Гусаров

«А можно мы будем платить только за закрытых клиентов?»

Логика ясна как день, бизнес хочет убрать риск. Только риск никуда не исчезает - его просто перекладывают на плечи подрядчика.

Получается интересная сделка. Маркетолог вкладывает свои деньги и время, а управлять при этом не может почти ничем:
— продуктом и ценой;
— репутацией компании;
— скоростью ответа менеджера;
— качеством переговоров;
— производственными возможностями;
— тем, не забудет ли кто-нибудь внести сделку в CRM.

Заявка может быть нормальной, но ей перезвонят через три дня. Встречу проведут плохо, потом КП отправят через неделю. Продажу не зафиксируют.

А виноватым останется тот, кто привёл.

Это не лидген, а хуета какая-то предложение профинансировать чужой рост своим временем и отвечать за процессы, к которым тебя даже не подпускают.

Модель с оплатой за результат вполне работает там, где бизнес уже собран в устойчивую машину: известный бренд, большой рынок, понятный продукт, предсказуемая обработка обращений и возможность переваривать объём.

У небольшого B2B обычно другая реальность: узкая аудитория, длинная сделка, не до конца проверенный оффер и продажи, которые держатся на собственнике или одном сильном менеджере.

В таком случае обещание гарантированного количества продаж - либо очень дорогая услуга на входе, потому что исполнитель заложил все риски и прологнацию работы в цену, либо просто пустое обещание.

Поэтому небольшой компании полезнее искать не человека, который «принесёт клиентов под ключ», а способ быстрее и дешевле проверять гипотезы.

На первом этапе для этого не обязательно собирать отдел маркетинга.

Нужны:
— человек, который поможет выбрать механику и поставить процесс;
— исполнитель, способный регулярно делать рутинную работу;
— несколько каналов касания вместо надежды на одну волшебную кнопку;
— понятные сроки теста и критерии остановки;
— учёт длинного цикла сделки и повторных продаж, а не требование окупить весь маркетинг с первых трёх заявок.

Слабые гипотезы нужно быстро сворачивать, а рабочие усиливать и описывать в регулярные процессы.

В малом B2B чаще всего нет дефицита рекламных каналов (канеш зависит от ниши). Но точно есть дефицит скорости, системности и кэша на эксперименты.

Если вы ищете того, кто заберёт на себя весь риск, проблема точно не в маркетинге.

Перекладывая все это на аутрич - хотел сказать, что мы можем и будем давать гарантию по теплым ответам и заявкам, но гарантировать продажи это выстрел себе в ногу и прямой путь к плохому сну.

Как работает аутрич

Со стороны всё выглядит подозрительно просто: нашёл почты, разослал письма, получил лиды.

Но письма - это далеко не первый этап. Если начать сразу с него, получится обычный спам, который никто не просил и почти никто не читает.

1️⃣ Сначала нужно решить, кому вообще есть смысл писать. Не «всем компаниям из B2B», а бизнесам определённого типа, размера и с конкретной задачей.

2️⃣ Затем в этих компаниях ищем конкретных людей, которые действительно влияют на решение: собственника, комм дира, руководителя маркетинга — зависит от продукта.

3️⃣ Потом собираеем и проверяем всю базу. Адреса должны существовать, а данные — соответствовать реальности. Иначе письма полетят в пустоту, какую-нибудь Тамару Ивановну назовем Александром и плакала вся стратегия.

Еще и почтовые сервисы быстро перестанут доверять, доставляемость полетит в ад.

4️⃣ Параллельно готовится техническая часть: регистрируются отдельные домены и ящики, почтовые настройки SPF, DKIM, DMARC и MX, и начинается прогрев почт.

Звучит скучно, но без этого даже хорошее письмо может улететь в спам не успев пожить.

5️⃣ Только после этого пишется цепочка

Коротко, от человека к человеку, без баннеров, презентаций на 40 слайдов и захода «мы динамично развивающаяся компания».

В первом письме объясняем, почему вообще решили обратиться. Если человек не ответил — не долбим его каждый день, а спокойно напоминаем о себе ещё несколько раз.

6️⃣ Дальше начинается не с ходу масштабирование, а еще серия тестов. Берём небольшие сегменты и смотрим: письма доходят? Люди отвечают? Есть не просто ответы, а интерес и встречи? Продажники умеют подхватывать такой диалог?

По этим сигналам уже видно, что где могло сломаться.

Письма не доходят — чиним техническую часть.
Доходят, но ответов нет — проверяем аудиторию и сообщение.
Отвечают, но до встреч дело не доходит — разбираемся с оффером или обработкой.

Вот так аутрич и работает. Не как залп по базе на 3000 компаний, после которого остаётся ждать чуда, а как последовательная проверка связки: кому пишем, с чем выходим, как доставляем и что делаем с ответом.

Когда связка начинает приводить к нормальным разговорам с нужными людьми, её можно масштабировать.

Если сделать это раньше, просто быстрее сожжём базу, домены и пойдем плакать :)

Подробнее о том, что такое аутрич

Если обратиться к гуглу, то он выдаст что-то вроде «Аутрич – это системная коммуникация с людьми или компаниями, с которыми ты хочешь установить контакт ради конкретной цели».

И по сути так оно и есть.

Если надо проще, то аутрич – это рассылка выстроенной цепочки холодных писем или сообщений по целевой базе компаний/ЛПРов, с которыми ты можешь работать.

Тем самым ты выходишь на нужных людей сам, а не ждёшь, пока они найдут тебя в интернете или увидят в рекламе.

Это может быть:

— предложение коллаб;
— поиск клиентов;
— партнёрство;
— PR;
— приглашение на интервью, подкаст, вебинар;
— поиск инвесторов, экспертов, подрядчиков и так далее.

Главная суть аутрича - не спамить всем подряд полотнами писем, скупая всевозможные левые базы.

Нормальный аутрич строится на трёх вещах:

1. Понимание, кому ты пишешь.
2. Понимание, зачем ты пишешь.
3. Понимание, какая выгода есть для второй стороны.

Если чел по ту сторону получает сообщение и не понимает, почему ему это должно быть интересно — это плохой аутрич.

Подробнее, о том как это работает расскажу в следующем посте

B2B-аутрич — инструмент, который помогает системно выходить на нужные компании и ЛПР, не дожидаясь входящих заявок.

Без холодных звонков, закупки широких охватов и спама по случайной базе.

Аутрич может подойти производству, опту, IT, SaaS и услугам для бизнеса — если вы понимаете, кому продаёте, кто принимает решение и с каким предложением к нему выходить.

В статье разобрал:
— как находить целевых ЛПР в нужных сферах;
— чем нормальный аутрич отличается от спама;
— как превратить отдельные сообщения в системную лидогенерацию;
— как тестировать сегменты и офферы без раздувания рекламного бюджета;
— в каких случаях этот инструмент не сработает.

Никакой волшебной кнопки и обещаний роста в десять раз. Просто управляемый способ самим выходить на потенциальных клиентов и постепенно улучшать воронку.

Забрать статью: аутрич в B2B: как системно выходить на ЛПР без слива бюджета (пока только в Тг)

Как работает аутрич

Со стороны всё выглядит подозрительно просто: нашёл почты, разослал письма, получил лиды.

Но письма - это далеко не первый этап. Если начать сразу с него, получится обычный спам, который никто не просил и почти никто не читает.

1️⃣ Сначала нужно решить, кому вообще есть смысл писать. Не «всем компаниям из B2B», а бизнесам определённого типа, размера и с конкретной задачей.

2️⃣ Затем в этих компаниях ищем конкретных людей, которые действительно влияют на решение: собственника, комм дира, руководителя маркетинга — зависит от продукта.

3️⃣ Потом собираеем и проверяем всю базу. Адреса должны существовать, а данные — соответствовать реальности. Иначе письма полетят в пустоту, какую-нибудь Тамару Ивановну назовем Александром и плакала вся стратегия.

Еще и почтовые сервисы быстро перестанут доверять, доставляемость полетит в ад.

4️⃣ Параллельно готовится техническая часть: регистрируются отдельные домены и ящики, почтовые настройки SPF, DKIM, DMARC и MX, и начинается прогрев почт.

Звучит скучно, но без этого даже хорошее письмо может улететь в спам не успев пожить.

5️⃣ Только после этого пишется цепочка

Коротко, от человека к человеку, без баннеров, презентаций на 40 слайдов и захода «мы динамично развивающаяся компания».

В первом письме объясняем, почему вообще решили обратиться. Если человек не ответил — не долбим его каждый день, а спокойно напоминаем о себе ещё несколько раз.

6️⃣ Дальше начинается не с ходу масштабирование, а еще серия тестов. Берём небольшие сегменты и смотрим: письма доходят? Люди отвечают? Есть не просто ответы, а интерес и встречи? Продажники умеют подхватывать такой диалог?

По этим сигналам уже видно, что где могло сломаться.

Письма не доходят — чиним техническую часть.
Доходят, но ответов нет — проверяем аудиторию и сообщение.
Отвечают, но до встреч дело не доходит — разбираемся с оффером или обработкой.

Вот так аутрич и работает. Не как залп по базе на 3000 компаний, после которого остаётся ждать чуда, а как последовательная проверка связки: кому пишем, с чем выходим, как доставляем и что делаем с ответом.

Когда связка начинает приводить к нормальным разговорам с нужными людьми, её можно масштабировать.

Если сделать это раньше, просто быстрее сожжём базу, домены и пойдем плакать 😭

Подробнее читайте в статье: https://ult-agency.ru/

Лидогенерация без бюджета

Несколько месяцев назад мы начали системно использовать аутрич в агентстве. Сначала для себя — чтобы не ждать, пока клиент сам нас найдет и дойдет до заявки, а управляемо заходить в нужные и интересные проекты.

Потом мы увидели, что канал реально дает диалоги и продажи, после этого взяли пару обучений, подписались на всех, кто шарит в этой теме и начали брать уже клиентские проекты на эту услугу.

Я никогда не верил в этот инструмент, знал, что он круто работает где-нибудь в США, но в РФ это ассоциировал со спамом.

Теперь заявляю, на сегодняшний день этот инструмент и мертв, и жив.

То есть мертв тупой аутрич. Массовые письма «Здравствуйте, хотим предложить вам услуги...» рынок выжигает моментально.

Жив же точный, сегментированный и многоканальный аутрич. Работает, потому что помогает попасть в сделку раньше конкурентов, еще до того, как у клиента сформировался входящий спрос или список контрагентов возможных.

Цель тут — вовремя оказаться в поле зрения нужного ЛПР с понятным оффером и нормальным контекстом.

Если смотреть на Российский рынок, потенциал у направления вообще выглядит очень серьёзно.

⏪В начале 2025 года в России было 133 млн интернет-пользователей, а penetration составил 92,2%. Российский CRM-рынок по итогам 2025 года вырос на 25% и достиг 44,1 млрд рублей. А Data Insight оценивал весь рынок B2B/B2G онлайн-закупок и продаж в 65,8 трлн рублей в 2024.⏩

Поэтому я бы вообще не ставил вопрос работает ли аутрич.

Работает. Вопрос в другом: умеете ли вы делать его как надо. С нормальным ICP, сегментацией, офферами под разные роли, гипотезами, тестами, фоллоу-ап логикой и понятной аналитикой по этапам. Потому что если у вас нет этой системы, то аутрич превращается в спам. А если она есть — в управляемый канал генерации лидов.

Для агентств, консалтинга, сложных и не только B2B-услуг, сервисов и в целом для ниш с длинным циклом сделки это вообще один из самых интересных каналов прямо сейчас.

Логика прямая: путь клиента стал длиннее, каналов стало больше, а внимание стало дороже — значит, выигрывает тот, кто приходит раньше и релевантнее.

Мы пошли в эту сторону именно поэтому. Сначала обкатали на себе. Увидели, что это даёт понятный результат в B2B.

Теперь используем и для собственного развития, и уже берём проекты на эту услугу. Так что если вам интересно опробовать системный аутрич, который превращается в диалоги, встречи и сделки, — это как раз то, что мы сейчас активно делаем.

Тут все об аутриче

Все о B2B аутриче

База
✅ Потенциал инструмента
✅ Что такое аутрич
✅ Как работает аутрич

Кейсы
✅ Лидген без бюджета: как мы привлекаем клиентов через аутрич. 3 сделки и 300 000₽+ выручки.

Статьи и прочее
⭐️Что, кому и как: https://t.me/gusarov_k/3261
✅ Подробно об аутриче, как системно выходить на ЛПР и получать встречи
✅ Как технически работает email-аутрич: инфраструктура, письма, цепочки и запуск

...

Сложное нужно только тем, кто в это упарывается.

Сложный продукт никогда не будет нужен массовой аудитории. Поэтому я без шуток считаю, что банальная фраза «будь проще» должна быть высечена на камне.

Простой пример. Вчера я закинул в тредс отрывок диджей-сета ¥ØU$UK€ ¥UK1MAT$U на Коачелле. В прошлом году чел взорвал Boiler Room в Токио — то было одно из самых обсуждаемых событий в музыке за год, кто-то даже называл это лучшим перформансом за всю историю.

Я не фанат жанра и уж точно не эксперт в музыке и диджеинге. Я оцениваю всё с позиции потребителя: услышал, качнуло, где-то ностальгию задело и настроение подняло — значит хорошо, слушаем дальше.

Куча таких же простаков вроде меня накидали в комменты «Бойлер рум отвал всего», «крутой чел», «🔥🔥🔥» и далее по списку.

🥰 А потом ветка попала к диджеям. И понеслась:

«Чувак, который сводит без наушников с тупо зажатым Sync, вряд ли может называться диджеем».

«Попса, перемешанная в кашу. Мог бы изучить лимитированную компрессию. Он реально такую хуйню играет?»

«Включить Locker Club и разъебать толпу или Бон Джови уебать через эхо? Много ума тут не надо».

*за мат извините*

Захожу в профили к каждому из них — и вижу сотни никому не нужных публикаций, «нетакусьное» звучание, загадочно-ущербные обложки и дай бог пара лайков под ними.

Зато они шарят за лимитированную компрессию.

Только мне зачем ваша лимитированная компрессия, если я не задрот и не сноб, а просто не шарящий чел, которому «вайбик» зашёл?

На примере диджеинга — это и есть адекватная позиция, упрощая, делать то, что понравится большому количеству людей. А не коллегам и не маленькому кругу ценителей, которые соберутся в чате обсудить, как ты круто свёл два трека в подвале на 10 человек.

Все, кто из кожи вон лезет, чтобы усложнить простое, всегда будут оставаться незамеченными. За редкими исключениями, которые лишь подтверждают правило.

/max/posts/offtop/@gusarov_k/

Бывал я давече на семинаре по маркетингу.

Говорили про то, как клиенты принимают решения о покупке, про смыслы и триггеры.

Спикер была классная, виден огромный опыт и глубокое понимание рынка, я сам вышел оттуда с толстым конспектом.

Но вот, что меня больше всего вырубило.

В первом ряду сидели ребята, которые пытались оспорить каждый тезис. Мол, всё это пробовали — не сработало. Маркетинг не работает.

Их продукт — туалетная бумага, работают в b2b. Они сами, своими словами, объяснили ситуацию: цену ниже конкурентов дать не могут, качество выше — тоже. То есть продукт неотличим от десятка других на рынке.

И весь семинар они транслировали одно: маркетинг не работает.

Только вопрос был не в маркетинге.

Есть одно исследование у Bain, которое гласит: 80% руководителей уверены, что их предложение дифференцировано и отличается от конкурентов. С этим согласны примерно 10% их клиентов...

Остальные 90% — это иллюзия отличия, которую компания придумала сама себе.

Ребята из первого ряда вслух проговорили то, что большинство прячет: конкурентного преимущества нет. Но виноват почему-то маркетинг.

Маркетинг — усилитель. Он берёт то, что есть в продукте, и делает это заметным, понятным и покупаемым. Но если усиливать нечего — результат отразит именно это.

Теперь про туалетную бумагу.

В b2b закупщик покупает не рулон туалетки. Он покупает бесперебойную работу санузла, меньше жалоб, меньше времени клинера на дозаправку, стабильность поставок и отсутствие головной боли. Для него ненадежный поставщик — это операционный риск, а не просто выбор по цене.

ТОРК, например, именно поэтому продает не бумагу, а целую систему: расходник + диспенсер + логика поставок + сервис. Кроме того туалетная бумага без втулки и т.п. дают до 47% меньше отходов упаковки, до 15% больше бумаги в поставке.

Это и есть дифференциация — не «у нас бумага классная», а «у вас будет меньше операционного геморроя».

Ребята из первого ряда продают именно рулон. И сравнивают себя по цене рулона, поэтому проигрывают.

Что им можно сделать вместо похода на семинар по маркетингу:

→ Перестать продавать «бумагу» и начать продавать решение под конкретный объект — БЦ, ТРЦ, HoReCa, офисы и коворкинги, клиники и др. — у каждого свой job-to-be-done

→ Считать не цену рулона, а во что он обходится в реальности: расход, частота замены, трудозатраты клинера, отходы, риск поломок и сбоев поставки — простой калькулятор продаёт лучше любой презентации про ценности бренда

→ Далее собрать нормальную линейку: экономичный вариант для тендеров, практичный вариант для снижения операционных затрат, и премиум для объектов, где важен комфорт → Убрать лишние действия и трения в закупке: стабильные сроки, быстрый повтор заказов, тендерный пакет, сертификаты, образцы.

b2b-покупатель не хочет разбираться в бренде бумаги, он хочет быстро принять безопасное решение и не возвращаться к нему хотя бы месяцами.

Маркетинг не создаёт ценность из воздуха. Он делает существующую ценность заметной и покупаемой.

Если ценности нет — это не проблема маркетинга. Это проблема продукта, предложения и модели продаж. И решается она не на семинаре по триггерам.

Встречали компании, которые винят маркетинг — а проблема на уровне продукта, позиционирования и подхода?

💸 Сэкономил ~100к на сайте, потратив полчаса и не написав ни одного ТЗ.

Давненько, еще на старте я собрал сайт агентства на коленке за один вечер. Выбрал тильду, т.к. это пожалуй самая базовая no code платформа, где легко собрать что-то минимально вменяемое. Да, без дизайнерских амбиций, тогда важно было, чтобы заявки падали и все.

Проблемы появились, когда встал вопрос работы над блогом с нормальной навигацией и тегами, чтобы все сеошилось и мы были счастливы.

Тильда тут вежливо, но твёрдо дает всем по лицу: под капотом нет нужного бэкенда, и никакой zero block кроме стильной верстки тут не поможет.

Логичный путь — разворачивать блог на отдельном сервере или каком-нибудь ворд прессе.

Три секунды поболтав с GPT, мы решили сделать проще: запилили на пару сним HTML-блоки из готовых shadcn-компонентов прямо внутри Тильды.

Теперь разделы с кейсами и статьями сами подтягивают всё новое из карты сайта — заголовок, описание, обложку, теги для сортировки и в целом я доволен, как это минималистично выглядит.

Быстро прочекал рынок сайтоделов и улыбнулся. Подрядчик за такое взял бы от 30 до 100+ к, плюс ушло бы время на ТЗ, правки и что-нибудь еще.

Полчаса против ста тысяч — примерно так сейчас выглядит разрыв между «нанять» и «сделать самому с ИИ» на задачах среднего уровня сложности.

Тильда на этом фоне уже даже не выглядит безнадёжной. Хотя при серьёзном росте объёмов переезд всё равно случится. Но не сегодня и я этим доволен.