Викентий на связи

Канал принимает донаты

Нажмите на кнопку, чтобы отправить донат и помочь каналу

Первая сделка — это только стартовый выстрел. Как мы онбордим клиентов в грузовом сервисе.

На прошлых выходных я бежал свой очередной long run. Бегая длинные пробежки, я усвоил одно правило: нужно начинать плавно и постепенно вкатываться, иначе ты «встанешь» или твой пульс будет зашкаливать.

В коммерции, особенно в нашем сложном B2B-сегменте, работает точно такая же физиология отношений с клиентом.

Многие коллеги по цеху считают, что продажа — это финиш. Подписали договор, ударили по рукам — можно выдыхать. Но для нас, для тех, кто работает с логистическими парками и производственными предприятиями, первый заезд — это только стартовый выстрел. Настоящая марафонская дистанция (LTV и удержание клиента) начинается только сейчас.

Наши клиенты — это суровые ребята из логистики и производства. У них на кону не абстрактные KPI, а простые истины: грузовик должен ездить, а простой техники стоит денег.

Если в первый же день после старта мы вывалим на них тонну инструкций, сложных SLA и личных кабинетов, они «споткнутся». Поэтому мы выстраиваем систему онбординга, которая работает как грамотный тренировочный план.

Делюсь 4 инсайтами, как мы дозируем нагрузку и повышаем ретеншн на старте:

1. Лидер-пейсер вместо «продажника» 🏃‍♂️💨В марафоне лидер-пейсер задает темп, чтобы ты не ошибся с силами. В онбординге эту роль берет на себя менеджер. Он не бросает клиента с его парком тягачей один на один с нашей бюрократией. Менеджер становится «гидом», который переводит с нашего технического языка на язык их бизнес-задач (снижение простоя, оптимизация склада запчастей, прозрачность ремонтов). Поэтому так важно начать со знакомства с менеджером.

2. Система «пунктов питания» (Точки касания) 🥤Нельзя дать клиенту всю воду на марафоне сразу. Мы разбили первые три месяца сотрудничества на четкие этапы касаний. Более 18 точек касания от знакомства с нашим продуктом и географии наших СТО до наличия собственной академии для механиков.

3. Рассказываем не про все услуги, а про то, в чем мы сильны 🛠
Логисты и производственники не любят менять то, что работает. В онбординге мы смещаем фокус с огромного списка услуг на фокусные направления. Например, мы отдельно показываем экспертизу наших механиков по агрегатному ремонту. Ретеншн строится на доверии к тому, что в кризисной ситуации мы не бросим клиента.

4. Право на «ходьбу» (Обратная связь) 🚶‍♂️В беге на марафон иногда нужно перейти на шаг, чтобы восстановить пульс, особенно когда ты покоряешь новые дистанции. В бизнесе это моменты, когда у клиента что-то идет не так (задержка запчасти, сложная диагностика). Наша система онбординга предусматривает «красные кнопки» — ускоренные эскалации для новых клиентов в первые 3 месяца. Мы показываем, что даже если на трассе пошел дождь, у нас есть для них зонт. Для этого мы рассказываем про все возможности обратиться к нам через единый колл центр или обратится напрямую к руководителю.

Итог: Удержание (Retention) в B2B не начинается в момент первого заезда. Оно начинается в первые 30 дней после старта. Если ты грамотно выстроил онбординг, клиент не просто продолжает заезжать — он начинает рекомендовать тебя своим коллегам по отрасли. А в логистике сарафанное радио работает быстрее, чем любой маркетинг.

Коллеги, а как у вас выстроена «тренировочная программа» для новых клиентов? Делитесь опытом, как удерживаете темп на длинной дистанции? 👇

#коммерция #b2bпродажи #онбординг #логистика #грузовойсервис #бизнес #марафон #управлениепродажами #retention

СКИДКИ: ПОЧЕМУ «ПРОСТО ТАК» — ЭТО УБЫТОК, А «В ОБМЕН» — РОСТ ДОХОДА И РЕПУТАЦИИ
🔻 ФИЛОСОФИЯ: ПОЧЕМУ МЫ НЕ ДАЕМ СКИДКИ ПРОСТО ТАК?

Когда вы даете скидку без обоснования, вы отправляете клиенту сигнал: «Наша работа стоит дешевле», «Мы можем сэкономить на запчастях», «Наша экспертиза не так ценна».
🔑 ГЛАВНОЕ ПРАВИЛО:

Скидка — это не инструмент привлечения, это инструмент закрытия сделки только в обмен на что-то ценное для компании: объём, предоплата, долгосрочный контракт, заезды новых автомобилей, рекомендация.

💼 ПОЧЕМУ ЭТО ВАЖНО ИМЕННО ДЛЯ ВАС?

📉 Необоснованная скидка = прямое падение маржи → снижение вашей комиссии → медленный рост зарплаты.
📈 Скидка за условие = сохранение/рост маржи → повышенный % за «качественную» сделку → стабильный доход + бонусы за KPI.
🏆 Для бренда: мы не «дешёвый сервис», мы надёжный партнёр.

🔍 КАК ЭТО РАБОТАЕТ НА ПРАКТИКЕ:
❌ «Скиньте 10%, иначе уйдём к конкурентам» → «Ок, дадим»
👉 Итог: сделка закрыта, но маржа просела, ваша комиссия уменьшилась, клиент теперь ждёт скидку всегда. Бренд воспринимается как «можно продавить».
✅ «10% возможно при условии предоплаты 100% и контракта на 6 месяцев. Это зафиксирует цену и даст вам приоритет в загрузке»
👉 Итог: сделка закрыта, cash flow улучшен, ваша комиссия выросла, клиент лоялен, бренд укрепляется как структурированный и надёжный.


📌 ЧЕК-ЛИСТ МЕНЕДЖЕРА: КАК РАБОТАТЬ СО СКИДКОЙ

1️⃣ Никогда не предлагайте скидку первым. Используйте её как «последний козырь».
2️⃣ Всегда ставьте условие. Нет обмена ценностями → нет скидки.
3️⃣ Фиксируйте условия в КП или договоре. Устные обещания = риски и недопонимание.
4️⃣ Считайте свою выгоду заранее: сколько вы получите % при стандартной цене vs при скидке с условием? Выбирайте вариант с большей маржой и прогнозируемым доходом.

🗣 ГОТОВЫЙ РАЗГОВОР С КЛИЕНТОМ:

«Я понимаю ваш запрос по цене. Мы готовы обсудить специальные условия при выполнении объём/предоплата/срок/заезд техники/рекомендация. Это позволит нам сохранить качество сервиса и дать вам стабильную цену на длительный срок. Оформим?»

📊 Сохраняйте этот пост как рабочий чек-лист. Разбирайте сложные кейсы в своих командах — вместе найдём обмен, который выгоден и вам, и клиенту, и бренду.
🔹 Умные скидки = рост вашей зарплаты.
🔹 Чёткие правила = рост репутации компании.
🔹 Вместе растём. Вместе зарабатываем.

Типология ЛПР в грузовом сервисе: как продавать тем, кто принимает решения
Всем привет! Сегодня я расскажу, что такое типология ЛПР и почему это важно знать всем, кто занимается продажами.
Покупка нового смартфона в семье — идеальный полигон для изучения ЛПР.
👦 Ребёнку важен дизайн, камера и «чтобы игры не лагали».
👩 Мама сравнивает доставку, отзывы, гарантию и удобство возврата.
👨 Папа смотрит на ценник и думает: «А не много ли за игрушку? И как это скажется на бюджете?»
Итог: телефон купят только тогда, когда все трое скажут «да». В B2B ровно та же история, только ставки выше, а разговор идёт про тонны груза, простои парка и маржинальность.
В сегменте сервиса и ремонта грузовиков я выделяю три типа ЛПР.

Каждый говорит на своём языке, принимает решение по своим KPI и требует своей аргументации.
💼 Экономический покупатель (собственник, CEO, финансовый директор)
🎯 Главный вопрос: «Как эти вложения вернутся деньгами?»
📊 Приоритеты: прозрачность затрат, окупаемость сервисных контрактов, снижение TCO, прогнозируемый бюджет.
🗣 Язык коммуникации: цифры, ROI, кейсы с экономией, финансовые модели.
🔧 Технический покупатель (главный механик, начальник АТЦ, инженер, закупщик)
🎯 Главный вопрос: «Не подведёт ли это в поле?»
📊 Приоритеты: надёжность, соответствие регламентам, скорость диагностики/ремонта, наличие и качество ЗЧ, точные сроки поставки.
🗣 Язык коммуникации: техдокументация, схемы интеграции, демо-доступы, SLA, сертификаты.
🚛 Конечный эксплуатант (водители, линейные логисты)
🎯 Главный вопрос: «Сколько я потеряю времени и нервов?»
📊 Приоритеты: удобство приёмки, скорость оформления, комфорт на СТО (зона отдыха, питание), минимум бюрократии.
🗣 Язык коммуникации: видеоинструкции, скриншоты приложений, отзывы коллег, чат-боты, пошаговые гайды.
⚠️ Лайфхак по масштабу:
В малом парке (1–5 машин) все три роли часто живёт в одном человеке — собственник-механик-логист. В крупном (50+) роли разделены, и продавать нужно параллельно каждому. Игнорировать одного — значит терять сделку.
Один и тот же проект можно подать по-разному:
💰 Экономическому: «Как автопарк из 60 грузовиков сэкономил 1,4 млн ₽/год на сервисе» → презентация с цифрами, ROI-калькулятор, отчёт по TCO.

⚙️ Техническому: «Интеграция телематики и сервиса: −40% к времени диагностики» → тех отчёт, схема API, демо-кабинет.

👤 Водителю: «Приёмка через чат-бот: экономия 20 минут на каждом ремонте» → 2-минутное видео, скриншоты, реальные отзывы.
🚀 Финальный совет: в любом сегменте побеждает не тот, кто дешевле, а тот, кто говорит на языке каждого ЛПР и ведёт клиента от осознания боли до измеримого результата.
А с каким типом ЛПР вам чаще всего приходится «переводить с русского на финансовый/технический»? Делитесь в комментариях 👇

Подготовка к ночному забегу идет полным ходом

Погода приготовила свои сюрпризы на начало апреля. На этой неделе выйти на вечерние тренировки после рабочего дня было тяжело 😣 но я смог 💪

Помните, регулярность круче интенсивности!

Всем добра!

🏃‍Запустил спортивный челлендж: как это было и почему стоит попробовать

Привет! Недавно в нашей команде произошла интересная штука — вместо обычных планёрок про дедлайны начали говорить про спорт, шаги и личные рекорды. Я уже запускал такие челленджи и расскажу про то какую пользу они приносят.

📋 Общие правила:

- Еженедельная активность: 30 минут спорта ИЛИ 8 000 шагов. Что угодно: прогулка, зарядка, йога, зал, велосипед — выбираете сами.
- Чек-ин в общий чат: короткое сообщение + фото/скрин с трекера. Без отчётов «на пять страниц», только факт.
- Рефлексия раз в неделю: один абзац о том, что получилось, что нет, какое было настроение. Не для отчёта, а для себя.
- Без сравнений и гонки: цель — не обогнать коллегу, а дойти до своей цели. Поддерживаем, а не соревнуемся.
- Гибкость: пропустил день? Ничего страшного. Главное — вернуться в ритм, а не бросать.
 
🔥 Что это даёт:

- Энергия: после месяца заметил, что проще включаюсь в задачи, чувствую себя лучше
- Дисциплина без насилия: когда видишь, что другие чек-инят, проще не пропустить свой. Но без чувства вины — если день не задался, просто идём дальше.
- Команда: узнали друг друга с новой стороны. Оказалось, что наш руководитель отдела продаж Никита из Самары бегает 50 км марафоны с набором высоты 2400+, а Игорь из Москвы может пожать штангу 160 КГ на 2 раза.
- Рефлексия: заметки помогают увидеть прогресс не только в спорте, но и в работе. «Сегодня не смог выйти на пробежку, потому что...» — и дальше инсайт про планирование или приоритеты.
 
🎯 Зачем всё это:

Не ради «спортивных достижений». А чтобы:
- Научиться замечать свои состояния: когда тело просит движения, а когда — отдыха
- Тренировать привычку добиваться результата и доводить начатое до конца
- Создать в коллективе атмосферу поддержки, а не конкуренции
Просто стать чуть устойчивее к стрессу
 
🚀 Как организовать:

- Соберите 3-5 желающих (можно из разных отделов)
- Договоритесь о минимальных правилах (лучше начать с простого)
- Создайте отдельный чат — без рабочих задач, только челлендж
- Запустите на 12 недель — этого достаточно, чтобы достигнуть прогресса в любом виде спорта
- В конце — встреча/зум: подвести итоги челленджа
 
А если уже есть опыт командных челленджей — делитесь, что сработало у вас 👇

#команда #спортнаработе #челлендж #рефлексия #зож #корпоративнаякультура

Выходим из зимней спячки: без боли и героизма

Всем привет! Зима прошла в режиме «энергосбережения», и пора снова возвращать спорт в свою жизнь.

У меня уже бывали «паузы» на моем спортивном пути по разным причинам и хочу поделиться с вами своим видением того, как лучше всего пройти этот период:

Самое большое заблуждение — думать, что нужно сразу выдать результат, как до перерыва. Не нужно. Мне это всегда было сложно.

Если вы возвращаетесь к тренировкам (особенно к бегу) после долгого затишья, вот мой главный совет: снизьте планку ожиданий. Ваш пульс будет выше, выносливость будет меньше и скорости уже не те, что были раньше.

Правило 50%. Делайте половину от того, что могли раньше. Если бегали 5 км — начните с 2-3. Если не бегали вовсе — начните с ходьбы и чередуйте с легкой трусцой. Снизьте темп в первые две недели.

Регулярность важнее интенсивности.  Лучше 3 легкие тренировки в неделю, чем одна «убойная», после которой вы неделю не встанете с дивана.

Слушайте тело. Не игнорируйте сигналы. Ощущаете боль или дискомфорт, снизьте нагрузку или остановите тренировку. Помните о важных аспектах тренировки: разминка и заминка.

Главное — не скорость возвращения, а то, что вы вообще вернулись.

Как у вас с мотивацией этой весной? Хотите я расскажу, какими гаджетами я пользуюсь в своих тренировках?

#бег #мотивация #спорт #возвращениектренировкам

«Партнерский канал продаж: где прибыль, а где убытки?»
 
Многие воспринимают партнеров как дополнительный инструмент продаж. Но давайте разберемся в возможных вариантах взаимодействия и условиях сотрудничества.
 
Самые ценные партнеры — это те, кто приводит к вам новых клиентов, до которых вы сами не дотягиваетесь.

Но как понять, с кем стоит работать, а с кем нет? Я выделил три ключевых фильтра, через которые должен проходить любой потенциальный партнер:
 
1. Пересечение целевой аудитории без пересечения по продукту или услуге.
Ваш продукт не должен конкурировать с продуктом партнера, а лучше, что бы он усиливал его.
Задайте себе вопрос: Как пересекаются наши клиенты? Не конкурируем ли мы между собой?
2. Усиление УТП партнера
Ваш продукт должен делать предложение партнера ценнее для его клиента.
Задайте себе вопрос: Станет ли продукт партнера лучше/дороже/привлекательнее с нашей услугой внутри?
3. Экономика вознаграждения
Если вы не усиливайте их УТП, вы должны окупать часть их расходов на обслуживание клиента. Вознаграждение за нового клиента (CPA) должно быть интересным.
Задайте себе вопрос: «Наше вознаграждение будет интересно партнеру в его нише? Сколько они тратят на привлечение и удержание клиента?»
 
Важно понимать:
Не все партнерства выгодны компании. Часто бывает так: вы начинаете продавать чужой продукт своими силами (дополняете ассортимент «для галочки»).

В итоге:
- Ваши менеджеры тратят время на чужие сделки
- Фокус размывается, эффективность по основному продукту падает
- Маржинальность партнерского продукта не покрывает операционные расходы
 
Партнерство — это не про «давайте обменяемся ссылками». Это про стратегию.

Если партнер не ведет к вам новую аудиторию, не усиливает свою ценность за ваш счет и ему не интересно агентское вознаграждение, которое вы готовы заплатить — это не партнер. Это просто еще один канал, который будет жечь ваш ресурс.
 
Прежде чем подписывать договор, посчитайте юнит-экономику и честно ответьте: кому выгодно данное сотрудничество?
 
#партнерства #продажи #бизнес #стратегия

Бизнес без «План-Факт-Прогноз» — это не управление, это гадание на кофейной гуще…
 
Представьте, что вы пилот пассажирского лайнера. Вы летите в плотном тумане. Диспетчер спрашивает:
— Как высота? Как скорость? Когда приземлимся?
А вы отвечаете:
— Ну, мне кажется, что всё нормально. Ощущаю, что летим ровно. Приземлимся, когда судьба подскажет.
 
Вы бы доверили свою жизнь такому пилоту? Вряд ли.
Но почему-то в коммерции мы часто позволяем себе лететь именно так.
 
Многие руководители живут в иллюзии: «Я чувствую рынок», «Я уже 10 лет в этом бизнесе», «Мои ребята — волки, они сами знают». А в конце месяца случается магия: план не выполнен, дебиторская задолженность растёт, и все удивленно разводят руками: «Ну вот так получилось».
 
Что бы не плыть по течению, а управлять продажами существует священная троица регулярного менеджмента: План — Факт — Прогноз (ПФП).

Почему без этого формата в коммерции работать нельзя?
 
1.  Эффект «Внезапности» исчезает.
    Ставим цели в разрезе дня/недели/месяца/квартала и отслеживаем динамику и прогнозируем результат на конец периода при текущей производительности.
2.  Разговоры становятся предметными.
    Вместо «Как дела?» — «Нормально», вы говорите: «План 1 млн, факт 400к, прогноз 800к. Почему разрыв? Что делаем, чтобы добрать 200к?». Это разговор профессионала с бизнесом.
3.  Управление ресурсами.
    Если прогноз показывает перевыполнение — мы готовим производственные ресурсы. Если недовыполнение — мы усиливаем маркетинг или меняем скрипты. Вы рулите машиной, а не сидите на пассажирском сиденье.
 
Без ПФП вы не управляете продажами, вы наблюдаете за статистикой прошлого.
 
Если вы узнали себя в описании «пилота в тумане», вот план действий по выходу на приборную панель:
 
1. Внедрите ритм встреч.
Еженедельно (а в горячий сезон — ежедневно) собирайте команду не для «планерок ради планерок», а для разбора ПФП.
Зачем: Чтобы держать руку на пульсе. Проблема, обсужденная в понедельник, решается в среду. Проблема, обнаруженная в конце месяца, становится катастрофой.
2. Требуйте «честный прогноз».
Запретите менеджерам оптимизм без оснований. Прогноз должен считаться по воронке: вероятность сделки × сумма.
Зачем: Чтобы цифра на конец месяца была не пожеланием, а математической моделью.
3. Разделяйте ответственность.
План — это обязательство. Факт — это результат. Прогноз — это инструмент управления. Если прогноз отклоняется от плана более чем на 10% — это сигнал к действию, а не к наказанию.
Зачем: Чтобы команда не боялась говорить о проблемах, а предлагала решения.
4. Визуализируйте данные.
Дашборды, графики, CRM. Цифра должна быть перед глазами у каждого участника гонки.
Зачем: Прозрачность рождает азарт и ответственность.
 
Итог: Регулярный менеджмент через ПФП — это не бюрократия. Это ваша приборная панель. Хотите лететь высоко и безопасно? Перестаньте смотреть в иллюминатор и начните смотреть на приборы.
 
Внедряйте формат. Считайте. Управляйте.
 
#управлениепродажами #бизнеспроцессы #планфактпрогноз #РОП #эффективность

15 лет в продажах. 42.2 км на дистанции. Одна стратегия.

Всем привет! Меня зовут Викентий. Я руковожу направлением развития продаж в компании GTS.

За плечами:
ВсеИнструменты.ру
МТС
Яндекс

А еще я бегаю и пробежал марафон с результатом: 3:58:13.

Главный навык, который научил меня марафон: скорость решает спринт, а выносливость - дистанцию.

В продажах точно так же: тактика без стратегии сгорает на "10-м километре".

Здесь делюсь:
- Кейсами развития отделов продаж
- Как строить процессы, а не "тушить пожары"
- Почему важен фокус и регулярный менеджмент

Готов обсуждать без воды, с цифрами и пользой.