Васнев | Друг предпринимателя

Продажи на турецких рынках: есть чему поучиться

Сегодня ходил за клубникой на рынок и обратил внимание, что московские рынки сильно отличаются от турецких, которые произвели на меня неизгладимое впечатление.

И дело тут не только в том, что турецкие многочисленнее и громче, а прежде всего в том, как именно происходит продажа.

Значительная часть турков что-то поняла про КЭВ

Ключевой этап воронки(КЭВ) - это тот этап, который сильнее всего влияет на конечный результат. После того, как человек попал на этот этап, шансы на заключение сделки кратно возрастают.

В то время как у нас просто рассказывают и обещают:

Все очень вкусно, бери - не пожалеешь

В Турции же нет задачи продать тебе в лоб.

Все, что им надо - это, чтобы ты просто попробовал.

Таким образом работают сразу 2 очень сильных инструмента:

1. Ты напрямую провзаимодействовал с продуктом.

Теперь, ты понимаешь, что покупаешь и не берешь кота в мешке.

2. Когда тебя угостили, ты чувствуешь себя обязанным человеку и захочешь отплатить добром на добро с высокой вероятностью.

Подробнее об этом можно почитать в "Психологии влияния" у Чалдини. Это база.

Да, безусловно, и в Турции так делают не все. И у нас при желании можно попробовать. Суть именно в массовости применения несложной, но при этом эффективной технологии продажи.

Ну и, конечно, я никогда не забуду, продавца рахат-лукума, который каждый раз давал попробовать даже больше, чем я хотел.

Представляете, какой у него LTV?!)

Твои клиенты уже готовы платить больше! Почему ты им не разрешаешь?

В 90% случаев в малом бизнесе цена определяется научным методом

Пальцем в небо

Ну точнее как, анализируются цены у соседей-конкурентов и ставится цена плюс-минус столько же. Ну и иногда примерно считается себестоимость, чтобы в минус не работать.

Минусы такого подхода:

1. Возможно, твоя цена слишком высокая.
И снизив её, ты потеряешь в марже, но выиграешь за счёт увеличения оборота.

2. Возможно, твоя цена слишком низкая.
И повысив её, ты не сильно просядешь в обороте, но твоя чистая прибыль увеличится.

3. Ты не всё знаешь про своих конкурентов.

Возможно, что цена, которая устраивает его, просто разорит тебя. Например, у него ниже закупочные цены или сотрудникам он платит меньше. Или ему и так хватает. 
Или по какой-то еще причине у него математика сходится, а у тебя нет.
Или он тоже поставил цену пальцем в небо))

В тг написал
максимально "тупой", но гораздо более точный ценообразования.

Другие инструменты найдешь там по хэштегу #Простые_инструменты_которые_никто_не_использует.

Здесь он почему-то некликабелен😡

КЛИЕНТОВ МОЖЕТ БЫТЬ МНОГО. Или как слепое следование правилу “Клиентов много не бывает” тормозит развитие вашего бизнеса.

Казалось бы, что может быть плохого в том, что к вам стоит очередь из клиентов, они же ведь все очень скоро превратятся в деньги… или нет? Давайте разбираться.

Начнем с того, что не 100% зашедших в магазин, позвонивших, написавших в вк, принесут вам деньги. Если вы знаете примеры обратного, поздравляю, вы нашли золотую жилу.

Получается, что даже если вы продаете говорящих единорогов по 100 рублей, все равно будут люди, которые не будут у вас покупать. То есть проблема может быть не в вас, не в вашем оффере, не в вашей рекламе и не в ваших продажниках. Просто есть люди, которые заведомо у вас не купят. Не купят, что бы вы не делали.

Еще есть люди, которые купят у вас один раз на маленький чек, и в лучшем случае отобьют стоимость своего привлечения. А еще есть другая группа людей: которая купит, но создаст столько лишних проблем после покупки, что гораздо лучше было бы, если бы не купили. Особенно часто эта проблема встречается в услугах, но и в продуктах чуть сложнее гвоздя тоже периодически всплывает.

При этом все они стоят в очередях, занимают окошки записи (и потом не приходят), тратят энергию и время ваших людей, которое можно было бы потратить более эффективно. Например, продажник вынужден общаться с одним человеком, который точно не купит, вместо того, чтобы за это время продать трем другим людям. И вместо трех продаж вы не получаете ни одной.

Это не хорошо и не плохо, это просто факт, который можно использовать на благо своей компании. Как? Рассказываю.

Не нужно пытаться продавать всем.

Да, если у вас простой и недорогой продукт (например, вы продаете пирожки на вокзале) то продавать надо всем подряд. Да и то вы вряд ли будете рады буйному пьянице в своем заведении.

Во всех остальных случаях вам надо понять, кто из ваших потенциальных клиентов у вас точно не купит, а также с кем вы сами не хотите работать. По разным причинам. У кого-то нет денег прямо сейчас. Кто-то “просто интересуется”. А кто-то будет очень проблемным клиентом.

После того, как вы формально опишете критерии людей, с которыми хотите иметь дело, надо постараться отфильтровать остальных - тех, кто этим критериям не соответствует или пока не соответствует. И даже не пытаться им продавать, не тратить на них свое время и энергию.

Самая красивая реклама. Или как конкурсы рекламных роликов вредят малому бизнесу

Мне всегда очень нравились рекламные ролики крупных брендов. Дворовый футбол Адидаса, маркетинговые войны Пепси и Кока-колы, шедевры от Мерседеса и БМВ, ролики-короткометражки от Гая Ричи и т.д.

Смотреть подобное - истинное наслаждение. Такие рекламы получают награды и высоко ценятся экспертами. А у роликов на ютубе вы всегда найдете комментарии вроде:

Такую рекламу я бы смотрел!

Почему такую рекламу не показывают по телеку?(

Но во всем этом есть целых три проблемы:

 • награды в конкурсах реклам дают зрители и эксперты по критерию: "понравилось" или "не понравилось". В то время как единственный критерий успешности рекламы - во сколько раз окупились инвестиции.

 • такие ролики почти никогда не показываются по телеку именно из этих соображений. Это невыгодно. Минута экранного времени слишком дорога даже для очень больших ребят.

 • и главное, предприниматели смотрят на эти шедевры и тоже хотят красиво (как таргетолог, я сталкивался с подобными замечаниями чаще, чем хотелось бы). Однако цели и задачи компаний, которые снимают подобное, кардинально отличаются от целей парикмахерской "Элегия".

Мне очень нравится байка на эту тему про легендарного копирайтера Гари Халберта:

Перед тем, как отправить очередной рекламный материал потенциальным клиентам, он давал его прочитать кому-то из целевой аудитории, после чего спрашивал: "Как тебе статья?".
И если ему отвечали: "Круто", "Мне понравилось" или "Классная реклама", Халберт выкидывал черновик и начинал работу заново.
Единственный ответ, который его устраивал: "Куда платить?"

Реклама не должна быть красивой, интересной или полезной. И уж тем более она не должна всем нравиться. 

Реклама должна приносить прибыль и быть эффективной.

Я не раз наблюдал в собственных рекламных кампаниях, как самая невзрачная картинка с корявым шрифтом и вырвиглазным дизайном обыгрывала идеальный дизайнерский креатив с очень большим отрывом. Почему так происходит - это тема для отдельной статьи.

Как тебе статья?

Почему умные предприниматели застревают на 300к/мес?

82% предпринимателей тратят время, деньги и силы на решение НЕПРАВИЛЬНЫХ проблем

Вот простой тест:

→ Ты пашешь больше всех
→ Внедряешь все подряд
→ "Скоро попрёт"

Но доход застрял на 100-500к.

Поздравляю. Ты тоже работаешь над тем, что ВООБЩЕ не влияет на прибыль

В статье я поделился ТЕХНОЛОГИЕЙ, как перестать решать проблемы, которые не ведут к росту чистой прибыли и найти НАСТОЯЩУЮ проблему.

Жми кнопку и забери статью.

"И ботаники делают бизнес" или как я попал в предпринимательство

Меня зовут Иван, мне 32, и я помогаю предпринимателям принимать ключевые решения в бизнесе.

Моя работа выглядит следующим образом: я захожу в бизнес, анализирую процессы внутри, говорю, что нужно сделать для увеличения чистой прибыли.

В этом посте я хотел бы поподробнее рассказать о своем пути.
Мне всегда нравилось основательно погружаться в задачи, докапываться до сути и находить оптимальные пути решения совершенно разных проблем. Мне легко давалась школа и, окончив её с золотой медалью, я поступил по олимпиаде в лучший технический вуз страны - МФТИ. Для меня удивительно, но о том, что он лучший знает далеко не каждый (о том, хороший это маркетинг или плохой напишу как-нибудь в другой раз). Но факт остается фактом 10 нобелевских лауреатов и рекордные 12 выпускников в списке российского Forbes. ВкусВилл и ВсеИнструменты основали тоже выпускники физтеха.

С наукой у меня не сложилось, хотелось чего-то более прикладного, поэтому в магистратуру я поступил на кафедру технологического предпринимательства (она мелькала в федеральных новостях как кафедра РОСНАНО или кафедра Чубайса), выиграл грант на разработку устройства ранней диагностики рака и получил свое первое бизнес-образование. Поначалу мне это очень нравилось, но к концу обучения стало понятно, что дальше я пойду другой дорогой.

Другой дорогой оказался маркетинг, которым я в том или ином виде занимаюсь с сентября 2018 года. Начинал с таргета в ВК, затем был консалтинговый проект для репетиторов по привлечению клиентов, продажи b2b и даже найм (который по сути ничем от маркетинга не отличается). За все это время я прошел десятки курсов по бизнес-тематике. Во всем этом была одна загвоздка: мне было мало. Я понимал, что использую свой потенциал не на максимум. Потому что иногда одно до ужаса простое решение (например тупо поднять цены или закрыть одно из направлений) принесет Вам больше денег, чем сотни рекламных объявлений, тысячи нажатых кнопок в рекламном кабинете и десятки тысяч рублей маркетингового бюджета.

И когда я открыл для себя консалтинг для бизнеса, я понял: это то, что я так долго искал все это время. Здесь много разных интересных задач, которые с одной стороны требуют системности и цифр, а с другой стороны творческого подхода.

В этом канале я буду делиться своим видением бизнеса и давать практические инструменты, которые вы сможете внедрить у себя и получить результат в деньгах.

Добро пожаловать!

P. S. Рекомендую подписаться в мой тг-канал, там гораздо больше интересного, например, очень простые инструменты, которые никто не использует