❓Как понять, что на самом деле нужно клиенту. Часть 3: Выгода, а не характеристики
Но вот мы поняли, чего хочет клиент. Что дальше? Как ему это преподнести?
Главная ошибка новичков — рассказывать о характеристиках. А нужно говорить о выгоде.
❌ Характеристики: «Что это такое?»
Характеристики — это факты о вашем продукте или услуге. Сухие, точные, но… бесполезные для клиента.
«У этой сумки 5 отделений и водоотталкивающая ткань».
«Я напишу вам 10 постов и сделаю 5 графиков».
«У меня 20 лет опыта в продажах».
Звучит неплохо. Но клиент думает: «И что? Мне-то какая разница?»
✅ Выгода: «Что я с этого получу?»
Выгода — это то, как характеристика решает проблему клиента или исполняет его желание.
«В этой сумке 5 отделений (характеристика), поэтому вы больше никогда не будете судорожно искать ключи на дне (выгода)».
«Я напишу 10 постов (характеристика), которые приведут к вам новых клиентов и освободят ваше время (выгода)».
«Мой 20-летний опыт (характеристика) поможет избежать ошибок, которые стоят денег (выгода)».
Характеристика — это про предмет. Выгода — это про человека.
🗣️ Как это звучит в диалоге
Представьте, клиент выбирает сумку.
Продавец 1 (характеристики):
— В этой модели очень прочная фурнитура и натуральная кожа.
— Ага… Понятно. (И уходит).
Продавец 2 (выгода):
— Эта сумка из натуральной кожи. Знаете, что это значит для вас? Она не сотрётся через месяц, как дешёвые аналоги. Вы сможете носить её каждый день, и она будет выглядеть так же стильно, как в первый день.
— О, это то, что мне нужно!
Почувствовали разницу? Во втором случае продавец говорит не о сумке, а о жизни клиента с этой сумкой.
💡 Как превратить характеристику в выгоду
Есть простой приём: после каждой характеристики спрашивайте себя: «И что? Что это даёт клиенту?»
«Я быстро отвечаю на сообщения». → «И что?» → «Вы не будете ждать ответа днями и нервничать».
«Я сдаю работу раньше срока». → «И что?» → «У вас будет время на проверку и правки без спешки».
«У меня есть опыт в продажах». → «И что?» → «Я знаю, как общаться с вашими клиентами, чтобы они захотели вернуться».
Задайте себе это «И что?» три раза — и вы дойдёте до настоящей ценности.
👇 А вы замечали, что чаще говорите клиентам — о характеристиках или о выгоде?
Поделитесь в комментариях! Это очень полезно для всех, кто работает с людьми. 😊
Но вот мы поняли, чего хочет клиент. Что дальше? Как ему это преподнести?
Главная ошибка новичков — рассказывать о характеристиках. А нужно говорить о выгоде.
❌ Характеристики: «Что это такое?»
Характеристики — это факты о вашем продукте или услуге. Сухие, точные, но… бесполезные для клиента.
«У этой сумки 5 отделений и водоотталкивающая ткань».
«Я напишу вам 10 постов и сделаю 5 графиков».
«У меня 20 лет опыта в продажах».
Звучит неплохо. Но клиент думает: «И что? Мне-то какая разница?»
✅ Выгода: «Что я с этого получу?»
Выгода — это то, как характеристика решает проблему клиента или исполняет его желание.
«В этой сумке 5 отделений (характеристика), поэтому вы больше никогда не будете судорожно искать ключи на дне (выгода)».
«Я напишу 10 постов (характеристика), которые приведут к вам новых клиентов и освободят ваше время (выгода)».
«Мой 20-летний опыт (характеристика) поможет избежать ошибок, которые стоят денег (выгода)».
Характеристика — это про предмет. Выгода — это про человека.
🗣️ Как это звучит в диалоге
Представьте, клиент выбирает сумку.
Продавец 1 (характеристики):
— В этой модели очень прочная фурнитура и натуральная кожа.
— Ага… Понятно. (И уходит).
Продавец 2 (выгода):
— Эта сумка из натуральной кожи. Знаете, что это значит для вас? Она не сотрётся через месяц, как дешёвые аналоги. Вы сможете носить её каждый день, и она будет выглядеть так же стильно, как в первый день.
— О, это то, что мне нужно!
Почувствовали разницу? Во втором случае продавец говорит не о сумке, а о жизни клиента с этой сумкой.
💡 Как превратить характеристику в выгоду
Есть простой приём: после каждой характеристики спрашивайте себя: «И что? Что это даёт клиенту?»
«Я быстро отвечаю на сообщения». → «И что?» → «Вы не будете ждать ответа днями и нервничать».
«Я сдаю работу раньше срока». → «И что?» → «У вас будет время на проверку и правки без спешки».
«У меня есть опыт в продажах». → «И что?» → «Я знаю, как общаться с вашими клиентами, чтобы они захотели вернуться».
Задайте себе это «И что?» три раза — и вы дойдёте до настоящей ценности.
👇 А вы замечали, что чаще говорите клиентам — о характеристиках или о выгоде?
Поделитесь в комментариях! Это очень полезно для всех, кто работает с людьми. 😊