Юлия Ушакова | Система в отделе продаж

САМЫЙ ТИХИЙ КАРЬЕРНЫЙ ПОТОЛОК РОПа строится не из чужих запретов. А из разговоров, которые он решил не начинать.

Марина ещё не нажала «Отправить».

А в голове у неё уже закончился скандал.
Продюсер вмешивается в её сделки, напрямую ставит задачи менеджерам.
Марина отвечает за отдел, но решения принимают через её голову.

Пора обсудить, кто за что отвечает.

Марина уже представляет, что произойдёт, если она поднимет этот вопрос.

Продюсер начнёт возражать, обсуждение перекинется в общий чат.
Менеджеры, коллеги, руководство — все станут свидетелями длинной перепалки о том, кто кому вправе ставить задачи и кто отвечает за результат.
Каждое её слово будут оспаривать, придётся оправдываться и защищать свои полномочия.
А в итоге вопрос так и останется нерешённым, зато виноватой в конфликте снова окажется она.
И всё это — на глазах у собственной команды.
Она закрывает чат.

Пока безопаснее промолчать.
И ведь боится она не на пустом месте.

У Ольги в проекте отключили телефонию, заблокировали рекламный кабинет.
Команда перешла на работу по старой базе и даже так выполнила 70% плана.

А на общей планёрке вместо благодарности за работу в таких условиях Ольгу публично обвинили в отсутствии результата.
Перед двадцатью людьми.
У неё были цифры и объяснения.
Но когда тебя внезапно атакуют при коллегах, мало быть правым — нужно суметь защитить свою позицию.

Ольга растерялась. Позже призналась, что морально не была готова к такому и не смогла отстоять границы.

После такого легко решить, что безопаснее промолчать.
Ведь даже хорошо выполняя свою работу, можно оказаться в положении провинившегося школьника.

Но самое страшное случается потом — когда уже никто не нападает.
Ирина выполнила разовую работу по скриптам, получила гонорар. Заказчица предложила постоянное сотрудничество.
Но процент — только при выполнении 80% плана.

Плюс диагностики, скрипты и большой объём операционной работы.
Условия не подходят. Ирина отказывается. Даже не пытается предложить свои.
Позже объясняет: «Мне не хватило какой-то напористости, чтобы свои условия ей предложить, продавить».

А какой был риск?
Эти условия она и так не собиралась принимать.
Худшее, что могла услышать на встречное предложение, — «нет».
Никто не унижал её перед коллегами. Не требовал оправданий. А возможность договориться она закрыла сама.

Вот как страх может начать разъедать профессиональные возможности изнутри.
Сначала РОП промолчит на неприятной планёрке.

Потом не предложит другое решение, не попросит ресурсы, не обсудит новые условия.

Появится новый проект: больше полномочий, интереснее задачи, выше доход.
Но там придётся договариваться и отстаивать решения.
А РОП останется в привычной роли.

Возможность получит тот, кто умеет предлагать решения без войны и оправданий.

Меньше инициативы — меньше опыта влияния.
Меньше опыта — сильнее сомнения. РОП всё осторожнее, всё реже пробует новое.
Пока не начинает верить: «Мне не дано. У меня не тот характер».
Хотел защитить себя — а построил карьерный потолок.

Но дело не в характере.
Даже талантливому и ответственному РОПу нужны навыки влияния.

Давайте разберём на примере Ирины.
В таких случаях я беру за основу условия заказчицы и предлагаю два-три варианта: в одном больше фикс, в другом — процент, в третьем — другое распределение задач и ответственности.
Все варианты приемлемы для меня и учитывают интересы заказчицы.

У неё — выбор, у меня — шанс продолжить переговоры, узнать проект и решить, стоит ли заходить.
Согласие не гарантировано.
Но между «промолчать и уйти» и «создать варианты» — огромная разница.

Не нужно сначала становиться уверенным и напористым человеком.
Сначала осваиваешь способы влияния, пробуешь, получаешь опыт — и постепенно приобретаешь уверенность и управленческий вес.

Завтра, 29 октября, в 12:00 вход в закрытую «Мастерскую влияния РОПа» закроется.
👉 Войти бесплатно — ТУТ
🔥 Расширенный комплект — 997 ₽ — гайды, ЭФИР, миниразбор ТУТ

Чем лучше РОП спасает результат, тем опаснее становится одна вещь, которую руководство перестаёт замечать.

— Мне что, теперь всё это рассказывать? А что, не видно, сколько я делаю?!
Знакомая фраза. И раздражение очень понятное.

Маркетинг запускает акцию.

Клиенты уже публикуют информацию о ней в своих сторис, а менеджеры ещё не знают, суммируется ли скидка с сертификатом.

Клиент спрашивает — ответить нечего. А общая скидка может превысить 50%.

И понеслось! Вопросы клиентов нарастают снежным комом.
РОП на ходу выясняет условия, согласовывает их с другими подразделениями, объясняет команде, помогает сохранить клиентов.

Запуск состоялся. Отдел работает. Все молодцы!

Вот только РОП вместо обучения новичков снова тушил чужой пожар. Отменил разбор звонков, отложил работу с конверсией.

Чем лучше он компенсирует чужие сбои, тем менее заметны для компании сами сбои.

Руководство видит продажи.

Но не видит цены: дополнительные часы РОПа, сорванное обучение и работу над конверсией, до которой снова не дошли руки.

Потом РОП просит дополнительного сотрудника и слышит в ответ:
— Зачем? Вы же справляетесь!

И правда: зачем платить за решение проблемы, которой снаружи не видно?

За годы работы я видела оба подхода.

1. РОП ждёт, что его вклад оценят сами. «Я же всё вытянула!»
Возможно. Но люди не телепаты.

2. РОП показывает не только результат, но и его цену.

Акцию не согласовали с продажами — скидки грозили съесть маржу.

На разбор путаницы ушли его часы.

Обучение новичков отложено.

И предлагает сначала изменить процесс: согласовывать условия акций с продажами до запуска.

А если перегруз останется — согласовать найм помощника.

Теперь собственник видит не «РОП устал, просит помощника», а «продажи держатся на ручном управлении, пока развитие отдела стоит».

К вкладу РОПа начинают относиться иначе. А проблему обсуждают не на уровне «мне тяжело», а на уровне решений.

Но тут есть ещё одна ловушка.

Один собственник раньше не понимал масштаба и готов действовать. У другого ограничены ресурсы или есть другие обязательства. А третий прекрасно всё понимает — и его устраивает, что вы закрываете проблемы своим временем.

Разговор может быть одинаково убедительным. А результат — разным.

На бесплатной «Мастерской влияния» разберём, как показать цену системных сбоев, понять причины реакции руководителя и не превратить разговор в конфликт.

Первый урок уже вышел! А через два дня вход закроется. Успевайте присоединиться.
👉 Войти в закрытую «Мастерскую влияния» бесплатно ТУТ

🔥 Забрать асширенный комплект за 997 ₽: гайды к урокам, запись эфира «Стратегии влияния РОПа» и личный миниразбор вашей ситуации ТУТ

САМАЯ НЕОЧЕВИДНАЯ СЛЕПАЯ ЗОНА СИЛЬНОГО РОПа: принять чужое «нет» за недостаток аргументов и снова идти доказывать то, что уже доказано. Пока сделки срываются, а план остаётся его проблемой.

Обычно РОП выходит к собственнику с предложением, в котором уверен на все сто. Есть результаты, цифры, перспективы роста.
Казалось бы, что здесь обсуждать?

А собственник говорит: «Нет».

И всё. Решение заблокировано. Проблема осталась. А план, за который отвечает РОП, никто не отменял.

Чем убедительнее доводы, тем непонятнее отказ.

1.
В онлайн-школе несколько месяцев перевыполняли план. В июле (в несезон) вместо 10 миллионов сделали 15.
РОП Лариса предложила собственнице вложиться в расширение. Убеждала, показывала перспективы.

Ответ: «Меня устраивает, как есть».
У собственницы за этим «устраивает» — желание сохранить контроль над бизнесом и привычной жизнью.

2.  
РОП Вера хотела, чтобы горячие заявки обрабатывали вечером, сразу после вебинара. Эксперт была против: нельзя заставлять сотрудников перерабатывать. С ними надо «как с маленькими детьми» — мягко-мягко.

РОП говорит о потерянных продажах. А эксперт слышит угрозу собственному представлению о себе: «Я же забочусь о своих людях! Как я могу заставлять их работать по вечерам?»

3.  
Менеджеры слышат от клиентов: «Курс сложный. Боюсь, что не справлюсь». Часть сделок срывается. РОП Дарья предлагает добавить короткий вводный блок перед сложными модулями. Но продуктового отдела нет, любые изменения ложатся на перегруженную собственницу.

Для РОПа — шанс сохранить продажи. А для собственницы — ещё одна обязанность и потеря свободы распоряжаться временем.

Видите, что происходит?

РОПы приносят решения для бизнеса.

А за отказом могут стоять совсем другие, внутренние потребности: сохранять контроль, оставаться заботливым руководителем, распоряжаться собственным временем.

О таких потребностях редко говорят прямо.

«Так что теперь, цифры не нужны?»

Нужны. Но даже сильные аргументы не помогут, если не учитывать, что ещё влияет на решение другого человека.

Вера пришла ко мне за советом. Мы увидели главное: эксперт хочет оставаться заботливым руководителем.

И подготовили другое предложение: оплачиваемые вечерние дежурства по гибкому графику, который менеджеры составляют сами.
Так горячие заявки можно обрабатывать, не отказываясь от заботы о сотрудниках.


Именно здесь начинается влияние: увидеть, что стоит за чужим «нет», и предложить решение, которое готовы обсуждать.

Пока собственник говорит «нет», горячие заявки остывают, сделки срываются, а возможности роста остаются на бумаге.
Но в конце месяца спрашивать будут с РОПа: почему упала конверсия, где план, где деньги?

И вот уже под угрозой его премия. А следом — репутация руководителя, который не справляется с результатом.

Завтра в закрытой «Мастерской влияния» уже выйдет первый урок бесплатной «Карты препятствий РОПа».
👉 Войти в закрытый канал бесплатно

🔥 Получить расширенный комплект — 997 ₽: гайды, запись эфира «Стратегии влияния РОПа» о пяти неозвученных потребностях собеседника и личный миниразбор вашей ситуации.

До закрытия канала осталось три дня.

Поторопитесь, если ещё не с нами!

💣 Ошибка, за которую РОП расплачивается репутацией и деньгами.

Недавно общалась с РОПом Мариной. Новая работа, испытательный срок. Заявок столько, что менеджеры не успевают их обрабатывать.

HR передаёт кандидата.

Марина проводит собеседование, ролевую и предлагает коммерческому директору согласовать найм.
Категорическое НЕТ!

Причина? Другой РОП отказался с ним работать. Почему — не объяснили.
И ВСЁ!

Никакой оценки компетенций, никаких объяснений. Результаты ролевой игры даже не рассматривали.

Марина начинает сомневаться: может, начальница лучше знает?
Может, я действительно чего-то не понимаю?
«Я прям кожей почувствовала неуверенность», — призналась она.

А причины не обострять есть. Работа новая, испытательный срок. Доход нужен. Зачем рисковать местом?

Сейчас соглашусь, пройду испытательный, закреплюсь. А потом буду отстаивать решения.

Марина уступила. Конфликта нет. Менеджера нет. Заявки обрабатывают с опозданием, конверсия падает. За план отвечает Марина.

Не хотела выглядеть неудобной. Теперь рискует выглядеть некомпетентной.
Но это только первый риск.

Самое дорогое начинается, когда привычка уступать становится для РОПа нормой.

Как часто выглядит продолжение?

Первая цена — личный доход.

Не согласовали найм. Менеджеры не успевают обрабатывать заявки. Часть клиентов теряется, план проседает, премия РОПа помахала ему хвостиком.

Хотели купить ребёнку новый телефон? Придётся отложить. В этом месяце денег не хватило.

Вторая— финансовая безопасность семьи.

РОП предлагает изменить мотивацию, чтобы удержать сильных менеджеров. Руководство тянет.
РОП не настаивает.
Один сильный продавец уходит. Потом второй. Продажи падают ещё сильнее.

Теперь уже вопрос не в телефоне.
В финале месяца, чтобы закрыть обычный семейный бюджет, приходится доставать деньги из подушки безопасности.

Третья цена — ваша должность.

Маркетинг меняет условия привлечения клиентов, даже не обсудив их с РОПом. Прогноз рушится.

С РОПом уже не советуются. Его предложения отклоняют без объяснений.

Зато на совещании требуют ответить, почему отдел не выполняет план.

И вот собственник уже задумывается: а не заменить ли РОПа?

Сначала вы старались не испортить отношения.

Потом теряете деньги.

А следом — управленческий вес.

Теперь под угрозой работа, ради сохранения которой вы столько раз соглашались.

Самое неприятное: вы можете остаться крайним за решения, на которые сами постепенно перестали влиять.

РОП, который умеет влиять, не спорит, кто главнее.
Он выясняет, почему кандидат не подошёл и какие риски видит руководство.

И даже при отказе продолжает разговор: «Кто теперь обработает заявки? Каким составом выполняем план? Меняем ли план?»

Он может уступить в выборе кандидата. Но не уступает в вопросе условий, за которые отвечает.

На бесплатной мастерской «Карта препятствий РОПа» разберём, как добиваться решений, менять правила взаимодействия и защищать границы ответственности — без войны с руководством.

👉 Войти в закрытый канал

🔥 Расширенный комплект — 997 ₽: гайды, эфир «Стратегии влияния РОПа» и личный миниразбор вашей ситуации.