Будни продакта

💬 На этой неделе мне написали двое.
Первый — классный парень с портала klerk.ru (https://klerk.ru/), предлагает подписку. Мне интересно, я бы взял, но сейчас — отпуска, согласования, бюджет не утверждён. Я в «подвешенном состоянии».

Второй — подписчик спросил: «Как уйти от шаблона "вы давно у нас не были, мы скучаем по вам"? Нужна альтернатива!»

Оба вопроса — про одно: как работать с клиентами, которые не говорят «нет», но и не говорят «да». Давайте разбираться.

🧠 Главная проблема: мы не умеем ждать и не умеем прощаться.
Мы боимся потерять клиента, поэтому пишем «мы скучаем». Мы боимся показаться навязчивыми, поэтому молчим. А нужно — сегментировать и действовать по ситуации.

🔍 Два типа «подвешенных» клиентов:
Тип 1. «Рациональный отложитель» 🤔
У него есть интерес, но нет ресурса (бюджет, время, команда).
Он говорит: «Мне это нужно, но не сейчас».
Пример: я и klerk.ru (https://klerk.ru/). Продукт крутой, но сейчас не мой час.

Тип 2. «Эмоциональный отваливатель» 😬
У него нет интереса, но он не хочет обидеть.
Он говорит: «Я подумаю», «Мне нужно согласовать», «Перезвоните через месяц».
Пример: клиент, который не хочет говорить «нет» в лицо.

🛠 Как их отличить?
Задай 3 вопроса:
1.«Что именно сейчас мешает принять решение?» (если называет конкретику — бюджет, сроки, люди — это Тип 1).
2.«Когда у вас будет возможность вернуться к этому вопросу?» (если называет дату — Тип 1; если «не знаю» или «потом» — Тип 2).
3. «Что должно измениться, чтобы вы сказали "да"?» (если говорит про условия — Тип 1; если мнётся — Тип 2).
После этих вопросов ты поймёшь, ждать или прощаться.

📋 Что делать с Типом 1 («Рациональный отложитель»):
1.Добавь в CRM пометку «ждущих» с датой следующего контакта.
2.Не продавай, а помогай. Отправляй полезные материалы (статьи, кейсы) без призыва купить. Скажи: «Вот, может пригодиться, когда вернётесь к вопросу».
3.Не спрашивай «ну что, созрели?». Спроси: «Как дела? Всё ещё актуально?». Это звучит заботливо, а не навязчиво.

Мой план с klerk.ru (https://klerk.ru/): я сказал честно: «Мне интересно, но сейчас не могу. Давайте вернёмся через месяц». Это честно, уважительно и оставляет дверь открытой.

💔 Что делать с Типом 2 («Эмоциональный отваливатель»):
Признай, что он не клиент. Скажи: «Похоже, сейчас это не ваше. Если что-то изменится — я на связи». Это снимает напряжение и сохраняет контакт.
Не трать время. Не догоняй, не уговаривай. Лучше потрать его на поиск новых клиентов.

📌 Альтернативы шаблону «мы скучаем по вам»:
Вместо «Вы давно у нас не были» используй конкретные сценарии:
1️⃣ «Чек-лист для возврата».
«Мы обновили подход. Вот что мы теперь делаем иначе — посмотрите, может, для вас это актуально».
2️⃣ «Полезный контент».
«Вот кейс клиента из вашей сферы — он решил похожую задачу. Может, пригодится».
3️⃣ «Приглашение без обязательств».
«Проводим вебинар по вашей теме — заходите, будет полезно. Никаких продаж, просто информация».
4️⃣ «Вопрос на рост».
«Мы пересмотрели сервис. Что было для вас важно? Хотите — обсудим, как мы выросли».

🧠 Главный инсайт:
«Не надоедать» — это не «молчать». Это «быть полезным» и «уважать время клиента».
Если ты не можешь отличить Тип 1 от Типа 2 — ты просто гадаешь. А гадания — это не продажи.

📌 Сохраняй этот пост, если хочешь перестать тратить время на «холодные» догревы.
Подпишись, для меня это важно:
TG: https://t.me/product_marka
MAX: https://max.ru/channel_product_marka

P.S. Если твой менеджер пишет «скучаем» — это крик души, а не скрипт. Учи его задавать вопросы, а не тосковать. 😉

💔 Самое больное в продажах — когда клиент был почти твой, а потом исчез. Ты уже мысленно потратил бонус, а он — раз и отвал.
Давайте разберем 5 типов отвалов. Без воды, с жизненными аналогиями и чёткими способами решения. Поехали.

🥀 Отвал №1: «Ты классный, но не в этот раз» (отвал на этапе привлечения)
Аналогия со свиданиями: ты познакомился с девушкой/парнем на сайте знакомств. Вы переписывались, всё было круто, но на вопрос «давай встретимся» — тишина. Тебя просто не восприняли всерьёз.
В бизнесе: клиент увидел рекламу, зашёл на сайт, но не оставил заявку. Не зацепило.
🔧 Что делать:
Проверь, на ту ли боль ты давишь. Может быть, твой заголовок говорит про «автоматизацию», а клиенту нужно «спокойствие в налоговой».
Используй ретаргетинг. Напомни о себе, но уже с другим оффером.

🍬 Отвал №2: «Конфеты вместо борща» (отвал на этапе активации)
Аналогия из детства: тебе предлагают тарелку наваристого борща, а ты хочешь кучу конфет. Борщ полезный, но конфеты вкуснее сейчас. Ты выбираешь конфеты.
В бизнесе: клиент согласился на демо/встречу, но не видит ценности. Ему «непонятно, как это поможет», «сложно», «это не мое».
🔧 Что делать:
Упрости onboarding. Не рассказывай про все кнопки, покажи одну — самую важную — и результат сразу.
Добавь «быструю победу» — например, в фитнесе это замеры и цель, в бухгалтерии — расчёт налоговой нагрузки за 5 минут.

❓ Отвал №3: «Я подумаю» (отвал на этапе принятия решения)
Аналогия со свиданиями: ты позвал на второе свидание. Ответ: «я занята, давай на следующей неделе». И так 3 раза. Ты в зоне неопределённости.
В бизнесе: клиент уходит в раздумья. Он не говорит «нет», но и не говорит «да». Ты теряешь время.
🔧 Что делать:
Добавь срочность. Не «скидка 10%», а «скидка до 20 октября». Это сдвигает решение.
Спроси: «Что вас останавливает?». Обычно это возражение, которое можно снять. Например, «не уверен в качестве» — дай отзывы.


😱 Отвал №4: «Дорого» (отвал на этапе выручки)
Аналогия со свиданиями: вы пришли в ресторан, ты смотришь на цены и понимаешь, что не потянешь. Но не признаешься, а говоришь «давай в другое место».
В бизнесе: клиент видит цену и уходит. Он не называет возражение, просто молча закрывает страницу.
🔧 Что делать:
Разбери цену на компоненты. «6 000 руб. — это всего одна чашка кофе в день». Сравни с альтернативой: «Бухгалтер на аутсорсе — это 10 000 руб./месяц, а это дешевле зарплаты штатного сотрудника».
Покажи экономию. «Вы платите 10 000 руб., но экономите 20 000 руб. на штрафах».


💼 Отвал №5: «Наши ребята уже заняты» (отвал на этапе удержания)
Аналогия из бизнеса: клиент ушёл к конкуренту, потому что там «было проще» или «дешевле».
В жизни: ты перестал ходить в спортзал, потому что стало скучно и не видно результата.
🔧 Что делать:
Проверь, есть ли у тебя «система возврата». Звони через 30 дней, спрашивай, как дела, предлагай помощь.
Добавь ценность после продажи. Он-лайн-курсы, чек-листы, поддержка.

🧠 Как работать с отвалами системно:
Собирай данные. Спрашивай у всех, кто не купил: «Почему?». Записывай ответы.
Группируй причины. Ты увидишь, что 80% отвалов — из-за 2-3 причин. Их и чини.
Формулируй гипотезу. Например: «Если мы добавим расчёт экономии в коммерческое предложение, то конверсия вырастет на 15%, потому что клиенты перестанут бояться цены».
Тестируй. HADI-цикл тебе в помощь.

🧠 Главный инсайт:
Отвал — это не приговор, это данные. Вместо того чтобы обижаться, спроси «почему». И используй ответ, чтобы улучшить воронку.

📌Сохраняй этот пост, когда будешь анализировать свою воронку.
P.S. Если твой отдел продаж говорит «клиенты просто тупые или у них нет денег» — это не диагноз клиенту, а проблема твоей воронки. Чини её.

Подпишись, для меня это важно:
TG: https://t.me/product_marka
MAX: https://max.ru/channel_product_marka

роить воронку и гипотезы.
Дальше — внедряй, тестируй, масштабируй.
📌 Сохраняй этот пост, если хочешь построить системный отдел продаж, а не «менеджеров с горящими глазами».

Подпишись, для меня это важно:
TG: https://t.me/product_marka
MAX: https://max.ru/channel_product_marka

Как построить отдел продаж, если ты продакт, а не продажник (чек-лист из 5 шагов)
🧠 Ситуация: бизнес уже работает, клиенты есть, деньги капают. Но продажи — «как-то сами», без системы. Тебе говорят: «Надо построить отдел продаж». Ты — продакт, а не «волк с Волт-Стрит. С чего начать?

Я проходил это не раз. Вот мой чек-лист — без воды, только то, что реально работает. Держите 5 шагов, которые превратят хаос в систему.
Шаг 1. Кому продаём? (сегментация, а не «всем»)
🎯
Ошибка новичка: думать, что клиенты одинаковые. Это не так.

Пример для фитнес-клуба:
B2C: частник, который хочет «красивое тело» или «здоровье». Для него важны расположение, цена, атмосфера.
B2B: компания, которая покупает корпоративные абонементы для сотрудников. Ей нужна «забота о здоровье коллектива» и «отчёт для руководителя».

Пример для бухобслуживания:
B2C: ИП или самозанятый, которому нужна «сдача отчётности без штрафов».

B2B: небольшая фирма, которой нужен «главбух на аутсорсе» с полным циклом.
Что сделать: напиши 2 портрета (для каждого сегмента) и по 3 главные боли - используй технологию JTBD. Это даст 80% попаданий в скрипте.
Шаг 2. Разбери продукт до винтиков (инструмент «Проблема → Решение → Выгода») 🧩
Продукт — это не «коробка с функциями», это «лекарство от боли».

Для фитнеса:
Проблема: «Я хочу похудеть, но не знаю, как, и боюсь, что брошу».
Решение: «Клуб с персональным планом тренировок и поддержкой тренера».
Выгода: «Ты гарантированно увидишь результат через месяц и не бросишь».

Для бухобслуживания:
Проблема: «Я боюсь ошибок в отчётности и штрафов».
Решение: «Аутсорс-бухгалтер, который всё берёт на себя».
Выгода: «Ты спишь спокойно, а налоговая не приходит с проверкой».

Что сделать: для каждого сегмента заполни эту таблицу (мы её потом превратим в скрипт).
Шаг 3. Замерь точку 0 (цифры, а не «кажется») 📊
Прежде чем что-то менять, пойми, что есть сейчас. Собери данные за последние 1-2 месяца:
Сколько входящих обращений (звонки, заявки)?
Сколько встреч/демо?
Сколько продаж?
Какая конверсия на каждом этапе?
Откуда приходят клиенты (каналы)?
Это твой «рентген». Без него ты будешь гадать, что чинить.
Шаг 4. Узнай, почему не купили (отвалы) и почему купили (текущие клиенты) 🔍
Самый ценный инсайт — у тех, кто ушёл, и у тех, кто остался.

Отвалы: позвони 5–10 клиентам, которые не купили. Спроси: «Что вас остановило?», «А как решили вопрос/ у кого купили?» . Чаще всего ответы: «дорого», «не поняли», «не подошло по срокам».

Текущие клиенты: спроси: «Почему выбрали нас? Какую пользу получаете?». Это даст тебе реальные аппеллы и формулировки для маркетинга.

Пример: если фитнес-клиенты говорят «я похудел за месяц», это твой мощный аппелл. Если бухгалтерские клиенты говорят «у меня нет штрафов», это твоя главная ценность.
Шаг 5. Построй AARRR-воронку и наполни её гипотезами (а не идеями) ⚔️
Теперь у тебя есть данные и инсайты. Идём по этапам AARRR и для каждого этапа формулируем гипотезу (по шаблону «если…, то…, потому что…»)

Acquisition (привлечение): какой канал даёт лучшие лиды? Гипотеза: «Если мы запустим контекстную рекламу на боли B2B-сегмента, то лидов станет на 30% больше, потому что эти боли мы уже знаем».

Activation (активация): почему клиент соглашается на встречу? Гипотеза: «Если мы будем отправлять полезный контент после заявки, то конверсия в встречу вырастет на 20%».

Revenue (выручка): что увеличивает чек? Гипотеза: «Если мы предложим доп. услуги на старте, то средний чек вырастет на 15%».

Retention (удержание): почему клиенты уходят? Гипотеза: «Если мы будем звонить через 30 дней с чек-листом, то отток снизится на 10%».

Referral (рефералы): как заставить их рекомендовать? Гипотеза: «Если мы введем скидку за рекомендацию, то рефералов станет в 2 раза больше».

Вот так из хаоса рождается система. И все гипотезы — проверяемы.

🧠 Что в итоге?
Ты не продажник, ты — архитектор системы. Твоя задача — не самому продавать, а создать механизм, который продаёт.
Чек-лист: сегментировать, разобрать продукт, замерить цифры, узнать боли, пост

🧠 Друзья, мы уже разобрали Байеса (быстрые решения) и Пиратские метрики (воронка). Теперь поговорим о том, как не превращать бизнес в гадалку на кофейной гуще.

Ко мне часто приходят с формулировкой: «Марк, у меня есть идея! Давай сделаем вот так!». И я каждый раз задаю один вопрос: «А это идея или гипотеза?». И 9 из 10 виснут.

Давайте разберёмся, чем они отличаются и как правильно проверять гипотезы, чтобы не тратить деньги на «вот так».

💡 Идея — это «хочу». Гипотеза — это «если...то...потому что...».
Примеры:
❌ Идея: «Давайте сделаем лендинг для 1С»
✅ Гипотеза: «Если мы сделаем лендинг с калькулятором экономии, то конверсия в заявку вырастет на 20%, потому что клиенты хотят видеть цифры до звонка»
❌ Идея: «Надо звонить клиентам после покупки»
✅ Гипотеза: «Если мы будем звонить через 30 дней с чек-листом, то отток снизится на 10%, потому что клиенты чувствуют заботу»
❌ Идея: «Давайте добавим видеоинструкцию»
✅ Гипотеза: «Если мы добавим 2-минутное видео в welcome-письмо, то активация новых клиентов вырастет на 15%, потому что визуал быстрее доходит»

🤔 Почему это важно?
Идея — это просто мысль. Гипотеза — это проверяемое утверждение. Она даёт ответы на 4 вопроса:
1️⃣ Что именно меняем? (конкретное действие)
2️⃣ Какой результат ждём? (измеримая метрика)
3️⃣ Почему это сработает? (обоснование)
4️⃣ Как поймём, что сработало? (данные)
Без гипотезы ты просто играешь в угадайку. С гипотезой ты проводишь эксперимент.

⚓️ Как проверять гипотезы? Есть крутой фреймворк — HADI.
Это как пиратский цикл, только без абордажа и с цифрами.
🏴‍☠️ H — Hypothesis (формулируем гипотезу)
⚔️ A — Action (проводим эксперимент на малой группе)
📊 D — Data (собираем данные, смотрим изменения)
💎 I — Insights (делаем выводы: масштабируем, меняем или отказываемся)


💼 Пример из бизнеса (из моей практики):
Был у нас в Форус слабый этап — конверсия из демо в сделку для Битрикс24. Менеджеры тупили, клиенты уходили.
Идея (которая не работала): «Надо лучше продавать».
Гипотеза: «Если добавить в демо-презентацию кейс с расчётом экономии от автоматизации, то конверсия из демо в сделку вырастет с 7% до 15%, потому что клиенты не видят ROI, а цифры снимают риск».
Действие: Маркетолог сделал слайд с кейсом, менеджеры протестировали на 30 клиентах в течение 2 недель. Контрольная группа работала по старому.
Данные: Через 2 недели конверсия была 22%, в контрольной — 15%.
Инсайт: Гипотеза подтвердилась. Внедрили на постоянку.

📏 А теперь — важная часть: шкала реалистичности.
Не жди, что смена цвета кнопки принесёт +200% к продажам. Ожидания должны быть адекватными. Вот примерные ориентиры:
💄 Косметические правки (цвет кнопки, шрифт, расположение) → рост 5–15%
📝 Оптимизация контента (упрощение текста, чёткий CTA) → рост 15–50%
🎨 Изменение UX (новая структура лендинга, упрощение формы) → рост 50–100%
🚀 Внедрение нового канала (запуск TikTok, партнёрка) → рост 100–300%
Пользуйся этой шкалой как ориентиром, когда формулируешь гипотезу. Если ты говоришь «сменим заголовок и поднимем продажи в 3 раза» — ты либо гений, либо просто не знаешь матчасть.

🧭 Что в итоге?
💭 Идея — это просто мысль. Она может быть гениальной, но без проверки это просто слова.
🧪 Гипотеза — это инструмент. Она превращает «кажется» в «я знаю».
📊 Шкала реалистичности — помогает не завышать ожидания и ставить адекватные цели.
Запомни простое правило:
Если ты не можешь ответить на вопрос «Как я пойму, что это сработало?» — у тебя не гипотеза, а фантазия. Фантазии оставь для личного дневника, а в бизнесе проверяй гипотезы.
📌 Сохраняй этот пост, если хочешь перестать гадать и начать тестировать.

P.S. Если твой маркетолог говорит «у меня есть идея», а не «у меня есть гипотеза» — скинь ему этот пост. Пусть учится формулировать.

Подпишись, для меня это важно:
TG:https://t.me/product_marka
MAX:https://max.ru/channel_product_marka

Йо-хо-хо! Сегодня без лимонов — сегодня про пиратов и их сокровища. 🏴‍☠️

Есть такой фреймворк — AARRR. Его называют «Пиратские метрики», потому что аббревиатура — как пиратский крик, а сами метрики помогают находить сокровища (в хорошем смысле): привлекать, удерживать и делать клиентов счастливыми, чтобы они возвращались и звали друзей.

Но самое крутое: этот фреймворк работает не только в бизнесе. С его помощью можно «затащить» кого угодно в любой продукт — друга, жену, коллегу. Хотите доказательство? Расскажу, как я подсадил товарища на компьютерные головоломки по той же схеме.

Что такое AARRR? (для тех, кто не в теме)
Это аббревиатура из 5 этапов жизни клиента (или пользователя):

Acquisition (Привлечение) — как человек узнал о продукте.
Activation (Активация) — первое положительное действие (попробовал, и ему понравилось).
Retention (Удержание) — возвращается снова и снова.
Revenue (Выручка) — продукт приносит деньги или другое ценное действие.
Referral (Реферал) — приводит других.

Каждый этап — как крючок, который затягивает пользователя всё глубже. Если воронка построена правильно, продукт сам становится «сокровищем», которое хочется искать снова.

Как я по этой схеме затащил друга в головоломки (спойлер: без уговоров как попугай 🦜 , просто по фреймворку):
Мы просто заговорили на работе о компьютерных играх. До этого вместе не играли, но я знал, что он иногда проходил головоломки.

🦜Acquisition: В разговоре я обронил фразу: «Ну чё, мы лохи что ли — щас затащим, мы же не тупые». Это был эмоциональный крючок: вызов, азарт, желание доказать.

🦜Activation: Скинул ссылку на игру. Каждый купил её за 790 руб. (у нас по копии). Запустили. Первые 15 минут тупили, но потом прошли первый уровень. Друг выдал: «О, прикольно!».

🦜Retention: Через день я ему: «Давай ещё? Там еще много приколньных уровней». Он согласился — и понеслось. Мы возвращались почти каждые выходные. Он уже сам писал: «Марк, го зарубимся?». Это удержание.

🦜Revenue: Игра стоила 790 руб. с человека. Но если посчитать стоимость часа развлечений: мы провели в ней 16,9 часов. 790 / 16,9 ≈ 47 руб./час. Дешевле любого кино или кофейни. Вот это настоящая выручка — отношение цены к кайфу.

🦜Referral: Он теперь не зовёт других, но он предлагает мне сам: «Марк, может ещё в какую-нибудь игру так же зарубимся?». То есть он готов покупать новый «продукт» и вовлекать меня — это и есть реферальный эффект в миниатюре.

🏴‍☠️Итог: я «продал» ему идею совместного досуга, не принуждая. А он стал моим «пиратом» — сам ищет сокровища (новые игры) и тащит меня за собой.

А теперь переносим на бизнес, продукт или услугу:
Привлечение — не просто реклама, а эмоциональный крючок (как моя фраза про лохов).
Активация — дай пользователю быстро получить кайф (бесплатная демка, пробный период, быстрый результат).
Удержание — возвращай с новыми фишками, полезными письмами, поддержкой.
Выручка — не бойся просить деньги, когда ценность уже доказана (как 790 руб. за 16,9 часов удовольствия).
Рефералы — сделай так, чтобы клиенту было выгодно или приятно звать других (скидка, бонус, статус).

И главное — помни про пиратов!🏴‍☠️⚓️🗺
Если правильно настроить первые 4 этапа, клиент сам станет твоим «пиратом» — он будет искать твой продукт, возвращаться к нему и звать команду. Потому что это не навязывание, а поиск сокровищ.

Что по итогу?
AARRR — это не просто моделька из учебника. Это фреймворк для создания продукта, в который хочется возвращаться. Хочешь ли ты продать подписку, внедрение 1С или даже идею совместной игры — строй воронку.

Сохраняй этот пост, когда будешь строить свою пиратскую схему, делись в кентами и коллегами каналом, поддержи молодого (уже седовласого) блогера.

P.S. Если твой маркетолог не слышал про AARRR — скинь ему этот пост. Пусть учится у пиратов. И не забудь уточнить, что мы не грабим, а ищем сокровища. 🏴‍☠️🏝💰

Что в итоге?
Априорная = ваша интуиция или старые данные.
Правдоподобие = реальная доля успехов в свежей выборке (отзывы, сделки, звонки).
Апостериорная = ваше новое знание, которое сильнее интуиции.

Теперь вы умеете принимать решения быстрее, чем маркетолог заказывает исследование. И даже споры с женой решаете через данные.
Сохраните этот пост — он заменит вам 10 книг по статистике. И подпишитесь на «Будни продакта», чтобы не пропустить следующую тему: «Пиратские метрики AARRR: как я измеряю всё, что движется».

P.S. Если ваш маркетолог до сих пор не знает, что такое правдоподобие — скиньте ему этот пост. И лимон. Пусть лечится.

Подпишись, для меня это важно:
TG: https://t.me/product_marka
MAX: https://max.ru/channel_product_marka

Друзья, в прошлом посте я рассказал, как Байес спас бы Британский флот и как мы заменили исследование за 500 тысяч на 30 сделок из CRM. Но меня завалили вопросами: «Марк, а как эту формулу применить в жизни? Где брать цифры?».

Ок. Сейчас разберём на пальцах, с конкретными расчётами. И даже на примере выбора отпуска с женой.

Формула Байеса (она же ваша новая суперсила):
P(гипотеза | данные) = (P(данные | гипотеза) × P(гипотеза)) / P(данные)

А теперь расшифровка — что за буквы и где их брать:
1️⃣ P(гипотеза) — ваше предположение до новых данных (априорная вероятность).
Пример: вы думаете, что строительные компании покупают 1С в 20% случаев.

2️⃣ P(данные | гипотеза) — правдоподобие. Это самый важный параметр!
Это не ваша интуиция, а реальная доля успешных исходов в свежей выборке.
Как посчитать: выгружаете из CRM 30 сделок со строителями, видите, что 10 из них завершились покупкой. Правдоподобие = 10/30 = 0.33 (33%).

3️⃣ P(данные) — полная вероятность данных (нормировочный коэффициент).
Считается по формуле:
(Правдоподобие × Априорная) + (Правдоподобие для альтернативы × (1-Априорная)).
Альтернативная гипотеза — что строители покупают не чаще среднего (допустим, 10%).

4️⃣ P(гипотеза | данные) — ваша обновлённая вероятность (апостериорная).
Это то, что вы получаете на выходе. Например, 45% вместо старых 20%.

Теперь — расчёт на пальцах для строительных компаний (для тех, кто не хочет выглядеть как маркетолог с XMind/Miro):
Исходные данные:
Априорная (ваша старая вера): 20% (0.2).
Выгружаете из CRM 30 сделок со строителями, видите: 10 покупок.
Правдоподобие (доля успехов в выборке): 10/30 = 0.33.
Альтернативная гипотеза (средняя конверсия по всем сегментам): 10% (0.1).

Подставляем в формулу:
Полная вероятность: (0.33 × 0.2) + (0.1 × 0.8) = 0.066 + 0.08 = 0.146.
Новая вероятность: (0.33 × 0.2) / 0.146 ≈ 0.45 (45%).
Вывод: теперь вы знаете, что строители — не 20%, а 45%. Запускаете рекламу, а не исследование за 500 тысяч. Всё честно, всё по цифрам.

А теперь — как применить Байеса в жизни (пример с женой и отпуском):
Ситуация: вы хотите в Таиланд, жена — в Турцию. Цена одинаковая, оба варианта кажутся равными (априорная = 50% на 50%).
Что делаем:
✅Собираем данные: заходим на сайты отзывов (Отзывы.ру, Телеграм-паблики и тд), которым доверяете.
✅Делаете выборку: берёте 30 свежих отзывов о Турции и 30 о Таиланде.
✅Считаете долю положительных отзывов (где люди пишут «было круто», «вернусь ещё», «всё понравилось»).
✅Получаете: по Турции — 22 положительных из 30 (правдоподобие = 0.73), по Таиланду — 18 из 30 (0.6).

Подставляете в формулу Байеса:
Для Турции: новая вероятность ≈ 73% (было 50%).
Для Таиланда: новая вероятность ≈ 60% (было 50%).

Вывод: жена права (А мудрый муж с женой даже и без цифр не спорит), едем в Турцию. Вы только что приняли решение на основе данных, а не спора. И это заняло 30 минут, а не неделю уговоров. Байес спас ваш отпуск (и отношения).


4 сценария, где я применяю Байеса в работе (без таблиц, просто по пунктам):

1. Новый сегмент (ритейл для 1С)
Априорная: 15% (думаю, что слабый сегмент). Беру 20 сделок из смежной ниши, вижу 5 покупок (правдоподобие = 25%). Обновляю → получаю 35%. Запускаю тест в Директе, а не жду 3 месяца.

2. Новый скрипт продаж (самый любимый)
Старая конверсия скрипта — 10%. Тестирую новый на 15 звонках — всего 2 продажи (правдоподобие = 13%). По Байесу новая вероятность ≈ 13%, то есть скрипт — говно. Меняю его на следующий же день, а не через месяц тестов.

3. «Смотрящий» клиент
Я знаю по опыту: 70% таких покупают через месяц. Смотрю на 5 последних «смотрящих» — 4 купили (правдоподобие = 80%). Новая вероятность становится 88%. Активно веду их по воронке, не сливаю.

4. Новая УТП
Думаю, что зайдёт в 30% случаев. Тестирую на 50 контактах — 20 положительных (правдоподобие = 40%). Новая вероятность → 48%. Внедряю УТП, а не провожу фокус-группы.

«Как Томас Байес спас бы Британский флот от цинги за 1 день, а не за 50 лет»

В 1747 году хирург Джеймс Линд доказал, что лимоны лечат цингу. Адмиралтейство ждало 50 лет, чтобы начать выдавать сок матросам. Они проводили "полноценные исследования", согласовывали бюджеты и ждали идеальных данных.

А теперь представьте, если бы у них был Томас Байес (да, тот самый, с теоремой).
Байес сказал бы: «Ребята, у нас есть 10 больных матросов. Мы дали лимоны 5 из них. 4 поправились. Априорная вероятность, что лимоны работают — высокая. Обновляем гипотезу. Хватит ждать 50 лет, давайте выдавать сок всем уже завтра».
Это и есть байесовский подход в продакте и маркетинге.

На прошлой неделе на работе состоялся диалог: «Мы не знаем, покупают ли у нас 1С в сегменте "строительные компании". Нужно заказать исследование за 500 000 руб., оно будет готово через 3 месяца».

Я говорю: «Стоп. Давайте просто возьмем вашу CRM, вытащим 30 сделок со стройками за прошлый год, посчитаем конверсию и средний чек. Обновим наши "априорные" знания о рынке и уже завтра запустим Директ на этот сегмент. Потому что 500 000 и 3 месяца — это цинга, от которой мы умрём быстрее, чем получим результат».

Вот что такое продакт-менеджмент 2026: это умение принимать решения на маленьких данных, обновлять гипотезы каждый день и не ждать 50 лет.
Добро пожаловать в «Будни продакта». Здесь мы считаем вероятности, а не ждём идеальных условий.

P.S. Если ваш маркетолог предлагает вам подождать "полного исследования" — покажите ему эту статью. И теорему Байеса. И лимон.

Вы знали, что апельсины приносят каждый день больше пользы, чем Латвия?

Я тоже не знал, но давайте проверим это как гипотезу. Берём воронку: затраты на логистику (солнце, вода), конверсия в витамин С — и да, апельсины выигрывают у целой страны.

Сегодня у меня суббота, голова отключена от KPI, и я решил, что буду радовать вас такими бесполезными, но красивыми инсайтами без цифр.

А с понедельника снова буду делать всякие прикольные штуки в продажах и маркетинге. Потому что скорость принятия решений — это единственное, что отличает живой бизнес от мертвого.

P.S. Если вам кажется, что всё сложно — просто представьте, что вы апельсин. Вы же приносите пользу каждый день? Ну вот✨✨✨