Ирина Васильева | Тендер Lady

СНИЖЕНИЕ НА 25% ПО 223-ФЗ. ЗАКАЗЧИК УВЕЛИЧИЛ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДО 7,5%. ЗАКОННО?

В отличие от 44-ФЗ, Закон № 223-ФЗ не устанавливает единого антидемпингового механизма.
Заказчики вправе предусматривать такие меры в своих положениях о закупке.

Но есть нюанс!

Если закупка проводится исключительно среди субъектов МСП, свобода заказчика ограничена постановлением Правительства № 1352.
Согласно п. 25 Положения, утверждённого этим постановлением, при отсутствии аванса обеспечение исполнения договора не может превышать 5% НМЦД.

А теперь практика.

Московское УФАС в решении от 02.12.2025 по делу № 077/07/00-14502/2025 рассмотрело ситуацию, когда заказчик предусмотрел увеличение обеспечения в 1,5 раза при применении антидемпинговых мер.
В результате обеспечение возрастало с 5% до 7,5% НМЦД.
Антимонопольный орган указал: при отсутствии аванса превышать установленный постановлением № 1352 предел нельзя.

Вывод: антидемпинговые меры по 223-ФЗ допустимы, но не могут отменять обязательные ограничения законодательства.

Поэтому при анализе документации проверяем не только положение заказчика, но и специальные нормы, применимые к конкретной закупке.

ВЫИГРАЛИ КОНТРАКТ. А ДАЛЬШЕ — EXCEL, ПЕРЕПИСКИ И НАДЕЖДА НА ХОРОШУЮ ПАМЯТЬ? 

Ко мне довольно часто приходят предприниматели, у которых нет нормально настроенной CRM-системы.

А некоторые вообще ею не пользуются.

При этом компания работает, клиенты есть, договоры заключаются, сотрудники выполняют свои задачи.
Казалось бы, зачем усложнять?
А потом начинается работа с тендерами.

Одновременно несколько закупок, у каждой свои сроки, требования, документы и этапы.

По одной нужно принять решение об участии.
По другой - подготовить заявку.
По третьей - подписать контракт.
По четвёртой - проконтролировать исполнение.

И вся эта информация живёт где угодно: в Excel, мессенджерах, электронной почте и головах сотрудников.

Пока закупок мало, такая система ещё может работать. Но масштабировать её крайне сложно.

Я считаю, что тендерное направление должно быть встроено в CRM.

Чтобы по каждой закупке было понятно:
— на каком она этапе;
— кто отвечает за следующий шаг;
— какие сроки необходимо соблюдать;
— какие документы уже подготовлены;
— что происходит с контрактом после победы.
И самое главное - чтобы руководитель мог открыть систему и увидеть реальную картину без десяти звонков сотрудникам.

CRM - это не просто программа для отдела продаж. Это инструмент управления бизнес-процессами.

И если компания планирует системно развивать тендерное направление, я бы начинала не с увеличения количества заявок.

А с порядка в процессах.

Потому что хаос тоже можно масштабировать. Только зачем? 😁

ДЕНЬГИ НА ОБЕСПЕЧЕНИЕ КОНТРАКТА МОЖНО ВЕРНУТЬ ДО ЕГО ПОЛНОГО ИСПОЛНЕНИЯ? 💰

Да, в предусмотренных законом случаях.

И об этом знают не все поставщики.
Представьте, что компания заключила государственный контракт, перечислив денежные средства в качестве обеспечения его исполнения.

Часть обязательств уже выполнена.
Заказчик принял результат и оплатил его.

Но контракт ещё продолжается.
Возникает вопрос: обязательно ли ждать полного исполнения, чтобы вернуть обеспечение?

Не всегда!

Статья 96 Закона № 44-ФЗ предусматривает возможность уменьшения размера обеспечения исполнения контракта.
 
В том числе пропорционально стоимости принятых и оплаченных обязательств.

Но есть условия.

Например, не должно быть неисполненных требований заказчика об уплате неустоек.

Также необходимо учитывать условия об авансировании и предусмотренные законом исключения.

Если обеспечение предоставлено деньгами, поставщик может обратиться за возвратом соответствующей части средств в установленном порядке.

Почему это важно?

Потому что деньги, которые больше не требуется удерживать в качестве обеспечения, могут снова работать в бизнесе.

Именно поэтому сопровождение закупок не заканчивается после подписания контракта.

Иногда полезно внимательно посмотреть и на то, что происходит во время его исполнения.

Основание: ч. 7–7.3 ст. 96 Закона № 44-ФЗ.

ШКОЛЫ И ДЕТСКИЕ САДЫ ТЕПЕРЬ МОГУТ ЗАКУПАТЬ ТОВАРЫ ЧЕРЕЗ МАРКЕТПЛЕЙСЫ! 😳

С 1 октября 2026 года в 44-ФЗ действует интересное нововведение.

Государственным и муниципальным школам, детским садам и организациям среднего профессионального образования разрешили проводить определённые закупки товаров через маркетплейсы.

Представляете?

Мы привыкли, что государственные закупки - это специализированные электронные площадки.
А теперь законодательство предусматривает возможность использовать и привычные цифровые торговые платформы.

Но есть нюанс!

Это не означает, что любая школа теперь может просто зайти в интернет-магазин и заказать всё необходимое.

Речь о закупках по части 12 статьи 93 Закона № 44-ФЗ.

Сохраняются требования к процедуре, регистрации поставщика и электронному документообороту.

А сами маркетплейсы должны соответствовать установленным требованиям и попасть в утверждённый Правительством перечень.

Для поставщиков это повод внимательнее следить за развитием нового канала продаж.

Особенно если вы поставляете канцелярию, мебель, учебное оборудование и другие товары для образовательных учреждений.

Возможность предусмотрена до 30 сентября 2028 года.

Интересно будет посмотреть, как этот механизм заработает на практике.

КОГДА РЫНОК СЖИМАЕТСЯ, ОПАСНО ЗАВИСЕТЬ ОТ ОДНОГО КАНАЛА ПРОДАЖ

По данным, опубликованным «Известиями» со ссылкой на Росстат, за январь-июль 2026 года отрицательный совокупный финансовый результат зафиксирован в 11 отраслях.

Среди них металлургия, деревообработка, автопром и транспорт.

И вот что меня заинтересовало как специалиста по госзакупкам.

Когда коммерческий спрос снижается, бизнес обычно начинает активнее конкурировать за привычных клиентов.
Снижает цены. Увеличивает рекламные бюджеты. Ищет новые способы привлечения.

Но далеко не всегда рассматривает государственные и корпоративные закупки как дополнительный канал продаж.

Хотя государственные учреждения и крупные компании продолжают закупать оборудование, материалы, мебель, услуги, работы и многое другое.

Разумеется, госзаказ не гарантирует прибыль. Здесь тоже есть конкуренция, риски и требования.

Но не рассматривать целый сегмент покупателей только потому, что компания привыкла продавать иначе, - спорная стратегия.

Я работаю с тендерами с 2008 года и считаю, что в нынешних условиях диверсификация клиентской базы становится особенно важной.

А теперь вопрос предпринимателям:

Вы рассматриваете госзакупки как полноценный канал продаж или по-прежнему считаете, что это слишком сложно и не для вашего бизнеса?

У ВАС МОЖЕТ БЫТЬ ОТЛИЧНЫЙ БИЗНЕС. ЗАКАЗЧИК ОБ ЭТОМ НЕ ДОГАДАЕТСЯ 😁

Можно 10 лет быть сильным производителем.

Иметь оборудование, сотрудников, опыт, нормальные сроки и продукт, за который не стыдно.

Но в конкретной закупке всё это не имеет значения, если вы в неё не пришли.

Заказчик не проводит расследование:
«А нет ли где-нибудь прекрасной компании, которая третий год собирается начать участвовать в тендерах?» 😂
Он рассматривает тех, кто подал заявки.

Поэтому иногда контракт получает не самый сильный бизнес на рынке.
А тот, кто просто раньше выстроил тендерное направление. 

И вот это важный момент.

Чтобы начать участвовать, собственнику не обязательно самому изучать площадки, документацию и закупочное законодательство.

Можно ещё год готовиться.

А можно разделить зоны ответственности:

вы отвечаете за свой продукт, возможности компании и экономику;

специалист - за тендерный процесс.

Потому что компетенции бизнеса превращаются в деньги только тогда, когда о них узнаёт покупатель.

ТЕНДЕРНЫЙ СПЕЦИАЛИСТ В ШТАТЕ В СРЕДНЕМ ПО РЫНКУ ЗА 100 000 ₽ - ЭТО НЕ 100 000 ₽ РАСХОДОВ 😁
Допустим, тендерный специалист получает 100 000 ₽ в месяц.

Но для работодателя эти 100 000 ₽ - далеко не вся стоимость сотрудника.

Сверху - страховые взносы работодателя. Плюс отпуска, больничные, рабочее место, техника, программы. А ещё человека нужно найти, проверить его компетенции, ввести в работу и контролировать.
И зарплату нужно платить каждый месяц.
Есть подходящие закупки или нет.
Подали 15 заявок или две. Сотрудник загружен на 100% или сидит без подходящих тендеров. Я помню, в найме могла просто полдня сидеть, ничего не делая, потому что не было тендеров.

А теперь аутсорс.
Моё тендерное сопровождение стоит 50 000 ₽ в месяц.
За эти деньги вам не нужно создавать ещё одно рабочее место и нанимать отдельного человека в штат, и да программа мониторинга тендеров у меня уже тоже куплена)

Я мониторю закупки, разбираю документацию, проверяю требования и риски, собираю документы, готовлю заявки и сопровождаю тендерную часть дальше.
При этом экономику своего бизнеса и ценовую политику определяете вы - я не решаю за клиента, с какой маржой ему работать.

И ещё маленькая деталь.
Нанимая сотрудника, вы покупаете его рабочее время.

На аутсорсе вы покупаете доступ к специалисту, который 18 лет работает с тендерами.

Поэтому прежде чем открывать вакансию «тендерный специалист», я бы сначала посчитала:

вам действительно нужен ещё один человек в штате - или вам нужно, чтобы тендерное направление просто работало?

Иногда разница между этими двумя решениями - очень приличная сумма в год. 😁

Тендер может закончиться. А отношения с заказчиком - нет. И иногда именно на этом зарабатываешь больше всего 😁

На днях ездила на приёмку по своему контракту и поймала себя на мысли: участие в тендерах - это вообще не только про «выиграть закупку».

С этим заказчиком мы познакомились благодаря тендеру по 44-ФЗ.
Контракт был вполне обычный. Небольшая маржа - около 10%. Никаких золотых гор.
А потом началось исполнение контракта.
Где-то пошла навстречу заказчику. Где-то договорились. Где-то помогла решить вопрос, который формально вообще можно было оставить на его стороне.

Потому что я за 18 лет работы с тендерами поняла одну простую вещь: за всеми этими закупками, заявками, протоколами и контрактами всё равно стоят люди.

И заказчики прекрасно запоминают поставщиков, с которыми было легко работать.
Не тех, кто на всё отвечает: «Это не входит в наши обязанности».
А тех, кто не пропадает при первой проблеме и помогает найти решение.

В итоге тендер закончился, а отношения с заказчиком - нет.
Он вернулся ко мне уже с прямым договором.

И вот тут стало совсем интересно 😂
Недавно посчитала экономику этого прямого контракта: прибыль получилась почти 100% к моим затратам.
То есть грубо: на каждый вложенный рубль я заработала ещё почти рубль сверху.

Получается занятная арифметика.

Ты заказчику - хорошее исполнение контракта и нормальное человеческое отношение.
Он тебе - доверие и новые договоры.

А Вселенная смотрит на всё это и такая:
«Ладно, держи ещё и прибыль». 😁

Вот поэтому я и говорю: участие в тендерах - это не всегда история про одну закупку. Тендер может стать просто первым входом к хорошему заказчику.

А если хочется заходить в тендеры не методом «подались - а дальше разберёмся», я занимаюсь тендерным сопровождением по 44-ФЗ, 223-ФЗ и коммерческим закупкам: от анализа закупки и подготовки заявки до работы с контрактом.

Можно написать мне прямо здесь в MAX - посмотрим, чем могу помочь.

#тендеры #тендерноесопровождение #госзакупки #44ФЗ #223ФЗ