Если Яндекс на паузе. Как отелю сохранить продажи?
«Бизнес взял небольшую паузу» - эта фраза на экране Яндекс Бизнеса - повод задать себе неудобный вопрос: что произойдёт с продажами вашего отеля, если привычный и для многих единственный рекламный инструмент станет недоступен?
Сейчас особенно чувствительное время: продажи Нового года, январских каникул, работа над загрузкой не особо обнадеживающего осеннего сезона, попытка накопить на оснащение и ремонты. Гостям нужно отвечать, предложения продвигать, продавать номера и комплексные продукты.
У коммерческого отдела своей кнопки пауза нет.
Я считаю, что эта история заслуживает внимания даже после восстановления сервисов. Потому что она показывает, насколько устойчиво устроены маркетинг и продажи гостиницы.
Помните, как уходил Booking com? Сначала незаметно, потом болезненно.
В 2022 году многие отели обнаружили, что слишком большая часть их загрузки зависит от одной площадки. Пока бронирования поступали, развитие собственного сайта, корпоративных продаж и клиентской базы можно было откладывать и не задумываться о том , кто и как будет заниматься комплексным развитием.
Потом пришлось заниматься всем сразу.
С Яндексом ситуация другая: здесь в одной экосистеме сосредоточены реклама, поиск, карты и аналитика. Но управленческий вопрос очень похож: есть ли у отеля источники продаж, которые помогут, когда привычный канал подведёт?
И ответ «мы присутствуем ещё на нескольких площадках» сам по себе мало что объясняет. Важно, приносят ли эти площадки бронирования и могут ли обеспечить дополнительный спрос. И самое главное- чей (отеля или площадки ) это Гость... с точки зрения повторных продаж.
Гость не живёт внутри рекламного кабинета какой-то одной рекламной системы. Мы привыкли обсуждать маркетинг через инструменты: контекст, SEO, карты, соцсети. И еще geo теперь.
А человек просто выбирает, куда поехать.
Он может найти отель в Google, посмотреть видео с территории, почитать отзывы на картах, сравнить варианты на туристической площадке. Потом обсудить поездку с семьей и забронировать через сайт. Или позвонить. Или поручить все полностью ИИ-агенту.
Поэтому высокие позиции в Яндексе ещё не означают, что отель хорошо представлен везде, где его потенциальный гость принимает решение.
Я бы проверил несколько вещей:
❓ Находят ли вашу гостиницу в разных поисковых системах?
❓ Актуальны ли карточки в геосервисах?
❓ Кроме яндекса есть еще как минимум 3 других.
❓ Можно ли по видео понять, какие у вас номера, территория, ресторан?
❓ Есть ли содержательные публикации об отеле? (не на сайте, вспоминаем исследование ZMOT) от гугла.
❓ Корректно ли отель описывают нейросети, когда пользователь просит подобрать место для отдыха?
Попадание в рекомендации ИИ никто не может гарантировать. Но проверить, какую информацию о гостинице получает турист, вполне возможно.
При этом задача отеля заключается в том, чтобы спрогнозировать и выбрать те точки контакта, которые действительно влияют на его гостей, и последовательно с ними работать.
Клики есть. А как с выручкой и загрузкой?
Ещё одна знакомая ситуация: рекламных каналов несколько, отчётов много, а на вопрос «какой источник приносит нам деньги?» уверенного ответа нет.
Есть переходы, показы, стоимость клика. Есть заявки. Но дальше связь теряется.
Для управления продажами нужно видеть весь путь: сколько потратили, сколько получили обращений, сколько из них стали бронированиями и какую выручку принесли.
Иначе перераспределение бюджета превращается в догадки, а в некоторых случаях- в коллективные фантазии с элементами творческих допущений. Решения должны подтверждаться данными и только так!
Бывает, что проблема вообще находится после рекламы. Гость пришёл на сайт, но не разобрался с предложением. Оставил заявку, а ему поздно ответили. Позвонил, а менеджер назвал цену и завершил разговор, не выяснив потребности или еще хуже - отправил на сайт.
Дополнительный трафик в такой ситуации увеличивает расходы, а потери внутри воронки остаются.