ОРАКУЛ МАРКЕТПЛЕЙСОВ

Минус 106,9 млн ₽ выручки за сентябрь и три недели октября. Сумма, которую бизнес не получил из-за ошибок в логистике

Логистика в этом году стала головной болью для всех. По понятным причинам рынок массово ушёл с FBO на FBS и фулфилменты. При этом у каждого проекта свои особенности товарного учёта. Но почти всегда это тёмный лес с большим списком ошибок, который ограничивает рост и генерирует никому не нужные штрафы.

Это следствие того, что площадки через систему FBO фактически атрофировали у бизнеса функции по логистическим цепочкам. Настолько, что у некоторых проектов в принципе не существует корневых товарных реестров, не говоря уже об автоматизации. Всё считается на коленке или в 100 Google-таблицах, которые слабо пересекаются между собой.

А тёмный лес стоит денег. Сток лежит не там, где его заказывают. Остатки с главного склада не отгружаются на FBS, и карточки уходят в аутофсток. Фулфилменты завышают или занижают остаток, который хранится у них под FBS, — отсюда штрафы. Кроме того, от логистики страдает важная функция бизнеса — планирование продаж.

На изображении пример того, во что это обошлось одному из партнёров: 74,8 млн ₽ упущенной выручки за сентябрь и ещё 32,1 млн ₽ за октябрь по 22 число. Только он увидел проблему и приступил к её решению, пока другие думают только о том, как закрыть штрафы за логистику.

Решение начали с того, что собрали весь товарный учёт в одно место. Сервис сам подтягивает данные из 1С, кабинета WB и фулфилментов, сверяет их между собой и показывает, где лежит товар, куда его везти и где ошибка. Так тёмный лес стал понятной структурой, с которой каждый день теперь работают логист, бухгалтерия и собственник.

На этой основе построили систему, в которой:

1) Видно, где товара не хватает, куда и сколько штук довезти и что везти в первую очередь. Например сейчас это 229 размеров, которых на WB осталось меньше чем на день продаж.

2) Поставки распределяются под алгоритм WB. Сначала товар появляется в каждом регионе, где его заказывают, затем объём уходит туда, где выше индекс локализации, а FBS страхует там, где нет FBO. Если фулфилмент подвёл, ему ставят ноль, и план пересчитывается.

3) Ошибки ловятся на каждом уровне. В 1С система находит отрицательные остатки и расхождения с тем, что реально лежит у фулфилментов. В карточках видны товары без штрихкода или со штрихкодом, которого нет в каталоге площадки. В поставках видны отгрузки, которые застряли в пути дольше срока, и товар, который уже лежит у фулфилмента, но так и не выставлен на продажу.

4) Ситуации со штрафами видны заранее. Если на FBS выставлено больше, чем лежит на складе, заказ придёт, а собрать будет нечего. Обратная ситуация не лучше: товар есть, заказы шли, а остаток с FBS сняли. Таких позиций как правило много

Кроме того, система считает реальный остаток, а не тот, что показывает 1С или другая система, учитывает спрос с поправкой на дни без товара и раз в месяц даёт собственнику отчёт, сколько дней игнорировались рекомендации по поставкам.

Теперь о важном. Мы разобрали алгоритм логистики площадки настолько, что понимаем, по какой логике она перемещает товар между регионами на FBO и включает или отключает FBS. Подробности оставлю за кадром, но не стоит ждать, что завтра FBS исчезнет, а площадка начнёт решать логистику как-то по-другому. Распределять товар по регионам по-прежнему придётся вам, и чем лучше вы управляете стоком, тем больше зарабатываете. Сейчас мы доказываем это на практике.

Если перед вами стоит задача основательно решить вопрос с логистикой, пишите в личку @MPOracle.

Мы открыты к сотрудничеству: поделимся опытом, расскажем, как сейчас решаем подобные задачи, подскажем, что проверить в первую очередь и как не допустить ошибок.

Ozon почти вдвое урезал скидку за отсрочку выплат, и это влияет на экономику кабинетов прямо сейчас

Площадка начала закручивать гайки, и условия по выводу денег стали хуже. Видимо, решили, что в сложные времена деньги селлеров лучше придержать у себя. Зачем их отдавать компаниям, которые делают площадке оборот)

Напомню, как это устроено. Обычная выплата на Ozon и так не быстрая. Но можно согласиться ждать ещё дольше: отсрочка от 14 до 168 дней добавляется сверху к обычной дате выплаты, а за это площадка снижает комиссию за продажу.

С 28 сентября эту скидку урезали почти вдвое, по всем срокам:
— 14 дней: 0,22% (было 0,45%)
— 28 дней: 0,44% (было 0,9%)
— 42 дня: 0,7% (было 1,35%)
— 56 дней: 1% (было 1,8%)
— 84 дня: 1,5% (было 2,7%)
— 112 дней: 2% (было 3,6%)
— 168 дней: 3% (было 5,4%)

Формально — «в среднем минус 1%». По факту — скидка на каждом сроке упала почти вдвое. С каждого миллиона оборота при отсрочке 168 дней Ozon раньше снимал с вас на 54 000 ₽ меньше комиссии, теперь — только на 30 000 ₽. При отсрочке 14 дней экономия была 4 500 ₽, стала 2 200 ₽.

Если говорить о практике, проекты с маленькой маржой и так часто выбирали длинные сроки. При чистой марже 10% скидка 5,4% давала больше половины прибыли. Теперь скидка 3%, и прибыль падает с 10% до 7,6% оборота. Понятно, что ситуация таких проектов становится ещё чувствительнее, и чтобы удерживать планку, надо продавать больше.

Или заморозить капитал вдвое дольше: посмотрите на шкалу выше, прежнюю скидку теперь дают только за удвоенный срок.

Поэтому многие пойдут вторым путём, и переток неизбежен: ещё больший кластер селлеров уйдёт на длинные сроки вывода. Это заведомо неверный путь, потому что вместе с ним запускается цепочка: медленнее деньги → меньше закупки и сток → хуже органический трафик → дороже реклама → меньше прибыли с каждой единицы товара.

Если смотреть на отсрочку как на плату за хранение денег, картина простая. Оставив у Ozon 10 млн ₽ выплат на 168 дней, раньше вы получали около 1,08 млн ₽ — почти вдвое больше, чем дал бы банк. Теперь около 600 тыс. ₽, ровно как обычный вклад под 13%. Только из вклада деньги можно забрать в любой момент, а у Ozon они заморожены, и условия там меняют в одностороннем порядке.

Поэтому всё больше селлеров смотрят в сторону ИУ. И хоть у ИУ на Ozon много противников, для многих это единственный безопасный вариант.

В данный момент мы согласовываем ИУ для двух кабинетов на Ozon, и ещё с несколькими кабинетами обмениваемся опытом по этой теме. Так что условия вижу изнутри. Комиссия фиксируется по всем категориям до начала 2028 года, а в одном из вариантов в неё сразу входят логистика и обратная логистика. Площадка может сколько угодно менять тарифы, а ваша ставка остаётся прежней, пока вы выполняете план. И всё это без заморозки капитала на месяцы.

Выгодно это обеим сторонам: площадка получает прогнозируемый оборот, селлер — прогнозируемые расходы. Риски снижаются и там, и там.

Но подходит это не всем. Выгодные условия и снижение рисков идут в комплекте с обязательством выполнить план. А план рассчитывается под возможности кабинета и команды.

Это всегда вызов. Сидеть на месте не получится: придётся меняться, перестраивать команду, искать новые рабочие связки, рационально управлять продажами и делать всё это в 2–3 раза быстрее и эффективнее, чем сейчас!!

Вывод:
Если у вас есть возможность, отключайте отсрочку. Свободные деньги в умелых руках дадут кратно больше, чем скидка в 3%.

✅ На ВБ увеличены лимиты выплат по страховке заказов

С 19 октября WB увеличил размер выплат по добровольному страхованию заказов. При этом стоимость страхования осталась прежней.

Что изменилось:

- максимальная выплата за один товар в пострадавшем заказе увеличилась в 6 раз — с 50 000 ₽ до 300 000 ₽;

- общий лимит на заказ отменён: до 19 октября выплата за весь страховой случай по одному заказу не могла превышать 100 000 ₽. Теперь этого ограничения нет.

Для заказов, отправленных до 19 октября, будут действовать ранее установленные лимиты по выплатам.

Лимит компенсации за обратную доставку остался прежним — до 5 000 ₽ за заказ.

Подключение доступно в личном кабинете продавца в разделе «Рост продаж» → «Страхование заказов». Все подробности по обновлению здесь.