САМАЯ НЕОЧЕВИДНАЯ СЛЕПАЯ ЗОНА СИЛЬНОГО РОПа: принять чужое «нет» за недостаток аргументов и снова идти доказывать то, что уже доказано. Пока сделки срываются, а план остаётся его проблемой.

Обычно РОП выходит к собственнику с предложением, в котором уверен на все сто. Есть результаты, цифры, перспективы роста.
Казалось бы, что здесь обсуждать?

А собственник говорит: «Нет».

И всё. Решение заблокировано. Проблема осталась. А план, за который отвечает РОП, никто не отменял.

Чем убедительнее доводы, тем непонятнее отказ.

1.
В онлайн-школе несколько месяцев перевыполняли план. В июле (в несезон) вместо 10 миллионов сделали 15.
РОП Лариса предложила собственнице вложиться в расширение. Убеждала, показывала перспективы.

Ответ: «Меня устраивает, как есть».
У собственницы за этим «устраивает» — желание сохранить контроль над бизнесом и привычной жизнью.

2.  
РОП Вера хотела, чтобы горячие заявки обрабатывали вечером, сразу после вебинара. Эксперт была против: нельзя заставлять сотрудников перерабатывать. С ними надо «как с маленькими детьми» — мягко-мягко.

РОП говорит о потерянных продажах. А эксперт слышит угрозу собственному представлению о себе: «Я же забочусь о своих людях! Как я могу заставлять их работать по вечерам?»

3.  
Менеджеры слышат от клиентов: «Курс сложный. Боюсь, что не справлюсь». Часть сделок срывается. РОП Дарья предлагает добавить короткий вводный блок перед сложными модулями. Но продуктового отдела нет, любые изменения ложатся на перегруженную собственницу.

Для РОПа — шанс сохранить продажи. А для собственницы — ещё одна обязанность и потеря свободы распоряжаться временем.

Видите, что происходит?

РОПы приносят решения для бизнеса.

А за отказом могут стоять совсем другие, внутренние потребности: сохранять контроль, оставаться заботливым руководителем, распоряжаться собственным временем.

О таких потребностях редко говорят прямо.

«Так что теперь, цифры не нужны?»

Нужны. Но даже сильные аргументы не помогут, если не учитывать, что ещё влияет на решение другого человека.

Вера пришла ко мне за советом. Мы увидели главное: эксперт хочет оставаться заботливым руководителем.

И подготовили другое предложение: оплачиваемые вечерние дежурства по гибкому графику, который менеджеры составляют сами.
Так горячие заявки можно обрабатывать, не отказываясь от заботы о сотрудниках.


Именно здесь начинается влияние: увидеть, что стоит за чужим «нет», и предложить решение, которое готовы обсуждать.

Пока собственник говорит «нет», горячие заявки остывают, сделки срываются, а возможности роста остаются на бумаге.
Но в конце месяца спрашивать будут с РОПа: почему упала конверсия, где план, где деньги?

И вот уже под угрозой его премия. А следом — репутация руководителя, который не справляется с результатом.

Завтра в закрытой «Мастерской влияния» уже выйдет первый урок бесплатной «Карты препятствий РОПа».
👉 Войти в закрытый канал бесплатно

🔥 Получить расширенный комплект — 997 ₽: гайды, запись эфира «Стратегии влияния РОПа» о пяти неозвученных потребностях собеседника и личный миниразбор вашей ситуации.

До закрытия канала осталось три дня.

Поторопитесь, если ещё не с нами!