PRO_ошибки

Криптоброкер (спин-офф ложек)

В 2017 году только ленивый не кричал на каждом углу про крипту, биткоины и просто космический рост котировок. Лично я жил во времена МММ, поэтому скептически относился ко всему, что быстро растёт в цене по непонятной мне причине. Поэтому наблюдал за развитием рынка криптовалют со стороны. Но при этом понимал: популярность этого инструмента будет только расти. Главное — успеть его продать.

Покупать криптовалюту для себя считал слишком рискованным делом, поэтому заказал на «АлиЭкспрессе» сувенирные монеты Bitcoin. Стоили они там рублей 50. Не долго думая, я положил их рядом с ложками. Выглядела монета богато. Покрытая тем же самым нитридом титана, что и мои ложки, она сияла как золотые пиастры. Каждая была упакована в отдельный пластиковый бокс. Всё как у настоящих монет в банке. Поэтому, посмотрев на эту красоту, я без зазрения совести поставил цену 200 р.

С точки зрения криптоинвестора я, конечно, прогадал: за 2017 год биткоин увеличил стоимость в 20 раз. Я увеличил стоимость своих «биткоинов» только в 4. Мой портфель криптоинвестора был небольшим — на пробу я закупил 10 таких сувенирчиков.

Звонок.

— Дмитрий, вам надо подъехать. Тут к вам полиция!

Сразу побежали мысли о том, где я накосячил. Вроде всё оформил: касса, договоры, продавцы оформлены, ложки сертифицированы. Но это всё не про полицию... Чего они у меня забыли?!

— Здравствуйте! Лейтенант полиции Иванов Иван Иванович! — показывает удостоверение. — Вы биткоины продаёте?!

Опять рой мыслей. Как правильно ответить? «Вы для себя или друзьям?» А что, запрещена продажа биткоина на продуктовых рынках?! «Нет, просто для красоты лежат...» А гляжу — а их и нет на прилавке.

— Нет, не продаём. Были, но сейчас нет.
— Мужчина сегодня у вас купил 10 биткоинов.

А я-то не в курсе. Смотрю на Нину.

— Ну да, мужик пришёл, купил два, потом вернулся и купил остальные, — говорит Нина, тоже не понимая суть претензии.
— Ну они же поддельные! Не настоящие! Есть на них какие-то документы?!
— Товарищ офицер, это же сувенир. Их настоящих в принципе не бывает, не существует. Вы же не хотите сейчас меня за фальшивомонетчество арестовать?!
— Это статья 186 УК РФ! Изготовление, хранение или сбыт фальшивых денег, в том числе и иностранной валюты! Расслабься ты, просто мужика этого ищем. Он у вас их по 200 купил и по 5000 продал. Ходил всем жаловался на сложную ситуацию в семье, графики биткоина показывал в телефоне. Получается, все 10 продал. А это уже мошенничество!

Полиции я, увы, ничем не помог. Не знаю, поймали его или нет, но тот мужик явно был лучшим криптоинвестором 2017 года. Настоящий биткоин вырос с 1000 $ до 20000 $ за год, то есть в 20 раз. А у него — за пару часов в 25 раз!

Грамотно выбирайте финансовые инструменты!

Ложки. Часть 13. Опять Эйвон

Пока я сидел у себя на работе, моя продавщица Оля спелась с нашей соседкой — Эйвон. Та по всем канонам МЛМ-маркетинга пела в уши, как прекрасно работать на саму себя и стоит ей только подписать двух-трёх человек, как остальные налипнут как снежный ком — и вот уже к четвергу у тебя фельдиперстовый уровень, и ты на белоснежном теплоходе плывёшь на Маврикий на корпоратив фельдиперстовых и нефритовых членов клуба.

Не пойми меня неправильно, дорогой читатель, я не имею ничего против МЛМ-маркетинга. Даже больше скажу: сам в нём поучаствовал. И это отличная школа продаж! Ломает в тебе все предрассудки. Ну или не ломает, как в моём случае. Но это точно не настолько простое дело для большинства, как о нём рассказывают. И я искренне преклоняюсь перед теми, кто достиг в МЛМе хороших показателей.

Но Оля оказалась хитрее и, чтобы опять же не быть конкурентом Эйвону, решила встать на другом конце торгового зала с Фаберликом. (А если бы была ещё хитрее и смелее — встала бы там с ложками!) Но...

На тот момент: «Дмитрий, спасибо Вам за всё, с вами было приятно работать, но я вас бросаю и ухожу к Фаберлику!» Тут я, конечно, немного утрирую — Оля сделала всё очень грамотно и привела вместо себя свою дочь Нину.
Я не был против, потому что считаю: все люди должны расти, а мы должны им в этом помогать. И то, что рост твоего сотрудника тебе совершенно не выгоден, не должно нас смущать. Лично я всегда ощущал лишь положительные эмоции, когда видел рост своих вчерашних сотрудников.

И примерно через пару недель торговли Фаберликом Оля вышла с предложением:

— Дмитрий, а может, давайте я возьму раскладной стол и часть ложек (а запас у нас большой, потому что я уже всерьёз рассматривал вопрос масштабирования и начал понемногу закупать ложки на следующие точки), и поставлю там рядом со своим Фаберликом. А Вы мне будете просто платить зарплату продавца?! Как Вам идея?!

Хитро! Ничего не скажешь. Я сам себе, значит, должен создать конкуренцию, а она, видите ли, будет ещё одну зарплату получать! Вот ведь...
А с другой стороны — что мне стоит попробовать?! У меня всё для этого есть! Будет отрицательный результат — можно будет быстренько свернуться.
Так у меня появилась вторая точка.

Продолжение следует...

Ложки. Часть 12. Фобия

Ещё до ложек я вляпался ещё в одну франшизу. Вляпался по-крупному и прогорел полностью. Потому что, во-первых, это был мой первый опыт во франшизах, а во-вторых — страх. Но о ней как-нибудь в другой раз.

Когда тебе в голову приходит идея, ты начинаешь бояться за сохранность эксклюзивности твоей идеи. А вдруг кто-то ещё до этого додумается и станет твоим конкурентом?! Ты боишься прийти со своей идеей к инвестору, потому что думаешь: а зачем я этому инвестору вообще нужен? Я ему свою идею расскажу, опишу всю механику. Всё! Теперь он её реализует сам!

Так вот, забегая вперёд, могу сказать: как правило, твоя идея кроме тебя нафик никому не нужна. Мало того, абсолютное большинство людей будут тебе доказывать, что идея твоя — гавно, яйца выеденного не стоит! Если у кого-то была обратная ситуация — напишите в комментариях.

Но тогда я этого ещё не осознавал в полной мере. Продажа ложек действительно показала очень хорошую маржинальность и быструю окупаемость инвестиций. И страх того, что кто-то ещё сейчас просечёт эту фишку и будет твоим конкурентом, просто не давал спать спокойно.

Поэтому перед собой я поставил 2 задачи:
1. Увеличение количества точек.
2. Расширение ассортимента.

Начал со второй. Начал штудировать интернеты на идеи вариантов именных товаров. В итоге к ложкам добавились именные ручки и серебряные (на самом деле посеребрённые) нательные иконы (с вашим святым). Потом ещё были и резиночки, и заколочки, браслеты мужские и женские, разливные масла для автомобильных ароматизаторов, и прочая мишура. Успех ложек не повторили ни те, ни другие, но и в минус они не работали — увеличивая выручку.

А вот с территориальным масштабированием было не так всё гладко. Второго центрального рынка уже не было. Да и не генерировала ни одна другая локация такой трафик. Был вариант встать на улице опять с раскладным столом... но что-то уже не хотелось. Следующая очередь генераторов трафика — это торговые центры. Но и там было не так всё радужно. Во-первых, ни о каких раскладных столах в ТЦ и слышать не хотели. Только стационарная торговля на островках. Во-вторых, долгосрочная аренда. В-третьих свободные места на трафике, естественно, уже были заняты. В-четвертых, стоимость аренды была в разы выше, чем на рынке. И тем не менее я проехал все интересные мне ТЦ, остался ни с чем, но везде оставил свои контакты и встал в очередь.

Рынок продолжал стабильно работать, а я продолжал стабильно бояться, что придёт кто-то ещё, создаст мне конкуренцию и заберёт себе часть моей прибыли.
Ты гоняешься по городу в поисках интересных локаций, но это всё больше и больше становится похоже на поход в лес по грибы. Ты понимаешь, что грибы есть, но показаться они тебе не хотят.

Продолжение следует...

У меня и Уоррена Баффета одинаковые проблемы!

В 1972 году Уоррен Баффет купил компанию See's Candies. На тот момент это была компания с 50-летней историей на рынке премиальных кондитерских изделий ограниченного производства. «Качество без компромиссов» — так звучал слоган, размещённый на каждой коробочке конфет.
Баффет увидел в компании сильный бренд и лояльную клиентскую базу и поставил условие: не гнаться за быстрым расширением, сохранять фокус на качестве и локальном производстве. Это был первый высококачественный бизнес, который на тот момент приобрела его компания Berkshire Hathaway. До этого они фокусировались на недооценённых активах, которые можно было купить дёшево.
И вот — реально работающее производство конфет премиального качества, с широкой филиальной сетью, стоимостью 25 млн $ и ежегодной чистой прибылью 4 млн $. Отличный бизнес! Зачем что-то ломать, если оно работает? И оно продолжало стабильно работать...

Но позже Баффет признал ряд ошибок:
1. Люди покупали не просто конфеты, а символ заботы и внимания.
2. Красивая упаковка и бренд были важнее самого вкуса.
3. Он понял это слишком поздно.

Этот консерватизм привёл нашего Уоррена Говардовича к упущенным возможностям в расширении точек продаж и ассортимента. Он боялся, что расширение снизит восприятие премиальности и эксклюзивности. Но когда компания начала расширяться, рынок оказался в разы больше, чем казалось.

По словам самого Баффета, оценка компании See's Candies на сегодняшний день — около 1 миллиарда $. А могла бы стоить в 3–4 раза больше. А это, в свою очередь, могло бы позволить в моменте покупать другие производства, от которых они отказались ввиду недостаточности финансов, что принесло бы им ещё больше денег.
Этот страх сломать то, что работает, Баффет называл одной из своих роковых ошибок.

Вот и передо мной стояла эта дилемма. В отличие от Уоррена Говардовича, я понимал, что мои ложки — это не столько столовый прибор, сколько символ заботы и внимания. Но продолжать ли мне свой бизнес только на центральном рынке, сохраняя эксклюзивность точки, или совершить экспансию на весь город?! Этот вопрос мучил меня весь январь 2017 г.

А у вас был страх сломать то, что работает и который ограничивал ваше развитие?! Пиши в комментариях! И перешли другу который сейчас в такой ситуации!

Итог декабря перекрыл все предыдущие месяцы вместе взятые.

За две последние недели декабря мы продали больше ложек, чем за октябрь, ноябрь и начало декабря вместе взятые. Бизнес окупился полностью — все инвестиции, стол, сундук, камера хранения, Костя, Михалыч, царапины, бабушки с тележками. Всё. С этого момента я работал в чистый плюс.

В тот момент я понял очень важную вещь:
Сезонность — это не страшно. Страшно к ней не подготовиться.

Ложки — не хлеб, их не покупают каждый день. Но в декабре их покупают все. И если ты знаешь, что декабрь будет, — готовься с октября. Заказывай товар, расширяй ассортимент, думай об упаковке, договаривайся с продавцами о графике. Потому что декабрь не прощает расслабленности. Он просто приходит — и либо ты к нему готов, либо ты стоишь с пустым сундуком и смотришь, как мимо идут люди с деньгами.

Я был готов. И декабрь меня не подвёл.

Впервые за всю эту историю этого мероприятия я почувствовал не эйфорию, не панику, а что-то похожее на... удовлетворение. Спокойное, взрослое. Как будто я наконец сделал что-то правильно. Как будто я доказал себе и всем остальным, что авантюра — рабочая! А скептиков вокруг было ой как много. Даже среди самых близких.

Рынок?! Ложки?! Ты прикалываешься?!

Но, как мы помним, если всё гладко — значит, где-то зреет проблема. И она не заставила себя ждать. И ждать оставалось совсем недолго.

Продолжение следует...

Ложки. Часть 11. Декабрь

Любой бизнес имеет сезонность. В мире сувениров это праздники. Всплеск продаж в декабре был предсказуем и ожидаем.
Готовиться к Новому году я начал заранее. И это опять же была некая лотерея, потому что пришлось порядочно закупиться, расширить ассортимент не только именами, но и всякими там «С Новым годом», ложками с Петухами (а встречали мы тогда именно год Петуха). Кроме того, порядочно вложился во всякого рода подарочную упаковку. И на начало декабря сумма инвестиций опять существенно выросла и оттеснила момент окупаемости бизнеса ещё немного дальше.
И вот наступил декабрь.
Первая неделя — тишина. Вернее, не совсем тишина, но никакого всплеска продаж не было.
Вторая неделя. Ну уже что-то заметно. Стали приходить корпоративные клиенты, которые решили на Новый год удивить коллег именной ложечкой. И как правило покупка была крупной — 20–30 штук за раз.
Третья неделя — лавина. Просто бум продаж, опередивший все мои самые смелые предположения. Каких там 100, про которые я мечтал во сне... 200+!!
Эйфория сменялась паникой. Мне не хватает ложек!!!! А это ещё даже не конец декабря!!!! Самый пиковый пик ещё впереди.
Срочные заказы. Я начал делать заказы каждый день. На том конце тоже аврал. Они не успевали делать гравировки и отправлять.
Это очень переживательно! Ты понимаешь, что деньги текут рекой, а у тебя очень маленькое ведёрко, которым ты их черпаешь. А ведра побольше взять неоткуда.
Четвёртая неделя. Это просто ТРЕШ!!
Ставка на ежедневные заказы сыграла и очень выручила. Я опять поконфликтовал с Эйвоном. Очередь к моим ложкам загораживала их от остального трафика. Но были и плюсы. Люди, стоявшие в очереди за ложками, имели возможность ознакомиться с ассортиментом Эйвона, всё понюхать и помазать.
В последние 4 дня года, когда на моей основной работе все уже ушли на новогодние каникулы, я ушёл на рынок помогать Оле. Потому что уследить за этим хаосом одному было совершенно нереально. Я перестал считать выручку в моменте. Это было нереально. Просто кидали деньги в коробку, постоянно что-то оттуда брали для сдачи, разменивали мелкие на крупные, потому что не умещалось всё в коробку.
Мы продали всё... ну не совсем всё конечно. Остались только очень редкие имена вроде Алеси и Роберта. Мы продали весь брак (тот, который падал и поцарапался), кому он был нужен — непонятно, но мы отдали его ниже себестоимости, люди были довольны.

Ложки. Часть 10. Разборки по понятиям

Рядом с нами стояла точка Эйвона. Точно так же, как и мы когда-то, хозяйка точки каждый день приносила огромные сумки, маленький раскладной столик и расставляла свой нехитрый скарб. Мы с ней особо не общались — здоровались, и всё. Соседи и соседи.
А потом мы поставили сундук.
Их столик с флакончиками и пробниками как-то сразу потерялся. Ну не то чтобы мы специально — просто сундук большой, яркий, с бархатом, с золотом. А у неё — столик и сумки. На их фоне мы стали выглядеть как ювелирный магазин рядом с уличной торговлей.

Звонит мне мой продавец:
— Дмитрий, вы завтра будете? Тут с вами поговорить хотят по бизнесу.

Ого, думаю, прям по бизнесу! Хотят купить контрольный пакет акций, видимо... ну посмотрим.
Прихожу. Меня уже ждёт молодой человек лет 35. В брюках, рубашке и в кепке. Не в бейсболке. В кепке. Она совершенно не вписывалась в парадный лук моего визави, но чётко определяла его статус. Это был муж Эйвона.
Начинает издалека. Кто я по жизни, откуда, чем дышу, кто за мной стоит. Потом рассказывает, что знает всех криминальных авторитетов города. Кого-то там с кем-то сидел, кого-то там предупреждал, кому-то что-то решал. Слушаю. Киваю. Не перебиваю. А знаю ли я Шило, а Сифона, а Кривого? А через кого я на рынок вошёл? Кто моя крыша?
Я ему хотел сказать, что, мол, тут на рынке не всё моё, только ложки. Но разговор прям как будто мы распил металлургического комбината обсуждаем.
А потом — итог всего этого опуса:
— Дим, убирай свой сундук.
— В смысле?
— В прямом. Не нравится он мне тут. Убирай.
Я помолчал. Посмотрел на его жену, которая стояла чуть поодаль и делала вид, что её тут нет. Потом на сундук. Потом на него.
— Слушай, я тут стою три месяца. Вы — три года. Три года твоя жена носит сюда эти сумки, она раскладывает столик, вы стоите в тени и никто вас не замечает. Может, это не про мой сундук? Может, вам тоже уже пора задуматься о чём-то более удобном? Хотя бы для того, чтобы жена не таскала столько сумок. Давай я помогу, сделаем что-то в едином стиле. Вам тоже не надо будет ничего таскать. Хочешь, кстати, можете у меня в сундуке что-то оставлять, там места полно.
Он замолчал. Посмотрел на жену. Жена посмотрела в пол. Он ещё что-то сказал про «поговорим позже, так не пойдёт и надо что-то решать», развернулся и ушёл со словами: «Ну мы друг друга услышали, да?!».

Сундук я не убрал. Они тоже ничего не поменяли. Так и стояли: мы с бархатом, они с сумками. Соседями. Много лет!
И сложилось впечатление, что приходил он «на разборки» не из-за того, что их реально что-то не устраивает во мне. Он пришёл, потому что я своим сундуком обнажил его бездействие. И ему гораздо проще убрать мой сундук, чем сделать свой.

P.S. На вопрос «Через кого я зашёл на рынок» я честно сказал: «Через Михалыча», — имея в виду, что просто пришёл и нашёл ответственного за аренду. И как-то в его глазах все авторитеты, которыми он кичился, потускнели. Я тогда подумал... «Кто ты, Михалыч?!». Возможно, мне лучше этого и не знать.

Продолжение следует...