ОРАКУЛ МАРКЕТПЛЕЙСОВ

Озон: как при помощи алгоритмов показов увеличить заказы в 4 раза

В кейсе по Ozon летом я показывал, что CPO может падать именно тогда, когда растёт CPC. Сегодня пойдём дальше: разберём, откуда берётся эта разница.

В «Оплате за клик» обычно спорят, какую стратегию выбрать. А на деньги нередко сильнее влияет другое: где эта стратегия показывает товар. Покажу на двух кампаниях по артикулу, который ведёт наша команда.
Товар — флизелиновые обои под покраску, рулон 25 м, цена 5 330 ₽. Обе кампании на «Средней стоимости клика», разница только в зоне размещения:

Первая: «Поиск и рекомендации», 14-19 октября
Вторая: только «Поиск», 20-25 октября

Вы задаёте среднюю цену клика, Ozon сам подбирает ставки и держит среднее около заданного. Стратегия управляет ценой клика, а не тем, кто кликает. Аудиторию определяет зона, которую вы открыли.

Открыли поиск и рекомендации — алгоритм забирает клики там, где они дешевле. На скрине ставка 15 ₽, средний клик 10,88 ₽. Если оставляем только поиск, клик 19,56 ₽ при ставке 20 ₽. Здесь за покупателя приходится конкурировать.

Поиск + рекомендации → только поиск:

— показы: 232 933 → 31 075
— CTR: 0,95% → 1,53%
— средний клик: 10,88 ₽ → 19,56 ₽
— расход: 24 045 ₽ → 9 290 ₽
— продажи: 21 → 33 шт., 110 580 ₽ → 175 890 ₽
— ДРР в продвижении: 21,7% → 5,3%
— стоимость заказа: 1 145 ₽ → 282 ₽ 💰
— конверсия из клика в заказ: 0,95% → 6,9%

Обратите внимание: клик подорожал почти вдвое, а заказ подешевел в 4 раза. Всё дело в конверсии. Мы платим дороже за человека, который пришёл за покупкой.

Например, в поиске человек сам пишет «обои под покраску» — у него ремонт и задача. Рекомендации показывают товар тому, кто смотрит другую карточку, корзину или страницу оплаченного заказа. Для импульсной мелочи это может работать. Для рулона малярного флизелина большая часть из 233 тысяч показов уходит тем, кто сейчас обои не выбирает.

Даже внутри поиска трафик неравноценный. По отчёту по запросам:

— «обои» и «обои флизелиновые» — 63% показов, 18% кликов, CTR 0,7%
— запросы с признаком товара («под покраску», «малярный флизелин») — 13% показов, 55% кликов, CTR около 10%

«Малярный флизелин 150 гр» стоит прямо в названии карточки, покупатель кликает, когда видит свой запрос. Та же логика, что в посте про рассогласованность: нерелевантный трафик не просто бесполезен, он портит конверсию.

Что забрать к себе:

1) Стратегия отвечает за цену клика, зона — за покупателя. Меняя только стратегию, вы двигаете цену, но не качество трафика.

2) Средний клик заметно ниже ставки — повод проверить, откуда идёт трафик.

3) Тестируйте зоны отдельными кампаниями. Так видно, во что обходится заказ в каждой.

4) Смотрите не только «ДРР в продвижении», но и общий ДРР — ко всем продажам товара с органикой. Здесь он снизился с 3,2% до 1,3%, а продажи товара, если пересчитать от него, остались примерно на одном уровне — около 0,7 млн ₽ за 6 дней.

5) Перед отключением кампании проверьте «Оплату за заказ». После отключения первой Ozon предупредил: ставка там вернулась к фиксированной по категории. Про эту механику писал здесь.

Оговорюсь: сравниваем соседние периоды, ставка и бюджет во второй кампании тоже другие. Но разрыв в 4 раза на это не спишешь.

Зону часто ставят «пошире, чтобы охват был», и тогда 230 тысяч показов выглядят солидно. Но алгоритм честно делает то, что ему задали, — держит цену клика. Кому показывать, решаете вы. Понимать это и есть работа в связке с алгоритмом, а не вслепую.

Так мы ведём каждый артикул: тестируем, считаем стоимость заказа, а не клика, и убираем то, что не продаёт. Если хотите, чтобы так же вели ваш кабинет на Ozon или WB, напишите Виктории:
👉@MPOracle

Посмотрим ваш кабинет, покажем точки роста и обсудим условия ведения 🤝

🤝 Готовы предложить ИУ на WB

Ищем селлера, который занимается одеждой. Подойдёт, если сейчас вы работаете без ИУ и делаете от 200 млн ₽ оборота в год.

Условия торговли будут выгоднее тех, что у вас сейчас.

Если это про вас или вашего знакомого, пишите в ЛС: @MPOracle

Чтобы не тратить время, прошу сразу писать нишу и подтверждение оборота.

❌Ozon снова ухудшает условия: реклама теперь дороже

В сентябре площадка почти вдвое урезала скидку за отсрочку выплат, писал об этом здесь. Сначала Ozon стал меньше платить за ваши деньги, теперь берет больше за трафик.

С 20 октября тарифы пересмотрены во всех рекламных инструментах:

— Оплата за заказ, выбранные товары: 23% → 28% (кроме книг и благотворительности)
— Оплата за заказ, все товары: 5/7/9% → 6/8/10%
— Комбо (заказ + клик): 10% → 12%
— Целевой расход: минимальная цель ДРР снова 10% (с июня было 5%)
— Средняя стоимость клика: новые минимальные ставки. В «Поиске» от 1 до 14 ₽, в «Поиске и рекомендациях» от 1 до 10 ₽
Если ставка в кампании стояла ниже нового минимума, Ozon поднял ее сам.

Что рекомендую сделать сегодня:

1. Пройтись по кампаниям и найти те, где ставку подняли автоматически. Расход по ним уже идет по новым ставкам.

2. Проверить товары в комбо. Сниженная ставка 12% действует, только пока товар продвигается одновременно в Оплате за заказ и в Оплате за клик. Оставили один инструмент — спишется полная ставка. Поэтому выключать нужно оба.

3. Пересчитать потолок ДРР по каждому SKU: (маржа до рекламы − желаемая прибыль) / цена. Если потолок ниже 28%, Оплата за заказ по выбранным товарам забирает прибыль, которую вы закладывали.

4. В Целевом расходе ставить цель от своего потолка, а не от рекомендаций площадки. Кампанию на обучении не трогать: смена цели, перезапуск или 14 дней без продаж отправляют ее учиться заново.

5. Пересчитать бюджеты на распродажу 11.11 (идет с 22 октября по 12 ноября). По старым расчетам бюджет может закончиться в самый неподходящий момент.

В этот раз ухудшение условий компенсируется бонусами.
За внешнее продвижение у блогеров в VK и MAX: от 15 000 ₽ расхода в месяц вы получаете 10 000 бонусов (максимум 100 000 в месяц). Учитываются расходы за октябрь, ноябрь и декабрь. Тратить бонусы можно на Оплату за клик и медийку в течение 30 дней.

За новые FBS-товары: бонусы на Оплату за клик, кампанию Ozon запускает сам. Условия: карточка на витрине не дольше 7 дней, высокий контент-рейтинг, от 5 штук на своем складе и товар еще не продвигается.

Ozon свою экономику уже пересчитал. Теперь очередь за нами.

У ФНС, по данным «Коммерсанта», с 2015 года два дата-центра — в Дубне и в Городце. Они работают одновременно, в зеркальном режиме, и при отказе одного сервисы продолжают работать на втором. Плюс подстраховка вне налоговой, и она огромная. Декларация остаётся у вас в учётной программе и у одного из нескольких десятков операторов ЭДО. Чеки онлайн-касс хранят больше десятка операторов фискальных данных, по закону пять лет. Налоговые платежи проходят через один из 300 банков и Казначейство. Получаются сотни независимых организаций, и у каждой свои ЦОДы.

Что с рунетом и площадками.
Рунет — это не один рубильник, а тысячи сетей и ЦОДов разных компаний. 11 октября сбоил Яндекс, а вместе с ним приложения, которые используют его сервисы, в том числе WB. Сбоили отдельные сервисы, а не сеть целиком.

Площадки реагируют на ситуацию и усиливают защиту. Возьмём WB. По словам главы RWB Татьяны Ким, системы защиты складов модернизируют каждый день, у компании свои пожарные бригады, а безопасностью занимаются около двух тысяч человек. В IT и логистику только за 2025 год площадка вложила больше 310 млрд ₽, мощность её ЦОДов выросла в 5 раз. Собственных дата-центров у WB уже два — в Электростали и в Дубне.

С заказами, по данным самой площадки, тоже порядок. С 23 августа по 21 сентября оборот WB вырос на 5,7%, почти до 552 млрд ₽. А логистика рынка уходит от гигантских хабов к сети небольших складов, где удар по одному объекту не останавливает работу.

Я.Маркет в день сбоев исключил заказы 11 октября из индекса качества, отменил штрафы за опоздания и сделал хранение на FBY бесплатным до конца года.

Поэтому селлерам стоит опасаться не отключения рунета и площадок, а удорожания. Подорожают сервисы, на которых держится бизнес. Рынку и до атак не хватало 150–200 МВт серверных мощностей, а только у Яндекса из строя вышло около 115 МВт. Серверы с 2022 года подорожали в 4–5 раз.

Меньше серверов → дороже облака → дороже облачная 1С, CRM, сервисы аналитики и рекламы.

Пока бизнес пугается, спрос остаётся активным. За первое полугодие 2026 года интернет-торговля, по данным АКИТ, выросла на 18,7% и составила 7,2 трлн ₽. Покупатели продолжают нести деньги на площадки, и площадки будут держаться за эту выручку всеми силами.

В своих проектах мы не встаём на паузу и продолжаем качать площадки. Деньги спокойно храним в банках. Такие атаки в первую очередь направлены на развитие страха и замедление экономики, но критического урона нанести не могут. Теперь и вы это знаете.

И исходя из роста цен на хранение данных, а не из-за атак, рассмотрите организацию своего ЦОДа внутри компании. Это удобно и безопасно.

⚠️ Атаки на дата-центры. Что будет с нашими деньгами и данными?

С 8 по 18 октября Яндекс, Сбер и VK сообщили об атаках беспилотников на свои дата-центры. У Яндекса пострадали площадки в Сасово, Калуге и Владимире, у Сбера — строящийся комплекс в Балаково, у VK — ЦОД в Ленинградской области. 23 октября губернатор Нижегородской области сообщил о повреждённом объекте инфраструктуры в Городце, где расположен один из дата-центров ФНС. Официальных данных о последствиях для него нет, о сбоях в сервисах налоговой не сообщалось.

В чатах селлеров снова пошли разговоры, что рунет ляжет, а вместе с ним и площадки. Кто-то уже ставит развитие на паузу. Причина понятна — мало кто представляет, что происходит с деньгами и данными, когда дата-центр выходит из строя. Разберу, как это устроено на самом деле 👇

Принцип у всех серьёзных систем один. Данные живут на серверах в ЦОДах — центрах обработки данных, зданиях, где стоят тысячи серверов. И каждая запись лежит не в одном здании, а в нескольких одновременно.

Проще всего показать на деньгах. Когда вы отправляете перевод или оплачиваете покупку в магазине, транзакция не проходит, пока её не подтвердят серверы как минимум в двух разных ЦОДах. Это называется синхронной репликацией. А Банк России положением 850-П обязывает банки держать простой в установленных пределах и регулярно проверять устойчивость к сбоям.

Деньги на счёте — это и есть такая запись в базе банка. Поэтому повреждение одного здания не может её стереть. Кроме того, базу регулярно архивируют в другой ЦОД, в том числе на магнитные ленты. Это картриджи размером с ладонь, каждый вмещает до 18 терабайт. После записи их увозят в отдельные, специально защищённые хранилища без подключения к сети, и ни вирус, ни сбой до них не дотянется.

И это происходит только внутри одного банка, но ваши операции и действия сопряжены с агентами. Например, обычный перевод со Сбера на ВТБ — запись осталась у Сбера, у ВТБ и в Банке России, через платёжную систему которого прошли деньги. Оплатили картой «Мир» — операцию сохранила ещё и НСПК. А чек из магазина через оператора фискальных данных ушёл в ФНС. Одна покупка — копии в нескольких независимых системах у разных владельцев.

Внутри каждой из этих систем защита строится в два слоя.

Первый — ЦОДы в одном городе, но в разных зданиях. Они подтверждают каждый платёж одновременно, поэтому стоят близко. Каждый километр добавляет задержку, а оплата на кассе должна проходить за доли секунды. Выбыло одно здание — работу без паузы продолжает второе.
Второй слой — копии в других регионах. Они обновляются с небольшим отставанием и нужны на случай, если из строя выйдет целый город. Закон о персональных данных требует хранить данные граждан внутри страны, поэтому этот слой растянут по регионам России. Это огромная распределённая система, а не один компьютер в подвале.
Сбер — пример масштаба. В Москве у банка две площадки в Южном порту и одна в Сколково, они делят нагрузку и подменяют друг друга. В Балаково, в другом регионе, строится крупнейший ЦОД банка, сдача в 2027 году. Удар пришёлся именно по стройке, а все системы, по словам первого зампреда Александра Ведяхина, «работают штатно».
Защита от ошибки.
У синхронных копий есть слабое место — они повторяют всё, в том числе ошибки. Сотрудник удалил базу или её зашифровал вирус, и через секунду она испорчена во всех копиях.

Поэтому есть бэкап, резервная копия. Это не копия в реальном времени, а снимок данных на определённый момент, например каждую ночь. Хранят его отдельно, на другой площадке.

Синхронная копия спасает от пожара. Бэкап — от ошибки.

Стандарт в отрасли — правило 3-2-1. Три копии данных, на двух разных носителях, одна из них в другом месте.

Что это значит сейчас.

Пострадали здания и серверы, а не сами данные. Руководитель финтеха Яндекса Дмитрий Пирогов 11 октября заявил, что записи о каждом счёте в Яндекс Пэй хранятся в нескольких копиях на разных площадках и ни одна не потеряна (Ведомости).