Data Odyssey | СНИПР

Как онлайн-школе выйти на рынок СНГ и не слить бюджет на неподходящую воронку

🎁 Взять готовый курс, поменять валюту на сайте и запустить рекламу в соседней стране весьма соблазнительный сценарий.

Но до запуска стоит разобраться: как там объясняют ценность обучения, чего покупатель ждёт от сопровождения и какие условия оплаты ему предлагают.
В СНИПР мы изучили публичную коммуникацию 60 образовательных проектов из Беларуси, Казахстана, Узбекистана и Кыргызстана. Посмотрели, как они упаковывают продукты, привлекают клиентов и подводят к покупке.
Вот несколько наблюдений, которые полезно превратить в гипотезы для своего запуска.

🇧🇾 Беларусь: проверить доступный первый шаг
Все 15 проектов в белорусской части выборки использовали русский язык. Здесь можно начать проверку предложения без перевода всей коммуникации.
Из пяти проектов с подписной моделью в общей выборке три приходились на Беларусь.
Что стоит протестировать: короткий платный интенсив с зачётом его стоимости в основной курс. А если продукт даёт регулярную пользу — подписку. Так можно проверить готовность покупать до запуска большого предложения.

🇰🇿 Казахстан: объяснить, за что человек платит
Восемь из 17 проектов подробно показывали тарифы и пакеты, 11 предлагали сопровождение куратора.
Для пилота полезно проверить несколько вариантов обучения с понятными различиями: самостоятельная работа, обратная связь, личное сопровождение. Человек должен видеть, какую дополнительную помощь получает за свои деньги.
Отдельная задача это продумать доступные местные способы оплаты и прозрачно показать полную стоимость каждого сценария покупки.

🇺🇿 Узбекистан: проверить одно ясное предложение
В 11 из 13 проектов встречались дедлайны и ограничения, побуждающие принять решение. Сложная тарифная сетка обнаружилась только в одном случае.
Гипотеза для старта: одно предложение с конкретным результатом, понятной ценой и реальной датой начала обучения.
С условиями рассрочки нужна особая ясность. В одном из изученных кейсов разница между полной оплатой и итоговой суммой в рассрочку превышала 38%. Покупателю важно видеть обе суммы ещё до оформления.

🇰🇬 Кыргызстан: проверить роль личного общения
Шесть из 15 проектов предлагали индивидуальную консультацию до покупки и это самый высокий показатель среди четырёх стран в нашей выборке.
Здесь стоит протестировать разговор с экспертом: помочь человеку оценить программу, нагрузку и подходящий формат. Дополнительной ценностью может стать сопровождение во время обучения.

☝️Важная граница: мы увидели, какие механики используют проекты. Их влияние на продажи по открытым публикациям не установлено. Поэтому эти наблюдения дают основу для тестов, а результат нужно проверять на собственной аудитории.

🎁 Для бизнеса польза исследования вполне конкретна: заранее выбрать, какие тарифы, аргументы, способы оплаты и этапы воронки проверять первыми. Сформировать небольшой пилот и определить его показатели до больших расходов.

Если рассматриваете запуск в новой стране, напишите мне, что продаёте и какой рынок изучаете. Обсудим, какие вопросы стоит проверить с помощью СНИПР.

P.S. Хотите посмотреть полное исследование с примерами? Пишите в комментарии и будьте готовы ответить на пару вопросов :)

Моя первая коллаборация в медицинской сфере 🩺

На фото - Татьяна Тищенко, эксперт по построению оргструктуры и развитию медбизнеса.

Начинаем с темы, близкой любому предпринимателю: как принимать решения и понимать, что они делают с деньгами бизнеса.
Приглашаю на деловую игру «Клиника на миллиард: от стартапа до IPO» — для собственников и руководителей клиник, а также врачей, которые задумываются о своём деле.
Нанять сильного специалиста, купить оборудование, запустить услугу или акцию — в игре можно проверить такие решения и увидеть их последствия в финансовой отчётности. Например, разобраться, почему выручка выросла, а свободных денег больше не стало.
Автор игры — финансовый директор Татьяна Жукова. За три часа участники смогут посмотреть на управление клиникой через финансовые результаты своих действий.
Мне близок такой подход: проверять предположения и разбираться в последствиях до того, как ошибка станет дорогой.
📅 30 октября, пятница, 11:00–14:00 по Москве
📍 Москва, коворкинг рядом с метро «Таганская»
💳 Оргвзнос — 1350 рублей
👉 Регистрация на игру

Подробнее о событии у коллег: первый анонс и второй анонс.

Продажи растут. А вы знаете, за счёт чего?

🥸 Представьте: конкурент ушёл с рынка, клиенты начали покупать у вас, выручка пошла вверх. Возникает приятная мысль: продукт оценили, маркетинг работает, позиции укрепляются.
*все вспомнили свой 22ой?

А может покупателю просто стало сложнее приобрести привычный товар, и он выбрал доступную замену, а не вот то что вы там себе напридумывали?
В исследованиях есть показательное сочетание цифр.

По данным ВЦИОМ за 2025 год, 61% опрошенных считали, что российские компании смогли заменить ушедшие бренды полностью или по большинству товаров.
А в опросе «Группы 7/89», опубликованном в июне 2026 года, 56% хотели возвращения западных компаний хотя бы в одной отрасли.
Это разные исследования с разными вопросами. По ним нельзя судить об ответах одних и тех же людей. Но для бизнеса здесь есть важная тема: покупатель может найти замену и при этом продолжать интересоваться прежним предложением.

Отношение сильно различается и между категориями. По опросу Роскачества за апрель 2026 года, российскую одежду и обувь предпочитали 41% участников, зарубежную — 35%. В электронике российские бренды выбирали 14%, зарубежные — 69%.

☹️ Поэтому общего тезиса «люди привыкли к отечественному» для стратегии недостаточно. Нужно разбираться в своей категории и своих клиентах.

Что именно удерживает человека у вас? Качество? Удобство покупки? Сервис? Цена? Или сложности с приобретением привычного бренда?
От ответа зависит, куда вкладывать деньги.
- Если покупатель ценит быструю доставку, стоит понимать, насколько стабильно вы выполняете это обещание.
- Если приходит из-за цены надо проверить, что произойдёт при её изменении.
- Если сомневается в качестве нужно разобраться, какого подтверждения ему не хватает.
Иначе легко потратить бюджет на продвижение преимуществ, которые команда считает важными, а клиент почти не замечает.
Я бы начал с трёх вопросов:
— Почему человек впервые купил у нас?
— Что заставило его вернуться или отказаться от следующей покупки?
— Какие альтернативы он рассматривает сейчас?
Ответы стоит искать в обращениях, отзывах, разговорах с покупателями и данных о повторных продажах. Затем сопоставлять: совпадает ли то, что люди говорят, с тем, как они покупают.

Рост продаж даёт ресурс для развития. Понимание причин этого роста помогает решить, на что его потратить.
😎 В СНИПР мы исследуем восприятие бренда, потребности аудитории, критерии выбора и барьеры перед покупкой. На этой основе формируем рекомендации: что стоит изменить в предложении, коммуникации и клиентском опыте, какие гипотезы проверить.
Если клиентская база растёт, а причины выбора остаются на уровне «наверное, мы стали лучше», — самое время разобраться. Пока есть возможность укрепить то, за что покупатели действительно вас ценят.