#ПОСЛЕДСТВИЯ

Вчера был первый #ВАШХОД

Представьте: вы руководитель отдела продаж.
План выполнен на 78%.
До конца месяца — 6 дней.
Команда работает, сделки есть. Но план горит!

Нужно было принять решение.

Каждый из предложенных вариантов действительно может сработать. Правильного ответа нет.

Гораздо интереснее другое:
что ещё запускает каждое решение?

А. Усилить контроль
Каждый день собирать цифры по менеджерам, активности, отчётность.
Руководитель быстрее увидит отклонения и будет лучше понимать, что происходит.
Но если причина отставания от плана не в отсутствии контроля, дополнительные отчёты не создадут новых сделок.
Более того, в последние 6 дней команда может начать тратить ещё больше времени на отчётность вместо работы с клиентами.
Риск: контролировать проблему вместо того, чтобы на неё влиять.

Б. Собрать команду и разобрать воронку
Где сейчас находятся деньги?
Какие сделки ещё реально продвинуть за 6 дней?
Где остановился клиент?
На что мы ещё можем повлиять?
Фокус меняется с:
«Нам не хватает 22%»
на:
«Вот конкретные сделки, с которыми мы ещё можем что-то сделать».
Но одного разбора тоже недостаточно.
Если после него не появились конкретные действия, ответственные и следующий шаг по каждому клиенту — это останется хорошей планёркой.
Возможность: найти реальные точки влияния внутри уже существующей ситуации.

В. Дать дополнительную мотивацию
Повышенный бонус за сделки, закрытые до конца месяца.
Часть менеджеров действительно может ускориться. Особенно там, где до сделки оставался последний шаг.
Но если клиент не покупает потому, что менеджер не выявил потребность, не отработал сомнения или не договорился о следующем шаге, дополнительный бонус менеджеру проблему не решит.
А у команды может появиться ещё одна привычка:
«Когда план горит — за тот же результат платят больше».
Риск: стимулировать следствие, не разобравшись в причине.

Г. Самому подключиться к самым важным клиентам
Очень понятное решение.
Руководитель опытнее, умеет вести сложные переговоры и за оставшиеся 6 дней действительно может помочь закрыть несколько важных сделок.
И план, возможно, будет спасён.
Но здесь появляется второе последствие.
Команда получает сигнал:
«Когда становится по-настоящему сложно, руководитель приходит и закрывает сам».
Сегодня это может дать результат.
А завтра руководитель снова обнаружит самые сложные сделки у себя на столе.

И вот здесь начинается особенно интересный для меня вопрос:
руководитель помог команде — или ещё раз научил её, что в сложной ситуации без него не справиться?
Однозначного ответа нет.
Но именно из таких маленьких решений постепенно и рождается знакомая многим руководителям система:
«Без меня не работает».

78% — это цифра. Но она ещё не говорит нам, в чём проблема.
Не хватает активности?
В воронке достаточно сделок, но они зависли?
Менеджеры не умеют двигать клиента дальше?
Клиенты действительно перенесли решения?
Или ошибка была допущена значительно раньше — и последние 6 дней уже только проявили её?

Поэтому я бы не выбирала одно действие, а возможно, использовала бы комбинацию.
А возможно задумалась бы, почему мы вообще оказались в такой ситуации за 6 дней…

Именно так устроены и мои бизнес-симуляции.

Человек получает ситуацию.
Принимает решение.
Видит последствия.
И иногда в этот момент неожиданно узнаёт самого себя:
«Подождите… Так я же именно так и делаю в реальной работе».

Вот с этого момента для меня начинается самое интересное.
Не узнать ещё один правильный ответ.
А увидеть собственный управленческий рефлекс — и попробовать сделать следующий ход иначе.
Потому что в работе руководителя редко бывает кнопка «правильный ответ».
Есть решение.
Есть контекст.
Есть последствия.

И есть вопрос, который мне особенно нравится:
«Хорошо. А что ещё я могу сделать?»

Причина объясняет ситуацию.
Инициатива меняет её.

Вот в этом для меня и есть смысл
#ВАШХОД → #ПОСЛЕДСТВИЯ.