Психология Маркетинга, блог Николая Молчанова

Бросание любой вредной привычки прячется в известных трех соснах: будешь продолжать – изменения будут прогрессировать, станет хуже. Не будешь – остановятся. А так как мозг способен переучиваться – постепенно обучишься и новой модели поведения.

Но в этой картине есть неприятная деталь: она перекладывает ответственность на нас, любимых. Вот и учёные десятилетиями искали особый тип личности, предрасположенный к зависимостям.

И не нашли.

Это миф. Риск складывается из множества причин - от метаболизма до детской травмы. Генетические факторы важны, но они работают во взаимодействии с внешней средой.

Среда может способствовать лечению. Скажем я, выросший в эпоху перестройки, слышал всякие чудеса о «кодировании от алкоголя», как люди, чтобы выпить, вырезали из себя все эти «торпеды».

Народ ходил. Хотя этот метод стресопсихотерапии, придуманный Довженко в целом являлся наукообразным внушением: мол выпьешь – умрешь. Потому что вокруг была среда, когда верили врачам, интернета, тем более ИИ не было – и веру в плацебо было сложно поколебать.

Работает и в обратную строну. Скажем, существует такой ген ALDH2, вариация которого делает выпивку физически неприятным занятием и снижает риск алкоголизма в ~9 раз. Буквально встроенный в большинство жителей Азии ограничитель.

Но вот в Японии в конце прошлого века расцвела суровая культура обязательных корпоративных попоек - номикай. Сарариман обязан пить с боссом. И за 1979–1992 годы доля людей с защитным геном среди алкоголиков выросла с 2,5% до 13%.

В преддверии ноябрьских праздников помним - среда способна ослабить даже биологический защитный фактор.

📕 моя новая книга: "Спринт к лучшему" - наука личной эволюции. [OZON] [Wildberries] [Литрес]

Динозавры мне нравятся. Конечно, пик моих знаний о них пришелся на семь лет, но они по-прежнему вызывают чувство симпатии. И сами динозавры, и их названия.

Вот, допустим, овираптор в переводе с умного языка латыни означает «яичный вор». Красиво же!

Потому что в 1923 году в пустыне Гоби нашли скелет этого динозавра на месте преступления - прямо над гнездом с окаменевшими яйцами. Мелкий хищник собирался полакомиться чужой кладкой. Так животное и получило имя.

Кстати.

Вас ничего не насторожило? Давайте еще раз - "нашли скелет над гнездом с окаменевшими яйцами". После чего ученые сделали вывод, что он этими яйцами питается.

И думали так, пока в 1990-х годах в аналогичных яйцах в таких же гнездах не обнаружили сохранившиеся эмбрионы самого овираптора. Позднее нашли овирапторов, сидевших на кладках в позе, напоминающей насиживание современных птиц.

В общем, тот первый овираптор охранял свое гнездо.

Но мы, когда видим два факта, хотим собрать их в причину и следствие, непротиворечивую историю.

С хомо сапиенсами в целом то же самое. До сих пор в ходу выражение "пещерные люди". Возникло оно так как первые находки неандертальцев и кроманьонцев в Европе были на территории пещер. Кости там лучше сохраняются.

Но вообще-то, наши предки, будучи собирателями, жили под открытым небом. Да и на открытых пространствах скелеты ранних хомо чаще всего находят в остатках логова леопардов - но это тоже не повод кричать: "Ааааа, раньше люди жили с леопардами!"

Наш мозг - машина для быстрых выводов. Раньше эволюция не награждала тех, кто долго думал, но сейчас быстрые выводы часто ошибочны.

📕 моя новая книга: "Спринт к лучшему" - наука личной эволюции. [OZON] [Wildberries] [Литрес]

Давным-давно, когда от слова "секс" еще краснели, психологи Эллиот Аронсон и Джадсон Миллс предлагали студентам вступить в университетский клуб. Но сначала нужно было пройти «обряд инициации».

Для этого одной группе пришлось читать вслух список непристойных слов и эротических пассажей из литературы перед незнакомым человеком. Другим - нейтральные слова.

После чего всем студентам дали послушать аудиозапись обсуждения клуба. Запись была намеренно скучная, нудная и бессмысленная.

Но те, кто прошёл жёсткую инициацию, оценивали клуб и его участников существенно выше.

Признать, что ты пережил неприятности ради скучной ерунды - не слишком приятно. Гораздо комфортнее решить, что результат стоил усилий. Так работает один из вариантов оправдания собственных бессмысленных действий: мы повышаем ценность цели, ради которой пришлось дорого заплатить.

Поэтому самые яростные фанаты – у наиболее сложных программ, в которых не разберешься с наскока. Для них признаться, что другое ПО дает аналогичный результат безо всякого напряжения – расписаться в собственной глупости.

Обратите внимание – механизм включается только после сильных воздействий. «Чуть не утонул в болоте» запускает эмоциональную связь вернее, чем «почувствовал легкое несварение». Самые эмоциональные впечатления часто связаны с самыми опасными ситуациями. Зато потом – это будут самые ценные воспоминания.

Специально усложнять жизнь покупателю – идея плохая. Но если процесс покупки / использования сопряжен с рядом трудностей, избежать которых не получается – не пытаемся их скрыть или умолчать. Делаем из них фичу продукта в стиле «красота требует жертв».

📕 моя новая книга: "Спринт к лучшему" - наука личной эволюции. [OZON] [Wildberries] [Литрес]

Когда человек в разговоре утвердительно кивает головой, но одновременно совершает едва заметное, одностороннее пожатие плечом - гуру невербальной психологии считают это одним из самых ярких маркеров лжи.

Объяснение следующее - в случае искреннего неведения включается двусторонняя реакция, запускаемая без участия сознания - плечи и брови поднимаются, а ладони разворачиваются вверх.

Когда же человек пытается сыграть эмоцию, знает ответ, но изображает дурачка - жест запускается сознательной командой. В результате чего наступает рассогласование сигнала - одно плечо дергается вверх, второе остается инертным.

В общем - недостаток внутренней убежденности. Тело отказывается физиологически подписываться под враньем.

Звучит красиво и в целом достаточно научно.

Правда, есть одно но. Мы, люди не слишком хорошо распознаем обман, даже когда специально следим за поведением собеседника. При этом одновременно мы уверены в собственной способности читать людей. Кажется, что стоит заметить отведённый взгляд, нервный жест или неестественную улыбку и - ага! - мы поймали его на вранье!

В общем, путаем признак, который кажется подозрительным, и признак, который действительно помогает отличить правду от лжи.

Хотя один и тот же жест часто означает разные вещи. То же пожатие одним плечом может говорить что человек устал, сомневается или просто так привык жестикулировать.

Общее правило - когда человек искренен, мимика, жест, интонация и поза обычно синхронизированы. Собственно говоря, начните рассказывать что-то стоя с прижатыми по швам руками - глаза собеседника удивленно полезут на лоб.

Но в любом случае - лично я увлекаться ловлей тайных сигналов не советую)

📕Вышла моя новая книга: "Спринт к лучшему" - наука личной эволюции. [OZON] [Wildberries] [Литрес]

Если вы наблюдали за косяком рыб в океанариуме, мурмурацией стаи скворцов, вас наверняка поражала идеальная слаженность движений. Сотни особей мгновенно меняют траекторию движения без единого дирижера и без столкновений.

У нас то же самое. В метро, в утренний час пик сотни людей на платформе снуют туда-сюда без всяких нарисованных полос движения - а столкновения происходят редко. Настолько редко, что многие спокойно идут сквозь плотный поток, уткнувшись в смартфон. Мозг подстраивается под движения соседей.

По сути, это пример того, что в биологии называется коллективной бдительностью. Нам, как и пасущимся газелям, не обязательно все время быть настороже. Стая помогает распределить мыслительную нагрузку по коллективу.

В бизнесе человечество попыталось воссоздать этот механизм для решения сложных задач. Правда, главный инструмент, который мы для этого смогли придумать - рабочее совещание.

Так что, если спросить в лоб любого участника совещания: "ты зачем сюда пришел" , поучишь в ответ: "чтобы помочь проекту".

Хотя в реальности – потому, что не имеет права не прийти или хочет показать себя перед руководством или надеется распределить ответственность или рассчитывает приобщиться к успеху, чтобы впоследствии претендовать на премию. А может - чтобы вынести конфликт с коллегой на всеобщее обозрение. Причин участия в совещании - десятки. И проект тут часто не причем.

Вместо "ройного интеллекта" возникло то, то, что Алексей Суханов называет Cargo Management Tax – налог, который организация за поддержание собственных бессмысленных ритуалов. Платит временем и мотивацией своих сотрудников.

Подсуньте HR – пусть посчитают размер налога в вашей организации))

📕Вышла моя новая книга: "Спринт к лучшему" - наука личной эволюции. [OZON] [Wildberries] [Литрес]