Пешехонов. Строю продажи в онлайн-школе.

Пару дней назад я разбирал воронку Риз Уизерспун: книжный пост → клуб → проверка спроса → фильм → снова книга. Кто пропустил — вот пост https://max.ru/channel_launch_mentoring/AaF8dnuZL6I. 

И сразу пришло ожидаемое: «Ну это Голливуд. У меня ниша маленькая».

Комон. Механика не зависит от размера ниши. Нужно найти три вещи:
— что ты и так делаешь с удовольствием, без цели продать;
— кто вокруг этого может собраться;
— по какой реакции понять, какой продукт делать.

Разберу на пяти нишах.

Психолог
Вход: разборы фильмов про отношения. «Почему героиня снова к нему вернулась». Человек смотрит на чужую историю и узнаёт свою.
Фильтр: разборы только по одной теме, например созависимость.
Проверка спроса: какие разборы пересылают подругам и где пишут «это про меня».
Продукт: группа ровно по той теме, которая выстрелила.
Круг: участники группы предлагают фильмы для следующих разборов.

Нутрициолог
Вход: подписчики присылают семейные рецепты, ты переделываешь их в полезные. 
Фильтр: один формат, например блюда для всей семьи.
Проверка спроса: какие рецепты реально готовят и присылают фото.
Продукт: меню на месяц или книга рецептов, которую аудитория по факту собрала сама.
Круг: каждый купивший присылает свой рецепт. Это новый вход.

Фитнес-тренер
Вход: например тренер любит горы и выкладывает свои походы.
Фильтр: раз в месяц зовёт подписчиков в совместный поход. Приходят те, кто готов двигаться, а не «с понедельника».
Проверка спроса: кто сошёл с маршрута и кому было тяжело. Вот он, запрос.
Продукт: программа подготовки к походу за 8 недель.
Круг: после программы следующий поход. Фото оттуда приводят новых людей.

Онлайн-турагент
Вход: рубрика «места из книг и фильмов». Где снимали, где жила героиня, где пили тот самый кофе.
Фильтр: один тип поездок, например самостоятельные маршруты без групп.
Проверка спроса: какие места сохраняют и где спрашивают «а сколько стоит туда?».
Продукт: готовый маршрут или авторская поездка по самому сохраняемому месту.
Круг: путешественники снимают свои кадры, и это следующая рубрика.

Ландшафтный дизайнер
Вход: дневник своего участка. Что посадил, что не прижилось, где ошибся.
Фильтр: один тип участков, например небольшие дачи на глине.
Проверка спроса: подписчики присылают фото своих участков с вопросом «а мне что делать?». Самые частые вопросы это и есть продукт.
Продукт: разбор участка по фото, потом полный проект.
Круг: клиенты выкладывают свои сады, соседи спрашивают, кто делал.

Узкая ниша не требует узкого мышления. Чтобы стать сильным в своей теме, нужно смотреть туда, куда в твоей нише никто не смотрит. Риз не изобрела книжный клуб, они существовали и до неё. Она увидела связку, которую не видели другие: клуб, это одновременно исследование спроса, разработка продукта и отдел продаж.

Когда я разбираю проекты клиентов, я ищу именно такие вещи. Не место, где добавить ещё один прогрев, а то, что у человека уже работает само, без усилий, и к чему это можно подключить. Почти всегда такое есть. Просто рядом не оказалось никого, кто сказал бы: «Смотри, вот же оно».

А что ты делаешь просто так, для себя? Напиши в комментариях, разберу пару вариантов, как это встроить в твою воронку.

Две недели назад одна женщина выкупила обратно компанию, которую в 2021-м продала за $900 млн. По данным отраслевых изданий, выкупила в разы дешевле.

Звучит как провал. Но самое ценное в этой компании не студия, не сериалы с Николь Кидман и не контракты со стримингами. Самое ценное там хобби. Привычка читать по вечерам и выкладывать обложки в ленте.

Поэтому спрошу. У тебя есть что-то своё? Не для охватов, не «на будущее», не чтобы прокачаться. Просто твоё. Место, куда ты сбегаешь.

Я сбегаю в книги. И всё началось с запрета.

В детстве у меня было плохое зрение, и мама запретила читать: боялась, что станет хуже. Запретный плод, сам понимаешь. Я читал ночью с фонариком. На дереве. В трамвае. На ходу. Однажды умудрился читать на велосипеде, не повторяй.

Главным моим местом был читальный зал в библиотеке соседнего района. Книги можно было брать домой, но дома ждал ремень. Поэтому маме я говорил, что иду гулять с друзьями, а друзьям, что у меня семейные дела. И бежал в другой район, туда, где меня точно никто не застукает.

Никто тогда не сказал мне «используй это». Мне говорили «прекрати».

А теперь героиня.

Риз Уизерспун. Да, «Блондинка в законе». В 2012-м она открыла продюсерскую компанию и сделала странную для актрисы вещь: перестала ждать сценарии и начала читать.

Дальше Риз с командой построила, пожалуй, одну из самых красивых воронок, что я видел. И начинается она совсем не там, где ты привык её искать.

Как она устроена:

1. Вход. Риз читает книгу и, если она ей нравится, постит её у себя в ленте. Человек делится тем, что любит, и никто не чувствует, что его куда-то ведут.

2. Фильтр. В 2017-м хобби превратилось в клуб. Одна книга в месяц и одно правило: в центре истории женщина. Это правило отсекает лишних и собирает ровно ту аудиторию, для которой потом будут снимать.

3. Прогрев и проверка спроса. Миллионы людей читают одну книгу, спорят о ней, плачут в комментариях. Это уже не просто вовлечённость, это бесплатное исследование рынка: какие герои цепляют, какие сцены пересказывают, за что готовы платить.

4. Продукт. У лучших историй выкупают права на экранизацию. Например, «Где поют раки» сначала была книгой клуба, потом стала фильмом. При бюджете $24 млн он собрал $130 млн. Риска почти нет: зритель этот фильм уже ждал.

Воронка не заканчивается продажей фильма. Понравился сюжет и люди идут за книгой. Продажи снова растут. Появляется мерч, интервью с авторами, спецматериалы. Всё это удерживает внимание и расширяет аудиторию.

Здесь никто не «дожимает». Нет «последних трёх мест» и таймера. Аудитория сама создаёт спрос и сама его покупает, с удовольствием. У бизнеса остаётся одна задача: вовремя сделать продукт и отдать его тем, кто уже ждёт.

Вот так выглядит идеальная воронка. Она не выжимает аудиторию досуха, а выращивает её.

«Ну это Голливуд» — скажешь ты — «На наших реалиях РФ это не применимо». 

Напиши в комментариях свою нишу: психолог, фитнес-тренер, ландшафтный дизайнер, кто угодно. Я соберу для неё такую же схему: где вход, что фильтрует, как проверить спрос и где воронка замыкается.