«Партнерский канал продаж: где прибыль, а где убытки?»

 
Многие воспринимают партнеров как дополнительный инструмент продаж. Но давайте разберемся в возможных вариантах взаимодействия и условиях сотрудничества.
 
Самые ценные партнеры — это те, кто приводит к вам новых клиентов, до которых вы сами не дотягиваетесь.

Но как понять, с кем стоит работать, а с кем нет? Я выделил три ключевых фильтра, через которые должен проходить любой потенциальный партнер:
 
1. Пересечение целевой аудитории без пересечения по продукту или услуге.
Ваш продукт не должен конкурировать с продуктом партнера, а лучше, что бы он усиливал его.
Задайте себе вопрос: Как пересекаются наши клиенты? Не конкурируем ли мы между собой?
2. Усиление УТП партнера
Ваш продукт должен делать предложение партнера ценнее для его клиента.
Задайте себе вопрос: Станет ли продукт партнера лучше/дороже/привлекательнее с нашей услугой внутри?
3. Экономика вознаграждения
Если вы не усиливайте их УТП, вы должны окупать часть их расходов на обслуживание клиента. Вознаграждение за нового клиента (CPA) должно быть интересным.
Задайте себе вопрос: «Наше вознаграждение будет интересно партнеру в его нише? Сколько они тратят на привлечение и удержание клиента?»
 
Важно понимать:
Не все партнерства выгодны компании. Часто бывает так: вы начинаете продавать чужой продукт своими силами (дополняете ассортимент «для галочки»).

В итоге:
- Ваши менеджеры тратят время на чужие сделки
- Фокус размывается, эффективность по основному продукту падает
- Маржинальность партнерского продукта не покрывает операционные расходы
 
Партнерство — это не про «давайте обменяемся ссылками». Это про стратегию.

Если партнер не ведет к вам новую аудиторию, не усиливает свою ценность за ваш счет и ему не интересно агентское вознаграждение, которое вы готовы заплатить — это не партнер. Это просто еще один канал, который будет жечь ваш ресурс.
 
Прежде чем подписывать договор, посчитайте юнит-экономику и честно ответьте: кому выгодно данное сотрудничество?
 
#партнерства #продажи #бизнес #стратегия