% оборота. Понятно, что ситуация таких проектов становится ещё чувствительнее, и чтобы удерживать планку, надо продавать больше.

Или заморозить капитал вдвое дольше: посмотрите на шкалу выше, прежнюю скидку теперь дают только за удвоенный срок.

Поэтому многие пойдут вторым путём, и переток неизбежен: ещё больший кластер селлеров уйдёт на длинные сроки вывода. Это заведомо неверный путь, потому что вместе с ним запускается цепочка: медленнее деньги → меньше закупки и сток → хуже органический трафик → дороже реклама → меньше прибыли с каждой единицы товара.

Если смотреть на отсрочку как на плату за хранение денег, картина простая. Оставив у Ozon 10 млн ₽ выплат на 168 дней, раньше вы получали около 1,08 млн ₽ — почти вдвое больше, чем дал бы банк. Теперь около 600 тыс. ₽, ровно как обычный вклад под 13%. Только из вклада деньги можно забрать в любой момент, а у Ozon они заморожены, и условия там меняют в одностороннем порядке.

Поэтому всё больше селлеров смотрят в сторону ИУ. И хоть у ИУ на Ozon много противников, для многих это единственный безопасный вариант.

В данный момент мы согласовываем ИУ для двух кабинетов на Ozon, и ещё с несколькими кабинетами обмениваемся опытом по этой теме. Так что условия вижу изнутри. Комиссия фиксируется по всем категориям до начала 2028 года, а в одном из вариантов в неё сразу входят логистика и обратная логистика. Площадка может сколько угодно менять тарифы, а ваша ставка остаётся прежней, пока вы выполняете план. И всё это без заморозки капитала на месяцы.

Выгодно это обеим сторонам: площадка получает прогнозируемый оборот, селлер — прогнозируемые расходы. Риски снижаются и там, и там.

Но подходит это не всем. Выгодные условия и снижение рисков идут в комплекте с обязательством выполнить план. А план рассчитывается под возможности кабинета и команды.

Это всегда вызов. Сидеть на месте не получится: придётся меняться, перестраивать команду, искать новые рабочие связки, рационально управлять продажами и делать всё это в 2–3 раза быстрее и эффективнее, чем сейчас!!

Вывод:
Если у вас есть возможность, отключайте отсрочку. Свободные деньги в умелых руках дадут кратно больше, чем скидка в 3%.

✅ На ВБ увеличены лимиты выплат по страховке заказов

С 19 октября WB увеличил размер выплат по добровольному страхованию заказов. При этом стоимость страхования осталась прежней.

Что изменилось:

- максимальная выплата за один товар в пострадавшем заказе увеличилась в 6 раз — с 50 000 ₽ до 300 000 ₽;

- общий лимит на заказ отменён: до 19 октября выплата за весь страховой случай по одному заказу не могла превышать 100 000 ₽. Теперь этого ограничения нет.

Для заказов, отправленных до 19 октября, будут действовать ранее установленные лимиты по выплатам.

Лимит компенсации за обратную доставку остался прежним — до 5 000 ₽ за заказ.

Подключение доступно в личном кабинете продавца в разделе «Рост продаж» → «Страхование заказов». Все подробности по обновлению здесь.

🎇🎉Вчера мы закрыли годовой ИУ на ВБ!!!

Это было сложно, но план выполнен досрочно. Какие планы ставит площадка, вы и так знаете: многие не закрывают их и к концу года. Поэтому считаю это качественным результатом, а впереди нас ждут ноябрь и декабрь, пиковые месяцы сезона в наших категориях. Прелесть в том, что ИУ на это время сохраняются, а ответственности за выполнение плана уже нет, так что весь фокус будет направлен на генерацию дохода.🦾

Однако наше намерение не особо импонирует ВБ:

не загнанный в бешеную гонку селлер для них так себе история.

Поэтому мы получили от них допник к текущему году с весьма странными условиями. Разглашать детали я, конечно, не могу, но в общих чертах объясню абсурд ситуации.

Первый пункт касается SEO. Неправильно поменял в карточке название, фото или характеристики, и продажи по ней могут не засчитать в план. Причем за весь год. Комиссию с этих продаж при этом возьмут по полной программе. Это может быть десяток карточек или весь ассортимент, который пересчитают по условиям, не заложенным в вашу экономику. Повторишь, и площадка вправе в одностороннем порядке расторгнуть условия. Никакого предупреждения не предусмотрено, а допник действует задним числом, с начала года. То есть две такие правки, сделанные еще до подписания, формально уже считаются «повторно». И такие карточки будут выведены из плана в любой удобный для площадки момент: когда нужно зафиксировать недобор и что-нибудь взыскать.

Говорю так, потому что «неправильно» в документе описано через эфемерные вещи. Например, изменение, которое влечет «изменение потребительской ценности или рыночной цены» товара. Что это значит и насколько «существенно», конечно же, не расшифровано.

При этом поправить контент может попросить сама площадка, а продажи из плана вылетят все равно. Раньше я такого не встречал, а сейчас вижу во многих документах. Уже ясно, что в следующем году станет сложнее и рисков на селлерах будет больше. Необходимо становиться сильнее.

Вот еще пара из десятков странных пунктов.

Подписал допник, и действующее соглашение на этот год перестает действовать. Весь год, включая уже выполненный план, оценивают по новым правилам. А заодно подтверждаешь, что претензий по соглашению к площадке у тебя нет, хотя ситуация со сгоревшими остатками не решена.

Или вот такой. Раньше расторгнуть условия могли, только если полугодие провалено больше чем наполовину.

Как думаете, предложили нам что-то взамен, при том что обязательства мы уже выполнили и подписывать документ не обязаны? Конечно нет. Видимо, решили, что селлерам нравится необоснованно рисковать и находиться в подвешенном состоянии.😁

Параллельно веду переговоры по ИУ для трех кабинетов на ВБ и двух на Ozon. Поэтому позиция площадки на будущий год мне уже понятна: видно, по каким пунктам она может пойти на уступки. Эти знания помогают на переговорах получать лучшие условия для кабинетов, где представлен мой интерес.
Из того, что вижу, готовиться надо уже сейчас. Задача каждого бизнеса на ИУ — снизить риски невыполнения плана в этом году и выйти на лучшие условия в следующем.

И здесь селлеры делятся на два типа. Первые считают себя очень сильными и уверены, что не ошибаются, а на деле не выполняют план и несут убытки. Хотя закрыть риски заранее можно десятком действий, и стоит это копейки по сравнению с последствиями невыполнения договора и временем на восстановление финансовой ситуации.

Про первых сразу вспоминается цитата Галицкого: если ты такой умный, то почему такой бедный)

Вторые опираются на опыт людей, которые не раз достигали нужных им целей. Это самый простой и рабочий способ. Мы сами используем это правило в своей работе.

Что касается переговоров, сам процесс на практике себя оправдывает. В моем понимании это такая же работа, как управление продажами или контроль производства. Потратив на нее 10–20 качественных часов, можно обеспечить себе 10–50 млн чистыми по году, а иногда и больше.

👏 WB подсказал, как получить 10 баллов в рейтинге карточки. Селлеры потеряли продажи

Многие селлеры и менеджеры привыкли смотреть на рейтинг карточки WB как на ориентир: если там 10 из 10, значит, карточка заполнена как надо. По этой же цифре нередко оценивают и работу менеджера. Поэтому, когда рейтинг проседает, карточку начинают править, чтобы вернуть заветные 10 баллов. Вот только после таких правок продажи часто не растут, а падают.

Давайте разбираться, почему так происходит.👇

Дело в том, что рейтинг карточки — это рекомендательная шкала, и в ранжировании она не участвует. У модели ранжирования свой набор правил, а рейтинг учитывает только микроскопическую часть того, что она на самом деле оценивает. Поэтому ориентироваться на него бессмысленно. Это метрика для новичков, которые только знакомятся с площадкой. В текущих реалиях с опорой на неё сложно чего-то добиться.

Для тех, кто сомневается, покажу на примерах. Мы внесли в карточки ошибки, которые по правилам WB бьют по ранжированию, и посмотрели, что сделает рейтинг.

1) На карточке пальто поменяли наименование на «платье». Рейтинг остался 10/10. При этом наименование — первый сигнал алгоритму о том, что это за товар. Пальто и платье — разные предметы в каталоге, и карточка, которая называет себя не тем, чем является, теряет доверие алгоритма к своей категории.

2) Указали пол, который не совпадает с товаром на фото. Снова 10/10. А по полу работают фильтры, и часть покупателей такую карточку просто не увидит.

3) В название детской шапки добавили слово «взрослая». Показатель не изменился, хотя наименование теперь противоречит характеристикам.

4) Поставили другой предмет товара. Рейтинг как был 10/10, так и остался. А от предмета зависит, с кем карточка конкурирует и в каких фильтрах участвует.

Каждая из этих ошибок, если она есть в карточке, будет ограничивать трафик и показывать товар смежной ЦА, где конверсии хуже. Добиться дешёвой рекламы, лидерской выручки и позиций в топ-10 с такими ошибками вряд ли получится.

И это лишь несколько правил из более чем 200, которые на самом деле решают судьбу вашего товара. Нормально их никто не описывает: площадке невыгодно раскрывать логику своей системы, чтобы избежать накрутки и манипуляций. Поэтому ошибок в заполнении очень много, и большинство селлеров о них даже не подозревает.

Есть и такой пример. На одной из карточек главное фото было с инфографикой, рейтинг 8/10. Убрали инфографику, загрузили исходник со съёмки и получили 10/10. А CTR при этом упал с 5,3% до 3,6%, то есть почти на треть.
По рейтингу карточка стала «лучше», а для покупателя хуже. Это как раз тот случай, когда правка ради 10 баллов приносит убыток.

Поэтому оценивать качество карточки или работу менеджера по данному аспекту нельзя. Рейтинг — лишь подсказка по базовым требованиям площадки.

Если говорить прямо: без понимания алгоритмов никакого контроля над продажами у селлера нет. Рейтинг может показывать 10/10, а карточка при этом будет терять трафик. В любом случае выстраивать товар так, чтобы он работал на вас, придётся самостоятельно, через изучение алгоритмов и тесты.

На Ozon рейтинг устроен иначе. Если интересно, могу рассказать об этом подробнее.

Наберём 50 🔥 — разберу Ozon.