Эволюция GAME/Бизнес-симуляции для руководителей и команд

МЫ ПРИШЛИ ЗА НОУТБУКОМ. А НАЧАЛИ ВЫБИРАТЬ ЕЩЁ И ХОЛОДИЛЬНИК 😁

Вчера с сыном выбирали ему новый ноутбук.
Зашли в два магазина одной и той же сети.
В первом продавец стоял, сложив руки, и молча смотрел на нас.

Спрашиваю:
— А почему ноутбуки выключены?
Ответ:
— А что вы там увидите? Оплатите — тогда включим, проверим.
В принципе, вопрос закрыт, вместе с желанием продолжать разговор.

Едем в другой магазин той же сети.
Задаём тот же вопрос.
И здесь продавец не просто объясняет, почему ноутбуки выключены. Он начинает разговаривать с нами, без вопроса «Чем вам помочь?😀»

Зачем вам ноутбук?
Для каких задач?
На сколько лет рассчитываете?
Что для вас важно?
А дальше рассказывает про модели, сборки, комплектующие, бренды, производителей, что сейчас происходит на рынке.
Причём не просто демонстрирует, сколько всего он знает.
Он объясняет, что из этого имеет значение именно для нашей задачи.

И в какой-то момент мы уже спрашиваем:
— Слушайте, а про холодильники вы тоже знаете? 😁
Оказывается, знает.

И вот мы уже обсуждаем производителей холодильников, кто где собирает, что сейчас завозят, чем отличаются бренды и что нам имеет смысл смотреть.
Хотя пришли вообще-то за ноутбуком.

Для меня здесь прекрасная иллюстрация одной простой вещи.
Первый продавец ответил на мой вопрос.
Второй — заинтересовался моей задачей.
И именно после этого произошло самое интересное.
Я сама расширила разговор на другую покупку.
Не потому, что мне начали что-то допродавать.
А потому, что появился человек, с которым мне захотелось советоваться.

Вот это для меня один из главных признаков сильной продажи.
Не рассказать клиенту всё, что ты знаешь о продукте.
А сначала понять человека перед собой — и уже потом использовать свои знания, чтобы помочь ему принять решение.
Экспертность + интерес к клиенту = совсем другой уровень доверия.

И да. Теперь мне интересно:
у вас были продавцы, к которым вы потом специально возвращались за следующей покупкой?
#ИЗПРАКТИКИ #продажи

Эволюция GAME выросла не из идеи сделать бизнес-игру)

Вчера у меня был обычный рабочий понедельник. Только рабочее место — в Крыму😍
Сидела с ноутбуком, разбирала задачи и думала, насколько вообще изменилась моя работа за последние двадцать лет.

Продажи
Управление
Собственный бизнес
Команда
Клиенты
Бизнес-тренинги

И сейчас — Эволюция GAME!

Хотя она совершенно точно не началась с мысли:
«А давайте я буду делать бизнес-игры».
Кажется, она вообще начала собираться лет двадцать назад.

Из продаж, собственных ошибок, из сложных клиентов, решений, которые срабатывали — и тех, которые обходились дорого.
Из управления людьми.
Из ситуаций вроде той, о которой я рассказывала на прошлой неделе.

Потом появилась бизнес-тренерская практика.
Я работала с руководителями и продавцами: разбирала ситуации, давала инструменты, тренировала навыки.

И постепенно в моей работе становилось всё больше бизнес-игр.
Сначала — готовых, которые я встраивала в тренинговые программы.
Потом — собственных механик.
И в какой-то момент я заметила одну интересную разницу.

После теории человек может сказать:
«Да, я это знаю».
После упражнения:
«Да, я попробовал».
А после хорошей бизнес-игры иногда вдруг говорит:
«Подождите… А мы сейчас сделали ровно то же самое, что делаем на работе».

Вот этот момент меня и зацепил.
Потому что в игре гораздо сложнее спрятаться за правильным ответом.
Ты не рассказываешь, как надо было бы поступить.
Ты принимаешь решение.
А потом видишь, что этим решением создал.
Для результата, для клиента, для команды, для себя.

РЕШЕНИЕ → ПОСЛЕДСТВИЯ → РЕФЛЕКСИЯ → НОВОЕ ДЕЙСТВИЕ
Так сначала появилась «Точка влияния».
А потом я поняла, что одной игры мне уже мало.
Так постепенно начала складываться Эволюция GAME.

Поэтому для меня это не история:
«Бизнес-тренер решила делать игры».
Скорее:
20 лет реального бизнеса постепенно превратились в материал для бизнес-симуляций.

И самое интересное — сейчас я всё чаще замечаю будущие игровые ситуации прямо внутри собственного бизнеса.
Иногда даже на обычной планёрке. 🙂

#изпрактики
Будущего руководителя иногда видно раньше, чем появляется должность

Вчера на планёрке вводили в работу нового сотрудника.
Разбирали отчётность, CRM, прогоняли скрипты звонков. Сначала многое объясняла я, а потом в какой-то момент просто замолчала.
И заметила, что дальше всё рассказывает уже мой менеджер.
Я не просила. Она сама подхватила: начала показывать систему, объяснять логику, раскладывать всё по полочкам, отвечать на вопросы новичка.

Я сидела и думала:
«А ведь я сейчас, возможно, вижу будущего руководителя».
Она очень системный человек. По первому образованию — технический специалист с красным дипломом, хотя сейчас работает в продажах. И её способность структурировать процессы мы давно используем в компании😃

Но вчера я увидела не только способность самой разобраться.
Я увидела способность передать систему другому человеку.

А сегодня эта история получила продолжение.
Я заметила и другую сторону: иногда она слишком давит на людей.
И тут возникла уже другая мысль.
Потому что руководителю мало уметь организовать процесс, объяснить задачу и проконтролировать результат.
Управление — это ещё и люди.
Нужно чувствовать, кто перед тобой. Понимать, где можно потребовать больше, где настоять, где задать вопрос, а где давление даст обратный эффект.

И мне понравилось, что практически одновременно я увидела две вещи:
потенциал — и зону роста.

Пожалуй, именно поэтому я не сторонник логики: «Хороший специалист? Давайте сделаем его руководителем».
Потенциал ≠ готовность к роли.
Мой следующий ход сейчас — не назначать.
А давать чуть больше ответственности, создавать ситуации взаимодействия с другими и иногда самой не вмешиваться.
И смотреть не только на то, как человек справляется с задачей.
Но и на то, что происходит с другими людьми рядом с ним.

Потому что результат руководителя — это уже не только то, что сделал он сам.
Это ещё и то, что начинают делать люди рядом с ним.

Кажется это начало очень интересного управленческого эксперимента🤔

#ПОСЛЕДСТВИЯ
Вчера был первый #ВАШХОД

Представьте: вы руководитель отдела продаж.
План выполнен на 78%.
До конца месяца — 6 дней.
Команда работает, сделки есть. Но план горит!

Нужно было принять решение.

Каждый из предложенных вариантов действительно может сработать. Правильного ответа нет.

Гораздо интереснее другое:
что ещё запускает каждое решение?

А. Усилить контроль
Каждый день собирать цифры по менеджерам, активности, отчётность.
Руководитель быстрее увидит отклонения и будет лучше понимать, что происходит.
Но если причина отставания от плана не в отсутствии контроля, дополнительные отчёты не создадут новых сделок.
Более того, в последние 6 дней команда может начать тратить ещё больше времени на отчётность вместо работы с клиентами.
Риск: контролировать проблему вместо того, чтобы на неё влиять.

Б. Собрать команду и разобрать воронку
Где сейчас находятся деньги?
Какие сделки ещё реально продвинуть за 6 дней?
Где остановился клиент?
На что мы ещё можем повлиять?
Фокус меняется с:
«Нам не хватает 22%»
на:
«Вот конкретные сделки, с которыми мы ещё можем что-то сделать».
Но одного разбора тоже недостаточно.
Если после него не появились конкретные действия, ответственные и следующий шаг по каждому клиенту — это останется хорошей планёркой.
Возможность: найти реальные точки влияния внутри уже существующей ситуации.

В. Дать дополнительную мотивацию
Повышенный бонус за сделки, закрытые до конца месяца.
Часть менеджеров действительно может ускориться. Особенно там, где до сделки оставался последний шаг.
Но если клиент не покупает потому, что менеджер не выявил потребность, не отработал сомнения или не договорился о следующем шаге, дополнительный бонус менеджеру проблему не решит.
А у команды может появиться ещё одна привычка:
«Когда план горит — за тот же результат платят больше».
Риск: стимулировать следствие, не разобравшись в причине.

Г. Самому подключиться к самым важным клиентам
Очень понятное решение.
Руководитель опытнее, умеет вести сложные переговоры и за оставшиеся 6 дней действительно может помочь закрыть несколько важных сделок.
И план, возможно, будет спасён.
Но здесь появляется второе последствие.
Команда получает сигнал:
«Когда становится по-настоящему сложно, руководитель приходит и закрывает сам».
Сегодня это может дать результат.
А завтра руководитель снова обнаружит самые сложные сделки у себя на столе.

И вот здесь начинается особенно интересный для меня вопрос:
руководитель помог команде — или ещё раз научил её, что в сложной ситуации без него не справиться?
Однозначного ответа нет.
Но именно из таких маленьких решений постепенно и рождается знакомая многим руководителям система:
«Без меня не работает».

78% — это цифра. Но она ещё не говорит нам, в чём проблема.
Не хватает активности?
В воронке достаточно сделок, но они зависли?
Менеджеры не умеют двигать клиента дальше?
Клиенты действительно перенесли решения?
Или ошибка была допущена значительно раньше — и последние 6 дней уже только проявили её?

Поэтому я бы не выбирала одно действие, а возможно, использовала бы комбинацию.
А возможно задумалась бы, почему мы вообще оказались в такой ситуации за 6 дней…

Именно так устроены и мои бизнес-симуляции.

Человек получает ситуацию.
Принимает решение.
Видит последствия.
И иногда в этот момент неожиданно узнаёт самого себя:
«Подождите… Так я же именно так и делаю в реальной работе».

Вот с этого момента для меня начинается самое интересное.
Не узнать ещё один правильный ответ.
А увидеть собственный управленческий рефлекс — и попробовать сделать следующий ход иначе.
Потому что в работе руководителя редко бывает кнопка «правильный ответ».
Есть решение.
Есть контекст.
Есть последствия.

И есть вопрос, который мне особенно нравится:
«Хорошо. А что ещё я могу сделать?»

Причина объясняет ситуацию.
Инициатива меняет её.

Вот в этом для меня и есть смысл
#ВАШХОД → #ПОСЛЕДСТВИЯ.

#ВАШХОД

Представьте, Вы руководитель отдела продаж.

⚠️До конца месяца осталось 6 дней. План выполнен на 78%. Команда работает. Сделки есть. Но если всё продолжится в том же темпе — план, скорее всего, не будет выполнен.

На планёрке менеджеры говорят:— Клиенты долго думают.
— Многие переносят решение на следующий месяц.
— Сейчас рынок такой.
— Мы делаем всё, что можем.И вот здесь решение за вами.

Что вы сделаете?

А. Усилю контроль. Каждый день буду собирать цифры по менеджерам и требовать выполнения плана.

Б. Соберу команду и разберу текущую воронку: где именно сейчас есть деньги и на какие сделки мы ещё можем повлиять за эти 6 дней.

В. Дам дополнительную мотивацию: повышенный бонус за сделки, закрытые до конца месяца.

Г. Приму ситуацию. За 6 дней систему уже не перестроить — лучше нормально подготовиться к следующему месяцу.

Д. Свой вариант — напишите в комментариях.

Здесь нет задачи угадать, что “правильно”. Выберите то решение, которое вы действительно приняли бы, если бы сегодня отвечали за этот отдел.

Ваш ход!

Завтра — #ПОСЛЕДСТВИЯ.

Посмотрим, что может запустить каждое из этих решений.

Рассказываю, что будет здесь!)

Последние годы моя профессиональная жизнь всё сильнее собирается вокруг одного вопроса:
почему человек может знать, как правильно, — и в реальной ситуации всё равно действовать иначе?

Поэтому здесь будет не только экспертный контент в привычном смысле. Будут ситуации, решения и последствия.

Первая постоянная рубрика — #ВАШХОД.
Я даю короткую рабочую ситуацию из управления или продаж. Без длинной теории. Вы принимаете решение: выбираете вариант или предлагаете свой.
Но на следующий день я не буду выдавать «правильную букву».
Потому что в реальном бизнесе правильная буква встречается редко.

Будут #ПОСЛЕДСТВИЯ
Мы посмотрим: что решение дало? Что ухудшило? Какой побочный эффект создало? Что произойдёт, если такой способ действовать станет привычкой? Можем поспорить, драться не обязательно😀

Ещё будет #ИЗПРАКТИКИ
Это ситуации из моего собственного бизнеса: управление удалённой командой, продажи, клиенты, лидогенерация. В том числе моменты, когда я сама ловлю себя на тех же моделях, которые разбираю с руководителями и их командами.

#GAMEИЗНУТРИ — про то, как из реальной проблемы бизнеса рождается симуляция.
Почему хорошая игра начинается не с карточек. Как появляется выбор. Как проектируются последствия. Почему после раунда меня больше интересует вопрос «Почему вы решили именно так?», чем «Кто выиграл?».

#КЕЙС — реальные отзывы, реальные ситуации компаний и только подтверждённые результаты.

И чуть позже здесь очень аккуратно появится ещё одна исследовательская территория — #ВИДИМАЯЦЕННОСТЬ. Про образ, самопрезентацию, коммуникацию и то, что человек сообщает о себе ещё до первой фразы.

Но главная логика всей страницы будет одной:
РЕШЕНИЕ → ПОСЛЕДСТВИЯ → РЕФЛЕКСИЯ → НОВОЕ ДЕЙСТВИЕ.
Поэтому читать здесь можно.
Но гораздо интереснее — участвовать.

Первый #ВАШХОД будет совсем скоро.
И предупреждаю заранее: угадать правильный ответ не получится😀

1️⃣ Сентября!

И, кажется, сегодня всё немного про обучение.
Дети идут в школу.
Взрослые покупают курсы, приходят на тренинги, читают книги, слушают экспертов.

Но за годы работы с людьми и командами я всё больше убеждаюсь:
знать — ещё не значит уметь действовать.

Можно знать, как делегировать — и в очередной сложной ситуации снова сказать сотруднику:
«Ладно, я сама».

Можно знать этапы продаж — и при первом серьёзном возражении клиента сразу предложить скидку.

Можно знать, что команда должна быть самостоятельной, — и при этом незаметно для себя принимать за неё все важные решения.

Наверное, поэтому меня так увлекли бизнес-симуляции.
В них невозможно просто кивнуть:
«Да-да, я это знаю».

Нужно сделать ход❗️

Принять решение.
Увидеть последствия.
А иногда — обнаружить у себя совсем не тот управленческий рефлекс, который ожидал увидеть.
И мне кажется, это касается не только бизнеса.
Настоящее обучение начинается не в тот момент, когда мы узнали что-то новое.
А в тот, когда начали по-другому действовать.

Поэтому 1 сентября хочу пожелать и детям, и нам, взрослым, не переставать учиться.

Но не ради ещё одного сертификата или правильного ответа.
Ради следующего хода, который мы сделаем иначе.

С 1 сентября! 😍

А чему вы сейчас учитесь — не «для галочки», а потому что действительно хотите что-то изменить?