Как построить отдел продаж, если ты продакт, а не продажник (чек-лист из 5 шагов)

🧠 Ситуация: бизнес уже работает, клиенты есть, деньги капают. Но продажи — «как-то сами», без системы. Тебе говорят: «Надо построить отдел продаж». Ты — продакт, а не «волк с Волт-Стрит. С чего начать?

Я проходил это не раз. Вот мой чек-лист — без воды, только то, что реально работает. Держите 5 шагов, которые превратят хаос в систему.
Шаг 1. Кому продаём? (сегментация, а не «всем»)
🎯
Ошибка новичка: думать, что клиенты одинаковые. Это не так.

Пример для фитнес-клуба:
B2C: частник, который хочет «красивое тело» или «здоровье». Для него важны расположение, цена, атмосфера.
B2B: компания, которая покупает корпоративные абонементы для сотрудников. Ей нужна «забота о здоровье коллектива» и «отчёт для руководителя».

Пример для бухобслуживания:
B2C: ИП или самозанятый, которому нужна «сдача отчётности без штрафов».

B2B: небольшая фирма, которой нужен «главбух на аутсорсе» с полным циклом.
Что сделать: напиши 2 портрета (для каждого сегмента) и по 3 главные боли - используй технологию JTBD. Это даст 80% попаданий в скрипте.
Шаг 2. Разбери продукт до винтиков (инструмент «Проблема → Решение → Выгода») 🧩
Продукт — это не «коробка с функциями», это «лекарство от боли».

Для фитнеса:
Проблема: «Я хочу похудеть, но не знаю, как, и боюсь, что брошу».
Решение: «Клуб с персональным планом тренировок и поддержкой тренера».
Выгода: «Ты гарантированно увидишь результат через месяц и не бросишь».

Для бухобслуживания:
Проблема: «Я боюсь ошибок в отчётности и штрафов».
Решение: «Аутсорс-бухгалтер, который всё берёт на себя».
Выгода: «Ты спишь спокойно, а налоговая не приходит с проверкой».

Что сделать: для каждого сегмента заполни эту таблицу (мы её потом превратим в скрипт).
Шаг 3. Замерь точку 0 (цифры, а не «кажется») 📊
Прежде чем что-то менять, пойми, что есть сейчас. Собери данные за последние 1-2 месяца:
Сколько входящих обращений (звонки, заявки)?
Сколько встреч/демо?
Сколько продаж?
Какая конверсия на каждом этапе?
Откуда приходят клиенты (каналы)?
Это твой «рентген». Без него ты будешь гадать, что чинить.
Шаг 4. Узнай, почему не купили (отвалы) и почему купили (текущие клиенты) 🔍
Самый ценный инсайт — у тех, кто ушёл, и у тех, кто остался.

Отвалы: позвони 5–10 клиентам, которые не купили. Спроси: «Что вас остановило?», «А как решили вопрос/ у кого купили?» . Чаще всего ответы: «дорого», «не поняли», «не подошло по срокам».

Текущие клиенты: спроси: «Почему выбрали нас? Какую пользу получаете?». Это даст тебе реальные аппеллы и формулировки для маркетинга.

Пример: если фитнес-клиенты говорят «я похудел за месяц», это твой мощный аппелл. Если бухгалтерские клиенты говорят «у меня нет штрафов», это твоя главная ценность.
Шаг 5. Построй AARRR-воронку и наполни её гипотезами (а не идеями) ⚔️
Теперь у тебя есть данные и инсайты. Идём по этапам AARRR и для каждого этапа формулируем гипотезу (по шаблону «если…, то…, потому что…»)

Acquisition (привлечение): какой канал даёт лучшие лиды? Гипотеза: «Если мы запустим контекстную рекламу на боли B2B-сегмента, то лидов станет на 30% больше, потому что эти боли мы уже знаем».

Activation (активация): почему клиент соглашается на встречу? Гипотеза: «Если мы будем отправлять полезный контент после заявки, то конверсия в встречу вырастет на 20%».

Revenue (выручка): что увеличивает чек? Гипотеза: «Если мы предложим доп. услуги на старте, то средний чек вырастет на 15%».

Retention (удержание): почему клиенты уходят? Гипотеза: «Если мы будем звонить через 30 дней с чек-листом, то отток снизится на 10%».

Referral (рефералы): как заставить их рекомендовать? Гипотеза: «Если мы введем скидку за рекомендацию, то рефералов станет в 2 раза больше».

Вот так из хаоса рождается система. И все гипотезы — проверяемы.

🧠 Что в итоге?
Ты не продажник, ты — архитектор системы. Твоя задача — не самому продавать, а создать механизм, который продаёт.
Чек-лист: сегментировать, разобрать продукт, замерить цифры, узнать боли, пост