Предприниматель

Я поднял цены на сорок процентов.
Письмо отправил на ночь глядя, чтобы до утра не успеть передумать

Я обещал рассказать, как поднимал цены, и собирался сделать это ещё на прошлой неделе. Но выходные ушли на коробки. После того как Катю нашли на карте, пирожные у неё стали заказывать незнакомые люди. Подруги, как известно, живут где-то рядом, а незнакомые люди живут там, куда ехать сорок минут в одну сторону. Всю субботу я провёл за рулём в должности курьера за триста рублей. Должность оказалась поучительной: мало что так убавляет гордыню, как пятиминутное ожидание у домофона с коробкой эклеров в руках. Теперь отдаю долг.


Теперь о главном. Я поднял ставку с двух тысяч рублей в час до двух тысяч восьмисот. Сайт, который стоил девяносто тысяч, теперь стоит сто двадцать шесть. Семь постоянных клиентов узнали об этом из одного короткого письма. Отправил я его поздно вечером, перед сном, и вовсе не от смелости. Я слишком хорошо себя знаю: если оставить письмо до утра, к завтраку я найду ему сорок причин полежать в черновиках ещё месяц.

Откуда взялись сорок процентов
Хотелось бы сказать, что я однажды проснулся, осознал свою ценность и расправил плечи. Ничего подобного. Причина была арифметическая и довольно обидная.

Недавно я посчитал один старый проект по совести. Учёл не только часы за столом, но и всё остальное: созвоны, на которых клиентка говорила «в принципе мне всё нравится», после чего начиналось самое трудное; правку «чуть-чуть поменять цвет кнопки», которая съела целый вечер; поиск иконок, длившийся дольше вёрстки той страницы, где им предстояло стоять. На бумаге моя ставка выглядела прилично. На деле вышло шестьсот двадцать восемь рублей в час.

Узнав это, я поступил так, как поступает всякий порядочный человек, столкнувшийся с неприятной правдой: две недели ничего не делал. Называл это «взять паузу подумать», хотя думать было не о чем. Выбор был простой. Либо поднимать цену, либо дальше работать за деньги, которых не хватает, и тихо злиться на клиентов, которые в моей арифметике виноваты меньше всех.

Разговор на кухне
Решилось всё, как водится, на кухне. Катя укладывала в коробки завтрашний заказ: двенадцать корзиночек, каждая на своё место, как шахматные фигуры перед партией. Я сидел напротив и излагал свои страхи. Слушала она вполуха, и это было разумно: в такие минуты слушать меня в полную силу вредно для здоровья.

— Чего ты боишься? — спросила она, не поднимая глаз.

— Что уйдут.

— Уйдут трое, останутся четверо. Ты сам говорил, что больше четырёх тебе не потянуть.

— Боюсь я не этого, — сказал я и вдруг понял, чего именно. — Боюсь, что кто-нибудь спросит: а почему раньше было дешевле?

Катя закрыла коробку и посмотрела на меня так, как смотрят на ребёнка, который боится темноты в комнате с включённым светом.

— Ответишь: научился считать. Бывают ответы и постыднее.

Актив сидел на табурете и следил за коробками с тем выражением, с каким опытный мошенник следит за доверчивым ювелиром. Нашу беседу о ценах он, по всей видимости, считал пустым сотрясением воздуха. Цены его не интересовали. Его интересовало, останется ли на доске крем.

продолжение следует...

---

Claude Code – простой шаг к продвинутой работе с нейросетями

Бесплатный вебинар и 90 минут практики. Кирилл Пшинник, CEO университета Зерокодер, работает в Claude Code каждый день и покажет процесс как есть, а вы сможете повторять за ним прямо на эфире.

В прямом эфире:

— сайт с нуля до публикации за 15 минут
— панель с графиками и фильтрами из обычной таблицы
— обработка выгрузок и отчёты без аналитика
— установка и оплата Claude Code из России

Нулевой вход: будет интересно, даже если вы никогда не работали с нейросетями. Увидите вживую, как всё создаётся.

Участникам – 10 навыков для Claude Code и 20 готовых команд в подарок.

Участие бесплатное.

👉 Зарегистрироваться по ссылке

Друг детства позвонил в четверг
Начал с дачи, с матери, с погоды — и я уже понимал, что это разбег.

— Макс, Пашка университет закончил. Специальность твоя, эти ваши сайты. Второй месяц работу найти не может. На тебя надежда. Парень серьёзный, не подведёт.

— Пусть завтра к десяти придёт. Попробую взять.

Павел пришёл ровно в десять:
высокий, широкоплечий, в хорошем пальто и с часами, которые я узнал даже при своей неосведомлённости. Работаю я дома, офиса нет, так что провёл его на кухню. Сел без приглашения, положил ногу на ногу, огляделся.

— Я и на твой сайт заходил. Неплохо. А работаешь, выходит, на кухне? Денег не хватает?

Я посмотрел на часы и объяснил: первые три месяца — правки, вёрстка мелочей, тексты. Каждый шаг показываешь мне. Потом проект.

— Правки? Я думал, сразу с проектов начну. Я вообще-то не из последних.

— Будешь начинать с правок. Мы обязаны на тебя посмотреть. Всё, иди, у меня нет времени.

Он не встал.

— Сколько я буду получать? Это принципиально.

И тут на меня нашло раздражение. Я знаю за собой эту особенность: оно приходит раньше, чем я успеваю придумать, как его спрятать.

— А работать ты умеешь? Сначала покажи, на что способен, потом про деньги спрашивай. Про работу — ни одного вопроса. Иди.

Договорить я не успел.

После обеда позвонил Витя:

— Ты же обещал. В чём дело?

— Он про зарплату спросил. Первым делом.

— Он тебе не чужой. Я тебя просил по-человечески.

И отключился. Я написал ему четыре сообщения и стёр все четыре: первое было слишком длинным, второе обидным, третье оправдывалось, четвёртое было почти извинением. Не ушло ничего.

Вечером я рассказал Кате. Она спросила только одно:

— А почему ты так разозлился?

— Он пришёл не работать, а получать.

Катя достала свою тетрадь в клетку, перевернула несколько страниц назад и показала мою же запись недельной давности: «Почему я двадцать лет считал работой только то, что удобно считать?»

— Ты двадцать лет не решался спросить про деньги первым. Тебе было неудобно. А он спросил — сразу, без извинений. И ты его за это выгнал. Ты выгнал не того, кто про деньги спросил. Ты выгнал того, кто смог.

Спорить с её тетрадью бесполезно. Я это давно понял.

Что я записал, когда остыл:

— Разговор о деньгах почти никогда не начинают из жадности. Его начинают из страха, что поработаешь бесплатно.
— Порядок вопросов важнее самих вопросов. Он спросил про зарплату, но не спросил, что делать. Вот это и был ответ. Только я вместо этого стал воспитывать.
— Раздражение — плохой советчик и очень точный указатель. Оно почти всегда значит, что вы услышали про себя что-то верное.

Правило, которое я вписал отдельно: на вопрос про деньги отвечайте сразу. Это ничего не стоит и снимает напряжение целиком.

Кто прав — я до сих пор не знаю. Знаю только, что Виктору я так и не написал, и это единственное, в чём я точно был не прав.

А вы спрашивали про зарплату на первом разговоре или стояли и ждали, пока предложат?

Воскресное утро тем и хорошо, что никуда не надо, и можно позволить себе занятие, которое в будни кажется непозволительной роскошью, — а именно посмотреть, как ты жил последний месяц. Для этого у меня есть таблица. Веду я её не из любви к порядку, а из малодушия: пока цифры не сведены, можно думать о себе что угодно.

Сегодня утром я свёл.

Проект был хороший: сайт для магазина посуды, тридцать две тысячи, месяц работы. В таблице против него стояло тридцать четыре часа. Цифра была аккуратная, ровная и совершенно лживая — я это понял раньше, чем успел обрадоваться.

Потому что тридцать четыре часа — это только то время, когда я сидел и делал. А рядом, никем не записанная, шла другая жизнь. Четыре созвона с клиенткой, каждый по полчаса, и в каждом она говорила «в принципе, мне всё нравится», после чего начиналось самое трудное. Правка, вошедшая в историю под названием «чуть-чуть поменять цвет кнопки» и съевшая целый вечер: я менял оттенок, отправлял, получал ответ «нет, не то», и так до тех пор, пока мы оба не перестали понимать, что именно ищем. Поиск иконок, продолжавшийся дольше, чем вёрстка страницы, на которой эти иконки стояли, — клиентка не могла объяснить, какой значок ей нравится, но твёрдо знала, что все не те.

Ни одной из этих минут в таблице не было. Мне и в голову не приходило их записывать: я же сидел дома в тапочках, а не стоял у станка.

Я пересчитал по совести. Вышло пятьдесят один час. Тридцать две тысячи, разделённые на пятьдесят один, дали шестьсот двадцать восемь рублей.

Актив, наш кот, существо с твёрдым убеждением, что всякий сидящий человек есть разновидность мебели, к тому моменту устроился между мной и клавиатурой и изучал экран с выражением снисходительного любопытства. Он, по всей видимости, полагал, что если человек так долго смотрит в одну цифру, значит, цифра эта представляет интерес — желательно гастрономический. Убедившись, что есть не дадут, кот отвернулся и заснул с чувством превосходства, на которое имеет право всякое существо, не обременённое трудовой книжкой.

— Ну что? — донеслось с кухни, где Катя возилась с чем-то, издававшим запах, от которого мои расчёты немедленно потеряли всякую значимость. — Сколько?

— Шестьсот двадцать восемь.

Наступила пауза, и по этой паузе я понял, что она переводит цифру в понятную ей систему мер: в коробки пирожных, в часы у плиты, в дорогу до клиента и обратно.

— Это много или мало? — спросила она наконец.

— Мало.

— А почему?

Вот тут следовало ответить честно, и я ответил:

— Потому что я считал только ту работу, которая выглядит как работа.

Катя пришла, вытерла руки о полотенце и села напротив, на табурет, с которого был виден весь мой экран. Она не стала утешать и не стала говорить, что все так живут; она сказала коротко:

— Пиши в тетрадь. Сразу, а не в конце месяца.

Я взял её тетрадь — ту самую, в клетку, где записаны заказы, — и написал: «628 р./час. Считать всё, включая письма».

А внизу, мелко, приписал другое. Не «почему мало» — это я уже знал. Я написал: «Почему я пять лет считал работой только то, что удобно считать?»

Ответа у меня нет до сих пор. Подозреваю, что удобно считать то, что не стыдно предъявить: часы у станка, страницы, строки, готовые файлы. А разговоры, поиски нужного значка и попытки понять, чего хочет человек, — это как бы не в счёт. Хотя платят мне, если разобраться, именно за них.

---

А вы считаете время по проекту или по ощущению? И заносите ли в счёт разговоры и правки — или тоже только то, что выглядит как работа?

В субботу Катя поехала отвозить заказ сама
Двенадцать пирожных лежали в коробке на соседнем сиденье, и она всю дорогу придерживала её одной рукой на поворотах.

Клиентка жила на другом конце города. Туда ехали сорок минут, по пустому Кутузовскому, где в субботу утром почти никого нет. Катя включила радио, но выключила его на второй минуте: ей не хотелось, чтобы что-то мешало слышать, как едет машина.

У подъезда она позвонила в домофон. Никто не ответил. Она простояла минут пять, держа коробку, и в какой-то момент подумала, что вот так и выглядит работа, которую никто не видит. Потом дверь открылась, вышла женщина в халате и сказала, что ищет в сумке деньги.

Деньги нашлись. Катя отдала коробку и поехала обратно. Сорок минут. Дома она вытащила из-под сиденья тетрадь и записала: «Туда — сорок, ждала — пять, обратно — сорок». Потом подчеркнула цифры и посмотрела на них так, будто они были чужими.

Вечером за ужином я спросил, сколько она взяла за доставку.

— Ничего, — сказала Катя. — Мне же не тяжело.

Я посмотрел на неё. Она пожала плечами, как пожимают, когда вопрос кажется слишком простым для ответа.

— Тебе не тяжело, — сказал я. — А ты знаешь, сколько ты проехала?

Она знала. Тетрадь лежала рядом, и пересчитывать ей было ни к чему. Но я видел, как она смотрит на строчку с цифрами и не может решить, что с ней делать.

— Неудобно как-то, — наконец сказала она. — Они же свои. Почти.

Я подумал, что «неудобно» — самое дорогое слово в любом деле, которое я знаю. Оно стоит времени, бензина и нервов, и в расчёте его никогда нет.

На следующий день мы вписали в её тетрадь отдельную строку: «доставка — 300 рублей». Катя выводила буквы медленно, будто извинялась перед ручкой. Потом поставила точку и сказала:

— Всё равно неловко.

— Пусть будет неловко, — ответил я. — Зато в следующий раз ты не будешь думать, сколько это стоит тебе.

Кот в этот момент спрыгнул с подоконника, подошёл к тетради, понюхал строчку с цифрами и лёг на неё, как на тёплую подушку. Катя попыталась его убрать, но он так громко заурчал, что она махнула рукой.

— Пусть полежит, — сказала она. — Ему тоже нужно признать, что он у нас не бесплатный.

---

Если вы делаете что-то руками и возите это людям сами, посчитайте дорогу честно, до последнего километра. Иногда доставка оказывается дороже самого заказа.

А вы берёте деньги за доставку или везёте бесплатно?

Предприниматель

🔥 Запускайте рекламу у TikTok-блогеров через Telega.in

Ищете новую аудиторию к сезону продаж? TikTok каждый день открывают 27,7 млн человек в России: это четвёртое место среди соцмедиа по дневному охвату.

Короткие нативные видео от первого лица хорошо работают во многих нишах — от бьюти и FMCG до e-commerce, онлайн-курсов и путешествий.

👍 Протестировать такой формат для своего продукта можно сTelega.in: это платформа, где бренды закупают рекламу у авторов в Telegram, MAX и теперь в TikTok.

Вот что вас ждёт ➡

🔘 Каталог с фильтрами. Сотни блогеров от нано до миллионников, 38 тематик, подбор по возрасту и гео аудитории
🔘 Понятный формат. Блогер снимет видео по ТЗ и разместит его у себя в ленте на 30 дней
🔘Масштаб без юридических рисков. Один блогер или пятьдесят: договоры, маркировку сервис берет на себя

Каталог пополняется каждый день. Выбирайте блогеров и запускайте первую кампанию!

Зарегистрировать кабинет