Гусаров

«А можно мы будем платить только за закрытых клиентов?»

Логика ясна как день, бизнес хочет убрать риск. Только риск никуда не исчезает - его просто перекладывают на плечи подрядчика.

Получается интересная сделка. Маркетолог вкладывает свои деньги и время, а управлять при этом не может почти ничем:
— продуктом и ценой;
— репутацией компании;
— скоростью ответа менеджера;
— качеством переговоров;
— производственными возможностями;
— тем, не забудет ли кто-нибудь внести сделку в CRM.

Заявка может быть нормальной, но ей перезвонят через три дня. Встречу проведут плохо, потом КП отправят через неделю. Продажу не зафиксируют.

А виноватым останется тот, кто привёл.

Это не лидген, а хуета какая-то предложение профинансировать чужой рост своим временем и отвечать за процессы, к которым тебя даже не подпускают.

Модель с оплатой за результат вполне работает там, где бизнес уже собран в устойчивую машину: известный бренд, большой рынок, понятный продукт, предсказуемая обработка обращений и возможность переваривать объём.

У небольшого B2B обычно другая реальность: узкая аудитория, длинная сделка, не до конца проверенный оффер и продажи, которые держатся на собственнике или одном сильном менеджере.

В таком случае обещание гарантированного количества продаж - либо очень дорогая услуга на входе, потому что исполнитель заложил все риски и прологнацию работы в цену, либо просто пустое обещание.

Поэтому небольшой компании полезнее искать не человека, который «принесёт клиентов под ключ», а способ быстрее и дешевле проверять гипотезы.

На первом этапе для этого не обязательно собирать отдел маркетинга.

Нужны:
— человек, который поможет выбрать механику и поставить процесс;
— исполнитель, способный регулярно делать рутинную работу;
— несколько каналов касания вместо надежды на одну волшебную кнопку;
— понятные сроки теста и критерии остановки;
— учёт длинного цикла сделки и повторных продаж, а не требование окупить весь маркетинг с первых трёх заявок.

Слабые гипотезы нужно быстро сворачивать, а рабочие усиливать и описывать в регулярные процессы.

В малом B2B чаще всего нет дефицита рекламных каналов (канеш зависит от ниши). Но точно есть дефицит скорости, системности и кэша на эксперименты.

Если вы ищете того, кто заберёт на себя весь риск, проблема точно не в маркетинге.

Перекладывая все это на аутрич - хотел сказать, что мы можем и будем давать гарантию по теплым ответам и заявкам, но гарантировать продажи это выстрел себе в ногу и прямой путь к плохому сну.

Как работает аутрич

Со стороны всё выглядит подозрительно просто: нашёл почты, разослал письма, получил лиды.

Но письма - это далеко не первый этап. Если начать сразу с него, получится обычный спам, который никто не просил и почти никто не читает.

1️⃣ Сначала нужно решить, кому вообще есть смысл писать. Не «всем компаниям из B2B», а бизнесам определённого типа, размера и с конкретной задачей.

2️⃣ Затем в этих компаниях ищем конкретных людей, которые действительно влияют на решение: собственника, комм дира, руководителя маркетинга — зависит от продукта.

3️⃣ Потом собираеем и проверяем всю базу. Адреса должны существовать, а данные — соответствовать реальности. Иначе письма полетят в пустоту, какую-нибудь Тамару Ивановну назовем Александром и плакала вся стратегия.

Еще и почтовые сервисы быстро перестанут доверять, доставляемость полетит в ад.

4️⃣ Параллельно готовится техническая часть: регистрируются отдельные домены и ящики, почтовые настройки SPF, DKIM, DMARC и MX, и начинается прогрев почт.

Звучит скучно, но без этого даже хорошее письмо может улететь в спам не успев пожить.

5️⃣ Только после этого пишется цепочка

Коротко, от человека к человеку, без баннеров, презентаций на 40 слайдов и захода «мы динамично развивающаяся компания».

В первом письме объясняем, почему вообще решили обратиться. Если человек не ответил — не долбим его каждый день, а спокойно напоминаем о себе ещё несколько раз.

6️⃣ Дальше начинается не с ходу масштабирование, а еще серия тестов. Берём небольшие сегменты и смотрим: письма доходят? Люди отвечают? Есть не просто ответы, а интерес и встречи? Продажники умеют подхватывать такой диалог?

По этим сигналам уже видно, что где могло сломаться.

Письма не доходят — чиним техническую часть.
Доходят, но ответов нет — проверяем аудиторию и сообщение.
Отвечают, но до встреч дело не доходит — разбираемся с оффером или обработкой.

Вот так аутрич и работает. Не как залп по базе на 3000 компаний, после которого остаётся ждать чуда, а как последовательная проверка связки: кому пишем, с чем выходим, как доставляем и что делаем с ответом.

Когда связка начинает приводить к нормальным разговорам с нужными людьми, её можно масштабировать.

Если сделать это раньше, просто быстрее сожжём базу, домены и пойдем плакать :)